客觀性?

買方顧問(wèn)一定是客觀的，這個(gè)客觀有兩個(gè)層面，一個(gè)是專業(yè)性的延伸，即專業(yè)的廣度，另一個(gè)是放棄決策權(quán)，即不要擅自替客戶做決定。

專業(yè)的廣度其實(shí)很好理解，對(duì)于更高階的顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，不僅需要專業(yè)的深度，即不僅僅需要懂保險(xiǎn)，還需要具有專業(yè)的廣度，也就是在個(gè)人理財(cái)這個(gè)領(lǐng)域具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)性。

顧問(wèn)一定要理解客戶不能也不應(yīng)該把所有的錢都配置在保險(xiǎn)上，其他的股票基金要不要配？房子要不要買？這些都是客戶可能需要的。

因此，對(duì)于保險(xiǎn)配置的上級(jí)領(lǐng)域，也就是“理財(cái)領(lǐng)域”一定要懂得足夠多，這樣才能以客戶的需求為核心，去為客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)，如果你對(duì)個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置不夠了解，那么很容易陷入到全天下只有一種產(chǎn)品最好，就是你能賣的產(chǎn)品最好的境地中去。最終想要把梳子賣給和尚，淪為一個(gè)不擇手段的銷售了。

我常常和我們團(tuán)隊(duì)的小伙伴說(shuō)，其實(shí)客戶的總保費(fèi)是有限度的，我們不能也不應(yīng)該去給客戶推薦超過(guò)這個(gè)限度的方案或產(chǎn)品。原因很簡(jiǎn)單，如果這么做了，要么是被聰明的客戶當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)你圖謀不軌，要么是在他后面意識(shí)到的時(shí)候，認(rèn)為你把他坑了，從此以后恩斷義絕。

而客戶的信任才是我們真正的財(cái)富，如果你把他坑了，那么不好意思，最終反噬的一定是你自己。因此一定要以客戶的財(cái)務(wù)需求為核心，設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)去考慮，這才是客觀的，然后才能無(wú)愧于自己，內(nèi)心自洽。

對(duì)于客觀性來(lái)說(shuō)，它的另一個(gè)層面，“放棄決策權(quán)”也是非常重要的。

一般銷售人員講究的是銷售邏輯，也就是立足于他所能賣的產(chǎn)品，或者他自己認(rèn)為足夠好的產(chǎn)品，然后再構(gòu)建起一套適用性足夠強(qiáng)的銷售話術(shù)，支撐其把產(chǎn)品賣出去。

比如說(shuō)，如果他認(rèn)為大公司更靠譜，那么其所有的論據(jù)論點(diǎn)都建立在大公司適用于所有的客戶上的。

反過(guò)來(lái)，如果他認(rèn)為大公司的產(chǎn)品不過(guò)如此，那么就會(huì)一概的否認(rèn)大公司，而完全的倒向另一邊。

又或者帶或者不帶身故責(zé)任的重疾險(xiǎn)適用于所有人，中高端醫(yī)療險(xiǎn)適用于所有人等等，都是如此。

力求用自己的邏輯去構(gòu)建一個(gè)萬(wàn)能的神藥，一個(gè)無(wú)需手藝就能做出好菜的萬(wàn)能食材，企圖使這樣的產(chǎn)品壓倒一切，這就叫做銷售邏輯。

這其實(shí)是一種基于自身認(rèn)知的銷售帶貨，但也把自己的認(rèn)知強(qiáng)加在了客戶身上。在客戶找到銷售人員的時(shí)候，銷售人員其實(shí)就已經(jīng)幫客戶做好了決策，替客戶下了決定，接下來(lái)的銷售過(guò)程無(wú)非就是把他認(rèn)為的“好”讓客戶接受而已，整個(gè)銷售過(guò)程是偏向于主觀論斷的。

而顧問(wèn)則是要放棄一定的決策權(quán)的，要站在客觀理性的立場(chǎng)上的。

當(dāng)然，這并不是說(shuō)顧問(wèn)不能去分辨產(chǎn)品的好壞，好壞的判斷依舊是基本功，就像醫(yī)生需要能判斷藥物的好壞，廚師要能判斷食材的好壞一樣，但是這并不意味著顧問(wèn)要淪為判斷產(chǎn)品好壞的機(jī)器。

而且即便是顧問(wèn)能判斷出來(lái)好壞，這個(gè)好壞也不應(yīng)該強(qiáng)加給客戶，顧問(wèn)不能也不應(yīng)該認(rèn)為有絕對(duì)的適用于一切情況的“好”產(chǎn)品。

就像一個(gè)食材確實(shí)非常頂級(jí)，但它可能會(huì)貴，也可能只適合最簡(jiǎn)單的烹飪方式，但如果你想做一道口味偏重的菜那就不適合了。顧問(wèn)不應(yīng)該去預(yù)設(shè)客戶能接受這個(gè)價(jià)格，也不能預(yù)設(shè)他就是想做一個(gè)清蒸魚(yú)，而不是紅燒魚(yú)。

因此顧問(wèn)構(gòu)建的知識(shí)體系是正反兩面的，是辯證的，要有著更為復(fù)雜的思考。他既不應(yīng)該偏激的認(rèn)為大公司的更靠譜，也不應(yīng)該認(rèn)為大公司不過(guò)如此，他會(huì)認(rèn)為一切存在即合理，會(huì)在這些存在的產(chǎn)品中耐心的尋找其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并擁有充分的論據(jù)，而不是只看到優(yōu)點(diǎn)或者只看到缺點(diǎn)。

換句話說(shuō)，一般的銷售人員可能為了銷售出產(chǎn)品而主觀的創(chuàng)造出了信息差，而顧問(wèn)則是要盡量的用客觀來(lái)消除這種信息差，這就是不同之處。

所以顧問(wèn)在幫客戶梳理需求的過(guò)程中，主要負(fù)責(zé)的實(shí)際上是客觀的講清楚各種方案的利弊，把各種選擇權(quán)盡量的交給客戶，只有客戶自己才有權(quán)利做出屬于自己的決策。

那顧問(wèn)能不能給主觀的建議呢？當(dāng)然也能，但是只有在客戶反復(fù)糾結(jié)的時(shí)候，才會(huì)給出一個(gè)自己的主觀建議。

有效性?

在給小伙伴們復(fù)盤(pán)咨詢的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)很多小伙伴在“有效性”上具有明顯的短板。

有效性分三個(gè)階段，一是從想要到需要，二是從需要到落地，三是落地后的長(zhǎng)期跟蹤調(diào)整。

第一個(gè)階段：把客戶“想要的”變成“需要的”。

客戶想要的，不一定是需要的，這就像一個(gè)人生病了，雖然他可能會(huì)感知出來(lái)這個(gè)疾病是什么，比如說(shuō)感冒，但實(shí)際上一定是感冒嗎？不一定，必須要經(jīng)過(guò)診斷才能知道。

比如說(shuō)有很多的客戶，雖然收入不錯(cuò)，有著不錯(cuò)的購(gòu)買力，但是也有著高額的房貸，這種類型的客戶雖然實(shí)力很強(qiáng)，但壓力也很大，也正因?yàn)閷?shí)力強(qiáng)，可能導(dǎo)致他會(huì)想要超過(guò)自己承受能力范圍的保障。這就是客戶想要的，不一定是需要的，這是很常見(jiàn)的。

客戶要最貴的藥，醫(yī)生就必須要開(kāi)最貴的藥嗎？顯然不是，有效且可行才是第一位的，那么你作為顧問(wèn)能不能及時(shí)指出？而不是將錯(cuò)就錯(cuò)呢？

當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)其實(shí)不難，但凡有良知的人都能做到，但是另一種情況則更需要勇氣。

比如說(shuō)還有很多的客戶，當(dāng)其“想要的”明顯低于最佳保障范圍時(shí)，一個(gè)合格的顧問(wèn)也需要指出問(wèn)題的所在，決不能避嫌，要勇敢的幫客戶捋順邏輯，讓客戶理解什么是他所“需要”的。

一些大馬拉小車的情況同樣常見(jiàn)，就像很多人明明病的更重，也有能力支付藥費(fèi)，卻因?yàn)椴恍湃吾t(yī)生，執(zhí)意要用便宜但效果更差的藥。這個(gè)時(shí)候顧問(wèn)也不能怕誤解，要勇于指出客戶的錯(cuò)誤，這同樣是重要的。

因?yàn)槿绻麅H僅只是滿足客戶“想要的”，那么任何一個(gè)銷售都可以做到，為什么還要大費(fèi)周章的找買方顧問(wèn)呢？顧問(wèn)的價(jià)值在哪里？所以說(shuō)，給到客戶“想要的”不難，但是給到客戶“需要的”，并讓客戶理解他為什么需要才是更難且更重要的。

而且要想到，如果顧問(wèn)僅僅為了避免有銷售的嫌疑而退縮了，最終導(dǎo)致客戶沒(méi)有得到應(yīng)有的保障，那么嚴(yán)格來(lái)說(shuō)其實(shí)也算是一種失職、是不負(fù)責(zé)任的體現(xiàn)。

因此，客戶最終可以不接受顧問(wèn)給的方案，但那是客戶的事情，而作為顧問(wèn)絕不能因?yàn)楸芟佣恢赋鰡?wèn)題的所在，這是顧問(wèn)的職責(zé)。

第二個(gè)階段，把客戶“需要的”變成“落地的”。

客戶需要的，不一定最終能落地，把藥方給到就足夠了嗎？當(dāng)然不是，顧問(wèn)還要監(jiān)督客戶是否服用了藥物。

從想要，到需要，到落地，是有很長(zhǎng)一段距離的。

我們提供的服務(wù)其實(shí)是一種向?qū)Х?wù)，大部分家庭因?yàn)槿狈?duì)保險(xiǎn)的了解，而無(wú)法做出有效決策，這個(gè)是保險(xiǎn)難以普及的一個(gè)核心問(wèn)題。

也正因?yàn)樗⒉涣私庾约盒枰裁?，所以我們?cè)谧鲑I方顧問(wèn)的時(shí)候，就會(huì)把最核心的點(diǎn)放在了「想要到需要」這個(gè)階段上，即幫助客戶梳理決策，給出一個(gè)合適他的方案。

但是如果說(shuō)只是一個(gè)方案的話，其實(shí)依舊是沒(méi)有多大意義的。

很多顧問(wèn)可能會(huì)認(rèn)為我們的工作就是賣給客戶一份方案，出一份靠譜且完美的方案，其實(shí)不是，這個(gè)工作的核心在于落地，只有把方案執(zhí)行下去了，才算是完成。

我也嘗試過(guò)僅僅給出一個(gè)方案，不去督促方案的落地，在這些嘗試中，客戶對(duì)我的咨詢和方案都很滿意，但是過(guò)一段時(shí)間我再回過(guò)頭去詢問(wèn)的時(shí)候，很多客戶其實(shí)是沒(méi)有執(zhí)行該方案的，有的客戶是因?yàn)橄訔壨侗Ｂ闊?，比如需要體檢等等，有的客戶呢是受到某些信息的影響，后面再次的產(chǎn)生了某些疑惑，但是并沒(méi)有找我來(lái)做解答，于是就擱置了。

所以說(shuō)如果一個(gè)方案僅僅是交付給了客戶，其實(shí)這個(gè)方案并沒(méi)有創(chuàng)造任何價(jià)值的。因此買方顧問(wèn)這個(gè)業(yè)務(wù)本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，我并不認(rèn)為僅僅是一個(gè)咨詢業(yè)務(wù)而已，咨詢加落地才是，尤其是落地才是這個(gè)工作的核心價(jià)值。

你給了一個(gè)完美的方案但是客戶不執(zhí)行，其有效性就是0，等同于沒(méi)給方案。

甚至也可以說(shuō)，不僅沒(méi)產(chǎn)生任何的正價(jià)值，還產(chǎn)生了負(fù)價(jià)值，因?yàn)榧鹊⒄`了彼此的時(shí)間，客戶還花了錢，大家都有損失。

當(dāng)然，即便是方案落地了，也不算徹底的完成了，

第三個(gè)階段：還要長(zhǎng)期的跟蹤與調(diào)整。

保險(xiǎn)的后續(xù)服務(wù)繁瑣且復(fù)雜，不能僅僅交給客戶自己處理，方案落地后的工作就像像定期復(fù)診一樣，不能說(shuō)服用了藥物就結(jié)束了。

顧問(wèn)要做的是非常長(zhǎng)期的一個(gè)工作，就像一個(gè)家庭的長(zhǎng)期私人醫(yī)生一樣，用藥的效果怎么樣，后期有沒(méi)有其他的變化等等，顧問(wèn)也都是要關(guān)注的。只有和客戶建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，才是一種共贏的狀態(tài)，顧問(wèn)也才能在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展下去。

03買方顧問(wèn)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

一轉(zhuǎn)眼，我們已經(jīng)在買方顧問(wèn)的模式上艱難的行進(jìn)三年之久了。

這既是一種機(jī)緣巧合，也似乎是一種必然的結(jié)果。

我也曾經(jīng)迷茫過(guò)，常常在一天接幾個(gè)咨詢之后感到異常的疲憊，因此我也總在問(wèn)自己，真的要和客戶講得這么清晰嗎？配置個(gè)保險(xiǎn)真的要如此的麻煩嗎？不能用帶貨模式讓客戶直接就買嗎？

好在客戶一次又一次對(duì)這種模式的認(rèn)可，讓我堅(jiān)定了在這條路上走下去的信心。

在這幾年中，我也逐漸的摸索出來(lái)了顧問(wèn)模式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們先說(shuō)缺點(diǎn)。

?缺點(diǎn)?

第一，宣傳受限。

熟悉我的小伙伴可能都知道，我們目前全部都是長(zhǎng)視頻攻略，我們是希望先將底層邏輯的長(zhǎng)視頻出來(lái)之后，再做以宣傳為導(dǎo)向的短視頻，以此來(lái)盡量的保證宣傳端的專業(yè)性以及客觀性，但要知道長(zhǎng)視頻異常難啃，所以相對(duì)于短視頻來(lái)講，觸達(dá)率肯定是極其低下的。

而且即便是有了一定的影響力，我也很難坦然的開(kāi)啟帶貨模式，利用影響力批量的去銷售某個(gè)產(chǎn)品，最終還是要回歸到一對(duì)一的咨詢模式中來(lái)。

其次，客戶的接受度偏低。在大部分人的認(rèn)知里，保險(xiǎn)更像是一個(gè)對(duì)賭的彩票，而非金融工具，一個(gè)簡(jiǎn)單的商品，干嘛買起來(lái)要那么復(fù)雜。因此會(huì)認(rèn)為買個(gè)保險(xiǎn)還要自己認(rèn)認(rèn)真真的學(xué)一下，簡(jiǎn)直是一件不可思議的事情，總是希望更省事一些，讓我直接把我買了什么告訴他們，然后簡(jiǎn)單的照搬就好了，而并不愿意選擇比較費(fèi)事的咨詢，所以大部分的客戶都選擇了銷售，而非買方顧問(wèn)。

第二，產(chǎn)能受限。

銷售是有篩選客戶的權(quán)利的，也就是說(shuō)想賣就賣，不想賣就不賣，本身就不需要在客戶購(gòu)買之前盡力的起到向?qū)У穆氊?zé)，因此銷售人員可以用各種方法去篩選客戶，還可以主動(dòng)向各種優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)出進(jìn)攻。

但咨詢顧問(wèn)不同，由于是在不了解客戶的情況下，先接受客戶的付費(fèi)委托，然后再幫助客戶落實(shí)配置，因此天然的喪失了選擇客戶的權(quán)利，也就是說(shuō)不管這個(gè)客戶的情況有多么的復(fù)雜，理解能力如何，我們都必須要受人之托忠人之事，不能有所偏向。

所以每一位客戶投入的精力都比較多，甚至可能要在某一個(gè)客戶身上花費(fèi)巨大的精力，因此顧問(wèn)的投入產(chǎn)出比往往比較低下，而同樣的人采取銷售模式可能會(huì)賺的更多。

第三，培養(yǎng)顧問(wèn)的成本高。

眾所周知，保險(xiǎn)銷售的門(mén)檻是極其低下的，普遍采取的是分銷模式，也就是俗稱的拉人頭模式，大部分人在加入保險(xiǎn)行業(yè)了解保險(xiǎn)的過(guò)程中，必然會(huì)知道保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)中不可缺失的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以賣保險(xiǎn)的人通常也是買保險(xiǎn)的人，人力增長(zhǎng)的同時(shí)也是銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

這種模式的好處就是一旦形成了規(guī)模，培養(yǎng)銷售的邊際成本就會(huì)變得很低，而且能夠存留下來(lái)并且做的不錯(cuò)的從業(yè)人員無(wú)一不是精英中的精英，同時(shí)又極具忠誠(chéng)度，因此培養(yǎng)銷售對(duì)任何一個(gè)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)都是一個(gè)穩(wěn)賺不賠的買賣，但凡有能力的保險(xiǎn)公司沒(méi)有一個(gè)不想采取這種模式的。

相比之下，一個(gè)合格的買方顧問(wèn)培養(yǎng)的難度就大太多了，從我們剛才介紹的工作內(nèi)容中就可見(jiàn)一斑，因此也做不大，注定很難受到資本的青睞，未來(lái)的買方顧問(wèn)模式大概率只是一個(gè)個(gè)小作坊，工作室的形式，所以當(dāng)很多小伙伴問(wèn)我為什么規(guī)模如此小的時(shí)候，我都有一種莫名的心酸。

而且行業(yè)內(nèi)其實(shí)是一個(gè)大染缸，別人只要認(rèn)認(rèn)真真的發(fā)發(fā)朋友圈，努力的研究一下話術(shù)，打造一下人設(shè)，就可以把賺錢了，但顧問(wèn)只能老老實(shí)實(shí)的先學(xué)習(xí)理解其中的原理才能真正的上崗賺錢。而上崗之后，在銷售人員打造影響力降低自己銷售成本、讓自己有能力篩選更優(yōu)質(zhì)客戶的時(shí)候，顧問(wèn)依舊只能踏踏實(shí)實(shí)的完成一個(gè)又一個(gè)情況未知的委托。

同樣的努力，甚至是更努力，可能都沒(méi)有同級(jí)別銷售賺的多，在這種情況下，換做是誰(shuí)可能心里都會(huì)產(chǎn)生不平衡。

?優(yōu)點(diǎn)?

當(dāng)然，我也不是在賣慘。

買方顧問(wèn)模式還是有相當(dāng)大的優(yōu)點(diǎn)的，拋開(kāi)理想不談，僅憑借這些優(yōu)點(diǎn)就足以讓我為之奮斗了。

第一，客戶的尊重。

說(shuō)實(shí)話，那些保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)典的話術(shù)，比如“做保險(xiǎn)就是在做慈善”的話術(shù)并沒(méi)有忽悠得了我，既然都做慈善了，還賺什么錢呢？要捐錢的才對(duì)吧？而且眾所周知，銷售是需要經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系的，而我本身就討厭為了利益而去四處結(jié)交所謂的“朋友”，因此在幾年前剛剛跳到保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，我的內(nèi)心是挫敗的，但隨著我在顧問(wèn)這條路上的漸行漸遠(yuǎn)，那股挫敗感也隨之遠(yuǎn)去了。

為什么？就因?yàn)槲沂菓{手藝吃飯的，不丟人。

當(dāng)然，更多還要要?dú)w功于每一位客戶的認(rèn)可與贊美，當(dāng)你認(rèn)認(rèn)真真的工作，踐行了前面所有買方顧問(wèn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，你自然而然就能得到客戶的尊重與認(rèn)同，這一點(diǎn)是無(wú)比重要的，因?yàn)檫@是一種充足的社會(huì)價(jià)值的體現(xiàn)，畢竟人活著不是都要為了錢，畢竟賺錢也是為了開(kāi)心而已，內(nèi)心自洽了，百年之后才能無(wú)愧于自己。

第二，客戶認(rèn)知程度高。

雖然講底層邏輯的長(zhǎng)視頻觸達(dá)率很低，雖然在當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境中，大部分人并不接受咨詢付費(fèi)這種模式，但好在總有一部分人還是能接受的，而能夠接受的這部分人，恰恰有很高的概率又是那些甚至可以被稱之為頂尖知識(shí)分子的客戶.

你可以遇到博士、甚至博士后，清北復(fù)交并不罕見(jiàn)、各個(gè)知名大廠以及政府部門(mén)的人才也是?？?，而且退一步講，即便那些沒(méi)有高人一等學(xué)歷的，從社會(huì)身份上來(lái)講是一個(gè)普通到不能再普通的普通人，你都可以為其理解能力與人生見(jiàn)識(shí)而感到贊嘆。

而這種與聰明人打交道絲滑的感覺(jué)會(huì)讓你不能自拔，同時(shí)你也會(huì)學(xué)習(xí)到很多其他領(lǐng)域的知識(shí)，從他們的財(cái)務(wù)規(guī)劃中感受不一樣的人生。

第三，穩(wěn)定且后勁十足。

由于會(huì)在單個(gè)客戶身上花費(fèi)的時(shí)間足夠多，而且這個(gè)時(shí)間并不是用在了人際交往、用各種方式增強(qiáng)社交圈影響力等銷售常常會(huì)花費(fèi)時(shí)間的地方上，而是把時(shí)間用于了切實(shí)的幫助客戶捋清楚配置決策，解決財(cái)務(wù)保障等工作上，對(duì)于客戶的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般的銷售。

客戶也是為了你的專業(yè)能力而買單的，你已經(jīng)通過(guò)工作贏得了客戶的尊重與信任，那么自然一旦客戶周圍有其他人需要的時(shí)候，還會(huì)介紹給你。

不但如此，由于我們的客戶具備相當(dāng)強(qiáng)悍的成長(zhǎng)性，未來(lái)對(duì)于保障的需求必然會(huì)更大，只要贏得了信任，他未來(lái)還會(huì)再找你咨詢，而咨詢量恰恰是我們生存的根本。

因此，雖然顧問(wèn)的收入可能沒(méi)有同樣努力的銷售更高，但也會(huì)更穩(wěn)定而且后勁十足的。

當(dāng)我們把優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)綜合起來(lái)看呢，就可以發(fā)現(xiàn)，和可以資本化運(yùn)營(yíng)的傳統(tǒng)銷售模式相比，顧問(wèn)更像是一種匠人模式，雖然投入產(chǎn)出比有些低下，但是并不缺乏從小眾接受到大眾接受的可能。

就像在餐飲行業(yè)，相同口味的連鎖餐飲集團(tuán)固然非常不錯(cuò)，但是我們依舊需要那些極具匠心、風(fēng)味獨(dú)特的夫妻小店一樣，滿街的連鎖店也并不會(huì)妨礙到那些小店的火爆。

而對(duì)于小店主來(lái)說(shuō)，盡管可能會(huì)很忙碌又賺不到什么大錢，但是憑借努力依舊可以讓小日子過(guò)的還算不錯(cuò)，我想這對(duì)很多人來(lái)說(shuō)就已經(jīng)足夠了。

04買方顧問(wèn)的落實(shí)

在大家了解了買方顧問(wèn)到底是什么之后呢，我還想要和大家匯報(bào)一下我們當(dāng)下正在做的事情。

之前我們說(shuō)過(guò)，買方顧問(wèn)和一般銷售的差別可能就像藥店銷售和醫(yī)生的差別一樣。大家都是可以向患者推薦藥物的，但是藥店銷售的目標(biāo)是要負(fù)責(zé)把藥賣出去，而醫(yī)生則需要去詳細(xì)的解釋這個(gè)病，還要解答患者的問(wèn)題，同時(shí)還要挑選出適合的好藥解決患者的疾病，最后還要復(fù)診以及長(zhǎng)期的追蹤效果。

那么問(wèn)題來(lái)了，既然大家都可以推薦“藥”，又如何保證這個(gè)“醫(yī)生”是“醫(yī)生”，而不是表面上是“醫(yī)生”但實(shí)際上卻是一名“藥物銷售”呢？如何來(lái)保證咨詢的品質(zhì)呢？

這可能是所有客戶，包括未來(lái)想要做顧問(wèn)的伙伴都會(huì)有的一個(gè)疑慮，因此這個(gè)問(wèn)題也是必須要解決的一個(gè)根本問(wèn)題，否則很容易前后不一致，那就是掛著羊皮賣狗肉了。

對(duì)于這個(gè)根本問(wèn)題，我們目前的解決方案的核心有三個(gè)字——“高標(biāo)準(zhǔn)”。

這個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)，分為三項(xiàng)，分別是：準(zhǔn)入高標(biāo)準(zhǔn)、考核高標(biāo)準(zhǔn)，以及制度高標(biāo)準(zhǔn)。前兩個(gè)是對(duì)人的要求，最后一個(gè)是對(duì)事的要求。

準(zhǔn)入高標(biāo)準(zhǔn)?

首先我必須要求團(tuán)隊(duì)的伙伴具有理念的一致性，必須要認(rèn)可買方顧問(wèn)這種模式與職業(yè)，并了解顧問(wèn)模式的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。而且必須要清晰的理解顧問(wèn)的三大職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，即專業(yè)性、客觀性、有效性到底指的是什么。

大家都說(shuō)自己是專業(yè)的，難道懂得話術(shù)多就是專業(yè)了嗎？難道銷售技巧高明，能讓客戶買單就是專業(yè)了嗎？都說(shuō)自己是客觀的，難道是能售賣多家公司的產(chǎn)品就是客觀了嗎？顯然不是，因此如果想成為一名顧問(wèn)就必須要統(tǒng)一的執(zhí)行這些標(biāo)準(zhǔn)，并要按照這些標(biāo)準(zhǔn)去嚴(yán)格要求自己。

絕不能因?yàn)閯e人賣假貨而賺了錢，就耐不住寂寞了，自己也想要放低要求，這是堅(jiān)決不可以的。以上這些都是作為一名顧問(wèn)最基本的理念，因此必須要求團(tuán)隊(duì)所有的成員都認(rèn)同，這是最最基礎(chǔ)的。

其次，對(duì)學(xué)習(xí)能力要有高標(biāo)準(zhǔn)，雖然我們團(tuán)隊(duì)的幾位伙伴學(xué)歷都很高，比如有上交大、浙大、華科大等名校畢業(yè)生，但過(guò)去的學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，并不意味著當(dāng)下的學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，這對(duì)于有些人來(lái)說(shuō)并不公平。

因此我沒(méi)有硬性的要求學(xué)歷，但是我會(huì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)要求新進(jìn)伙伴完成各種題目以及命題論文等方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)入的考核。一是可以看出態(tài)度如何，二來(lái)還可明顯的了解他的綜合學(xué)習(xí)能力如何，其實(shí)這種方法相對(duì)來(lái)說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)更高，而且更公平。

考核高標(biāo)準(zhǔn)?

對(duì)于已經(jīng)有能力擔(dān)任顧問(wèn)的小伙伴，我們也并不是任其發(fā)展了，定期學(xué)習(xí)和考核依舊是有必要的，當(dāng)然，考核的方向分為二個(gè)層面，一個(gè)是專業(yè)的深度，另一個(gè)是知識(shí)的廣度。

關(guān)于專業(yè)的深度其實(shí)很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是專業(yè)上要保持長(zhǎng)久的精進(jìn)，不斷的夯實(shí)基礎(chǔ)。

這就像如果要當(dāng)一名家庭大廚，把家常菜做得好吃剛剛算是入門(mén)，接下來(lái)還要想著做出飯店味，只會(huì)燒家常菜還不夠，還要練習(xí)各個(gè)地方的菜系，光會(huì)做中國(guó)菜還不夠，日料，西餐，糕點(diǎn)也要學(xué)習(xí)。

對(duì)于顧問(wèn)來(lái)說(shuō)也是一樣的，誠(chéng)然我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)的一些伙伴確實(shí)還處于入門(mén)的階段，剛剛符合顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)，僅僅能接一些相對(duì)簡(jiǎn)單的case，但是沒(méi)有關(guān)系，只要學(xué)習(xí)能力足夠強(qiáng)，態(tài)度足夠好，意志足夠堅(jiān)定，總是能夠追上來(lái)的。

我們會(huì)根據(jù)定期的專業(yè)考核以及客戶的反饋來(lái)評(píng)定團(tuán)隊(duì)內(nèi)成員的業(yè)務(wù)能力，分配相應(yīng)情況的客戶，因此大家也不用擔(dān)心，說(shuō)給我分配的顧問(wèn)會(huì)不會(huì)不夠?qū)I(yè)等等，我會(huì)先看一下大家的情況再去給大家匹配相應(yīng)的顧問(wèn)的。

對(duì)于知識(shí)的廣度而言呢，前面我也已經(jīng)提過(guò)，更多的是需要顧問(wèn)在家庭理財(cái)領(lǐng)域有著長(zhǎng)期的進(jìn)步，這會(huì)極大的增強(qiáng)顧問(wèn)的溝通能力，只有具備一定知識(shí)廣度了，跟客戶講解的時(shí)候才能舉客戶能聽(tīng)得懂的例子讓客戶降低理解成本 。

不但如此，知識(shí)廣度還會(huì)增加顧問(wèn)方案的客觀性、有效性。一架飛機(jī)不能僅僅飛上天就行了，如果一個(gè)方案不能落地，或者錯(cuò)誤的落地了，那么其實(shí)產(chǎn)生的是一種負(fù)價(jià)值，最終是要機(jī)毀人亡的，傷害的不僅僅是客戶，也是我們自己的口碑。因此我會(huì)盡量的要求顧問(wèn)在理財(cái)領(lǐng)域深入的學(xué)習(xí)、考取含金量高的金融理財(cái)證書(shū)，以此來(lái)提高知識(shí)的廣度。

當(dāng)然，不得不承認(rèn)人力有時(shí)盡，對(duì)于基礎(chǔ)理財(cái)還好，但如果深入學(xué)習(xí)的話，確實(shí)需要花費(fèi)超額的精力，由于每一個(gè)人的人生目標(biāo)不同，對(duì)事業(yè)的要求也就不可能是相同的，比如說(shuō)我們團(tuán)隊(duì)有一部分成員是寶媽，既有家庭需要照顧，又要平衡事業(yè)，不可能面面俱到，因此也請(qǐng)客戶理解一下，如果大家對(duì)這方面的要求比較高，也可以提前和我溝通，我會(huì)盡力的為大家安排的。

制度高標(biāo)準(zhǔn)?

僅僅有對(duì)人的要求并不夠，我們還要有對(duì)事的要求。

沒(méi)有制度來(lái)保證做事的過(guò)程就不可能有好的結(jié)果，

因此我們要用一定的制度來(lái)盡量的保證這個(gè)“醫(yī)生”是“醫(yī)生”。

第一，分工協(xié)作。

在保險(xiǎn)行業(yè)中，所有的銷售都在單打獨(dú)斗，而且新人極度的缺乏客戶，下一個(gè)客戶都不知道在哪里呢，還談什么專業(yè)？因此大部分精力都投入在了獲客中，而一旦殺出重圍，品嘗過(guò)只要用省時(shí)省力的話術(shù)就能賺錢之后，就很難再回歸到專業(yè)的領(lǐng)域了。

只有極少一部分幸運(yùn)兒早期不缺乏客戶，又不想僅靠關(guān)系賺錢，才能耐得住性子，勢(shì)必要學(xué)懂了再去幫人配置保障，最后才能順利的走向顧問(wèn)的道路。這就是專業(yè)的一線人才之所以匱乏的一個(gè)主因。

因此只有幫助顧問(wèn)解決了“客戶在哪里”的問(wèn)題，保障顧問(wèn)能夠生存下來(lái)，才能讓顧問(wèn)踏踏實(shí)實(shí)的把精力用于提高專業(yè)度上，較早的就建立一個(gè)良性的循環(huán)，讓顧問(wèn)安心的當(dāng)顧問(wèn)。

所以我們團(tuán)隊(duì)采用的是分工協(xié)作的模式，即顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)互相配合，研發(fā)團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)研發(fā)科普視頻等內(nèi)容來(lái)獲取客戶源。同時(shí)，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)再把客戶普遍會(huì)遇到的問(wèn)題反饋到研發(fā)團(tuán)隊(duì)，助力研發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)容的生產(chǎn)。我呢比較特殊，既屬于研發(fā)團(tuán)隊(duì)，又屬于顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。

第二，用內(nèi)容被動(dòng)監(jiān)督。

理財(cái)?shù)膶I(yè)壁壘相比于醫(yī)療行業(yè)并沒(méi)有那么的厚重，大部分知識(shí)大家都是可以聽(tīng)得懂的，因此我們就可以用高標(biāo)準(zhǔn)的公開(kāi)課來(lái)反向監(jiān)督高標(biāo)準(zhǔn)的顧問(wèn)了。

大家知道我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上輸出的內(nèi)容都是相對(duì)專業(yè)客觀的，已經(jīng)把各種邏輯盡量的在公開(kāi)課中就告訴大家了，并非是那些嘩眾取寵的、充滿欺騙的、僅僅為了引流而胡說(shuō)一氣的內(nèi)容。

而這樣做的一個(gè)最大好處就是，顧問(wèn)本身的咨詢邏輯就是必須要契合這些內(nèi)容的。如果顧問(wèn)還不如我做出的公開(kāi)課專業(yè)，那么客戶就會(huì)輕易的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而對(duì)顧問(wèn)產(chǎn)生質(zhì)疑。

因此，公開(kāi)課本身就是一個(gè)專業(yè)客觀的底線，顧問(wèn)是必須要對(duì)標(biāo)這些內(nèi)容保持一致性的，而且還要比這些有限的內(nèi)容掌握更多的細(xì)節(jié)，更有深度，然后才能夠幫助客戶決策，否則就會(huì)被我們自己的內(nèi)容打臉了。這就是用內(nèi)容來(lái)反向監(jiān)督約束顧問(wèn)。

第三，主動(dòng)給出監(jiān)督顧問(wèn)的方法。

對(duì)于所有來(lái)咨詢的客戶，我會(huì)在分配顧問(wèn)之前，就主動(dòng)告知客戶在咨詢中需要注意的事項(xiàng)，另外，如果大家已經(jīng)熟悉了買方顧問(wèn)到底是一個(gè)什么樣的存在，你自然就會(huì)對(duì)顧問(wèn)有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)了，那么也就很容易能判別出來(lái)好壞了。與此同時(shí)，我們還會(huì)給出在咨詢環(huán)節(jié)如果不滿意，無(wú)理由退還咨詢費(fèi)的機(jī)制，最大限度保證客戶的利益不受損失的同時(shí)，還會(huì)督促顧問(wèn)不要輕易懈怠。

第四，采用自研的標(biāo)準(zhǔn)化咨詢流程。

顧問(wèn)和客戶之間咨詢的內(nèi)容是高度定制化的，是僅針對(duì)單個(gè)客戶有效的，因此根本無(wú)法統(tǒng)一，我們只能通過(guò)其他的方法盡量的保證品質(zhì)，而流程上的標(biāo)準(zhǔn)化恰恰是咨詢品質(zhì)的有效保證之一。

比如說(shuō)咨詢的時(shí)間等等，如果咨詢的時(shí)間無(wú)法保證，那么就像大家去上課的時(shí)候老師可以隨意的提早下課一樣，是很難保證品質(zhì)的。

因此要讓咨詢的各個(gè)流程公開(kāi)透明，盡量的讓客戶知道顧問(wèn)需要做什么、當(dāng)下在做什么、即將要做什么，這樣客戶才能做到心中有數(shù)，預(yù)期一致。顧問(wèn)也才能保證咨詢工作中不容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，從而避免造成客戶的損失。

以上，就是我在這幾年中踐行出來(lái)的、行之有效的一個(gè)解決方案了。

05結(jié)語(yǔ)

在這幾年的咨詢工作中，我所感受到的最大的難點(diǎn)就是如何讓客戶更理解我們。但是我也知道這是不可能的，人與人之間的互相理解都已經(jīng)很困難了，更何況對(duì)于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上的陌生人呢？

因此才有的這篇文章，希望借此能讓大家盡量的多了解我們一些，知道我們?cè)谧鍪裁聪胱鍪裁?，不至于?duì)我們產(chǎn)生過(guò)高的期待或者認(rèn)為我們和一般的銷售沒(méi)什么區(qū)別。

當(dāng)然，我也不是為了強(qiáng)調(diào)買方顧問(wèn)的這種模式有多么的好，顧問(wèn)又有多么的高尚，其實(shí)并沒(méi)有的，我們也僅僅是一群為了生計(jì)而奔波的普通人罷了，或許也是已經(jīng)過(guò)了期待暴富、賺快錢的年齡，所以我們也只是想踏踏實(shí)實(shí)的憑借能力與知識(shí)的增長(zhǎng)而去獲取相應(yīng)收入而已。

其實(shí)整個(gè)中國(guó)之大，不可能只有我們?cè)谧鲞@件事情，僅僅是我所熟悉的從業(yè)者中，就有很多你表面上看著可能是一個(gè)銷售，但是實(shí)際上做的就是一個(gè)顧問(wèn)的事情。有的時(shí)候他們甚至一分錢不賺，免費(fèi)的幫別人處理過(guò)去其他銷售人員留下的歷史隱患，然后最終得到的也僅僅是這保險(xiǎn)真麻煩，怪不得保險(xiǎn)是騙人的等等誤解。

我眼看著這些心地善良的顧問(wèn)滿懷著希望，最終又充滿了遺憾的離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)，能留存下來(lái)的寥寥可數(shù)，真的是很心酸。

這是一個(gè)劣幣驅(qū)逐良幣的市場(chǎng)，哪怕從業(yè)者的心地人品再好，又有多么的愿意在專業(yè)上下功夫，如果過(guò)去沒(méi)有一個(gè)“高端”的圈層，又不懂得營(yíng)銷自己，最終也只能是黯然離場(chǎng)。

好在我從一開(kāi)始就不是一個(gè)人在奮斗，否則大概率也是相同的境遇了，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我是幸運(yùn)的。

人不是萬(wàn)能的，不是想能做成什么就做成什么的，冥冥中似乎總有著那么一種“定數(shù)”的存在，我想人在到了一定的年紀(jì)之后，知道自己能做些什么，改變自己能改變的，或許更重要一些。

而盡量的為大家提供高品質(zhì)的咨詢以及合格的買方顧問(wèn)，讓大家做出自己應(yīng)該做的選擇，這就是我們能做的事情。

以上。

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