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作者：柯勝吉

“今年前十個(gè)月，上海華英的銷量是1843輛，其中，牽引車占比達(dá)87%?！痹诮邮苡浾卟稍L時(shí)，上海華英陜汽汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱上海華英）總經(jīng)理孟雙成告訴記者，目前，陜汽牽引車在上海市場(chǎng)占比遙遙領(lǐng)先，取得這樣的銷售業(yè)績(jī)?cè)陬A(yù)料之中?！敖衲辏覀兘o自己定下的目標(biāo)是2000輛，目前看，可以順利拿下?！?/p>

受疫情影響，今年市場(chǎng)的開(kāi)局，各家品牌重卡經(jīng)銷商面對(duì)的情況基本一致。孟雙成表示，盡管前3個(gè)月，國(guó)內(nèi)重卡銷售大多不盡如人意，但復(fù)工時(shí)間的早晚以及資源的提前儲(chǔ)備，讓經(jīng)銷商今年的銷售業(yè)績(jī)立見(jiàn)高下。

孟雙成告訴記者，為方便管理，上海華英為員工提供了就近宿舍。在年初的疫情防控上，充分保證了每天每人測(cè)體溫、消毒。防控措施做到位，公司復(fù)工就相對(duì)較早，“2月底就上班了，比很多經(jīng)銷商早了半個(gè)月，2月，我們已經(jīng)有了不少的零星銷售?！?/p>

在現(xiàn)車資源的儲(chǔ)備上，上海華英也未雨綢繆，提前做足了儲(chǔ)備?！笆芴蕴瓏?guó)三車型輛及無(wú)錫事件后從嚴(yán)治超等政策的影響，我們預(yù)判今年?duì)恳囀袌?chǎng)會(huì)有較大增幅?！泵想p成表示，如果經(jīng)銷商2月后才向廠內(nèi)下單，肯定來(lái)不及，“交車時(shí)間很長(zhǎng)，很多客戶等不起，這等于失去了相當(dāng)一部分銷售。”

盡管銷售的目的只有一個(gè)，但提高銷售的方式卻千差萬(wàn)別。除了復(fù)工時(shí)間早和提前準(zhǔn)備資源，孟雙成強(qiáng)調(diào)，上海華英在銷售、服務(wù)一體化上、因地制宜的創(chuàng)新也是今年銷量大增的主要原因。這一營(yíng)銷策略從今年5月開(kāi)始落地實(shí)施，效果顯著，既穩(wěn)住了老客戶，吸引了新客戶，還拉動(dòng)了銷量的不斷抬升。

“現(xiàn)在很多經(jīng)銷商的銷售與服務(wù)是分開(kāi)的，各管各的，信息不共享?！泵想p成表示，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的售后服務(wù)跟不上，不僅影響處理、解決問(wèn)題的效率，還導(dǎo)致很多客戶流失。

“銷售創(chuàng)造客戶，服務(wù)就要留住客戶，并帶來(lái)新客戶?！泵想p成表示，首先，銷售，服務(wù)等部門(mén)在第一時(shí)間共享客戶信息?！爸灰蛻糍?gòu)車，尤其是大客戶購(gòu)車，銷售就會(huì)留檔，并給到服務(wù)這邊。”孟雙成說(shuō)，反應(yīng)到銷售的事情，都會(huì)對(duì)接到服務(wù)，以便讓服務(wù)提前有所準(zhǔn)備，“放在以前，做服務(wù)的根本不知道銷售賣(mài)了什么車，售后跟進(jìn)有限?！?/p>

其次，針對(duì)已銷售或近期要推出的新車型，提前預(yù)測(cè)可能遇到的情況，并為每一種情況準(zhǔn)備解決方案。比如購(gòu)買(mǎi)德龍X5000的客戶，掌握信息后的服務(wù)站定期提供上門(mén)檢查、保養(yǎng)等服務(wù)，增加了服務(wù)的主動(dòng)性，及時(shí)性。

再次，服務(wù)配合售前準(zhǔn)備?！耙郧败嚨搅?，銷售還要跑過(guò)來(lái)接待客戶，現(xiàn)在則不需要，為銷售節(jié)約了大量時(shí)間。”孟雙成表示，當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)的新車到貨時(shí)，服務(wù)會(huì)對(duì)新車進(jìn)行檢驗(yàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，確保車輛交車時(shí)客戶滿意?！拔覀兊姆?wù)就是要把毛病減少到零?！?/p>

第四，保證客戶與服務(wù)站業(yè)務(wù)員的直接聯(lián)系。孟雙成表示，以前，當(dāng)客戶遇到故障時(shí)，要打400電話報(bào)備，然后再安排搶修。現(xiàn)在服務(wù)站有了客戶的相關(guān)信息。因此，客戶可以直接與服務(wù)站業(yè)務(wù)員聯(lián)系，告知遇到的問(wèn)題。由于業(yè)務(wù)員熟悉相關(guān)車型信息，上海華英可以在第一時(shí)間為客戶解決問(wèn)題，極大的提高了效率。

自銷服一體化實(shí)施以來(lái)，新老客戶紛紛反應(yīng)，服務(wù)更直接，也更具針對(duì)性。孟雙成特別向記者舉例說(shuō)明?！拔覀?cè)诮鹕侥沁厸](méi)有服務(wù)站，由于上海城市大，寶山區(qū)、金山區(qū)距離遠(yuǎn)。因此客戶做保養(yǎng)都要跑到寶山來(lái)，麻煩不說(shuō)，時(shí)間上也浪費(fèi)不少?！泵想p成說(shuō)，服務(wù)站在得知相關(guān)情況后，會(huì)專門(mén)對(duì)上海金山的客戶追蹤并制定服務(wù)方案。

“金山客戶有很多都是三輛車以上的，因此，服務(wù)站為客戶上門(mén)做保養(yǎng)服務(wù)，不僅降低了客戶的時(shí)間成本，也減少了運(yùn)營(yíng)成本?！泵想p成說(shuō)，這一舉措，讓上海金山的客戶為上海華英的服務(wù)連連稱贊。

營(yíng)銷，不能只“銷”，更要“營(yíng)”。作為上海地區(qū)知名的陜汽經(jīng)銷商，上海華英本著一切為了客戶服務(wù)的宗旨，在營(yíng)銷上不斷出奇制勝，特別是今年推出的銷服一體表現(xiàn)突出?！霸谌A英的團(tuán)隊(duì)里，有很多年輕人加入，給公司注入了新鮮血液，也帶來(lái)了很多新鮮想法。有了他們的加入，上海華英的營(yíng)銷會(huì)更精彩?！辈稍L的最后，孟雙成為自己的團(tuán)隊(duì)雙手點(diǎn)贊。