工業(yè)品一站式采購平臺做的是供應鏈服務，那么理想情況是服務好每一個客戶，工業(yè)品一站式采購平臺 不像是淘寶、京東，依靠C端散客。他們的客戶都是企業(yè)，企業(yè)的采購還是會有采購規(guī)模和周期性。

無論你是否承認，平臺必然會把客戶分成個三六九等。同時，工業(yè)品一站式采購平臺的商業(yè)模式又是極其典型的二八法則：20%的客戶貢獻了80% 的利潤。

二八法則可以定義客戶，同樣的，也可以定義產(chǎn)品管理，我們可以畫一個坐標軸，數(shù)軸是銷售量，橫軸是利潤貢獻。

銷售量高但是利潤低的產(chǎn)品，要做削減成本。這類產(chǎn)品說白了就是薄利多銷，像標準規(guī)格緊固件、部分辦公用品、部分勞保用品都是典型。企業(yè)要做的是好好的核算一下總體擁有成本，這個概念我們之前講過，不再普及。核算一下到底還有沒有機會降低成本。這樣省一分，企業(yè)利潤就多一分。

第二種產(chǎn)品是保障供應類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品就是龍頭產(chǎn)品了，工業(yè)品一站式采購平臺這類產(chǎn)品有很多，但是很分散，既有大宗貿易的鋼材、水泥，也有儀表、閥門這類定期采購品。那么在這樣的產(chǎn)品上，要做的是提供高水平服務和儲備一些額外庫存。要盡可能的讓客戶無延遲的下訂單、拿產(chǎn)品。

第三類要做的是控制種類，這類產(chǎn)品買的人少同時利潤也低。曹操說它叫做雞肋。像平臺是可以清理一些此類SKU的，既是方便了自己管理，也方便了供應商的成本調整。這類產(chǎn)品比較典型的是在產(chǎn)品組合里發(fā)揮作用。就像當初有一段時間方便面里真的有一根火腿腸。

第四類是集中庫存，利潤高但是買的人少。這類產(chǎn)品就需要集中管理。有些工業(yè)品一站式采購平臺是設置的前置倉模式，那么這類產(chǎn)品就可以在前置倉召回，統(tǒng)一安置在總倉?？蛻羧绻屑庇眯枨?，那么給他發(fā)空運也是一樣的。

二八法則適用于客戶和產(chǎn)品管理，把資源集中在關鍵客戶和產(chǎn)品上是很有意義的。我們要為關鍵的產(chǎn)品提供最高水平的服務水平。

在另一方面，我們應該持續(xù)地審查盈利能力較差的產(chǎn)品。同時我們要考慮商品的戰(zhàn)略價值，可以在原有基礎上分配一個權重，然后再對利潤進行排序。

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