卡車(chē)之友網(wǎng)原創(chuàng)? www.eCV360.com

微信公眾號(hào)：eCV360

作者：顧芳琪

俗話說(shuō)，春江水暖鴨先知。早先幾年，緊鄰陜重汽廠區(qū)的西安普仕德工貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱西安普仕德），由于地理位置優(yōu)勢(shì)的原因，憑借“撿漏”吃了不少的甜頭。不過(guò)，機(jī)會(huì)不可能永遠(yuǎn)依靠撿拾。隨著近幾年陜重汽逐步完善并嚴(yán)格管理銷(xiāo)售渠道之后，西安普仕德越發(fā)認(rèn)識(shí)到自立自強(qiáng)的重要性，走出了一條與其他經(jīng)銷(xiāo)商截然不同的發(fā)展之路。

“今年年初陜重汽給我們定下的年度銷(xiāo)量目標(biāo)是1400輛，9月又增加了300輛，截至10月底，我們銷(xiāo)量達(dá)到了1778輛，基本提前完成了年初自定的全年1800輛的銷(xiāo)售目標(biāo)。算上訂單量，我們希望全年能完成2000—2100輛，按照目前的形勢(shì)看應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。”西安普仕德總經(jīng)理杜增利告訴記者，去年，西安普仕德全年銷(xiāo)量?jī)H為1500多輛。是什么原因促使西安普仕德在疫情導(dǎo)致前三個(gè)月基本空窗的情況下，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)量超30%的大幅增長(zhǎng)？

答案是國(guó)標(biāo)渣土車(chē)。

西安普仕德總經(jīng)理杜增利

故事還要從2019年西安普仕德銷(xiāo)售經(jīng)理王若峰的城市渣土車(chē)車(chē)隊(duì)組建說(shuō)起?！敖M建車(chē)隊(duì)，一方面是考慮到渣土車(chē)市場(chǎng)前景不錯(cuò)，門(mén)檻低，贏利空間大；另一方面也是希望深入市場(chǎng)，了解客戶需求。”

當(dāng)擁有 50輛規(guī)模的陜汽渣土車(chē)車(chē)隊(duì)一經(jīng)成立且進(jìn)入市場(chǎng)之后，王若峰很快發(fā)現(xiàn)，紅火的渣土車(chē)市場(chǎng)背后所隱藏的行業(yè)“痛點(diǎn)”。“由于城區(qū)范圍不斷擴(kuò)大，原本作為渣土傾倒點(diǎn)的區(qū)域基本已經(jīng)進(jìn)行了商業(yè)化開(kāi)發(fā)，這導(dǎo)致渣土傾倒點(diǎn)必須要向更遠(yuǎn)的地方遷移，運(yùn)距也從原來(lái)的幾公里增加到現(xiàn)在的幾十公里，原本，我們一輛車(chē)一天可以運(yùn)輸八次，但現(xiàn)在卻只能運(yùn)輸兩次，運(yùn)輸成本提升，運(yùn)輸效率降低，贏利的空間也被大幅壓縮。”王若峰說(shuō)，“精打細(xì)算才能不虧本，許多工程的渣土傾倒成了燙手山芋，渣土車(chē)車(chē)隊(duì)都不愿意接。近兩年，西安市正處于基礎(chǔ)建設(shè)飛速開(kāi)展的階段，渣土運(yùn)輸?shù)慕邓贌o(wú)疑會(huì)影響到整個(gè)城市發(fā)展的進(jìn)程。”

西安普仕德銷(xiāo)售經(jīng)理王若峰

自從發(fā)現(xiàn)這一市場(chǎng)需求之后，王若峰便和其他的車(chē)隊(duì)以及政府管理部門(mén)合力探討出路，希望通過(guò)將渣土車(chē)“加長(zhǎng)化”，增長(zhǎng)單趟貨運(yùn)量來(lái)激活渣土運(yùn)輸市場(chǎng)，對(duì)此，他們也進(jìn)行了一系列適應(yīng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)，并在疫情期間和陜重汽以及上裝廠一同調(diào)研試驗(yàn)。最終，成熟的8米貨廂國(guó)標(biāo)渣土車(chē)于今年5月下線，并于8月正式通過(guò)法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，投入市場(chǎng)。

相比5米多貨廂的德龍M3000，8米貨廂的德龍X3000渣土車(chē)不但大幅提升了運(yùn)輸效率，而且也為渣土運(yùn)輸市場(chǎng)帶來(lái)了更可觀的收益。王若峰給記者算了一筆賬?！坝捎谪浟吭黾忧疫\(yùn)距更長(zhǎng)，8米國(guó)標(biāo)渣土車(chē)相比5米多貨廂的渣土車(chē)運(yùn)費(fèi)收益明顯提升，而兩者付出的成本相差無(wú)幾，油費(fèi)的差距也不大。除了深坑，8米大車(chē)下不去，其他5米小車(chē)能干的活，8米大車(chē)基本都能干，但大車(chē)能干得活，小車(chē)卻基本干不了?！蓖跞舴逭f(shuō)。

于是，這款迎合市場(chǎng)痛點(diǎn)，贏利能力更強(qiáng)的全新國(guó)標(biāo)渣土車(chē)一經(jīng)推出便毫無(wú)懸念的火爆西安城市渣土運(yùn)輸市場(chǎng)?！败?chē)型推出后，我們目前已獲得1200多輛的訂單，出庫(kù)700多輛，相比去年全年500多輛的渣土車(chē)銷(xiāo)量翻了一番還多，目前，這款車(chē)型也成為渣土運(yùn)輸用戶換車(chē)的首選?！倍旁隼f(shuō)。

除了渣土車(chē)銷(xiāo)量的高歌猛進(jìn)，西安普仕德在燃?xì)鉅恳?chē)以及載貨車(chē)上也穩(wěn)中有進(jìn)。據(jù)杜增利介紹，今年4月燃?xì)庵乜ㄤN(xiāo)量大增，持續(xù)到9月?！拔靼矤恳?chē)市場(chǎng)主要以燃?xì)庵乜橹?，相比燃油重卡，燃?xì)庵乜ㄟ\(yùn)輸成本低30%，所以當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)途物流基本以天然氣牽引車(chē)為主。去年燃?xì)廛?chē)率先實(shí)施國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)后，西安用戶開(kāi)始逐步切換為國(guó)六車(chē)，原本還擔(dān)心車(chē)輛的氣耗和成本，但在使用過(guò)后對(duì)車(chē)輛還是很滿意的?！倍旁隼硎?，在載貨車(chē)方面，近幾年陜重汽不斷豐富和優(yōu)化產(chǎn)品和市場(chǎng)的布局，銷(xiāo)量提升十分顯著。

受疫情影響，今年，不論是車(chē)企還是經(jīng)銷(xiāo)商，都承擔(dān)著不小的壓力。對(duì)此，陜重汽也提供了一系列的政策支持，為經(jīng)銷(xiāo)商的工作帶來(lái)不少便捷。杜增利告訴記者：“今年，我們能夠在銷(xiāo)量上獲得大幅度的提升，與廠家對(duì)我們的支持密不可分。比如說(shuō)，疫情期間無(wú)法按時(shí)交付的訂單，陜重汽會(huì)全額退款給用戶，不需要經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)費(fèi)用。此外，廠家在資金的支持和返利效率上也比以往有所提升，這讓我們擁有更靈活的運(yùn)轉(zhuǎn)資金，能毫無(wú)顧及地開(kāi)展工作?！?/p>

2020年轉(zhuǎn)瞬即逝，2021年近在眼前?！懊髂甑氖袌?chǎng)我們還是很期待的，一方面，我們預(yù)計(jì)今年推出的8米渣土車(chē)產(chǎn)品還會(huì)有一些市場(chǎng)機(jī)遇；另一方面，我們現(xiàn)在已著手開(kāi)發(fā)又一款針對(duì)市場(chǎng)痛點(diǎn)和客戶需求的全新車(chē)型，車(chē)型計(jì)劃明年推出?！倍旁隼硎?，與其跟隨市場(chǎng)，不如創(chuàng)造市場(chǎng)。8米渣土車(chē)的成功經(jīng)驗(yàn)讓西安普仕德深刻的意識(shí)到這一點(diǎn)，也為他們找到了后續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的方向與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。逆勢(shì)上揚(yáng)并非偶然，正是因?yàn)槲靼财帐说律钊胧袌?chǎng)，了解市場(chǎng)，進(jìn)而才能前瞻性地創(chuàng)造產(chǎn)品，激發(fā)新市場(chǎng)。