昨天晚上11點(diǎn)多，一位2018年的學(xué)員向我反饋他們機(jī)構(gòu)的近況。

其中談到非常重要的一點(diǎn)是學(xué)員構(gòu)成，全年學(xué)員200+；季度及以上學(xué)員200+；月度會(huì)員100+，然后每月上門新客戶100+。

盡管跟所有機(jī)構(gòu)一樣，經(jīng)歷3年疫情，但他們卻能夠保持耗課收入和成本持平，且長(zhǎng)期將整個(gè)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)把控在6個(gè)月課消攤平一年成本。

同時(shí)他還提到，在他們所屬的三線城市中，他們的課程產(chǎn)品全市第一，年客單也分布在5000-22000元這個(gè)區(qū)間。

不知道你看完以上這些數(shù)據(jù)之后，心里是如何想的？

同樣是運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，同樣經(jīng)歷疫情，為什么別的機(jī)構(gòu)不僅能夠順利度過(guò)，且還能保持持續(xù)盈利？

每每聽(tīng)到這樣的消息，我反正是很激動(dòng)的！這大概也是我愿意長(zhǎng)期行走在一線的核心原因！能夠看到因?yàn)樽约旱慕槿?，有越?lái)越多的機(jī)構(gòu)走在規(guī)范經(jīng)營(yíng)和持續(xù)盈利的路上。

尤其是在目前，各地如火如荼推進(jìn)非學(xué)科機(jī)構(gòu)辦證規(guī)范的當(dāng)下，于機(jī)構(gòu)而言，是非常難熬的。規(guī)范和不規(guī)范，兩頭難。

當(dāng)然，我一貫以來(lái)是主張機(jī)構(gòu)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的，哪怕雙減之前，但凡我經(jīng)手的機(jī)構(gòu)，無(wú)一不是按照財(cái)務(wù)合規(guī)的方式在推進(jìn)工作。

比如，所有成本和利潤(rùn)，只能從未耗課收入里面劃撥；然后，每個(gè)月的流水，要盡量大于每個(gè)月的耗課收入；如果實(shí)在小于耗課收入，也得確保每個(gè)月的流水要大于或者等于成本……

只要你能看懂上面加粗的這段話，就會(huì)明白，財(cái)務(wù)合規(guī)對(duì)于機(jī)構(gòu)而言是多么的難，但又是多么的重要。

雙減真正淘汰的，實(shí)際上就是財(cái)務(wù)不合規(guī)的機(jī)構(gòu)！

以上，既有今天寫文的引子，也有一些題外話。

所以，還是回到正題吧！基于客戶的反饋，分享一下教培機(jī)構(gòu)如何低成本獲客和高利潤(rùn)轉(zhuǎn)化的話題。

如果你有長(zhǎng)期關(guān)注深學(xué)邦劉一一老師朋友圈內(nèi)容的話，我想你之前應(yīng)該有讀到過(guò)一句話，即：

一流的運(yùn)營(yíng)做產(chǎn)品，二流的運(yùn)營(yíng)填損班，三流的運(yùn)營(yíng)重招生。

站在財(cái)務(wù)思維的角度，它們分別代表機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的三個(gè)不同層次。

做產(chǎn)品就意味著，企業(yè)主非常清楚，一家機(jī)構(gòu)想要低成本獲客，最根本的因素是得提高簽約轉(zhuǎn)化率。而制約轉(zhuǎn)化率提高的，卻并不是電話話術(shù)和面咨技巧等術(shù)的層面。

很大程度上，機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化率低，是因?yàn)楸旧砭褪潜е鞍岩粋€(gè)產(chǎn)品賣給很多人”的心態(tài)在經(jīng)營(yíng)。一個(gè)產(chǎn)品和多個(gè)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率必然不同！對(duì)應(yīng)的就是獲客成本和銷售額也大不同。

舉個(gè)例子，有兩家同樣品類的機(jī)構(gòu)，A機(jī)構(gòu)只賣年課包，B機(jī)構(gòu)既有年課包，又有季度課包，還有半年度課包，配合一個(gè)月度課包。

兩家機(jī)構(gòu)都引流100個(gè)家長(zhǎng)上門，毋庸置疑，肯定是B機(jī)構(gòu)的簽約人數(shù)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于A機(jī)構(gòu)。

所以，產(chǎn)品矩陣的建立，會(huì)直接影響轉(zhuǎn)化率。而轉(zhuǎn)化率的高低，又會(huì)影響獲客成本和銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)還影響整體經(jīng)營(yíng)成本。

其次是填損班，因?yàn)檫@個(gè)概念講得人非常少，但又極其重要，所以我強(qiáng)調(diào)得也是最多。

如果把機(jī)構(gòu)當(dāng)作一個(gè)魚(yú)塘，里面的每間教室，每個(gè)時(shí)段，共同成為魚(yú)塘的堤壩。

所有的成本，所有的利潤(rùn)，最終都得攤到每個(gè)時(shí)段，每間教室的人頭數(shù)上。也就意味著，如果你捉不準(zhǔn)最低開(kāi)班人數(shù)這個(gè)變量的話，你的機(jī)構(gòu)必然會(huì)進(jìn)入“招了很多學(xué)生，開(kāi)了很多班，但依舊虧得一塌糊涂”的境地。

填損班的意義在于，企業(yè)主能夠明確的知道每個(gè)班級(jí)到底是虧本還是盈利，同時(shí)通過(guò)運(yùn)營(yíng)的手段來(lái)反向引導(dǎo)銷售和市場(chǎng)開(kāi)展工作，以確保所有開(kāi)設(shè)的班級(jí)都能實(shí)現(xiàn)正向盈利。

基于這個(gè)維度之下，機(jī)構(gòu)才有可能在后續(xù)運(yùn)營(yíng)推進(jìn)過(guò)程中，真正得到持續(xù)盈利的結(jié)果。

而事實(shí)上，占教培行業(yè)最大認(rèn)知的是“重招生”！

畢竟，大家都一致認(rèn)為，只有招到學(xué)生，機(jī)構(gòu)才能存活下去。但我想，大家在實(shí)際操作過(guò)程中也會(huì)發(fā)現(xiàn)：招生越多，負(fù)債越多！尤其是在你想退出的那一刻，會(huì)發(fā)現(xiàn)在過(guò)往的歲月中，積存下來(lái)了大量的未耗課。

而這些未耗課，我們可以理解為是“客戶無(wú)息貸款借給你的錢”。你看起來(lái)并沒(méi)有為機(jī)構(gòu)掏真金白銀追加投資，但卻又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在追加投資。以至于最后只剩追加投資這一條路。

真正的機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)，是一門非常復(fù)雜且系統(tǒng)的學(xué)問(wèn)。其中會(huì)涉及到各種商業(yè)建模以及數(shù)據(jù)測(cè)算。并不是我們所理解的那個(gè)樣子。

比如，成本一旦降下去，招生和耗課的壓力就會(huì)降低；再比如，產(chǎn)品矩陣一旦建立起來(lái)，所有市場(chǎng)宣傳的難度會(huì)大大縮小，且上門簽約轉(zhuǎn)化率會(huì)大大提高；還比如，損班一旦填充完畢，老師的配備數(shù)量自然能夠減少，且收入會(huì)提高，效能會(huì)增加…… 如此的步步推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，最終共同構(gòu)成教培機(jī)構(gòu)持續(xù)盈利的核心保障。

機(jī)構(gòu)能否盈利，確實(shí)可以通過(guò)建模和數(shù)據(jù)測(cè)算出來(lái)。同時(shí)，想賺多少？也可以通過(guò)數(shù)據(jù)結(jié)合運(yùn)營(yíng)優(yōu)化出來(lái)。

然后再基于模型和數(shù)據(jù)做指導(dǎo)，最終把整個(gè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)鏈路中的不確定性因素拿掉。剩下的就全部都是確定性。

當(dāng)一切都是確定性的時(shí)候，就意味著你很清楚：站在當(dāng)下，就能看到，照著數(shù)據(jù)去落地和優(yōu)化，在2023年最后一天結(jié)束，你一定能夠拿到預(yù)設(shè)的、滿意的結(jié)果。

最后再?gòu)?qiáng)調(diào)一下：招生都是負(fù)債！只有知道為什么而招生，你才能夠真正避開(kāi)教培機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)中的大坑！

為了生存招生，你就只知道要招生；為了利潤(rùn)招生，你就會(huì)知道，不僅要填損班，更需要在沒(méi)有損班的情況下，實(shí)現(xiàn)低成本高利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化和經(jīng)營(yíng)?！緝?nèi)容版權(quán)歸屬：深學(xué)邦劉一一，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載。】