有些人可能會疑惑4P理論是什么東西，產(chǎn)品經(jīng)理為什么要知道它？它可以應(yīng)用在什么地方？對我們的工作有什么幫助？等諸多疑問。別急，慢慢來看。

什么是4P理論

其實(shí)，4P理論不是產(chǎn)品的原生理論，它實(shí)際上是營銷學(xué)上的一個(gè)理論， 4P理論來源于營銷學(xué)， 杰瑞·麥卡錫（Jerry McCarthy）教授在其《營銷學(xué)》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個(gè)理論。4P分別是指：Product、Price、Place、Promotion，中文意思為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣。因?yàn)槊總€(gè)詞語都是以P開頭，so就叫4P理論。

Product（產(chǎn)品）

指能夠提供給市場被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。這其中包括對和產(chǎn)品有關(guān)的種類、規(guī)格、包裝等等以及各種服務(wù)等可控因素的組合和運(yùn)用。

對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，我們需要重點(diǎn)關(guān)注的是產(chǎn)品定位。對于產(chǎn)品定位我們所描述的公式是這樣的：

目標(biāo)客戶可以從多個(gè)維度入手，例如性別、年齡層、職業(yè)等等；

需求和機(jī)會：對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析之后，什么類型的客戶想要什么。例如客戶想要一個(gè)管理員工的系統(tǒng)；

產(chǎn)品目錄：產(chǎn)品是什么？例如產(chǎn)品的名稱、應(yīng)用、功能等；

重要受益：產(chǎn)品可以用來干嘛？有什么功能？例如這個(gè)微信可以作為社交工具，也可以是支付工具；

競爭對手：同類且具有相似功能的產(chǎn)品，也就是我們所說的競品。比如百度地圖和高德地圖。

重要差異：產(chǎn)品的特色、賣點(diǎn)。很多產(chǎn)品在推廣的時(shí)候，都會設(shè)計(jì)一句廣告語，一般就是自己的特色和賣點(diǎn)，比如小米，為發(fā)燒而生。

Price（價(jià)格）

指企業(yè)按照市場規(guī)律，通過制定價(jià)格和變動價(jià)格等方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，這其中包括對和制定價(jià)格有關(guān)的基本價(jià)格、優(yōu)惠價(jià)格、付款期限等等以及各種方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。

對產(chǎn)品經(jīng)理來說，我們需要關(guān)注的重心是價(jià)格、銷售渠道、推廣等綜合因素，銷售渠道對定價(jià)是有直接影響的。定價(jià)要同時(shí)兼顧銷售效益和企業(yè)效益。選擇不同的定價(jià)方法，制定出對產(chǎn)品營銷最有利的價(jià)格。一般有以下幾種方式：

a)? ? ?成本定價(jià)：價(jià)格=成本+利潤

即產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)是產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、維護(hù)/服務(wù)成本等加上適合的利潤，此類定價(jià)方式一般適合于制造類產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格高于生產(chǎn)成本；

b)? ? ?價(jià)值定價(jià)：價(jià)格=產(chǎn)生利潤+效率提升+成本節(jié)約+ ……

即產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)是產(chǎn)品對用戶所產(chǎn)生的價(jià)值，如利潤、效率等的提升，此類定價(jià)方式一般適合于服務(wù)類/軟件類等產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格低于用戶價(jià)值；

Place（渠道）

指在產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到用戶的整個(gè)過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動力量之和。這其中包括對和銷售渠道有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商等等以及儲存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。

產(chǎn)品經(jīng)理在其中應(yīng)該扮演什么樣的角色？ 對產(chǎn)品經(jīng)理來說，我們關(guān)注的重心是銷售管理、渠道開發(fā)、解決渠道沖突等問題；

Promotion（推廣）

指企業(yè)通過各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，這其中包括對和推廣有關(guān)的廣告、推銷、公共關(guān)系等等可控因素的組合和運(yùn)用。

4P理論對PROMOTION推廣的定義其實(shí)包含了5個(gè)層面的推廣組合：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷、還有直效營銷，其實(shí)已經(jīng)包含了品牌傳播的所有內(nèi)容，包括所謂的互動、溝通等方式。?

對產(chǎn)品經(jīng)理來說，我們關(guān)注的重心是整合營銷溝通組合；根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、編排和運(yùn)用。

產(chǎn)品經(jīng)理的所有工作內(nèi)容都在這個(gè)4P理論里有涵蓋：

產(chǎn)品：需求調(diào)研、需求分析、研發(fā)計(jì)劃、知識產(chǎn)權(quán)等；

價(jià)格：定價(jià)、成本核算、ROI核算等；

渠道：銷售模式選擇、pipeline管理、銷售培訓(xùn)等

推廣：營銷組合、產(chǎn)品宣傳資料等

通過對4P理論的理解和應(yīng)用，可以找出在產(chǎn)品生命周期的不同階段中，問題點(diǎn)存在與哪一P，從而解決問題。所以，產(chǎn)品經(jīng)理要了解和學(xué)習(xí)4P理論，才能更好地進(jìn)行工作。