2011年，張小龍連人帶Foxmail一起打包賣給了騰訊。來(lái)到騰訊的張小龍，一直到今天，他在騰訊只做了一件事，那就是微信。

幾乎是同時(shí)，另一個(gè)叫張小龍的年輕人，在考公領(lǐng)域開始打拼出一片天地。

2013年，張小龍的微信開始獨(dú)霸天下的時(shí)候，另一個(gè)張小龍加入猿題庫(kù)，負(fù)責(zé)考公業(yè)務(wù)。

2015年，張小龍帶領(lǐng)線上考公業(yè)務(wù)從猿題庫(kù)獨(dú)立出來(lái)，成立粉筆科技。

在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，張小龍認(rèn)準(zhǔn)了兩個(gè)點(diǎn)，避免了后來(lái)的滅頂之災(zāi)。

第一個(gè)點(diǎn)是堅(jiān)信線上業(yè)務(wù)是根本；第二個(gè)點(diǎn)是堅(jiān)持做職業(yè)教育（考公）而不是K12。

在其他教育類公司大規(guī)模進(jìn)軍線下K12賺快錢的時(shí)候，粉筆的發(fā)展相對(duì)比下，甚至顯得有些寒酸。

但創(chuàng)業(yè)是場(chǎng)馬拉松，重要的不是能跑多快，而是能跑多遠(yuǎn)，有時(shí)候，慢就是快。

2022年2月28日，粉筆向香港聯(lián)交所提交IPO申請(qǐng)。

在招股書上，公司也將線上用戶的特殊優(yōu)勢(shì)大書特書：

憑借我們?cè)诰€業(yè)務(wù)積累的龐大用戶群和良好的聲譽(yù)，我們能夠識(shí)別有線下教育需求的用戶并將其轉(zhuǎn)化為線下生源，這使我們能夠迅速有效地?cái)U(kuò)大線下業(yè)務(wù)。2021年，所有線下課程付費(fèi)學(xué)員中約67.5%是從我們?cè)诰€服務(wù)的付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化而來(lái)。我們也建立了強(qiáng)大、集中的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，確保在線線下相結(jié)合（「OMO」）的協(xié)同效益及運(yùn)營(yíng)效率。

簡(jiǎn)單總結(jié)，公司的盈利模式，是通過(guò)相對(duì)低廉的線上價(jià)格，吸引到龐大的用戶群體，再把其中的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化成高價(jià)值的線下用戶。

一、增收不增利

從招股書看，雖然營(yíng)收不斷在增長(zhǎng)，但公司至今尚未找到很清晰的盈利模式。

數(shù)據(jù)來(lái)源：同花順iFind，制圖：詩(shī)與星空

2019年，公司營(yíng)收11.6億；2020年幾乎翻了一番，達(dá)到了21.3億；截止到招股書披露的2021年三季度，1-9月份完成營(yíng)收26.33億。

營(yíng)收穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，凈利潤(rùn)斷崖式下跌。分別虧損1.54億、4.84億和12.28億（前三季度）。

不過(guò)，和很多互聯(lián)網(wǎng)公司不同的是，公司的毛利近三年來(lái)都是正數(shù)。2019年為5.36億，2020年受疫情影響依然做到了4.9億，2021年前三季5.16億。

對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，走向盈利有兩大難關(guān)。

第一關(guān)就是毛利關(guān)。像小鵬、蔚來(lái)上市時(shí)毛利都很難維持正數(shù)，這一點(diǎn)，粉筆做到了；

第二關(guān)是現(xiàn)金流關(guān)。也就是經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量?jī)纛~要為正數(shù)，京東能連虧15年，投資者依然不離不棄，正是因?yàn)榫〇|的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量?jī)纛~絕大多數(shù)年份都是正數(shù)，而讓星空君驚訝的是，粉筆也做到了。

毛利為正、經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量?jī)纛~為正的情況下，公司的虧損，將來(lái)都有彌補(bǔ)的希望。

二、虧損的主因

那么，問(wèn)題來(lái)了，公司虧損的原因是什么？

2021年三季報(bào)的利潤(rùn)表顯示，公司開支最大的兩項(xiàng)，一是銷售費(fèi)用，高達(dá)5.54億，基本上吞噬掉了全部毛利；而是行政開支，更是達(dá)到了逆天的8.11億，其中主要是股份支付導(dǎo)致。

股份支付的大額開支不會(huì)是持續(xù)性的，對(duì)公司未來(lái)的業(yè)績(jī)影響不大，但銷售費(fèi)用的激增，需要說(shuō)道說(shuō)道。

據(jù)招股書，為支持線下擴(kuò)張而加大推廣服務(wù)及品牌力度，導(dǎo)致推廣開支增加。公司甚至在招股書上稱，為支持線下擴(kuò)張產(chǎn)生巨額成本。

用了“巨額”倆字。

換言之，公司在轉(zhuǎn)型，為了轉(zhuǎn)型不惜投入巨額銷售費(fèi)用，不僅如此，公司還不惜放棄高額毛利率。

據(jù)公司招股書，公司的毛利率從2019年的46.2%下降至2020年的23.0%，進(jìn)行了腰斬。

看起來(lái)是疫情影響的吧？

2021年前三季度繼續(xù)腰斬，下降到了14.94%。

可以說(shuō)，是非常的慘烈。

其實(shí)這也和線下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈有關(guān)，中公、華圖等傳統(tǒng)線下巨頭已經(jīng)占據(jù)了生態(tài)位，想要分一杯羹必然需要更高的性價(jià)比。

但是話又說(shuō)回來(lái)，中公因?yàn)榻?jīng)營(yíng)激進(jìn)，2021年巨虧，也曝出了利益輸送等潛在的問(wèn)題，對(duì)于粉筆來(lái)說(shuō)，很可能是重新洗牌豎立品牌形象的絕佳機(jī)會(huì)。

三、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇

從100頁(yè)的招股書來(lái)看，粉筆的財(cái)務(wù)狀況有驚喜，也有隱憂。

尤其是公司2020年以來(lái)大踏步的堅(jiān)定不移的從線上轉(zhuǎn)移到線下，能否在未來(lái)收獲到成功，還有待觀察。會(huì)不會(huì)受到傳統(tǒng)巨頭的阻擊，都是未知數(shù)。

但是從公司的現(xiàn)金流情況看，公司的資金鏈比較不錯(cuò)，上市融資有利于公司進(jìn)一步進(jìn)行線下擴(kuò)張。

宇宙的盡頭是考公，考公的盡頭，除了中公，還有粉筆。