曉曉很焦慮地跟我講，她從去年十二份開始到現(xiàn)在都沒有成交，足足有三個月的時間，幾乎要成為公司墊底的了，現(xiàn)在每天上班都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，如履薄冰，馬上又要到月底，公司總結大會挨批是不可避免的，不知道到底是哪里出現(xiàn)了問題？

其實去年底和過年不開單，大家都是可以理解的，一般開年的這個月訂單減少也情有可原，需要點時間。

她是做玻璃制品的，不是新手，對于有一定經驗的老業(yè)務，手上的客戶資源多少有些積累，如果連續(xù)幾個月不開單，確實不對勁，不過這一定是有原因的。

想起之前公司對于新手業(yè)務員的要求就是每天寫工作總結和計劃，還會在每天的晨會分享，實際上就是經理要了解業(yè)務員手上都有哪些客戶。雖然是挺殘酷的，大家也都叫苦不迭，每天忙得不可開交，卻還要絞盡心思來寫總結計劃，可那些日子也讓我養(yǎng)成了做記錄和客戶分類的習慣，對手上的客戶都有大致的了解，哪些是即將要成交的客戶也做到了心中有數(shù)。

我想曉曉現(xiàn)在最應該著手做的事情就是：復盤這幾個月的工作，同時分析手上的客戶。分析客戶的時候要給他們標記，新老客戶，新客戶又要分比如A、B、C.....看看哪些是十分潛在，能最快下單的；再看看哪些是最近有可能下單的；相信大家都會做客戶登記表。在這個表格里，找出幾個最有可能成交的客戶，根據(jù)你對客戶的了解，對他們的需求做出不同的跟進方案，最近這段時間就主攻這些客戶。

這些客戶有可能是你的老客戶，也有可能是你聯(lián)系了一段時間的潛在客戶。去激發(fā)他們的需求，會比你現(xiàn)在開發(fā)一個新客戶要容易得多。勤快點，多去問候他們，了解他們的需求，也多問問自己，還能給客戶什么樣的幫助和服務？多思考，總會有突破點。

復盤工作的時候，想想我沒有訂單是因為客戶量少？還是因為客戶質量不高？又或者是跟客戶的溝通有問題？還是跟進不及時......

如果你這幾個月都有做客戶整理，那么就會知道自己客戶量是多是少了。只要做了這個工作，在總結大會上也有話可講。如果知道自己沒成單是因為客戶量少，那就耐心去開發(fā)客戶，多動手多動腦多積累。

有的人特別羨慕別人接大單，感覺人家接一個大單就能安穩(wěn)度過一年。曾經我也這樣被別人羨慕過，咋一看還真是。后來我才明白，大客戶訂單利潤都很低，如果這個大客戶一年都不下單，那你就喝西北風去了。客戶也講求門當戶對的，有時候一些小客戶，他一年返單幾次，利潤也跟上大客戶了。而且手上的小客戶也會慢慢壯大，所以不要一味只找大客戶，不匹配你會跟得很累還沒有結果。

在復盤的過程中，如果發(fā)現(xiàn)不成單是因為溝通的問題，那就調整思路。多看看那些最近做得好的同事是如何跟進的，多學習，或者去看一下那些大咖分享的跟進技巧，取長補短。如果是跟進不及時，那就提起十二分精神，多花點時間......

做外貿也是跟很多工作一樣，有起有落，有喜有憂。訂單一般都屬于那些勤快多思，禮貌有耐心，能跟客戶換位思考的人......

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