乙方思維_怎么樣做一個頂級乙方
乙方思維:怎么樣做一個頂級乙方
導語
我們繼續(xù)“開創(chuàng)”模塊的思維模型課程。這節(jié)課我們討論的問題是：怎樣成為一個有競爭力的乙方。
社會協(xié)作最基本的模式，就是：我們不斷向別人提出需求，同時也滿足別人的需求。你發(fā)出一個需求，你就是甲方；你解決一個需求，你就是乙方。當好乙方這個角色是我們每個人的商業(yè)模式，甚至是生存模式，它能幫我們更好地成事。
那怎么做一個有競爭力的乙方？怎么在激烈的競爭當中讓別人選你、愿意為你買單、覺得你好呢？
今天我們請來回答這個問題的，是一位律師，他是北京競天公誠律師事務所的合伙人高翔。你可能聽說過，法律界有個概念叫“紅圈所”，說的就是中國最頂級的8家律師事務所，高翔所在的競天公誠就是其中之一。
在高翔這些年的工作當中，他每天都在處理一個挑戰(zhàn)：怎樣做一個有競爭力的乙方？
那高翔在這方面做得怎么樣呢？他憑借自己獨到的心法獲得了各種甲方的信任和認可。他的客戶包括小米、愛奇藝這些我們熟知的互聯(lián)網(wǎng)公司，和華能集團、中國建筑這樣的大型央企。
而且，被高翔服務完后，這些客戶還自動成為了高翔的對外推銷員，把他推薦給別的公司，幫他成事。這節(jié)課，我們就請高翔，給你分享他的這套心法。
這節(jié)課的課程導師是高翔，研究員是蔡鈺和劉莎，由高翔本人講述。
好，下面我們開始。
你好，我是高翔。
我是一名證券律師，平時主要做一些和股票上市相關的非訴項目。這兩年，我的客戶比較集中于電信、媒體、科技等領域。比如愛奇藝、小米等，我和我的同事們參與了他們的IPO。
證券律師的行業(yè)，其實是一個競爭特別激烈的行業(yè)，越頂級的客戶在選擇律師的時候就越挑剔。所以，想要成為一個頂級乙方，既能獲得甲方認可，又能建立高質(zhì)量的合作關系，我要面臨的第一個問題就是，怎樣讓別人選我？
讓知識網(wǎng)絡超出本專業(yè)
關于這個問題，我想分享給你的做好乙方第一個方法是：構建一個超出本專業(yè)的知識網(wǎng)絡。
非訴律師和訴訟律師有一個特別大的區(qū)別，就是能力天花板不高，做得好的那幾家律師事務所和律師們能提供的服務質(zhì)量其實都差不多。職業(yè)發(fā)展的路徑也很簡單清晰，從律師助理、一年級律師、二年級律師、資深律師，到薪酬合伙人再到權益合伙人，大家都差不多。學歷、背景、智商，其實也都差不多。
在這種情況下，想要增加別人選你的幾率，有一個基本原則，就是從入行一開始就別犯錯，別給人留下水平差的印象。因為律師行業(yè)能提供的產(chǎn)品是既看不見又摸不著的，所以讓自己始終保持一個靠譜和信得過的標簽非常重要。
等到我自己成了合伙人之后，就要用到第二個原則，讓自己顯得比別人“便宜”。請注意，這個便宜是帶引號的，可不是說我比別人價格低，而是花同樣的錢，我能讓客戶覺得更劃算。
這個劃算是從哪里體現(xiàn)出來的呢？是通過我比競爭對手能提供出更高的附加價值體現(xiàn)出來的。
什么意思？
從2004年我做律師的第一天開始，就在有意識地通過各種渠道積累信息，建立自己的知識網(wǎng)絡。
我一開始就說了，非訴律師是個天花板不高的行業(yè)，因此，當大家業(yè)務水平都差不多的時候，拼的就是你的知識網(wǎng)絡。我的知識網(wǎng)絡足夠龐大，我掌握的信息足夠多，解決問題的方法足夠多，相對應的附加價值就高，道理就是這么簡單。
我的信息都從哪里來呢？
資深律師是一個渠道，尤其是做上市業(yè)務的律師。因為他們知道很多所謂的know how，或者說是有很多監(jiān)管機構的窗口指導，他能知道干這件事情應該找具體的哪個部委的哪個司局，甚至到哪個處的哪個科長，類似這樣的一些細節(jié)是不會寫在法條上的。
客戶也是一個主要渠道，很多時候大家都會覺得，律師給客戶提供服務，應該是律師給客戶提供知識，但是，在更多時候，你的客戶在他所處的行業(yè)里都是專家，他對行業(yè)的了解肯定比我多，是我在之前的工作中可能見不到的。而跟客戶接觸得越多，往往我在張三這學到的東西，就可以用在李四那里。
當然，生活本身也是一個很好的渠道，有個小事兒挺能說明問題。
7年前我剛當權益合伙人的時候，買了一套二手別墅。二手別墅跟商品房很不一樣，有很多細節(jié)是商品房沒有的，比如獨立的戶外空調(diào)是不是好使，獨立采暖的燃氣是市政的還是小公司外包的等等，這些小事挺多也挺麻煩，而且非常影響房子最終交易是否成功，乃至之后的居住質(zhì)量。所以說經(jīng)歷過了之后，我大體上把怎樣搞定一套二手房的交易也算學會了。
沒過多久，我的一個合伙人的客戶要買個大宅子，價錢得上億了，合伙人找我來取經(jīng)，我陪著他和他客戶一通分析，然后順理成章地幫他和他客戶完成了交易。
聊的過程中，客戶覺得我還不錯，頭腦比較清楚，對細節(jié)和重點都把握得很好，就順便給了我一個上市項目。那個上市項目對我還很重要，那時候我剛當權益合伙人，自己的生意也不多，這個項目的律師費就支撐著我能夠維持團隊的穩(wěn)定，度過經(jīng)濟不景氣的時候。
你看，其實我們每個人都知道積累很重要，但是很多人的積累往往都局限在自己的興趣范圍內(nèi)、專業(yè)領域內(nèi)，其他一概不放在心上。但是我不一樣，我可能在一個飯桌上聽誰說了一句話，都會記住，回去搞清楚是怎么回事，這個知識點就變成我自己的了。至少，我知道誰真的懂這個知識點相關的事情，然后把他的名字記在自己的腦子里。
有時候，知道誰懂什么事情，其實比自己什么都懂，更重要。當這種知識點越來越多的時候，就形成了我自己獨有的知識網(wǎng)絡，一旦當我開始和方方面面的客戶、合作伙伴打交道的時候，這個知識網(wǎng)絡的價值就發(fā)揮出來了。
一方面，客戶覺得我不僅懂法律，而且財務、商業(yè)、管理乃至國際政治軍事什么的都懂一些，即使遇到了我不懂的問題，誰是這方面的專家我也知道。所以，客戶們無論遇到什么問題，第一個想咨詢的人都是我，而當他們需要律師幫忙的時候，自然也就會選擇我了。
另一方面，當我面對比自己更強大的對手的時候，也是有底氣的。我相信憑借我在各方面的知識積累，我很大概率地能用自己的知識網(wǎng)絡去打對方的某個知識點。只要不是遇到一個特別追求名氣和排場的客戶，毫無疑問，肯定選我更劃算。
不展示自己，展示你對客戶的理解
“構建一個超出本專業(yè)的知識網(wǎng)絡”，這個方法用在普通甲方身上是特別有效的，但是用在更高級別的甲方身上還顯得有點不夠。
怎樣讓優(yōu)質(zhì)客戶也選我呢？這就要說到乙方的第二條：不僅僅展示自己，而是展示你對客戶的理解。
我們先來看個例子，小米公司在2018年準備上市的時候，它的總法律顧問給我打了個電話，說他們要上市了，公司律師已經(jīng)定了，但還需要一個券商的中國律師，你們來投標吧。
收到這個邀請后我特別興奮，冥冥中我一直覺得，有一天小米上市，我一定會有機會參與。但是了解了一下情況才知道，當時市場上主流的從事證券業(yè)務的律師事務所，只要是香港資本市場上排得上號的大所，全都來投標了。
在這些競爭對手中間，競天并沒有什么特別的優(yōu)勢，而且，競標當天，小米給每個律所的實際交流時間只有20分鐘，這么短的時間可能還沒介紹完自己律所的特點就到時間了。在這種情況下，怎么讓自己與眾不同？
第一件事，理清楚小米的業(yè)務結構。
我自己花了一整個周末的時間，把小米集團的境內(nèi)股權結構全都摸清楚了，一筆一劃地用visio軟件畫出來了小米的股權結構圖，再根據(jù)工商登記信息和媒體報道給小米的業(yè)務分了分類，電商業(yè)務、手機業(yè)務、游戲業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務等等，對著一張打印拼接出來的1平方米大小的股權結構圖，分析每個業(yè)務要在香港上市有什么挑戰(zhàn)，又有什么解決方案。
接下來就是組團隊。律師之所以組成律師事務所，就是因為大家各有所長，可以互相支持。
于是，對照著小米的業(yè)務板塊和小米香港上市可能會遇到的問題，我找合伙人們一起干，除了我自己，我還找了一個牽頭做美圖上市的合伙人，因為他對VIE結構在香港上市比較有心得。
我還找了一位專門做A股，之前給京東金融做分拆業(yè)務的合伙人，因為我估計當時小米可能會同時在香港和A股上市。我還找了一位知識產(chǎn)權律師、一位勞動法律師、一位專門做PE/VC投資的律師，對于小米各個板塊，在上市時可能會遇到的問題，他們都有解決方案。
這么安排，團隊雖然看起來很年輕，但一看就是來解決問題的?？蛻粽埪蓭?，說到底還是要解決問題，只要讓客戶看到我們真的能夠解決他們的問題，就有很大的中標機會。
結果真和我預測的一樣，后來聽“友商”們講，因為小米這個項目太大了，其他律所為了表示重視，來的都是事務所的主任、主席，一上來都是大老板先表個態(tài)，然后合伙人們介紹自己的優(yōu)勢是什么，時間一到，大家基本上說的東西都一樣。
但我們一上來就是奔著解決問題去的，第一件事就是拿出那張我按照小米的業(yè)務分類畫的股權結構圖，擺到會議室的桌子上，一句多余的話都沒有，大概用了1分鐘時間介紹了一下我們的事務所，接下來就談我們認為小米的各個業(yè)務線可能會遇到的問題。
這時候，運氣也幫了忙，當天小米把我們排在了最后一個面試，這時候已經(jīng)是晚上九點多了。而這樣一個安排，反而幫到了我們。
因為當面試官們發(fā)現(xiàn)我們和其他所有人講得都不一樣的時候，他們的興趣就來了，興趣來了就想多問，問得深了一下子就聊到夜里11點多，將近3個小時，基本上把所有問題都聊透了。最后出來的時候大家都很激動，當時我的心里就有大體有底了。果然，沒過幾天，我們就收到郵件，競天順利中標，然后和其他合作伙伴通力配合，按時完成了小米公司的上市任務。
你看，從某種程度上來說，想讓優(yōu)質(zhì)甲方選擇你，在競爭對手都很優(yōu)秀的前提下，不是鉚著勁兒突出自己有多牛，而是要證明自己真的能幫TA解決問題。
好了，以上兩個方法解決了我們在一開始提到的第一個問題，怎樣讓客戶選我?，F(xiàn)在客戶是拿下來了，我要面臨的第二個問題也來了，怎么幫客戶把問題解決掉。
要有擔當，敢于承擔責任
在幫助企業(yè)上市的過程中，總會遇到很多意想不到的問題，有時候一個問題解決不了，恰恰不是因為沒有解決方案，而是因為缺少擔當。這就是我想說的乙方第三條：做律師要有擔當，敢于承擔責任。
2015年的時候，我接到了一個項目，是四川的一家國企要上市，我們團隊競標成功。一開始做得很順利，直到遇到了一個大問題。什么問題呢？
這個國企是個農(nóng)村電網(wǎng)運營公司，國家每年會給它發(fā)放補貼款，用來維護和修建農(nóng)村里的電網(wǎng)線路。這個錢會給到農(nóng)村電網(wǎng)公司上面的大股東，是一家國企集團公司，再由大股東往下發(fā)，所以時間久了，這個農(nóng)村電網(wǎng)運營公司積累了將近十四個億的政府補貼款。
那么問題來了，這十四個億的補貼款顯示在賬面上，就是農(nóng)村電網(wǎng)公司對它的母公司的應付款，這筆應付款，就是一筆負債。
如果這個負債在，按照香港聯(lián)交所的上市規(guī)則，等于農(nóng)村電網(wǎng)公司財務上不獨立，不具備上市條件。
而如果大股東把這個債轉成股，一方面，其他的小股東是不會答應的，因為這些國家補貼款說到底就是補貼農(nóng)村電網(wǎng)中的那部分非市場化的投資的，比如給非常遙遠的小山村供電，并沒有什么商業(yè)價值，如果轉換成股票，對于那部分按照商業(yè)化原則入股的小股東是不公平的。
另一方面，從技術上來說，這會導致農(nóng)村電網(wǎng)公司形成巨大的凈資產(chǎn)，而農(nóng)村電網(wǎng)公司是國企，國資委雖然沒有明文規(guī)定，但是國企上市的慣例是股票發(fā)行價格，不得低于它的每股凈資產(chǎn)。市場化的投資人是不可能給非市場化的資產(chǎn)估值的，按照當時可比公司的市盈率，投資人一定會給出一個遠遠低于農(nóng)村電網(wǎng)公司每股凈資產(chǎn)的股票發(fā)行價格，這就沒法上市了。所以這是一個農(nóng)村電網(wǎng)公司能否上市的核心問題。
怎么解決呢？券商、會計師、律師們想了各種方法，基本都不可行。
這時候，我忽然想到剛做律師的時候，有一次跟一位現(xiàn)在已經(jīng)去世的老合伙人開會，聽他和另一位資深的審計師聊過一種處理辦法，就是所謂的國家獨享資本公積金。這個國家獨享資本公積金在會計師那里是可以被單獨拿出來，排除在凈資產(chǎn)之外的。
我猛然想到，如果農(nóng)村電網(wǎng)公司所獲得的這些國家補貼款轉成國家獨享資本公積金，那么它既不是負債，也不是凈資產(chǎn)，是不是就可以兩全其美了？
這件事行不行呢，那就問當事人呀，恰好當時和我們討論這個問題的審計師就是當年和那位已經(jīng)去世的老合伙人討論這個問題的審計師，有了這么一個線索，我就馬上找這位資深審計師確認。
果然，得到的答復是，國家獨享資本公積金在中國證券市場建設初期是大量存在的，專門針對的就是這類國企改制的遺留問題。只不過大多數(shù)國企改制在2000年初就已經(jīng)完成了，后來都市場化了，很少有人會再想到或者用到。而農(nóng)村電網(wǎng)恰巧有它的特殊性，在2015年的時候還有著1995年的問題，自然就可以用1995年的方法來解決，我們一下子感覺到光明就在眼前。
但是還沒高興多久，在和國資委論證這個項目到底用不用國家獨享資本公積金這個辦法的時候，大家又產(chǎn)生了爭論，有人講，這都是十幾年前的事了，如果用了這個處理辦法，一旦出問題了誰來承擔責任？
當時這個項目的保薦人在會上被領導一挑戰(zhàn)、一質(zhì)疑，當場就縮了，商量好的方案也不敢再提了。審計師向來是不會和人爭辯的，也不會為這種事沖在第一線。大家莫衷一是，領導也沒有主張，眼看這個事情要黃。
于是我就站出來，把我們的方案很認真地跟集團領導和國資委領導進行了介紹，分析了其中的法律依據(jù)，已經(jīng)有的案例和內(nèi)在的商業(yè)邏輯。聽了我的分析之后，就有人提出來，你高翔律師說的這個方案聽起來是有道理，但是總得找個責任人吧。又僵到那里了。
我說行吧，既然如此，那我來做這個責任人，我出一個法律意見書，把這個事從頭到尾講清楚，我有信心用一個說理充分的法律意見書來告訴你們這個方案不違法，不違反國資管理政策。
你可能不知道，證券法律圈里有個慣例，非訴律師出具法律意見書是件特別難的事，尤其是這個項目真的有風險的時候。畢竟幫客戶解決問題是一碼事，愿意為客戶承擔風險是另一碼事，大家都是趨利避害的。但我認為作為一個為客戶服務的律師，還就真的得有一點承擔責任的勇氣和能力。
一方面，如果沒有起碼的擔當，沒有承擔責任的勇氣，那么你所能解決的問題，一定都是別人能解決的，你又有什么特別之處？
另一方面，責任不是你想承擔就承擔的，律師事務所還有內(nèi)控部門，還有證券監(jiān)管機關，你出的法律意見書，能不能說服他們，讓他們認同，也不容易。要是你說的根本沒有道理，那你都不配去承擔什么風險。
最后，還需要對什么是風險有個判斷。
就農(nóng)村電網(wǎng)的這個國家獨享公積金問題，本質(zhì)上是個不影響任何人權益的純技術問題，只要披露清楚了，這么處理是不可能有任何人有損失的，國家法律的尊嚴也沒有受到影響。說難聽點，這是個技術很復雜，但是沒有受害人，風險也不大的事。這個時候律師主動擔當一些，技術上如果再扎實一些，把關鍵問題解決了，你在客戶的心中就不一樣了。
于是，我們很認真地出了一份事實清楚、條理清晰、依據(jù)充分、有案例、有法理的法律意見書。國資委很滿意，中國證監(jiān)會和香港聯(lián)交所這兩個證券監(jiān)管機關也沒有提出什么問題，就順利地給公司上市開了綠燈。
客戶就發(fā)自內(nèi)心地感謝我們，覺得我們是真心實意為客戶解決問題，而且還有能力解決問題，愿意為了給客戶解決問題而承擔責任。在這之后，客戶就成了我們的自來水，到處給我們引薦新的客戶，我們的口碑就這樣做出來了。
總結
我來總結一下，想要做一個超級乙方，我認為有三個核心的要點最為重要：
第一點，當一個行業(yè)整體天花板不高的時候，你可以通過建立自己的知識網(wǎng)絡來拓寬及格線。只有這樣，才能增加別人選擇你的幾率。
第二點，在爭取資源的時候不要突顯自己有多牛，而是展示自己解決問題的能力有多強。比起玩命推銷自己，不如關注客戶當下最想解決什么問題，并且有能力組織起資源來讓客戶相信你確實能解決問題。
第三點，作為一個頂級乙方，關鍵時刻要敢于有擔當，敢于承擔責任，膽大心細，理直氣壯。
這就是我在這節(jié)課想要跟你分享的內(nèi)容。你有什么新思考或者想要補充的觀點，歡迎給我留言。
