2011年，我開始進(jìn)入在線教育，分別經(jīng)歷中赫、學(xué)而思、猿輔導(dǎo)三家公司，2019年，開始創(chuàng)業(yè)，做了各種在線教育相關(guān)業(yè)務(wù)，到今年，這一干，就是13年。 2023年，是創(chuàng)業(yè)的第五年，前些時(shí)間，也寫了一篇?jiǎng)?chuàng)業(yè)復(fù)盤，有興趣的可以看這篇文章：《創(chuàng)業(yè)四年，第二年?duì)I收過億，做了15個(gè)失敗項(xiàng)目后的6000字復(fù)盤總結(jié)》。 這幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對(duì)我們影響最大的仍然是一些不確定性的外界環(huán)境，其次，我們自己因?yàn)閯?chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，也走了不少彎路，但好在，業(yè)務(wù)逐步穩(wěn)定，目前聚焦兩條業(yè)務(wù)線：教育工具和教育直播。 今天，我把這幾年創(chuàng)業(yè)過程中，有關(guān)短視頻直播、教育主播以及商業(yè)方面的內(nèi)容，通過這篇文章，系統(tǒng)性地分享給你，這里面的內(nèi)容有大量我們犯錯(cuò)之后的反思和復(fù)盤結(jié)論，也有和各種牛人交流學(xué)習(xí)之后的總結(jié)。 文章比較干，信息密度大，一共8000字，歡迎收藏反復(fù)看，也歡迎轉(zhuǎn)發(fā)給你認(rèn)為需要的朋友。 本篇文章關(guān)鍵詞：流量、教育主播、商業(yè)、IP賬號(hào)、短視頻、直播、私域、產(chǎn)品、投放、成事，希望能對(duì)你有所啟發(fā)。

一、商業(yè)篇

1. 商業(yè)是最大的慈善行為，也是最好的修行途徑，大方賺錢，專心賺錢，提升賺錢能力，是我們的人生必修課。 2. 商業(yè)的核心，是

創(chuàng)造用戶價(jià)值，并且實(shí)現(xiàn)盈利

。無論是做公司，還是做個(gè)人IP，還是在職場上班，首先要明白你的客戶是誰，你如何為他創(chuàng)造價(jià)值，以及你怎么獲得收入，你就明白了商業(yè)的本質(zhì)。但大多時(shí)候，我們都容易忽略最簡單的常識(shí)。 3. 所以，我們需要保持一種自我提問的習(xí)慣，始終問自己這幾個(gè)問題，到底幫助別人解決了什么問題，這個(gè)問題為什么只能是我來解決，我有什么核心優(yōu)勢，這就是我們自己的價(jià)值模型。 4.?

現(xiàn)金為王，賺錢為王。

這幾年，一級(jí)市場的主流投資邏輯不再是追求上市變現(xiàn)，而是股權(quán)分紅，環(huán)境在變，我們的思維和行為也要跟著變。 5. 無論是從公司層面，還是做IP賬號(hào)的項(xiàng)目層面，

首要任務(wù)是關(guān)注商業(yè)效率，關(guān)注如何提升項(xiàng)目的商業(yè)效率

，所有與之無關(guān)的內(nèi)耗，都應(yīng)該盡量避免，比如各種雜念、糾結(jié)、質(zhì)疑等等。 6. 盡快取得一次勝利，哪怕賺1塊錢，這會(huì)給你帶來很大的信心，以及你對(duì)事情的理解會(huì)更深一層，賺錢和不賺錢，對(duì)這個(gè)事情的理解是不一樣的。 7. 目標(biāo)不一樣，思維、行動(dòng)、以及你的商業(yè)模式，也就不一樣。比如我們有一位老師，當(dāng)前年入幾百萬，靠一個(gè)課程是能輕松實(shí)現(xiàn)，接下來他想一年做到1個(gè)億，這個(gè)時(shí)候，就需要我們升級(jí)他的商業(yè)模式以及借助杠桿的力量，邏輯會(huì)完全不一樣。 8. 對(duì)于IP，有三種杠桿策略，可以放大IP的價(jià)值，一是資本，比如投放；二是商業(yè)模式升級(jí)；三是團(tuán)隊(duì)，尤其是運(yùn)營和銷售團(tuán)隊(duì)，比如做矩陣流量就需要團(tuán)隊(duì)和管理。 9. 保持對(duì)行業(yè)和趨勢的關(guān)注，個(gè)人的力量無法與趨勢抗衡，抓住趨勢，才能順勢而為。 10. 對(duì)一家公司也好，個(gè)人也好，我們應(yīng)該調(diào)整邊緣業(yè)務(wù)的定位，如果不賺錢，就要讓它為賺錢業(yè)務(wù)服務(wù)。比如工具，就是為流量服務(wù)，為直播服務(wù)，那么工具的運(yùn)營思路就會(huì)不一樣。 11. 不輕易放棄，戰(zhàn)略定力非常重要，方向、方法、勤奮以及驗(yàn)證MVP等核心要素具備了，剩下的就只需要靜待花開，時(shí)間，就會(huì)成為你的朋友。 12. 所有的商業(yè)模式，對(duì)于業(yè)務(wù)層，無非就三個(gè)關(guān)鍵要素，

第一是獲客，第二是留存，第三是變現(xiàn)

。 13. 最先成交的，往往是弱關(guān)系粉絲。所以，你身邊的親友如何看你其實(shí)不那么重要，因?yàn)闊o論你怎么樣，牛X或不牛X，他們都不會(huì)為你付費(fèi)，除非至親，所謂“身邊無偉人”。 但現(xiàn)實(shí)是，大部分人最容易受到身邊親友的影響。比如一個(gè)聚會(huì)，好久不見的朋友隨意對(duì)你說了個(gè)建議，你的氣質(zhì)和XX很像，你應(yīng)該做這個(gè)那個(gè)，肯定賺錢，然后你想想也是，很激動(dòng)，花了很多時(shí)間去思考這些所謂的建議。 在我看來，這也是內(nèi)耗，我的建議是，屏蔽那些建議，自己悄悄做就好。記住一點(diǎn)，真正牛X的人，不會(huì)輕易給你建議的。 14. 反之，如果別人找你尋求商業(yè)上的建議，也不建議輕易給建議，但凡需要?jiǎng)e人給建議的，這事基本上不靠譜，真話別人不愛聽，假話良心過不去，既得罪別人，又傷害自己，兩頭不落好。 除非別人為你付費(fèi)咨詢，否則不要做這種傻事。 15. 這個(gè)世界非常的多元，不要被個(gè)性化推薦算法和自我意識(shí)陷入信息繭房，你看到的世界永遠(yuǎn)只是冰山一角。 你自己的價(jià)值觀也未必比別人高人一籌，在某種程度上，大家都一樣。但你有沒有發(fā)現(xiàn)，很多人其實(shí)往往會(huì)拿自己的價(jià)值觀去衡量別人，定義別人，這是自己很難突破個(gè)人商業(yè)瓶頸的關(guān)鍵原因，因?yàn)檫@會(huì)讓你無法真正地理解這個(gè)世界。

二、IP與賬號(hào)

1. 好的IP，可遇不可求，但我們可以把自己變成那個(gè)，可遇不可求的人。 2. 什么是好的IP，有潛力的IP？ 一些基本特質(zhì)，賺錢欲望強(qiáng)烈、愿意聽取意見并充分吸收、有持續(xù)的內(nèi)容生產(chǎn)能力，還有一個(gè)非常重要的品質(zhì)會(huì)容易被忽略，就是能專注當(dāng)下不內(nèi)耗。 如果沒有這些，就想辦法讓自己具備這些特質(zhì)，一個(gè)是想辦法提升自己的動(dòng)力，一個(gè)是提升自己的內(nèi)容生產(chǎn)能力，并且通過一些措施減少對(duì)這兩個(gè)要素的干擾。 3.?

把自己當(dāng)成產(chǎn)品一樣去迭代和經(jīng)營。

4. 一個(gè)深刻的教訓(xùn)是，

有多少粉絲不重要，重要的是，有多少粉絲愿意為你買單。

我們?nèi)ツ旰灱s過一個(gè)大明星IP，粉絲很多，但真正為他買單的很少。這是因?yàn)椋脩粝矚g你只是基礎(chǔ)，你能滿足用戶需求才是關(guān)鍵，這時(shí)候就需要產(chǎn)品策劃和產(chǎn)品供應(yīng)鏈能力了。 5. 如果要想提高賬號(hào)的商業(yè)效率，也就是單粉價(jià)值，最佳的策略是，基于潛在用戶的需求做賬號(hào)以及內(nèi)容，做賬號(hào)不是目的，通過做賬號(hào)賺錢才是目的。 6. 定位是一個(gè)非常重要的事情，值得你花大量的時(shí)間去反復(fù)思考和迭代，為啥？定位不對(duì)，努力白費(fèi)。 7. 定位的關(guān)鍵，就是不斷的審視自己，你是誰？你擅長什么？你有什么價(jià)值觀？你有什么與眾不同的地方？你能持續(xù)輸出什么？你的終極目標(biāo)是什么？ 8. 如何進(jìn)行定位？方法就是正確的差異化，首先是正確，正確是指你輸出的內(nèi)容和服務(wù)能滿足用戶需求，有清晰的變現(xiàn)模式，其次才是追求和別人不一樣。這兩點(diǎn)很重要，因?yàn)樽非蠹兇獾莫?dú)特是很危險(xiǎn)的事情，很容易陷入自嗨。 9. 做好定位之后，錨定目標(biāo)人群：這群人是什么人？他們是一個(gè)什么樣的群體？年齡分布大致是怎樣的？興趣愛好如何？主要居住在哪些城市？他們的職業(yè)是什么？他們的購買習(xí)慣怎么樣？ 10.?

做賬號(hào)只有一個(gè)重要的事情，就是做好內(nèi)容

，其它都是錦上添花，如果沒有想清楚如何持續(xù)穩(wěn)定地輸出內(nèi)容和迭代內(nèi)容，把精力放在設(shè)備上、環(huán)境上以及一些特效上，都是徒勞的。 11. 好老師不一定是好的主播，也不一定是好的銷售，但短視頻和直播間，需要好的主播，主播包含了銷售、影響力、靈活性等要求，如果老師要變成好的主播，先要有銷售心態(tài)。 12. 如果跑通了一個(gè)賬號(hào)和模式，這個(gè)時(shí)候有兩個(gè)做法，一是把這個(gè)模式賦能給一批老師，二是聚焦把這個(gè)賬號(hào)的價(jià)值做大。 13. 做賬號(hào)三字方法論：抄、鈔、超。 這個(gè)方法論適合所有的知識(shí)主播，第一個(gè)抄就是找到多個(gè)對(duì)標(biāo)的賬號(hào)，進(jìn)行借鑒，別人怎么做你就怎么做。 第二個(gè)鈔就是驗(yàn)證是不是賺錢，或者驗(yàn)證商業(yè)模式，只有這個(gè)模式有商業(yè)價(jià)值，模仿才有意義，才適合你。 第三個(gè)階段就是超越，最終再持續(xù)迭代，慢慢就形成你自己獨(dú)特的風(fēng)格了。 但我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多人連“抄”都不會(huì)。 14. 一般一個(gè)IP從百萬到千萬，跨越就比較難，到一個(gè)億就更難了，為什么？是因?yàn)椋降胶竺嬖绞且粋€(gè)系統(tǒng)工程，需要團(tuán)隊(duì)、需要標(biāo)準(zhǔn)化、需要精細(xì)化、需要借助各種杠桿。

三、短視頻

1.

?做短視頻，就是做人性，人性的一個(gè)剛需，就是情緒價(jià)值。

如果把握了情緒，你也就把握了短視頻的真諦和底層邏輯，讓用戶快樂、有希望、產(chǎn)生獲得感、降低焦慮、擁有安全感，這些都是情緒價(jià)值。 2. 但平臺(tái)不懂人性，平臺(tái)只懂?dāng)?shù)據(jù)，所以，關(guān)注指標(biāo)數(shù)據(jù)，提升指標(biāo)數(shù)據(jù)，就是短視頻運(yùn)營的核心。 3. 總結(jié)下來，做短視頻關(guān)鍵就在這兩點(diǎn)，

底層邏輯是服務(wù)人性，運(yùn)營策略就是優(yōu)化數(shù)據(jù)指標(biāo)

。 4. 用戶其實(shí)并不關(guān)心你是誰，也不太關(guān)心你的長相細(xì)節(jié)，只關(guān)心他自己的感覺，比如你現(xiàn)在看了這篇文章，也是如此，你只關(guān)心自己收獲了什么。 5. 用戶刷到一個(gè)短視頻后，往往會(huì)產(chǎn)生一些感覺，能產(chǎn)生互動(dòng)行為的感覺有，共鳴了，感動(dòng)了，震撼了，憤怒了等等。所以，我們要盡量去激發(fā)能產(chǎn)生用戶行為的情緒。 6. 相比抖音，視頻號(hào)的起號(hào)有一些不同的地方，主要體現(xiàn)在視頻號(hào)是雙螺旋算法流量推薦機(jī)制，一部分是基于朋友點(diǎn)贊推薦，一部分是基于自然推薦，兩者流量差不多，而且有私域的話，起號(hào)會(huì)快很多。 7.?

在短視頻時(shí)代，用戶的健忘能力超出你的想象

，同樣的選題，同樣的內(nèi)容，不同的人講一遍，用戶仍然覺得耳目一新。你還記得你昨天刷過的那些短視頻講了啥嗎？所以，短視頻有個(gè)重要的策略，就是重復(fù)講，反復(fù)拍。 8. 短視頻展示的內(nèi)容要與你的受眾有關(guān)，同時(shí)讓他們能從你的作品中有獲得感，比如雞湯可以滋潤心靈，干貨可以學(xué)習(xí)知識(shí)，教訓(xùn)可以避坑，解決方案可以解決問題。 9. 短視頻是否能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值的底層邏輯，就是要從“用戶感興趣的內(nèi)容”轉(zhuǎn)變到“滿足用戶需求的內(nèi)容”。 從感興趣到有需求，是商業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，有需求就意味著用戶希望能獲得你的幫助，愿意為你付費(fèi)，很多賬號(hào)粉絲量很大，但變現(xiàn)效率低，就是這個(gè)原因，內(nèi)容只停留在感興趣這個(gè)層面。 10.?

短視頻的選題重要性大于內(nèi)容本身，講什么比怎么講更重要

，所以才有選題定江山，內(nèi)容穩(wěn)江山。 11. 內(nèi)容的長短不重要，內(nèi)容密度才重要。 12.?

短視頻平臺(tái)本質(zhì)上就是一個(gè)娛樂平臺(tái)

，首先是要符合“娛樂”屬性，比如輕松、有趣、簡單、無壓力，其次才是干貨和知識(shí)。 13. 對(duì)于知識(shí)主播，盡量不要一本正經(jīng)地講知識(shí)，原因是這種方式會(huì)增加用戶學(xué)習(xí)時(shí)的心理壓力，那怎么辦？可以增加一些輕松的場景，或者增加故事、金句等。 14. 在一定的播放量水平之前，都是機(jī)器在決定你的短視頻推薦給誰，所以，在術(shù)的層面，要迎合算法。 重點(diǎn)提升這幾個(gè)跟推薦有關(guān)的指標(biāo)的數(shù)據(jù)。根據(jù)這個(gè)邏輯，就會(huì)有很多的套路，比如口播的IP，把最精彩的部分放在前3秒，當(dāng)用戶看完這3秒，第一個(gè)非常重要的3秒完播指標(biāo)就達(dá)成了。 15. 短視頻本質(zhì)上是傳單邏輯，為賬號(hào)導(dǎo)流，為直播間導(dǎo)流。因此，考核短視頻主要的思路是，從短視頻瀏覽到直播間的點(diǎn)擊率，也就是這個(gè)短視頻會(huì)吸引多少用戶到直播間。 16.?教育短視頻的原則，“先有趣、再有用”，有趣用戶才會(huì)看，在有趣的內(nèi)容中再找到有用的知識(shí)點(diǎn)，就足夠了，這就是獲得感，核心原因是，視頻號(hào)、抖音、快手本質(zhì)上是一個(gè)娛樂平臺(tái)，而不是一個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)。 17. 短視頻爆粉容易出現(xiàn)泛粉，會(huì)大大降低直播間的指標(biāo)數(shù)據(jù)，所以如果是做精準(zhǔn)的知識(shí)IP，就盡量不要做短視頻爆粉。

四、直播篇

1. 首先，

做直播不是來交朋友的，所以“不要臉”就行。

隔著屏幕，你罵你的，我賣我的，互不干擾，罵你的人，也不會(huì)為你付費(fèi)，所以，最應(yīng)該做的就是忽視他們，即便生氣，也不能真生氣。 2. 做直播間，就是做人性。所以唯一要關(guān)心的是，我為用戶提供了什么樣的價(jià)值，尤其是情緒價(jià)值，通過什么樣的內(nèi)容，為用戶提供什么樣的情緒價(jià)值，才是你最應(yīng)該持續(xù)迭代的事情。 3. 一個(gè)直播間的本質(zhì)，就相當(dāng)于商場的一個(gè)攤位，所有的直播間構(gòu)成了一個(gè)巨大的智能商場，你的直播間就是整個(gè)商場的攤位，在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，這個(gè)商場的流量總量是固定的，攤位要做的事情，就是吸引，然后轉(zhuǎn)化。 因此，直播間的核心就是吸引人，留住用戶，最后轉(zhuǎn)化用戶，這幾個(gè)指標(biāo)做好了，直播推薦系統(tǒng)這個(gè)商場就會(huì)自動(dòng)幫你推薦更多的潛在受眾。 4. 既然直播的核心是：留人+轉(zhuǎn)化，所以內(nèi)容不能太干，太干留不住，直播間也需要一些“娛樂”屬性。直播間的作用做影響力、做信任、做激發(fā)需求的內(nèi)容，最終的系統(tǒng)干貨都放在課程里。 5. 對(duì)于知識(shí)主播，短視頻的腳本、選題方向可以有很多，但直播間最終慢慢沉淀的內(nèi)容就一套，這一套經(jīng)過數(shù)次打磨和迭代，每一句話都是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，以保證用戶隨時(shí)進(jìn)來都能有很強(qiáng)的吸引力，換內(nèi)容，也是換表層，互動(dòng)流程、話術(shù)模板要保持不變。 6. 短視頻和直播間是兩套推薦邏輯，短視頻流量多不一定直播間流量就多，短視頻流量不好也不代表直播間流量就不好，因?yàn)橄矚g刷短視頻的用戶不一定刷直播間。 對(duì)于知識(shí)主播，精力一定要重點(diǎn)放在直播間，直播間是做成交的核心戰(zhàn)場。 7. 所以，即便你的粉絲只有幾個(gè)，也可以開始直播，你只要開播，系統(tǒng)就會(huì)給你流量，視頻號(hào)很多直播間，不做短視頻，照樣場觀數(shù)萬。 8. 直播間的黑粉其實(shí)在前期起號(hào)的階段是有用的，因?yàn)樗麄儠?huì)幫助你提升賬號(hào)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，系統(tǒng)沒法判斷黑粉的評(píng)論是好是壞，只知道這條內(nèi)容是不是受歡迎。 9. 直播間的用戶特點(diǎn)，至少90%的用戶，是無意間刷到直播間，無聊停留到了這里，他們自己也不知道自己在干啥，所以直播間至少需要清晰地告訴用戶，這里是干啥的。 10. 一個(gè)知識(shí)直播間，賣300~500元的課，從場觀人數(shù)到轉(zhuǎn)化，0.5%的轉(zhuǎn)化率是標(biāo)準(zhǔn)線，如果能達(dá)到1%的轉(zhuǎn)化率，就是非常好的轉(zhuǎn)化率了。 11. 什么時(shí)候賣課是比較好的時(shí)機(jī)？以下為參考數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)指標(biāo)達(dá)到平均停留時(shí)長3分鐘，同時(shí)在線人數(shù)超過100人，這個(gè)時(shí)候就可以開始掛車賣課，否則就先不要掛車。在達(dá)到這個(gè)3分鐘、100人標(biāo)準(zhǔn)之前，主播和運(yùn)營要做的就是持續(xù)迭代每次的直播內(nèi)容、節(jié)奏和話術(shù)，最終達(dá)到這個(gè)數(shù)值目標(biāo)，關(guān)鍵是同時(shí)在線人數(shù)能穩(wěn)住。

五、私域篇

1. 視頻號(hào)天然有私域的屬性和能力，做視頻號(hào)結(jié)合私域體系來做，就會(huì)形成一定的滾雪球效應(yīng)。 2. 視頻號(hào)的私域撬動(dòng)方式，通過各種私域入口做直播預(yù)約，比如私聊、朋友圈、社群等 。 3. 微信的日活10億，抖音7億日活，這中間差了3億，這些人在看什么？都在看視頻號(hào)，所以，視頻號(hào)的增量潛力非常巨大。 4. 微信生態(tài)兩個(gè)最重要的ID，一個(gè)是微信（私域：個(gè)微和企微），一個(gè)是視頻號(hào)（公域）?。 5. 微信生態(tài)的用戶，可以概況為三種關(guān)系，推薦關(guān)系、訂閱關(guān)系，最后到私密的社交關(guān)系，這三層關(guān)系，代表了三層轉(zhuǎn)化漏斗，關(guān)系由弱到強(qiáng)，轉(zhuǎn)化路徑無縫銜接，這個(gè)能力，只有微信能做到。 6. 微信有10個(gè)流量入口，我們需要清晰，每種流量入口和特性也不一樣，私域場景3個(gè)：私聊、社群、朋友圈，企微和個(gè)微都是這3個(gè)；公域場景7個(gè)：公眾號(hào)、短視頻、直播間、看一看、聽一聽、搜一搜、問一問。 7. 公域的定位是獲客，私域才是做利潤的核心戰(zhàn)場，一定不要丟了私域，我們就吃過這個(gè)虧，因?yàn)椴恢匾?，浪費(fèi)了至少200萬私域用戶。 8. 私域是公域的補(bǔ)充，在前期起號(hào)的階段，先不碰私域。核心還是把內(nèi)容做好，這是硬功夫，也是基礎(chǔ)能力，內(nèi)容做好的標(biāo)準(zhǔn)就是能留住人，能撬動(dòng)更多的公域流量。 9. 用戶首次加企業(yè)微信，不要推廣告，可以發(fā)資料，多發(fā)，要關(guān)注后期留存率，比如留存率七日后不低于90%，非常考驗(yàn)內(nèi)容的運(yùn)營能力。 10. 私域目前已經(jīng)跑通的一個(gè)變現(xiàn)策略：用戶添加完企業(yè)微信后，每天推視頻號(hào)直播預(yù)約，然后通過視頻號(hào)直播進(jìn)行賣課。 11. IP的私域流量，通過私域的老師進(jìn)行1對(duì)1銷售，通過挖掘用戶需求，不斷復(fù)購和擴(kuò)科，可以進(jìn)一步產(chǎn)生價(jià)值，一個(gè)私域銷售的月產(chǎn)值能超過10W。

六、產(chǎn)品篇

1. 知識(shí)主播的變現(xiàn)，主要有兩種產(chǎn)品形式，一種是知識(shí)產(chǎn)品，比如課程、咨詢和服務(wù)，一種是實(shí)物產(chǎn)品。 2. 知識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值感，由三個(gè)要素組成，

一是認(rèn)知價(jià)值，二是情緒價(jià)值，三是資產(chǎn)價(jià)值

。一個(gè)知識(shí)產(chǎn)品如果光有認(rèn)知價(jià)值，是不夠的，比如錄播課，它的價(jià)值感就會(huì)比較低。 3. 認(rèn)知價(jià)值就是你傳遞了什么樣的知識(shí)和方法，幫助用戶解決了什么樣的問題，一般的技能教育主要是提供了這個(gè)層面的價(jià)值。 4. 情緒價(jià)值在認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上，提供了更多的情緒體驗(yàn)，比如愉悅感、希望感、美好感等等。那些賣得好的家庭教育課、人生課、情感課，更多的提供的是情緒價(jià)值。 5. 更高級(jí)的是資產(chǎn)價(jià)值，知識(shí)產(chǎn)品還有資產(chǎn)價(jià)值嗎？也有，比如有些弟子班，成為弟子后，就可以幫助老師進(jìn)行課程交付，以及打著老師的旗號(hào)去做自己的商業(yè)，這就是所謂的資產(chǎn)價(jià)值，最簡單的判斷邏輯就是你能不能獲得持續(xù)性的收益。 6. 產(chǎn)品必須要和用戶高度匹配、高度契合。一個(gè)搞金融的博主，出一個(gè)教別人做短視頻的課，就有點(diǎn)違和，匹配度很低，最后就是變現(xiàn)效率低，因?yàn)橛脩舨恍拧? 7. 課程的價(jià)值來自用戶的主觀判斷，關(guān)鍵是用戶覺得值不值，用戶覺得值就值。所以課程的價(jià)值包裝就非常重要，用戶感覺很值，這個(gè)課程才會(huì)形成口碑。

8. 有助于提高用戶心理價(jià)值感的方式：營造權(quán)威、銷量、背書、稀缺性、從眾性、代表性。 9. 教育主播在賣課的時(shí)候，如何突破自己的銷售心理障礙？ 這里的關(guān)鍵，就是教育主播對(duì)自己所賣的課程，是不是有信心，是不是認(rèn)可。無論是自己的課程，還是別人家的課程，首先是自己認(rèn)可，這個(gè)是銷售的基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，你所有的銷售策略，其實(shí)質(zhì)都是在幫助用戶。

七、投放篇

1.?

投放是一種很好的杠桿放大器，這個(gè)杠桿能用得怎么樣，取決于你的基本盤有多穩(wěn)。

比如我投放來了1萬人，還能不能保持原來的轉(zhuǎn)化率，或者只稍微降低一點(diǎn)點(diǎn)，這就是你的基本盤很穩(wěn)。很多時(shí)候，我們投放規(guī)模稍微增加一倍，轉(zhuǎn)化率就下降很多，這就是基本盤不穩(wěn)，那就不要急，繼續(xù)迭代內(nèi)容就好。 2. 基本盤能穩(wěn)住后，比如在線人數(shù)、轉(zhuǎn)化率這些數(shù)值能維持，就可以盡快上投放，增加杠桿，穩(wěn)住轉(zhuǎn)化率。 3. 投放最重要的指標(biāo)就是ROI（投入產(chǎn)出比），但相比ROI的數(shù)值，利潤的絕對(duì)值要優(yōu)先ROI數(shù)值本身。 很多時(shí)候我們會(huì)嚴(yán)卡ROI數(shù)值。 比如卡在2這個(gè)數(shù)值，也就是你投入10萬，能產(chǎn)生20萬的收入，我們先暫時(shí)忽略其它成本，那么絕對(duì)利潤值為10萬，但是如果我們更看重利潤的絕對(duì)值的話，就有更多的可能，比如我投入50萬，ROI降低到1.5，產(chǎn)生75萬的收入，絕對(duì)利潤值為25萬，選擇哪個(gè)？肯定是后者。 4. 如果能做到ROI為正，就很容易形成一種滾雪球效應(yīng)。 滾雪球的速度，取決于ROI為正的效率，比如當(dāng)天投1萬，當(dāng)天就能收回1.5萬，那么理論上第二天就能有1.5萬的投放預(yù)算，同時(shí)第二天保持轉(zhuǎn)化率后，第二天又繼續(xù)收回2.25萬。按照這個(gè)原則，只需要7天，第一天只需要投入1萬的金額，7天之后，每天的銷售額就能實(shí)現(xiàn)17萬，而且一周產(chǎn)生的銷售額就能達(dá)到48萬，利潤16萬，這就是投放杠桿的魅力。

5. 前段時(shí)間，和一位教育MCN的創(chuàng)始人喝酒，他說他們家的一位頭部主播，現(xiàn)在能做到，理論上當(dāng)天想賺多少錢就能賺到多少錢。因?yàn)闊o論投放金額是多少（但還是會(huì)有上限，只是目前因?yàn)椴幌胱龅降谝唬刂埔?guī)模），直播間的轉(zhuǎn)化率都很穩(wěn)定。這句話雖然很狂，但如果知識(shí)主播能達(dá)到這個(gè)水平，想賺錢確實(shí)就很容易，而做到這一點(diǎn)，除了方向選擇外，就是持續(xù)迭代+堅(jiān)持。 6. 投放可以讓你快速形成規(guī)模效應(yīng)，當(dāng)然，理論上不可能ROI一直維持這么高的水平，一般到一定的規(guī)模后，轉(zhuǎn)化率就會(huì)開始下滑，然后維持在這個(gè)水平就可以。 7. 投放還有一個(gè)好處，就是可以讓你更有動(dòng)力去打磨流程細(xì)節(jié)，提升全流程體驗(yàn)。免費(fèi)來的流量很香，但往往也很容易失去精細(xì)化運(yùn)營的動(dòng)力，最終失去競爭優(yōu)勢。 8. 如何通過投放撬動(dòng)自然推流？基本邏輯是根據(jù)直播間當(dāng)前的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)指標(biāo)，如果發(fā)現(xiàn)有某個(gè)指標(biāo)數(shù)據(jù)下降，再通過投放去補(bǔ)足這個(gè)短板指標(biāo)，然后整體指標(biāo)達(dá)標(biāo)后獲得自然流量的下一輪推薦，而不是賭這次投放會(huì)帶來多少單次收益。 9. 投放這個(gè)事，理解起來也不復(fù)雜，就一句話，但很考驗(yàn)執(zhí)行力。

八、成事篇

1.?

同理心很重要，是地基一般的存在。

這種能力也可以等同于商業(yè)里常說的用戶思維，你能站在用戶的視角，并且感受到用戶的感受，這種能力簡直就是稀缺的存在，這種人做啥都能成，推薦書籍《非暴力溝通》。 2. 成年人，最重要的能力之一，其實(shí)是專注當(dāng)下的能力，但越到成年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，腦子的雜念就越多，糾結(jié)就越多，就越難沉下心來，做好一件小事，都那么難。 3. 一會(huì)兒擔(dān)憂未來，一會(huì)兒后悔當(dāng)初，一會(huì)兒糾結(jié)現(xiàn)在的選擇，一會(huì)兒質(zhì)疑伙伴，這些雜念，對(duì)現(xiàn)在沒有幫助，對(duì)未來也沒有幫助，有的，只有干擾和自我傷害。 4. 這樣的后果就是，即便你工作了10個(gè)小時(shí)，產(chǎn)出效率上，卻不如那些專注力很強(qiáng)的人1個(gè)小時(shí)的產(chǎn)出。所以，我其實(shí)更想說的是，

以大多數(shù)人的專注力水平，遠(yuǎn)到不了要拼勤奮的程度

。 5. 成事，還有一個(gè)很重要的關(guān)鍵要素，就是不斷迭代更有效的方法，而你的方法又是由你的思維方式，和接收到的信息質(zhì)量決定的。 6. 即便你每天工作15個(gè)小時(shí)，在理論上你的個(gè)人產(chǎn)能提升也就提升50%左右，但事實(shí)上生活里每個(gè)人之間的差別可遠(yuǎn)不止50%。這是因?yàn)椋?/p>

勤奮需要加上“有效的決策”和“有效的方法”這兩個(gè)杠桿，才能產(chǎn)生真正的量變和質(zhì)變。

7. 如何獲得更有效的決策和方法，三個(gè)辦法，一是向多細(xì)分牛人請(qǐng)教，二是多看書，三是持續(xù)迭代。 8. 最后，推薦一些我覺得不錯(cuò)的書，對(duì)做流量、做直播、做課程，會(huì)有很多啟發(fā)：《定位》《瘋傳》《行為設(shè)計(jì)學(xué)（四部曲）》《最重要的事只有一件》《浪潮式發(fā)售》《即興演講》《引爆點(diǎn)》《超級(jí)轉(zhuǎn)化率》《紅利思維》《非暴力溝通》《納瓦爾寶典》《刻意練習(xí)》《上癮》。 寫這篇文章的目的，一是做一個(gè)階段的系統(tǒng)性復(fù)盤，二是也希望這些認(rèn)知和觀點(diǎn)，對(duì)教育主播或想成為一名教育主播的老師提供一些認(rèn)知參考，對(duì)還在從事教育行業(yè)的同仁提供一些思路參考。