▼?以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、商品復(fù)盤工作涵蓋的內(nèi)容

1.行業(yè)大盤數(shù)據(jù)及大家常用的網(wǎng)站工具有哪些？

我所處的領(lǐng)域是中低價格帶的服裝商品企劃，產(chǎn)品開發(fā)主要采用ODM模式。很多服裝零售品牌的復(fù)盤與開發(fā)策略大約是每季度進行一次的。在進行復(fù)盤與開發(fā)策略之前，了解行業(yè)大盤數(shù)據(jù)及常用的網(wǎng)站工具是一項重要的工作，原創(chuàng)品牌除了數(shù)據(jù)外，也會對標(biāo)看高一層級的品牌，重點分析他們的產(chǎn)品趨勢，也有蕓友提到看競品小紅書很有用。對于品牌層級的問題，我們一般會交給更上面的部門或者品牌部門進行把控。我們線下的數(shù)據(jù)主要依賴銷售系統(tǒng)，而線上的數(shù)據(jù)參考源則更加豐富。我的同行Lilly提到，他們的品牌以原創(chuàng)為主，原創(chuàng)品牌主要通過觀察競品來了解，主要參考淘寶和抖音等線上電商平臺，也可以借助知衣、飛瓜數(shù)據(jù)、生意參謀和觀星臺、策略中心等數(shù)據(jù)平臺與工具。

在這些工具中，策略中心主要用于查看大盤、人群分析、品牌流入流出、品類流入流出，主要用來看整體趨勢；知衣則主要用來看競店競品，可以詳細到單款，同時也不定期有分析報告，還可以直接拉取到一些競店的詳細單款數(shù)據(jù)，可以按銷額、點擊量等作為排行導(dǎo)出，我自己的使用體驗是很滿意的；飛瓜數(shù)據(jù)主要用來查看抖音、直播店鋪；生意參謀主要用來查看活動/實時數(shù)據(jù)；而觀星臺則主要用于查看本品詳細具體數(shù)據(jù)，這個工具適合按需求導(dǎo)出數(shù)據(jù)來做具體某項的分析。

通過這些工具，我能夠更好地對商品進行復(fù)盤工作，從而為后續(xù)的企劃和開發(fā)提供有力的數(shù)據(jù)支持。雖然我現(xiàn)在還處在積累經(jīng)驗的階段，但我相信在不斷學(xué)習(xí)和實踐的過程中，我會變得更加熟練和專業(yè)。

2.從哪些維度進行本品分析？

在本品分析的過程中，我們首要關(guān)注的是銷售情況，特別是售罄情況。原創(chuàng)品牌可能會從不同的維度進行本品歷史分析，比如參考生意參謀和嬋媽媽，以及對上一季直至前三年的銷售同比、環(huán)比進行總結(jié)。


3.如何進行競品分析？

在競品分析方面，盡管我們是大眾零售品牌，競品一般是固定的幾家，但每一個季度都可能會有所變化。此時，我們就會開始重點對比產(chǎn)品的復(fù)盤。除了常見的零售品牌，我們還會關(guān)注品牌的流失去了哪里。換句話說，顧客走向最多的品牌，就會是我們這個季度關(guān)注的競品品牌。這個數(shù)據(jù)是從策略中心獲取的。

在大眾品牌零售領(lǐng)域，似乎大家都有一些想學(xué)習(xí)優(yōu)衣庫的想法。我所在的品牌也一直在調(diào)整性質(zhì)，正在朝著基礎(chǔ)舒適的方向發(fā)展。我們會根據(jù)這一調(diào)整，開始拉取競品的產(chǎn)品信息，特別是爆款產(chǎn)品。我們會按照品類進行劃分，把Top50的款式列出來，比如外套秋冬春三個季節(jié)里哪些是爆款，并且將天貓?zhí)韵典N售排在最前面的款式簡單歸納下類別與風(fēng)格。

在具體維度中，原創(chuàng)品牌相較而言會更加關(guān)注款式本身的設(shè)計，例如顏色面料、搭配以及工藝等方面。

二、款式開發(fā)策略如何制定

1.往期爆款與未來趨勢的平衡

在面臨“往期爆款與未來趨勢如何平衡？”這一問題時，我提到了我們對行業(yè)數(shù)據(jù)和設(shè)計趨勢網(wǎng)站的結(jié)合以抓取爆款趨勢的嘗試。同時，在款式選擇上要考慮到品牌門店的分布，比如我們品牌的門店主要分布在二、三線城市，一些趨勢網(wǎng)站的風(fēng)格可能會過于前沿。因此要首先了解品牌所在的主要市場對于風(fēng)格款式的需求。

更重要的一點，是處理好與加盟商訂貨的問題，也就是供應(yīng)鏈的問題。由于存在商家間對商品銷售的看法分歧，可能導(dǎo)致商品無法如計劃下發(fā)到店鋪，且常常會出現(xiàn)銷售的時效性問題。例如當(dāng)季開發(fā)時覺得會好賣的款式，加盟商覺得不好賣于是不訂或少訂，結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)市場有熱度后，再去提產(chǎn)品需求，等到上市可能熱度已經(jīng)過去了。因此，我們也在做小單量的款式測試，通過銷售情況指導(dǎo)后續(xù)的開發(fā)，并為訂貨商下單提供信心。翻單的時間周期一般為一個月到一個半月，其中也會受到銷售周期影響，因此不敢翻太多。也有不少品牌一直在使用天貓TMIC做測試，這種測試并非購買衣服，而是讓用戶對比選擇更喜歡的款式畫像并給予獎勵。對于正常商品開發(fā)，我們一般提前半年訂貨，如果是補款，從開發(fā)到上市大約需要兩個月時間。

在營銷上，私域營銷策略也是我們考慮的一部分。冷蕓博士與Lilly都提到了私域營銷可以為實體店提供支持，即使沒有人流，也可以開張，同時線上線下有一體化的趨勢。通過私域做測試可以很快得到反饋，而且反饋精準(zhǔn)。雖然我們有私域營銷的做法，但目前產(chǎn)品部門與營銷的部門聯(lián)系并不是很密切，還需要做好部門間的協(xié)調(diào)。

在營銷上還存在一個影響因素，那就是針對不同的產(chǎn)品和渠道，我們在線上線下所面對的并不是同一批顧客。早期，我們的產(chǎn)品也是分開銷售的，近兩年才開始合并，但線上仍有獨立的商品。這主要考慮到如果線上線下的產(chǎn)品線完全一致，限于開店成本不同，線下的利潤空間會被進一步壓縮，不利于品牌的長期發(fā)展。而且之前有很多線下店會反應(yīng)線下店成了線上的試衣間。而線上的產(chǎn)品線也要考慮平臺活動眾多，空檔少，上市波段與線下店不同等因素。如果觀察線上產(chǎn)品生命周期，都需要查看許多的平臺活動，而目前很多平臺的活動幾乎都是排滿的，所以我們會挑選一些重點進行注明。Lilly提到，做線上可以按照自己的節(jié)奏進行新品上市，不必完全受限于平臺活動，因為折扣差價問題可能會導(dǎo)致用戶體驗差，不利于做私域營銷。

雖然我們主要采用加盟模式，但同樣存在這些問題。根據(jù)品牌的具體情況，我們的上市波段需要盡量靠前，以延長銷售周期。我們會根據(jù)品類在哪幾周銷售表現(xiàn)良好的歷史數(shù)據(jù)，將款式分配到各個波段進行銷售。


2.零售品牌開發(fā)策略的邏輯

以下是我目前對于復(fù)盤開發(fā)邏輯的個人歸納：

首先，我會通過網(wǎng)站和數(shù)據(jù)來研究行業(yè)大盤的情況，進一步探究具體到某一品類在特定時間段的表現(xiàn)。其次，對自己的品牌銷售情況進行檢視，包括品牌品類的流入流出都是哪些。由此確定下來本季度的競品是哪些。

接下來，我會進一步去觀察這些競品的品類銷售情況，研究爆款的畫像，并總結(jié)市場熱賣款的各個維度，包括顏色、風(fēng)格、廓形等特點。然后我會將這些信息與我品牌的歷史數(shù)據(jù)進行比對，看看什么元素表現(xiàn)優(yōu)秀需要延續(xù)，什么是缺失的可以補充，這樣我就可以在心中構(gòu)建出一個大致的款式開發(fā)坑位畫像。

最后，我們會去簡單分析流行趨勢，探尋哪些風(fēng)格受歡迎或者可能會流行，思考我們是否可以嘗試這些趨勢。如果對某些趨勢把握不準(zhǔn)，我們可以做小批量的測試。在這個階段，基本上就可以確定要開發(fā)的款式坑位畫像了。并且我們會根據(jù)線上活動、往年的波段銷售效率、各品類的周次銷售表現(xiàn)來定好上市的波段。同時，盡量讓價格帶能夠覆蓋完整。

對此，Lilly也補充了一些建議：畢竟產(chǎn)品周期較長，建議結(jié)合大盤數(shù)據(jù)和設(shè)計趨勢網(wǎng)站、KOL、街拍、找尋款式趨勢，并且分解款式的細節(jié)、長度等維度進行少量嘗試。

莊主總結(jié)

一、商品復(fù)盤工作涵蓋的內(nèi)容

1.行業(yè)大盤數(shù)據(jù)及大家常用的網(wǎng)站工具有哪些？
1）策略中心（看大盤、人群分析、品牌流入流出、品類流入流出）；
2）知衣（看競店競品、可以詳細到單款、也不定期有分析報告）；
3）飛瓜數(shù)據(jù)（主要看抖音、直播店鋪）；
4）生意參謀（看活動/實時數(shù)據(jù)）；
5）觀星臺（本品詳細具體數(shù)據(jù)，這個適合按需求導(dǎo)出數(shù)據(jù)來做具體某項的分析）；
6）嬋媽媽等。

2.大家會從哪些維度進行本品分析？
一般會往前看3年，上一季的銷售總結(jié)最重要。包括本品的各個品類、波次的：售罄、折扣、價格及其效率等。

3.大家會如何進行競品分析？
大眾零售品牌的競品經(jīng)常總是那幾家，但是也會根據(jù)時間季度有所變化。重點通過品類品牌的流入流出，找出顧客流向最多的幾個品牌作為競品對象分析。通過對方的產(chǎn)品系列和爆款畫像來歸納熱賣款的各個維度（顏色、風(fēng)格、廓形等等）是什么樣的。原創(chuàng)品牌除了數(shù)據(jù)外，也會對標(biāo)分析高一層級的品牌的產(chǎn)品趨勢。


二、款式開發(fā)策略如何制定

1.往期爆款與未來趨勢如何平衡？
參考往期爆品數(shù)據(jù)作為開發(fā)指導(dǎo)，同時結(jié)合大盤數(shù)據(jù)和設(shè)計趨勢網(wǎng)站，KOL，街拍，找款式趨勢。女裝趨勢來去都更快，要合理考慮開發(fā)生產(chǎn)周期。拿不準(zhǔn)的款式可以考慮小單量進行測試。

2.零售品牌開發(fā)策略的邏輯
1）通過網(wǎng)站和數(shù)據(jù)先看行業(yè)大盤是怎么樣的？具體到品類與時間段是怎么樣的？
2）看本品歷史銷售情況，品牌品類的流入流出都是哪里？由此確定這季度的目標(biāo)競品。
3）競品的品類銷售情況、爆款畫像分析。歸納市場熱賣款的各個維度（顏色、風(fēng)格、廓形等等）是什么樣的。
4）與本品歷史數(shù)據(jù)對比。爆款延續(xù)與缺失維度補充，這時候心中就有一個款式開發(fā)坑位的大致畫像出來。
5）結(jié)合市場趨勢，哪些風(fēng)格賽道受歡迎或者會流行，分析是否可以做或者小單量測試。
6）最后根據(jù)線上活動、往年波段銷售效率、各品類周次銷售表現(xiàn)定好上市波段。價格帶覆蓋盡量完整。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧