一、前言

非標(biāo)設(shè)備定義（標(biāo)準或廣義定義）：是指非定型、未納入生產(chǎn)標(biāo)準，不能在市場上直接采購，需要設(shè)計人員根據(jù)使用部門需求進行專門設(shè)計，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)設(shè)計圖紙專門加工制造的單體設(shè)備。

狹義的非標(biāo)設(shè)備是指企業(yè)根據(jù)客戶需求設(shè)計方案和圖紙，首次設(shè)計制作的一類設(shè)備。以此定義來講非標(biāo)設(shè)備和標(biāo)準設(shè)備不是一成不變的，非標(biāo)設(shè)備可轉(zhuǎn)化為企業(yè)的標(biāo)準設(shè)備，另外有些設(shè)備對某些企業(yè)來說是非標(biāo)設(shè)備，但對已經(jīng)做過該類設(shè)備的企業(yè)來說可能是標(biāo)準設(shè)備了。本文所提到的非標(biāo)設(shè)備是指狹義的非標(biāo)設(shè)備。

非標(biāo)設(shè)備因其特點，包括需求的不確定性、方案的多樣性、交期的緊迫性、以及批量小（很多需要先做單臺樣機）等，導(dǎo)致非標(biāo)設(shè)備要在有限時間內(nèi)甚至在方案還來不及完全細化的情況下做到準確報價存在一定的困難，這也是很多非標(biāo)設(shè)備制造企業(yè)長期面臨的一大困擾。

在人口老齡化、人力成本節(jié)節(jié)攀升、機器換人、智能制造的大趨勢背景下，進入自動化行業(yè)成為眾多創(chuàng)業(yè)公司的目標(biāo)，使得中低端自動化設(shè)備需求形成了供大于求市場局面，低水平同質(zhì)化十分嚴重導(dǎo)致行業(yè)競爭非常激烈，能否在市場競爭中脫穎而出搶到訂單在很大程度上取決于設(shè)備制造商提供的方案和報價。報價太高，客戶不接受，喪失機會；報價過低，無利潤可圖，即使搶到訂單到頭來也是“虧本賺吆喝”。畢竟辦企業(yè)不是做慈善，企業(yè)經(jīng)營的目的都是合理有效利用自身資源持續(xù)為客戶提供服務(wù)創(chuàng)造價值，從而賺取合理的利潤。企業(yè)沒有利潤就失去了生存之本，更談不上發(fā)展壯大和永續(xù)經(jīng)營。

設(shè)備利潤?=設(shè)備售價?-設(shè)備成本?-其它費用（管理費、稅費等）。顯而易見要提升設(shè)備利潤，途徑無外乎：a、提高設(shè)備售價；b、降低設(shè)備成本；c、減少相關(guān)費用。

非標(biāo)設(shè)備的售價往往受到市場的制約，包括來自用評估戶甄選和同行的競爭，不是設(shè)備制造商可完全掌控的，嚴格來說更多時候定價權(quán)并不掌握在設(shè)備制造商的手中。大多數(shù)用戶一般比較看重的是設(shè)備的性價比，要想提高設(shè)備售價，可行有效的辦法是提高設(shè)備的性能，為客戶提供更好的服務(wù)和更高的價值，至于良好的商務(wù)關(guān)系當(dāng)然也很重要。

對大多數(shù)企業(yè)來說嚴格控制設(shè)備各項成本是才提升利潤空間的重要措施。要做好成本的控制，前提是首先要做好成本預(yù)估。本文的重點是探討如何進行成本預(yù)估及成本控制的一些實用經(jīng)驗和方法。

二、與設(shè)備價格密切相關(guān)的幾個概念

1、設(shè)備成本?---包括材料成本和人工成本。

1）?材料成本是指設(shè)備制造過程中使用的所有材料的費用的總和，包括外購件（含標(biāo)準件）采購費用、加工件（非標(biāo)零件）采購或制作費用。

說明：這里的材料與常說的材料概念不盡相同，是指組成設(shè)備的各種零組件包括機構(gòu)件、氣動元器件、電氣控制元器件等，口語中說的材料很多時候是指未做加工的原材料或零件的材質(zhì)。

2）?人工成本是指設(shè)備制造過程投入直接人力的費用總和，一般以工時來統(tǒng)計，包含設(shè)計工時（含方案設(shè)計）、裝配工時、調(diào)試工時、售后服務(wù)工時等。企業(yè)對相關(guān)工種制定有相應(yīng)的工時價格標(biāo)準，用來將工時轉(zhuǎn)換為人工費用。

2、預(yù)估（預(yù)算）成本?---在方案設(shè)計階段（實際發(fā)包制作之前），依據(jù)方案估算出來的成本費用。

預(yù)估成本盡管不是實際發(fā)生的費用但其準確性十分重要，既是設(shè)備報價的基礎(chǔ)，也是內(nèi)部成本管控的依據(jù)。預(yù)估成本的準確度與方案細化程度、客戶需求完整性、預(yù)算方法、數(shù)據(jù)來源的可靠性及項目工程師的能力、責(zé)任心有直接關(guān)系。

3、實際成本?---設(shè)備制作實際發(fā)生的成本費用，一般在設(shè)備交付驗收完成之后才能完整準確統(tǒng)計出來。

說明：

（1）、成本的概念在設(shè)備需求方和設(shè)備提供方會有較大的差異。

對設(shè)備需求方來說，設(shè)備成本是指購入設(shè)備的全部費用，對設(shè)備提供商來說就是銷售價格。設(shè)備制作商的成本則是指材料成本和人工成本，并不包含其它的費用，這個概念對設(shè)備需求方來講沒有實質(zhì)性意義，只是在采購單位議價時作為參考。

（2）、常有業(yè)務(wù)員抱怨：“開發(fā)部門報價太高了！”其實導(dǎo)致報價偏高有兩種不同性質(zhì)的情形。

一種是預(yù)估價格準確性存在問題，在方案相同的情況下，預(yù)估的成本過于保守，導(dǎo)致報價偏高，更有甚者有些工程師誤把售價當(dāng)成了成本來統(tǒng)計；

另一種情形是設(shè)備性能沒有提升但設(shè)計方案不是最優(yōu)化，導(dǎo)致成本相應(yīng)偏高。前一種情形會導(dǎo)致訂單丟失，但如果接到訂單一般來說不會出現(xiàn)虧損，甚至還有很高的利潤。后一種情形不僅會導(dǎo)致訂單丟失，即使接到訂單還有可能出現(xiàn)虧損。無論怎樣這兩種情形都要盡量去避免。

4、預(yù)估價?---在項目展開或方案規(guī)劃前期，依據(jù)客戶需求及初步方案估算出來的價格。一種方法是在預(yù)估成本的基礎(chǔ)上加上其它相關(guān)費用形成的價格。另一種方法是與近似設(shè)備比較進行估算。具體的預(yù)估方法會在后面的文章中詳細敘述。

5、報價?---以設(shè)計部門提供的預(yù)估成本為依據(jù)，依公司相關(guān)規(guī)定和報價策略，加上相關(guān)費用如管理費、業(yè)務(wù)費、利潤、稅費等提交給客戶的價格。

一般首次報價作為非正式報價，附在方案說明書內(nèi)提交，并明確說明此價格僅作評估參考以最終正式報價為準。此報價一般會作為客戶項目預(yù)算、方案評估、效益評估及供應(yīng)商甄選的參考依據(jù)。首次報價要綜合考慮多種因素，包括失敗風(fēng)險、驗證費用、客戶需求變更等，依具體情況考慮乘上一定的系數(shù)。首次報價過低，可能直接影響到用戶預(yù)算偏低，當(dāng)需求變更要增加預(yù)算費用時是一件相當(dāng)困難的事情。

6、成交價?---與用戶采購相關(guān)部門議價或招標(biāo)的最終結(jié)果，并寫入正式購銷合同中的交易價格。

7、項目銷售凈收入?---指項目銷售總收入減去該項目銷售收入中扣除項，如銷售折扣、折讓、退回、扣款等。8、項目毛利潤?---項目毛利潤?=項目總實際成交價?–項目實際總成本9、項目凈利潤?---項目凈利潤?=項目實際總收入?–項目實際總成本?–項目的其他費用總計?-營業(yè)稅金及附加?-所得稅額10、項目銷售毛利率?---項目毛利占項目銷售凈值的百分比，通常稱為毛利率。其中毛利是項目銷售凈收入與項目總成本的差。

項目銷售毛利率計算公式：項目銷售毛利率?=（項目銷售凈收入－項目實際總成本）/項目銷售凈收入×100%

11、項目銷售凈利率?---又稱項目銷售凈利潤率，是項目凈利潤占項目銷售收入的百分比。

計算公式為：項目銷售凈利率=(項目凈利潤/項目銷售收入)×100%

說明：7～11項中提到“項目”，是指客戶一次性提出訂單，為實現(xiàn)某種或多種功能，需要制作一臺或多臺類型不同（或相同）設(shè)備的總稱。設(shè)備提供商一般給予一個項目名稱和編號，作為項目開展制定項目計劃以及費用歸集的依據(jù)。以項目為單位進行統(tǒng)計分析比單臺設(shè)備更方便實用。

12、設(shè)備預(yù)算費用?---一般由用戶工程單位或使用部門根據(jù)項目希望達成的效果，以效率提升、人力節(jié)省、品質(zhì)提升、空間利用、使用及維護費用、投資回收期等為依據(jù)通過綜合效益分析提出來的預(yù)計導(dǎo)入設(shè)備的費用。也有將需求直接交給設(shè)備供應(yīng)商進行評估，綜合參考供應(yīng)商報價再進行效益分析，來判斷是否投入及確定投入預(yù)算。

新制程設(shè)備導(dǎo)入和改善性制程設(shè)備導(dǎo)入評估方式稍有不同。新制程導(dǎo)入一般與人工生產(chǎn)線來做比較；改善性項目則是改善后與改善前作比較。當(dāng)然不同的方案之間也會進行比較，用戶會根據(jù)自身實際狀況來選擇最合適的方案和適當(dāng)?shù)念A(yù)算費用。

三、非標(biāo)設(shè)備的重要技術(shù)指標(biāo)

1、設(shè)備產(chǎn)能?---?是指設(shè)備在單位工作時間內(nèi)的產(chǎn)出良品的數(shù)量。常用單位PCS/小時。是導(dǎo)入設(shè)備前效益評估和設(shè)備交付后驗收的重要依據(jù)之一。這里要強調(diào)的是“良品的數(shù)量”，在統(tǒng)計設(shè)備產(chǎn)能時要剔除不良品的數(shù)量。

2、C/T ---循環(huán)時間(Cycle Time)，設(shè)備完成一個不停的循環(huán)流程中的一個過程的時間間隔。是評估設(shè)備理論產(chǎn)能和方案設(shè)計展開依據(jù)。方案設(shè)計階段一般通過時序圖分析來獲得理論C/T，調(diào)試生產(chǎn)階段則采用秒表測試多次（如10次）循環(huán)的時間通過計算來得到實際的C/T。

注：評估分析C/T能否滿足客戶提出的產(chǎn)能要求，必須考慮設(shè)備的停機時間（上下料、設(shè)備故障，非設(shè)備原因停機不計）及產(chǎn)品的良率，一般實際產(chǎn)能按理論產(chǎn)能的80～90%來計算。

3、Cpk ---過程能力指數(shù)（Process capability index）表示過程能力滿足技術(shù)標(biāo)準（例如規(guī)格、公差）的程度，一般記為CP。

Cpk值越大表示品質(zhì)越佳。1.67 ＞Cpk ≥ 1.33的時，狀態(tài)是良，表示制程能力良好，最穩(wěn)定。CPK=1.33時，表示該制程生產(chǎn)的產(chǎn)品的理論合格率為99.379%。

計算公式：CPK=min（（X-LSL/3σ），（USL-X/3σ））

4、MTBM ---平均維修間隔時間?(mean-time-between-maintenance)?與維修方針有關(guān)的一種可靠性參數(shù)。

平均維修間隔時間應(yīng)該包括平均故障間隔時間和平均修復(fù)時間。

其度量方法為：在規(guī)定的條件下和規(guī)定的時間內(nèi)，設(shè)備壽命單位總數(shù)與該設(shè)備計劃維修和非計劃維修事件總數(shù)之比。

5、MTBF ---平均故障間隔時間(Mean Time Between Failure)，是指設(shè)備或系統(tǒng)在兩相鄰故障間隔期內(nèi)正常工作的平均時間，也稱平均無故障工作時間。它是標(biāo)志設(shè)備或系統(tǒng)能平均工作多長時間的量，用MTBF表示。

說明：1、2是設(shè)備效率指標(biāo)，3、4、5是設(shè)備品質(zhì)（穩(wěn)定性）指標(biāo)。這些指標(biāo)都是設(shè)備驗收很重要的項目，在方案規(guī)劃之初就要充分考慮。

表面上看這些指標(biāo)與價格似乎沒有關(guān)系，實際上這些指標(biāo)直接決定了設(shè)備的方案及結(jié)構(gòu)布局，也就決定了設(shè)備制作成本。另一方面，如果在方案設(shè)計階段考慮不周，導(dǎo)致一些指標(biāo)沒法滿足客戶的要求，設(shè)備沒能順利驗收，也會導(dǎo)致成本失控，利潤流失。

四、如何做好成本預(yù)估

成本預(yù)估是一項很重要的工作，是對外報價和對內(nèi)實行成本管控的依據(jù)。盡管如此，很多非標(biāo)設(shè)備企業(yè)在實際工作中并沒有引起足夠的重視。一方面負責(zé)成本預(yù)估的是項目負責(zé)工程師（對方案和結(jié)構(gòu)最清楚，最適合），一一方面實際采購歷史價格及實際發(fā)生成本又對工程師并沒有完全開放。很多工程師在成本預(yù)估時憑經(jīng)驗靠感覺，沒有數(shù)據(jù)和來源作支撐，成本預(yù)估的結(jié)果忽高忽低。

做好成本預(yù)估一方面要加強管理，規(guī)范成本預(yù)估的程序，建立相關(guān)的數(shù)據(jù)庫，包括歷史采購價、供應(yīng)商報價、成本分析報告等，另一方面要提升工程師的個人能力，工程師要有成本意識，要學(xué)習(xí)并掌握成本預(yù)估相關(guān)的基本技能，快速準確進行成本預(yù)估也是項目工程師必須具備的重要能力。

1、何為好的成本預(yù)算

理論上成本預(yù)算越接近最終的實際成本越好，但實際上很難做到完全準確。另外預(yù)估價格與采購價格完全一樣也不一定是好事，有可能是預(yù)估價偏高，采購直接就按預(yù)估價采購了。一般認為成本預(yù)算與實際成本之差占總成本的比例控制在10%以內(nèi)就算是合理的。

2、成本（價格）估算的幾種方法及其優(yōu)缺點

現(xiàn)有方法有：理論估算法（又稱指標(biāo)估算法）、系列（或類似）設(shè)備估價法、定額估價法、成本計算估算法，還有結(jié)構(gòu)分類估價法、結(jié)構(gòu)部件組合估價法及系數(shù)調(diào)整估價法等，這里對幾種方法作簡單的介紹和分析說明。

1）理論估算法：

計算公式：P =Q*M

P?—計算設(shè)備的出廠價格（元/臺）

Q?—計算設(shè)備的凈重（噸/臺）

M?—理論價格（或指標(biāo)）（元/臺）

M（理論價格）的確定：根據(jù)大量的非標(biāo)設(shè)備制作資料積累，將某一重量范圍內(nèi)的全部費用加起來，除以該范圍的設(shè)備重之和，即可得出每噸的理論價格（或指標(biāo)），各理論價格還可以根據(jù)系列曲線作最后理論性的修改，再加權(quán)平均取定。

其優(yōu)點是：應(yīng)用范圍廣，辦法簡單，適應(yīng)性強，數(shù)據(jù)簡單，估價速度快；

其缺點是：準確度差。

分析：此方法實際上是一種間接估算方法。對于單個項目來講，估算價格與實際價格相比可能會有較大的差異，但對一個企業(yè)來講，在一定時間段內(nèi)（如一個年度內(nèi)）還是比較接近的，前提是業(yè)務(wù)范圍和設(shè)備類型沒有發(fā)生很大的變化。

2）系列（或類似）設(shè)備估價法：

　　用插入法求取設(shè)備中一個或幾個設(shè)備價格的方法，其計算公式：

Px＝（P1/Q1+P2/Q2）/2*Q ；

Px＝（P1+P2）/（Q1+Q2）*Q

P1、P2分別為鄰近設(shè)備價格

Q1、Q2為鄰近設(shè)備重量P1〈Px〉P2 ?Q1〈Q〉Q2

優(yōu)點：在價格不全的情況下很適用；

缺點：沒有完整的價格數(shù)據(jù)，沒有完整的各種取費計算，應(yīng)用范圍不廣。

分析：此方法是一種類比的方法。且不說以價格與重量發(fā)生聯(lián)系其實不一定很合理，就說在方案設(shè)計前期（3D模型沒有完成前），要準確知道設(shè)備的重量本身也不容易。這種方法更適合對已經(jīng)做出來的設(shè)備進行定價。

3）定額估價法：

該方法是套用現(xiàn)行的全國統(tǒng)一安裝工程定額及配套取費標(biāo)準。

優(yōu)點：是以實物量表示，對地區(qū)的適應(yīng)性強，也比較準確，特別適應(yīng)于現(xiàn)場制作的簡單容器；

缺點：是計算比較煩瑣，并且只能作為現(xiàn)場制作的非標(biāo)設(shè)備，不適應(yīng)于其它工業(yè)企業(yè)的非標(biāo)設(shè)備制作計價。

分析：這種方式比較適合現(xiàn)場施工類工程項目的報價。具體作業(yè)方式是根據(jù)現(xiàn)場實際狀況，列出材料的規(guī)格數(shù)量、施工量的大小，再以材料用量乘單位價格，以總工時乘以單位工時價格，最后匯總得到預(yù)算成本。對于工程量較大的項目此方法運用起來也有一定的困難。

4）成本估價法：

該方法是計算設(shè)備制造成本的估價方法。構(gòu)成非標(biāo)設(shè)備的價格要素分為成本、相關(guān)費用、利潤、稅金。成本即為構(gòu)成工程實體的全部物化勞動的消耗；利潤為行業(yè)利潤；稅金按國家稅費規(guī)定計算。具體計算步驟如下：

?(1)?材料費

材料費?=材料凈重?*(1+加工損耗系數(shù)) *每噸材料綜合價

(2)?加工費

加工費?=設(shè)備總重量(噸) *設(shè)備每噸加工費

(3)?輔助材料費

輔助材料費?=設(shè)備總重量?*輔助材料費指標(biāo)

(4)?專用工具費

專用工具費?=[(1)+(2)+(3)] *專用工具費費率

(5)?廢品損失費

廢品損失費?=[(1)+(2)+(3)+(4)] *廢品損失費率

(6)?外購配套件費

外購配套件費?=外購配套件費?*(1 +運雜費)

(7)?包裝費

包裝費?=[(1)?～(6)]*包裝費率

(8)?利潤

利潤=[(1)?～(5)+(7)] *利潤系數(shù)

(9)?稅金

稅金?=[(1)?～(8)] *增值稅率，增值稅率一般為16%

(10)?非標(biāo)準設(shè)備設(shè)計費

????各企業(yè)依照項目的實際情況，按一定的比例計算設(shè)計費。

多臺（套）相同的非標(biāo)準設(shè)備，自第二臺（套）起乘以0.3的調(diào)整系數(shù)收費，設(shè)計收費總額可以采用一下工式計算：

P=Pi×［1+0.3×（n－1）］

其中：P－該項非標(biāo)設(shè)備設(shè)計費總額，Pi－該項非標(biāo)設(shè)備單臺設(shè)計收費額，n----該項相同非標(biāo)設(shè)備的總臺數(shù)。

分析：此方法針對非標(biāo)設(shè)備估價相對來說是比較適合的一種方法，被大多數(shù)非標(biāo)設(shè)備制造企業(yè)所采用。其實際操作性有待商榷，如（1）-（7）費率系數(shù)如何確定？（8）-（9）是在預(yù)估成本的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)化為報價，所加的費用也不完整。這種方法更適合于具備加工能力，加工件

3、細分估價法（推薦采用）

是將設(shè)備成本按材料成本或人力成本分別細分而取得相對準確預(yù)算成本的一種預(yù)估的方法。

材料成本細分是將設(shè)備的組成按功能模組/單元或工位自上而下進行逐級細分，細分的原則是可以直接或間接得到其相對準確價格為止，最后將所有價格進行匯總得到整個設(shè)備的材料預(yù)估成本。

人力成本的細分則是以項目計劃為依據(jù)，根據(jù)項目各階段投入的人力、工時來計算各階段的工時成本，最后再進行匯總得到整個項目的人力工時成本。

優(yōu)點：

（1）可操作性強，適用范圍廣。（如果連需求說不清道不明，方案無從展開的項目當(dāng)然也不能適用）

（2）有數(shù)據(jù)及來源作支撐，且因為細分使得各項的估價偏差（有偏高項也有偏低項）會有所抵消，因此得到的材料成本相對來說比較準確。

（3）可以按客戶要求格式很方便的進行整理。

（4）在后續(xù)制造中用于管控成本的同時，還可依照實際采購價格不斷進行比較、分析和修正，清晰了解哪些部分出現(xiàn)了差異，是方案或結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，還是估價不夠準確，一目了然。

（5）作為資料存檔，可作為將來制造類似設(shè)備時價格估算的參考依據(jù)。

3.1細分法估價流程

3.2?成本估價明細表

下圖為成本估價明細表（舉例），實際操作時根據(jù)具體的項目可參照格式進行細分展開。具體做法是采用EXCEL預(yù)先制作模板，調(diào)用時以項目名稱另存后再進行后續(xù)操作。細分項及價格直接填寫在相應(yīng)的表格中，采用EXCEL自帶函數(shù)公式自動進行匯總計算，這樣的好處是項目發(fā)生變化（增減項目）或調(diào)整價格時結(jié)果會自動更新，避免重復(fù)計算，節(jié)省時間，提升效率。（很多需要設(shè)計計算的都可以借鑒此方法）

細分項取名時最好包含功能、工位名稱及位置特征，便于區(qū)分，以免混淆。如果方案做得比較細了，能加上圖號則更好。

說明：1）、建議價格估算時可先通過與自己做過類似項目和結(jié)構(gòu)進行比較，快速得到一個初步的成本價格，然后再與上述估價方式得到的結(jié)果進行比較，這樣可不斷積累經(jīng)驗對提升工程師的報價能力有很大幫助。

2）、切忌把售價作為成本價來報，否則會造成很大的偏差。

3）、方案沒出來之前如何細分？（a）既然要報價了，方案一定是有了，只是沒有用圖檔完全表達出來而已。（b）如果3D圖檔的方案還沒有展開或沒細化完成時需要報價，可在圖紙上快速勾畫大致結(jié)構(gòu)布局及各部分組成，并標(biāo)注各部件的名稱就可以按估算表來進行估算了。

3.3?加工零件的粗略估算法

1）對于大件，體積較大，重量較重

難度一般的：加工費用大概與整個零件原材料成本之比1：1，這個比與采購量成反比，加工批量大時，加工費適當(dāng)下調(diào)；

難度較大的：加工費用大概與整個零件原材料成本之比1.2～1.5：1，這個比與采購量成反比，加工批量大時，加工費適當(dāng)下調(diào)；

2）對于中小件，體積較大，重量較重

難度一般的：加工費用大概與整個零件原材料成本之比2～3：1，這個比與采購量成反比，加工批量大時，加工費適當(dāng)下調(diào)；

難度較大的：加工費用大概與整個零件原材料成本之比5～10：1，這個比與采購量成反比，加工批量大時，加工費適當(dāng)下調(diào)；

3）?可根據(jù)具體情況，如材質(zhì)、加工工序多少、精度要求、交期等對比例可適當(dāng)作一些調(diào)整。

五、如何進行成本控制

成本預(yù)估的目的一方面是為了給客戶提供報價，另一方面也為后續(xù)整個開發(fā)制造過程進行成本控制提供依據(jù)，這也是被很多企業(yè)忽視了的重要作用。

本節(jié)探討成本控制的一些思考和方法。

1、了解成本控制的重要性，加強成本意識。

前面我們對成本的概念和重要性已做了詳細的說明，這里不再贅述。要做好成本控制企業(yè)從高層管理者到普通員工，全員要有成本意識，在滿足客戶要求和保證設(shè)備性能的前提下，合理有效控制整個過程中的各項費用支出。要處理好以下幾個關(guān)系：

1）處理好交期、品質(zhì)、成本之間的相互關(guān)系；

在很多中小企業(yè)，管理制度還不夠完善，有一種較為普遍的現(xiàn)象：大部分人在管交期（項目進度），少部分人在管品質(zhì)，幾乎沒人管成本。

因為交期是顯性問題，交期延誤的問題很容易暴露出來，處理不好就會引起客戶抱怨，嚴重時客戶會直接投訴到老板。因此各部門以及各級主管對交期比較重視，各階段都有專人在跟催進度。盡管如此項目延期的現(xiàn)象也時有發(fā)生，因為“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”從來就不是解決問題的好方法。

很少部分人在管品質(zhì)，當(dāng)然這里說指的品質(zhì)是廣義的品質(zhì)，涵蓋設(shè)計、加工、裝配、軟件系統(tǒng)等的品質(zhì)在內(nèi)。很多企業(yè)雖然有品質(zhì)部門，也只是對重要零件的部分關(guān)鍵尺寸進行檢驗，對整機結(jié)構(gòu)裝配進行有限的檢驗。所謂有限，僅僅是對一些較為明顯的問題如外觀、是否裝配完整、螺釘是否擰緊等做一些檢驗，根本談不上對包括整機結(jié)構(gòu)性能的綜合品質(zhì)的檢驗，更談不上對個開發(fā)過程和制造過程的全面品質(zhì)管控。

幾乎沒人管成本，只有老板每次在喊要控制成本，業(yè)務(wù)在抱怨報價太高。一般認為財務(wù)部門有成本控制的職能，但最多也只是在項目完成后做一下成本分析，雖然這個工作對企業(yè)來說很重要，但對具體的項目而言只能算是“馬后炮”。

要改變上述現(xiàn)象，首先要對交期、品質(zhì)、成本都要引起足夠的重視，平衡好三者之間的關(guān)系，而不能顧此失彼，任何一項的缺失都會對整個項目產(chǎn)生很大的影響，最終都會導(dǎo)致成本失控。如設(shè)計為了趕進度，設(shè)計的圖紙漏洞百出，一定會導(dǎo)致交期的延誤，也會導(dǎo)致成本的失控。同樣裝配為了趕進度，降低了裝配的品質(zhì)，對后期售后服務(wù)會留下很多的隱患，同樣也會影響設(shè)備正常投產(chǎn)，售后服務(wù)時間無限期延長，售后成本失控。

2）處理好顯性成本及隱性成本的關(guān)系；

在預(yù)算計劃內(nèi)要付出的成本成為顯性成本，反之計劃外不可預(yù)知的成本稱為隱性成本。以買車為例，買車時的所有費用包含后續(xù)保險費、保養(yǎng)費等稱為顯性成本。但故障維修、使用年限、安全性、售后服務(wù)、駕駛體驗等發(fā)生的費用為隱性成本。買價格偏高的車顯性成本雖然高了，但如果算上隱性成本綜合成本不一定高。

非標(biāo)設(shè)備企業(yè)采購為了做到最低的價格，詢了幾天的價，結(jié)果耽誤了發(fā)包時間。表面上來看是節(jié)省了一些采購費用，但耽誤了交期，整個生產(chǎn)計劃被打亂，結(jié)果很可能是得不償失。

3）處理好直接成本和間接成本的關(guān)系；

選擇價格低廉的品牌，可很快把采購成本降下來，但給后期裝配、調(diào)試留下隱患，耗費大量的人力物力來進行彌補，業(yè)務(wù)要花很大精力來向客戶溝通解釋，導(dǎo)致最終的成本不降反升。

用較低工資請來的工程師雖然直接成本低，但其創(chuàng)造的價值也會相對低一些，花在其身上的間接成本也會會更高一些，培訓(xùn)費用、效率低下導(dǎo)致加班、失敗費用等，綜合成本可能會更高。

4）處理好內(nèi)部資源和外部資源的關(guān)系；

很多非標(biāo)設(shè)備企業(yè)都有面臨生產(chǎn)計劃不確定的問題，存在時忙時閑的現(xiàn)象，合理利用好外部資源是降低企業(yè)成本的重要措施，正所謂“借力使力不費力”。凡事都不能走極端，核心資源包括設(shè)備、人才、研發(fā)必須自身具備，信奉“拿來主義”，強調(diào)所謂“輕資產(chǎn)經(jīng)營”，不明白“養(yǎng)兵千日用兵一時”的道理，沒有自己的核心競爭力，靠關(guān)系靠低價競爭，這樣的企業(yè)走不遠，更不能妄談做大做強。掌握好一個“度”體現(xiàn)企業(yè)負責(zé)人的抉擇能力。（京東自建物流體系的案例）

5）處理好材料成本及人力成本的關(guān)系；

為了節(jié)省材料采購成本，降低對加工廠商的要求，發(fā)包給路邊小店加工，結(jié)果是交期和品質(zhì)都得不到保證，標(biāo)準件采購無品牌無商品無生產(chǎn)廠家的“三無”產(chǎn)品，造成后續(xù)裝配要花費更多的人力來修配零件，設(shè)備還沒有驗收，零部件就不斷狀況百出，花費人力不斷拆裝維修，最終不僅可能材料成本沒省下來，還造成更大的資源浪費。

6）處理好短期利益和長期利益間的關(guān)系。

為了確保利潤，不惜采用各種非正常手段來壓低成本，甚至不惜犧牲設(shè)備的功能和可靠性，導(dǎo)致設(shè)備滿足不了要求或是設(shè)備剛到現(xiàn)場就問題不斷，得不到客戶的認可，始終沒法通過驗收，結(jié)果很可能是“搬起石頭砸自己的腳”，更嚴重的是影響企業(yè)的聲譽，造成無法挽回的損失。?

合理的報價也要兼顧好長期和短期利益。有時候出于戰(zhàn)略考慮，為了維護客戶關(guān)系或打入到新客戶，適當(dāng)在價格方面有所讓步也是常有的事。

2、成本控制的方法

成本控制必須有系統(tǒng)的觀念，不是哪一個工程師或一個部門的事情，只有從設(shè)計、采購、零件加工、裝配調(diào)試到售后全員參與全制造過程管控才能取得良好的效果，這也是很多非標(biāo)設(shè)備制造企業(yè)成本管控做的不好的根本原因。企業(yè)必須從管理和技術(shù)上探索成本控制的方法，明白事前預(yù)防重于事后追責(zé)和調(diào)整，避免不必要的成本發(fā)生。

先來回顧一下非標(biāo)設(shè)備開發(fā)的幾個階段：設(shè)計（含方案）階段、采購階段、零件加工階段、裝配階段、調(diào)試階段及售后服務(wù)階段。為了討論方便下面以開發(fā)流程為主線分析各階段的特點，探討成本控制的方法。

2.1?設(shè)計階段如何進行成本控制

大家知道“品質(zhì)是設(shè)計出來的“，其實“設(shè)備成本更是設(shè)計出來的”，設(shè)計階段（含需求溝通、調(diào)研、方案設(shè)計、零部件設(shè)計）決定了設(shè)備成本的90%。產(chǎn)品設(shè)計對成本控制有著關(guān)鍵性的影響，是系統(tǒng)成本管理的核心。因為產(chǎn)品成本的20%—80%在設(shè)計階段已經(jīng)確定，待產(chǎn)品投入生產(chǎn)后，降低成本的潛力并不太大。

設(shè)計的成本包含直接成本和間接成本，直接成本是指直接參與項目設(shè)計的人力所花費的時間成本，間接成本則是指具體設(shè)計的產(chǎn)品所花費的綜合成本。

2.1.1 提升設(shè)計的效率，減少人力的浪費。（降低直接成本）

1）建立一支強而有力，“能打勝仗“的開發(fā)設(shè)計團隊。

開發(fā)設(shè)計的團隊的強大不是單純指人數(shù)的多寡。非標(biāo)設(shè)備開發(fā)要的是“精兵強將”，不適合“人海戰(zhàn)術(shù)”。加強提升整體實力，倡導(dǎo)“團隊合作”，而不是個人英雄主義。

2）人力合理安排

a）主管要充分了解工程師的能力特長，盡可能做到把人放到合適的位置做合適的事情，做到人盡其才，最大限度的把每一個人的能力高效的發(fā)揮出來。

b)?采用項目組模式，實行項目負責(zé)制。團隊組成新老搭配以老帶新，不同項目組負責(zé)項目類型有所側(cè)重。

c）對設(shè)計經(jīng)驗不足的工程師采用“專家”式的培養(yǎng)模式，先讓其負責(zé)相對比較成熟的項目或功能模組，培養(yǎng)成為某一方面的“專家”，其一可以讓他們快速了解設(shè)計流程，盡快進入角色勝任一部分工作任務(wù)；其二可以增強他們的信心，同時獲得參與感和成就感。

3）制定完善設(shè)計開發(fā)流程，做好項目管理

a)?好的設(shè)計流程應(yīng)該是符合設(shè)計開發(fā)的普遍規(guī)律，簡單明了，運作順暢。既有可操作性和指導(dǎo)性又便于監(jiān)督管控。

b)?及時做好項目管理計劃并確保計劃目標(biāo)合理有效、能落地執(zhí)行、能圓滿達成。

4）充分了解并消化客戶需求，盡量做到“一次就把事情做好”。

結(jié)合客戶的實際狀況，深入到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場，充分與客戶溝通，切實掌握客戶的想法和意圖，聽取客戶建議，忌斷章取義，主觀臆斷。避免方案階段方向性錯誤及大幅度的反復(fù)修改造成的人力和時間浪費。

5）注重技術(shù)積累和傳承

a)?推行標(biāo)準化、模組化設(shè)計，遵循“能外發(fā)的不要自制”的原則。

b）注重技術(shù)總結(jié)和交流

項目完成后要對項目進行總結(jié)，并把項目的經(jīng)驗進行分享。不僅要分享項目中的技術(shù)亮點，還要分享項目過程中出現(xiàn)的問題及解決方案和實施過程。這樣做的好處既能提升工程師的設(shè)計水平，還可讓工程師了解企業(yè)哪些設(shè)備做過，哪些結(jié)構(gòu)可以拿來參考甚至直接借用。

c）做好項目資料的存檔，保證資料的完整性，除圖紙外，還應(yīng)包含裝配技術(shù)要求、檢測數(shù)據(jù)，工程變更記錄、成本預(yù)算、最終采購成本等相關(guān)資訊，便于查閱、調(diào)用和參考。

6）每一次方案制作后，無論是否接到訂單，都要進行完善和資料的整理歸集，以方便后續(xù)參考和使用，至于完善的程度處決于項目的可推廣性或結(jié)構(gòu)的適用性，否則很多時候作了方案沒接到訂單就真的是做無用功了。

2.1.2 優(yōu)化設(shè)計降低材料成本

（1） 管理層面

1)?分階段定期召開方案檢討會。（檢討內(nèi)容涵蓋設(shè)計品質(zhì)及成本）

2)?建立嚴格的審核制度，包括自審、審核及核準，制作審核的通用標(biāo)準模板。

（2）技術(shù)層面

注重設(shè)計優(yōu)化，要兼顧設(shè)備性能的可靠性和成本控制。設(shè)計優(yōu)化的基本要求和原則：

1）優(yōu)化設(shè)計方案，在滿足客戶要求的前提下，方案越簡單越好，優(yōu)先選擇最簡單可靠，成本相對低廉的方案。

2）在滿足使用性能要求的前提下，零部件結(jié)構(gòu)盡可能簡化，零件數(shù)量盡量減少。

3）提高零件的加工工藝性

a）嚴格審核零件結(jié)構(gòu)的工藝性：減少裝夾次數(shù)，減少不必要的結(jié)構(gòu)，選擇合適的原材料。

b)?做好防呆設(shè)計,合理布局，提高裝配的工藝性,結(jié)構(gòu)要考慮方便裝配和調(diào)試，防止誤裝、漏裝。

c)?合理制定零件的設(shè)計要求包括尺寸公差、形位公差、表面粗糙度、表面處理等，防止“品質(zhì)過?！睂?dǎo)致成本的上升。

4）合理選擇外購件

a)?俗話說“一分價錢一分貨”，但也不是越貴越好，合適最好。

b)?制定公司內(nèi)部標(biāo)準件的選型指南，含常用標(biāo)準件類型、品牌分類、適用場合等。

c)?選型時盡可能選擇最常用的基本類型。

d)?盡可能減少標(biāo)準件外購件的種類。

5）盡可能采用成熟的原理結(jié)構(gòu)，降低設(shè)計風(fēng)險

非標(biāo)設(shè)計就是“搭積木”，不要盲目進行過多的拍腦袋式“創(chuàng)新”。對于首次設(shè)計的結(jié)構(gòu)首先要做到原理上沒問題邏輯上說得通，重要結(jié)構(gòu)要有理論計算數(shù)據(jù)做依據(jù)。對于有技術(shù)風(fēng)險的核心制程工藝，有必要預(yù)先進行仿真分析和實際驗證，以最小的投入來避免失敗風(fēng)險。

6）優(yōu)先使用庫存品

做好庫存管理，物料統(tǒng)計必須資料齊全，包括名稱、型號、品牌、料號、庫存數(shù)量、存放地址等要完整，方便工程師查閱和調(diào)用。

2.2?采購階段如何進行成本控制

在企業(yè)里，采購部門常?？刂浦?0%—50%的銷售金額，減少材料成本也許是整個降低成本計劃中最有效的一步。

1)?發(fā)揮成本預(yù)算的管控作用，原則上控制在采購預(yù)算范圍內(nèi)，超出預(yù)算必須審核報備。

2)?采購人員的專業(yè)能力提升。這里的專業(yè)能力不僅包含采購能力，包括議價能力，談判溝通能力，在不降低材料品質(zhì)交期的前提下，把采購費用降低最低。還要了解非標(biāo)設(shè)備零件的特點，對自己負責(zé)的采購部分做到心中有數(shù)。

3)?加強供應(yīng)商資源管理，建立合理的供應(yīng)商資源，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議及付款條件。

4)?實行三家比價原則，同等情況下采用價格優(yōu)先原則，但并不代表采購物料品質(zhì)和交期的要求降低。

5)?適當(dāng)建立常用物品的庫存

6)?價格波動期間，能準確做出預(yù)測，并提前做好布局和應(yīng)對策略。

7)?重點關(guān)注重要物料和核心零部件的采購，因為這些物料的替代、變更會對成本產(chǎn)生重大影響。

8)?“往前跨出一步”，在設(shè)計方案完全確定后，在沒有接到工程部門正式發(fā)包單前主動與項目工程師進行溝通，了解設(shè)計狀況和物料類型，提前布局，對采購周期長的零件可提前分段發(fā)包，這樣可降低因下單時間緊迫而導(dǎo)致的采購成本上升。

2.3?生產(chǎn)階段如何進行成本控制

1)?依項目計劃分解展開詳細生產(chǎn)計劃，同時要有應(yīng)變機制，在交期緊急的情況下，對生產(chǎn)計劃及時作出相應(yīng)調(diào)整。充分發(fā)揮PMC部門的計劃管理職能，避免只跟崔不管理，只看結(jié)果不注重過程的現(xiàn)象，提前發(fā)現(xiàn)問題并提出解決對策，確保計劃落實。

2)?制定合理的生產(chǎn)裝配工藝，避免漏裝、重裝造成的工時浪費。

3)?合理利用好外部資源。生產(chǎn)任務(wù)緊急時，可迅速啟用調(diào)動外部合作資源。

4）加強物料管理，制定嚴格的出入庫管理制度，做到賬物相符，防止物料丟失重復(fù)請購。

2.4?成本管控部門如何進行成本控制

1)?明確成本控制部門職能，協(xié)助設(shè)計工程師進行成本預(yù)算

2)?做好歷史采購價格的統(tǒng)計和數(shù)據(jù)庫建立

3)?定期對采購成本進行統(tǒng)計分析，并對采購價格和費用支出進行嚴格管控

4)?項目結(jié)束后，做好成本分析，找出預(yù)算成本與實際成本之間產(chǎn)生差異的原因。是采購價格太高還是預(yù)算偏低，還是客戶需求或方案發(fā)生了變化？

2.5?業(yè)務(wù)部門在成本控制中的作用

1)?客戶需求發(fā)生較大變化對成本構(gòu)成影響時，要及時與客戶進行反饋溝通，并簽訂補充協(xié)議。

2)?現(xiàn)場售后服務(wù)要與客戶溝通清楚，非設(shè)備的原因，導(dǎo)致的驗收延誤，服務(wù)時間延長費用如何結(jié)算等要在正式的采購合同中明確提出。

3)?備品、易損件費用、物流運輸費用等是否包含在正式報價中等等。

4)?建立良好的客戶關(guān)系，“花小錢，辦大事”，也是在中國這樣人情社會的潛規(guī)則。

六、如何進行報價

1、報價原則

1)?兼顧報價的原則性、合理性、及時性、策略性。報價一定要有依據(jù)，要有數(shù)據(jù)作支撐，切忌憑感覺拍腦袋。

2)?每個企業(yè)都有自己的報價的方法和策略，依照不同類型的客戶、不同項目的類型、批量的大小、可推廣性、技術(shù)難度、競爭對手等綜合考量，在預(yù)估成本的基礎(chǔ)上，加上相關(guān)的費用，乘上一定的系數(shù)作為最終的報價。

2、報價的方法和步驟

2.1 方法一：依據(jù)客戶需求進行價格預(yù)估和報價

根據(jù)客戶需求，參考客戶現(xiàn)有生產(chǎn)模式、產(chǎn)能效率、良率及產(chǎn)量預(yù)期等，通過效益分析、回收期等訊息初步推算客戶的大致預(yù)算，以此為依據(jù)進行報價。

比較適合項目初期預(yù)報價，也可用于快速對項目進行篩選。若報價得到客戶認可，則反過來以價格來測算出各階段的成本，并以此進行成本管控。

此方法的優(yōu)點是價格比較容易得到客戶的認可，但同時對方案設(shè)計工作提出了挑戰(zhàn)，客戶是否下單很大程度上取決于在有限成本和交期內(nèi)設(shè)備制造商能否滿足客戶要求。

具體步驟如下：

（1）了解客戶需求，收集相關(guān)資訊包括現(xiàn)有生產(chǎn)模式、產(chǎn)能效率、良率、預(yù)計產(chǎn)量等，進行效益分析、回收期評估得到客戶可接受的心理價位。

（2）效益評估說明

某企業(yè)生產(chǎn)一款產(chǎn)品，預(yù)計產(chǎn)量為a，生產(chǎn)周期為兩年?，F(xiàn)采用人工產(chǎn)線模式，每條產(chǎn)線n1人，產(chǎn)能為m件/小時，良率為k1，設(shè)備投入費用為c1?，F(xiàn)有需求改為自動線。

改為自動線后需要人力為n2，C/T 為t1秒，良率為k2，設(shè)備導(dǎo)入費用為c2。

1）每小時需求產(chǎn)能：a1=a/360/2/16 （大致估算，實際客戶提需求時會給出）

2）人工線的實際產(chǎn)能：m1= m*k1

3)?自動線的實際產(chǎn)能：m2=3600/t1*k*k2（k為理論產(chǎn)能轉(zhuǎn)化為實際產(chǎn)能時打折系數(shù)）

4)?人工線的數(shù)量：q1 =a1/m1

5)?人工線的總?cè)藬?shù)：N1 = q1*n1

6)?人工線的的設(shè)備成本：C1 =q1*c1

7)?自動線的數(shù)量：q2 =a1/m2

8)?自動線的總?cè)藬?shù)：N2 = q2*n2

9)?自動線的設(shè)備成本：C2 =q2*c2

10)?人力節(jié)?。篘 =N1-N2

11)?人力節(jié)省費用：C=N*w?（w為每月人力成本，單位：元）

12)?設(shè)備回收期：T=（c2-c1）/C??（單位：月）

a）本方式為簡易評估方式，具體項目可能還要考慮場地面積、設(shè)備使用成本（維護保養(yǎng)、水電消耗等）。綜合效益評估除了有形的經(jīng)濟效益外還包含無形的社會效益。

b）設(shè)備回收期的預(yù)算原則（參考）

投資回收期半年以內(nèi)，客戶一般都會投入；

投資回收期在一年以內(nèi)，客戶投入的可能性較大；

投資回收期一年半內(nèi)，客戶有投入意愿；

投資回收期超過兩年以上投入的可能性不大。

c）客戶是否會投入，與客戶企業(yè)的性質(zhì)、設(shè)備的類型、設(shè)備可替代性、產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和預(yù)計生產(chǎn)量等因素有很大關(guān)系，在與客戶溝通過程中也要注重收集相關(guān)信息，一方面作為報價的參考，一方面可用來評估項目導(dǎo)入可能性。

（3）了解客戶同類型設(shè)備的采購價格及相關(guān)訊息，也可作為新設(shè)備的報價參考依據(jù)。?

2.2 方法二、以預(yù)估成本為依據(jù)進行報價

此方法適合在初步方案得到客戶認可后，在工程部門提供成本預(yù)估的基礎(chǔ)上進行報價。

很多企業(yè)是在成本預(yù)估的基礎(chǔ)上直接乘以一定的系數(shù)來作為報價，報價一般由業(yè)務(wù)或?qū)ｉT的部門操作。其問題也是在這個系數(shù)如何確定，多少才算合適？說實在要想確定這個系數(shù)其實也涉及到很多方面的考量：

1）與客戶的合作關(guān)系，是重要客戶、還是一般客戶？

2）項目的類型，是制程設(shè)備還是改善性設(shè)備？是否可以被人工替代？

3）設(shè)備的要求，設(shè)備精度、產(chǎn)能、良率等是否容易達成？

4）包含哪些核心技術(shù)，有無技術(shù)風(fēng)險？

5）競爭對手有幾家，實力如何？

6）設(shè)備的可能需求量，是否有一定推廣性？

7）交貨期是否緊急，會影響到采購成本嗎？

8）付款方式

9）戰(zhàn)略層面

10）是否可能有其他費用的支出（如商務(wù)費）。

考慮這些因素的目的是為了既能接到訂單，又能保證合理的利潤。因此報價不僅僅是乘以一個系數(shù)這么簡單，不僅要收集到足夠的資訊，還要有專業(yè)的判斷能力。

為了簡化起見，先按固定的算法，算出一個基本的價格（俗稱底價），然后再作適當(dāng)調(diào)整來報價。具體方法如下：

預(yù)估成本：A??（包含材料費、工時費、包裝運輸費，由工程部門提供）

管理費用：B =A *8%

利潤為：C =（A+B）?*15% =A*16.2%

稅金：D =(A+B+C) * 16%(增值稅）=A*20%

設(shè)備總價為：A+B+C+D =A*144%?（此價格為最低基本價格，不包括其他任何費用）

報價：A*144%*K????（K為調(diào)節(jié)系數(shù)）