作者：步搖

出品：明亮公司

！2021年1月，嗨特購HitGoo在北京成立，為新一代零售創(chuàng)新品牌集合折扣店，以“正品、大牌、超低折扣”為特點(diǎn)?

「明亮公司」持續(xù)關(guān)注折扣零售，近期對(duì)嗨特購創(chuàng)始人張強(qiáng)進(jìn)行了訪談，他闡述了目前嗨特購的發(fā)展近況。?

目前嗨特購在22個(gè)城市開店，全是直營模式。據(jù)他介紹，嗨特購目前用戶主要為18歲到35歲之間的女性，平均客單價(jià)是48元，對(duì)應(yīng)購買8-9件產(chǎn)品，用戶平均一個(gè)月來門店1-2次。?

“用戶就是來這購買娛樂?！睆垙?qiáng)表示，同樣的商品別的地方是8元，這里是4元，他們就是購買這種娛樂，消費(fèi)這種占了便宜的心態(tài)，跟去奧特萊斯一樣。?

在選址上，門店的選擇主要根據(jù)系統(tǒng)推演。綜合該地的人流量、收入水平和房租成本去推算，且在未來會(huì)增加社區(qū)型的商場，因今年社區(qū)型商場業(yè)績一直在持續(xù)增加，而中大型商場的會(huì)減少。?

門店基本維持在200-400個(gè)SKU之間，各個(gè)門店之間品類相差不大，面積大點(diǎn)的門店會(huì)額外增加一些日用雜貨。目前門店的商品結(jié)構(gòu)是，70%是食品，30%是日化，每家店的商品結(jié)構(gòu)也是由系統(tǒng)去算。?

“目前門店月平均銷售額是63萬元，一般門店成本是70-100萬元（含進(jìn)貨），門店4個(gè)月左右回本，門店中食品的周轉(zhuǎn)率是7天，日化周轉(zhuǎn)率大概是30天。”張強(qiáng)表示。

“門店目前補(bǔ)貨是按大的品類去補(bǔ)，門店所有環(huán)節(jié)都是系統(tǒng)去做，比如選品、補(bǔ)貨、庫房管理等?！睆垙?qiáng)表示，盈利模式主要是通過提高零售效率賺商品差價(jià)。?

目前門店自有商品占比為20%-30%，軟折扣和硬折扣都有。在自有商品規(guī)劃上，自有商品占比后期也不會(huì)加大，自有商品主要會(huì)覆蓋堅(jiān)果、日化（像牙簽、壓線、餐巾紙和鹵味等）以及塑料袋等。?

此前嗨特購還上線了會(huì)員卡。嗨特購會(huì)員卡可以打折部分商品也有會(huì)員價(jià)，“現(xiàn)在20%銷售是來自于會(huì)員，會(huì)員銷售占比總體維持在20%-30%。”張強(qiáng)表示，因?yàn)闀?huì)不斷有新用戶進(jìn)來，部分老用戶流失。?

在供應(yīng)鏈上，嗨特購目前貨源都是跟經(jīng)銷商簽，管理經(jīng)銷商來保證供應(yīng)的穩(wěn)定。嗨特購有自己的采購清單，根據(jù)自定的品類需求去采購，用系統(tǒng)反過來采購。?

“其實(shí)還是在比效率，比各種層面的效率，用多少錢賺多少錢的銷量，這個(gè)行業(yè)沒有壁壘，系統(tǒng)和效率就是壁壘。”張強(qiáng)表示，我們毛利5%都能賺錢，可能別人毛利20%都不能賺錢。?

對(duì)于當(dāng)下折扣零售的發(fā)展，他表示，大環(huán)境是消費(fèi)群經(jīng)濟(jì)能力變差，花錢更仔細(xì)，商場租金降低和品牌庫存加大多重因素導(dǎo)致。“國外疫情之后，折扣也起來了，所有國家在經(jīng)濟(jì)下滑之后都會(huì)有折扣巨頭出現(xiàn)，中國也不例外。”他表示。?

以下為訪談?wù)模ㄓ袆h節(jié)）：?

Q：明亮公司?

A：張強(qiáng) 嗨特購創(chuàng)始人?

Q：嗨特購目前用戶畫像大致是什么樣？?

A：用戶畫像大概是18歲到35歲之間的女性。用戶的心理需求是來這里購買娛樂，比如同樣的產(chǎn)品在別的地方是8元，這里是4元，他們購買的就是這種娛樂，跟去奧特萊斯一樣，去奧特萊斯之前沒有打算要賣什么，但買了之后占了便宜，我們用戶消費(fèi)的也是這種心態(tài)。?

Q：用戶的這種娛樂一直能持續(xù)嗎？?

A：我們其實(shí)做的就是食品業(yè)的奧特萊斯。商場的用戶來逛都是來娛樂的，沒有剛需的人，社區(qū)型的商場會(huì)增加，今年社區(qū)型的商場人流量業(yè)績?cè)谠黾樱写笮偷纳虉鲈跍p少。?

Q：選址標(biāo)準(zhǔn)是什么？?

A：主要是根據(jù)我們的系統(tǒng)來定?？?strong>這個(gè)地方有多少人流量，整體收入水平，然后跟房租去推算看開店是否掙錢。在某個(gè)地方開店之前，會(huì)在該地物業(yè)提前收集數(shù)據(jù)，看人群、流量，然后我們進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。?

Q：現(xiàn)在系統(tǒng)都能做什么？?

A：所有東西都是用系統(tǒng)做，比如選品、補(bǔ)貨、庫房管理系統(tǒng)和門店工作。目前一家門店大概是5-6人，主要是做上貨和收銀，訂貨是自動(dòng)配貨，店員除了做上貨和收銀，其他都交給系統(tǒng)。如果要開新店，選址、進(jìn)貨、配貨、調(diào)貨、降價(jià)和促銷等都是系統(tǒng)來做的。?

Q：每家門店在選品上有什么不同？?

A：基本上在200-400個(gè)SKU之間，門店品類差不多，大一點(diǎn)的門店會(huì)額外加一些日用雜貨，后期門店還是以300-400個(gè)SKU為主。門店主要是食品和日化，食品主要是預(yù)包裝的如可樂和膨化食品，沒有生鮮。?

Q：平均客單價(jià)多少？對(duì)應(yīng)多少個(gè)商品？?

A：平均客單價(jià)是48元，對(duì)應(yīng)8-9件產(chǎn)品。?

Q：店內(nèi)月銷售額多少？開店成本大概多少？?

A：月平均銷售額63萬元，一般門店成本包括進(jìn)貨是70-100萬元，門店4個(gè)月左右回本。食品的周轉(zhuǎn)率是7天，日化周轉(zhuǎn)率大概是30天。?

Q：店內(nèi)補(bǔ)貨是按什么邏輯去補(bǔ)？門店的商品結(jié)構(gòu)是怎么樣的？?

A：銷量按系統(tǒng)來自動(dòng)計(jì)算，補(bǔ)貨按大的品類去補(bǔ)。目前門店70%是食品，30%是日化，每家店的商品結(jié)構(gòu)是系統(tǒng)去算，每個(gè)店貨都不一樣。?

臨期食品一直占比是30%-40%，現(xiàn)在也沒降低，有的店占比70%-80%，有的店只有10%，都是根據(jù)系統(tǒng)去算。社區(qū)型商場臨期的少一點(diǎn)，日化的多一點(diǎn)。?

Q：自提和線上各自占比多少？?

A：線上大概占8%-10%。我們也沒有特別鼓勵(lì)來自提，因?yàn)橘徫锔嗍菉蕵?，用戶自己也?huì)選擇來店里逛。我們也不做推廣，用戶來店里之后可以掃小程序，自己下單。?

Q：推會(huì)員卡的目的是什么？?

A：會(huì)員卡可以打折，有些商品也有更便宜的會(huì)員價(jià)?，F(xiàn)在20%銷售是來自于會(huì)員，會(huì)員銷售占比總體上就維持20%-30%。?

Q：用戶現(xiàn)在多少天來一次？?

A：一個(gè)月來1-2次。?

Q：在供應(yīng)鏈上，怎么保證供應(yīng)？?

A：都是跟經(jīng)銷商簽，我們對(duì)經(jīng)銷商有管理，保證供應(yīng)的穩(wěn)定。我們有采購清單，我們先有品類再去采購，有些零售商是隨機(jī)采購更多是人工采購，我們是用系統(tǒng)反過來采購。我們相比超市沒有條碼費(fèi)等，所以同樣的商品在這里也能更低價(jià)格銷售。?

其實(shí)還是在比效率，比誰的系統(tǒng)強(qiáng)，我們毛利5%都能賺錢，可能別人毛利20%都不賺錢，我們總部目前只有80個(gè)人。我們比的是各種層面的效率，庫存效率、破損效率和訂貨效率，用多少錢賺多少錢的銷量，這個(gè)行業(yè)沒有壁壘，系統(tǒng)和效率就是壁壘。?

Q：現(xiàn)在整體毛利率是多少？盈利模式什么？?

A：盈利模式是通過提高效率賺商品差價(jià)。我們有自己的倉庫，目前有的是一日三配，有的是三日一配。配送也是看系統(tǒng)，包括聯(lián)系配送司機(jī)都是系統(tǒng)去推。我們現(xiàn)在所有人都是工程師，現(xiàn)在負(fù)責(zé)系統(tǒng)的是原阿里云的高管。?

Q：自有商品占比多少？?

A：自有商品占20%-30%，軟折扣和硬折扣都有。自有商品占比后期也不會(huì)加大，自有商品主要會(huì)覆蓋堅(jiān)果、日化（像牙簽、壓線、餐巾紙和鹵味等）以及塑料袋等，自有毛利率大概是42%。?

Q：現(xiàn)在在北京之外開店是直營還是加盟？?

A：我們目前在22個(gè)城市開店，全是直營，目前都是直營模式，到年底再看看加盟模式。?

Q：為何要推第二品牌“失重寶藏”，這種店門店都是幾千平的？?

A：這個(gè)是兼具批發(fā)，我們房租很便宜，裝修也少，這是個(gè)倉儲(chǔ)式的門店，在品類上跟嗨特購目前差異不大。?

Q：疫情對(duì)折扣連鎖的改變是什么？?

A：消費(fèi)群整體花錢更仔細(xì)，而且商場的租金也降低了，品牌的庫存也變大了，多重因素疊加導(dǎo)致。消費(fèi)群收入減少但又想保持原來的品質(zhì)，我們整體用戶群也是中等和中下收入人群。國外疫情之后，折扣也起來了，中國也是一樣，起碼這個(gè)賽道有機(jī)會(huì)成長為巨頭。所有國家在經(jīng)濟(jì)下滑之后都會(huì)有折扣巨頭出現(xiàn)，中國也不例外。?