【跨學(xué)科工具箱】營(yíng)銷(xiāo)學(xué)模型：商業(yè)與輿論（學(xué)習(xí)筆記）
為什么學(xué)：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)很雜，但很重要
如果說(shuō)物理世界是由信息和能量組成，商業(yè)世界就是由生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)組成
大部分工作都和營(yíng)銷(xiāo)有所關(guān)聯(lián)
是什么：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)脈絡(luò)
需求 vs 供給【定位理論】
微觀【影響力】 vs 宏觀【弱傳播】
國(guó)外 vs 中國(guó) ? 【品牌】
理解需求
為什么：絕大多數(shù)人考慮問(wèn)題都不自覺(jué)的從自身的需求，不去研究別人的需求是什么，而這往往事情成敗的關(guān)鍵因素。
很多人寫(xiě)簡(jiǎn)歷，升學(xué)校，寫(xiě)文章，寫(xiě)報(bào)告的時(shí)候，從來(lái)不會(huì)先想想受眾是誰(shuí)，他在想什么，他有什么需求，而成敗的結(jié)果人們會(huì)覺(jué)得是自己的能力問(wèn)題，需求匹配度卻很少去考慮，有時(shí)候成敗知識(shí)因?yàn)槭欠穹狭藢?duì)方的需求，理解這一點(diǎn)非常重要。
課外輔導(dǎo)行業(yè)就是把家長(zhǎng)的恐懼感發(fā)展到極致的行業(yè)：需求可分為痛點(diǎn)需求（恐懼）和爽點(diǎn)（解壓）
緩解身體壓力帶來(lái)的動(dòng)力，這種壓力不如【恐懼】來(lái)的巨大，但是生活中頻次極高，是最主要的需求來(lái)源
痛點(diǎn)就是【恐懼】，而盡一切可能去擺脫恐懼狀態(tài)的本能會(huì)產(chǎn)生巨大的需求
如何產(chǎn)生需求：需要need—想要want—需求demand
需要need：生存需要，比如空氣，水，衣食住行
想要want：可以滿(mǎn)足需要的供給物的時(shí)候，就產(chǎn)生了want，比如喝了剛好有買(mǎi)水的
需求demand：想要的東西并且能買(mǎi)的起，才算需求
例子：比如想要升職加薪？
換位思考公司的需要是什么
自己有沒(méi)有滿(mǎn)足這種需要的能力或潛力
公司有沒(méi)有能力支付你的想要
定位理論
是什么：占據(jù)心智生態(tài)位，即把一個(gè)品牌和一個(gè)品類(lèi)，或動(dòng)作直接繪畫(huà)上等號(hào)
比如 搜索->百度，外賣(mài)->美團(tuán)，餓了嗎，高端手機(jī)->蘋(píng)果
為什么：因?yàn)椤径▌t】；并且找到自己的心智生態(tài)位（差異化定位）是對(duì)抗【內(nèi)卷】最好的解藥
比如把美術(shù)方面的愛(ài)好和能力，結(jié)合到財(cái)務(wù)報(bào)表上，就能讓自己獲得別人心中“做表高手”這個(gè)生態(tài)位
怎么做：做任何一件事，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析這一步是非常必要的，它讓我們更容易找到大方向，找到自己獨(dú)特的生態(tài)位
知易行難，光要達(dá)成第二步就需要大量的跨學(xué)科知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
看清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們提供的價(jià)值是什么
避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)的區(qū)域，找到一個(gè)相對(duì)空白自身有優(yōu)勢(shì)的差異化定位
圍繞這個(gè)定位打造一系列的支撐點(diǎn)
重復(fù)再重復(fù)，不斷向受眾呈現(xiàn)第三步打造的那些支撐點(diǎn)
影響力
人類(lèi)在日常生活中如何無(wú)意識(shí)的被人操控，僅僅知道這六大原理的存在，就對(duì)我們避免被操縱有很大的幫助，包括：
【稀缺】：即供不應(yīng)求，制造稀缺感（限量，截止日期），引發(fā)恐懼感。
【從眾】：源自基因里的恐懼（雇人排隊(duì)，罐頭笑聲），從眾限定于同類(lèi)人群。
【喜好】：人們天生喜歡和自己像的人，因?yàn)槿藗冏钕矚g的還是自己。（銷(xiāo)售的核心是投其所好）
【互惠】：人類(lèi)是對(duì)施與受非常敏感的（比如贈(zèng)送禮物）。
【承諾】：人們有想要保持言行一致的愿望。（學(xué)校制定考試目標(biāo)）
【權(quán)威】：權(quán)威服從是一種后天的文化現(xiàn)象，大多時(shí)候可以節(jié)約人們的生存成本，但要避免被騙
應(yīng)用：電商直播的常見(jiàn)套路，比如想購(gòu)物可能僅僅是因?yàn)檫@個(gè)東西有限量?jī)?yōu)惠【稀缺】，并且看直播的人都在買(mǎi)【從眾】
稀缺
稀缺感：營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域稀缺和稀缺感是兩種不同的東西，很多東西的稀缺感是被故意營(yíng)造出來(lái)的
比如截止日期和限量款，其實(shí)結(jié)束的截止日期是可以再來(lái)的，賣(mài)完的限量款也是可以在買(mǎi)到的
為什么稀缺能帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)？根本還是怕失去東西所帶來(lái)的【恐懼】，這是比獲得東西的渴望更能激發(fā)行動(dòng)力的
比如考試培訓(xùn)的需求（害怕失去）就比自我提升類(lèi)培訓(xùn)（渴望獲得）的需求大
從眾
“大眾消費(fèi)者，有自己想法的人只有5%，剩下的95%都是模仿者”
從眾：源自基因里的恐懼，從眾限定于同類(lèi)人群。
從眾的前提：人以群分，物以類(lèi)聚。不是同類(lèi)人對(duì)我們就沒(méi)什么影響力，隨著現(xiàn)代族群的碎片化，從大眾變成了從小眾，年輕人群更相信自己同類(lèi)人群共同認(rèn)識(shí)的事情
比如網(wǎng)紅奶茶店，起步時(shí)候會(huì)雇一些穿著時(shí)尚的年輕人，而不是廣場(chǎng)舞大媽
案例：雇人排隊(duì)，罐頭笑聲
比如情景喜劇喜歡各種段落插入觀眾的笑聲
比如電視廣告喜歡宣傳物品的銷(xiāo)量
相關(guān)：從什么樣的小眾，和【喜好】原理關(guān)聯(lián)很大
喜好
【喜好】：人們天生喜歡和自己像的人，因?yàn)槿藗冏钕矚g的還是自己。
無(wú)論是同鄉(xiāng)，同學(xué)校，還是同齡都會(huì)加分
我們喜歡那些能夠證明自己是對(duì)的人和觀點(diǎn)，我們討厭那些證明自己是錯(cuò)的人和觀點(diǎn)。對(duì)很多事情我們喜歡的根本原因，是ta證明了我們存在的合理性
應(yīng)用：做銷(xiāo)售最重要的法寶，就是使自己和客戶(hù)顯得很像，比如美國(guó)歷史上銷(xiāo)售最好的汽車(chē)銷(xiāo)售員會(huì)對(duì)每個(gè)客戶(hù)說(shuō)“I like you, because...”
互惠
互惠：你接受別人的贈(zèng)與就一定會(huì)有本能想要回報(bào)對(duì)方，比如超市的免費(fèi)試吃
為什么：哺乳動(dòng)物是對(duì)施與受敏感的動(dòng)物，人類(lèi)優(yōu)勢(shì)其中最為敏感的物種。有學(xué)者認(rèn)為互惠是人類(lèi)社會(huì)構(gòu)成的基礎(chǔ)之一（達(dá)成協(xié)作），比如贈(zèng)送禮物達(dá)成人際關(guān)系古今適用
承諾
承諾：人們有想要保持言行一致的愿望，一旦已經(jīng)表明立場(chǎng)，就會(huì)不自覺(jué)的維護(hù)他。
比如明星丑聞一出來(lái)，一定要及時(shí)公關(guān)，避免更多人表明態(tài)度
公司讓寫(xiě)下工作目標(biāo)，學(xué)習(xí)讓寫(xiě)下學(xué)習(xí)目標(biāo)，商業(yè)交易讓寫(xiě)下意向書(shū)等
權(quán)威
【權(quán)威】：權(quán)威服從是一種后天的文化現(xiàn)象，大多時(shí)候可以節(jié)約人們的生存成本，但要避免被騙
弱傳播
輿論世界越弱的東西越好傳播。比如八卦，吐槽，小人物逆襲等，具體可總結(jié)為四條法則：
弱者優(yōu)勢(shì)：在現(xiàn)實(shí)世界上的弱者，在輿論世界會(huì)變成強(qiáng)者
情感強(qiáng)勢(shì)：輿論世界里大眾的情感比理智更加能夠影響輿論的方向
輕者為重：越輕（簡(jiǎn)單）的內(nèi)容越好傳播
次者為主：非主流，非正統(tǒng)的內(nèi)容更容易獲得點(diǎn)擊和觀看（獵奇心理）
為什么會(huì)有這種現(xiàn)象：因?yàn)椤叭酢钡臇|西是解壓的，人們可以從這個(gè)過(guò)程得到優(yōu)越感（弱者優(yōu)勢(shì)，次著為主），人類(lèi)的大腦不適合應(yīng)對(duì)復(fù)雜的事物（情感強(qiáng)勢(shì)，次著為主）。
例子：
比如討人喜愛(ài)的up主都不是那種表現(xiàn)自己很高大上的，整天說(shuō)自己很帥的人，而是那些羞澀的自嘲的，沒(méi)有攻擊性的人。
比如蜜雪冰城主題曲如果做的很高級(jí)很復(fù)雜就不會(huì)傳播起來(lái)了
品牌
為什么要分中國(guó)和外國(guó)：這方面來(lái)自歐美的很多方法論，在未來(lái)的中國(guó)或許會(huì)變得越來(lái)越不適用，這可能是因?yàn)檫@幾年中國(guó)人的文化自信開(kāi)始全面覺(jué)醒，歐美品牌的光環(huán)效應(yīng)會(huì)變得越來(lái)越不適用
什么是品牌：品牌本質(zhì)是一種心理符號(hào)，這和特定國(guó)家民族的社會(huì)文化，符號(hào)資源，語(yǔ)言體系息息相關(guān)的
品牌的符號(hào)學(xué)原理
潛意識(shí)共鳴：做品牌應(yīng)該回到人類(lèi)幾千年文化的符號(hào)寶庫(kù)里去尋找創(chuàng)意素材，盡量利用我們?cè)诩w潛意識(shí)里面就已經(jīng)默認(rèn)的那些符號(hào)去做加工，而不是自己憑空創(chuàng)新。比如色彩搭配中黃配黑，就很抓眼，比如美團(tuán)。【進(jìn)化心理學(xué)】-例子11
應(yīng)用：無(wú)論你要做一個(gè)正式溝通，推銷(xiāo)一個(gè)想法，或者是申請(qǐng)一個(gè)項(xiàng)目，那么了解清楚你談話(huà)對(duì)象的文化背景作用是非常大的。因?yàn)槟銈鬟f的信息如果能夠跟對(duì)方已有的記憶產(chǎn)生共鳴，那么就能大大增加傳播效果。
共鳴金字塔
第一層 認(rèn)識(shí) 你是誰(shuí)？
第二層 聯(lián)想 你算什么？
第三層 態(tài)度 我認(rèn)為你如何？
第四層 忠誠(chéng) 你和我的關(guān)系如何？
跟用戶(hù)達(dá)成共鳴，讓他愿意用你來(lái)代表自己，是一個(gè)品牌的最高境界。
