受社會(huì)環(huán)境的影響，這兩年的消費(fèi)市場發(fā)生了很大的變化。線上流量也是可預(yù)見性的減少，比如抖音平臺，很多大號看似粉絲在不斷增長，但我們只要仔細(xì)觀察一下視頻播放量就會(huì)發(fā)現(xiàn)有效流量都在持續(xù)性的降低，并不是粉絲少了或者抖音平臺的規(guī)則變了，而是用戶刷視頻的時(shí)間和頻次越來越少了，有效的“線上流量”是越來越珍貴。

再看線下實(shí)體門店，如麥當(dāng)勞、星巴克、西貝莜面村、海底撈、優(yōu)衣庫以及各大超市等等，流量和銷量更是下降不少，線下實(shí)體門店的流量變得更加珍貴，所以，抓住有效的線上、線下流量并將線上流量引流到線下消費(fèi)，變得尤其重要。

如何線上、線下流量相結(jié)合，將線上流量引入到線下消費(fèi)，同時(shí)抓住線下流量，從而提高店鋪的銷量成為新的營銷課題。

線上引流和提高門店銷量的最終目的是提升連鎖品牌的整體盈利能力，而首先要做的是提升單店的盈利能力，然后迅速復(fù)制到所有店面。

我們是如何來做的呢？

先給大家分享一個(gè)非常重要的知識：超級改善術(shù)，我們的銷量提升的技術(shù)就是源于超級改善術(shù)。

1. 消除無用功，凡是不能創(chuàng)造價(jià)值的行動(dòng)都是無用功。我們通過系統(tǒng)化的流程分解，以凡是能帶動(dòng)銷量的動(dòng)作和道具為判斷標(biāo)準(zhǔn)來制定策略和行動(dòng)。

2. 自我“意識改革”，不要做“診斷師”，要做“治療師”，我們的任務(wù)不是判斷產(chǎn)品合不合格，而是要讓產(chǎn)品合格。

3. 工作“可視化”，要優(yōu)先考慮前和后的問題，要將所有問題和動(dòng)作“擺上臺面”，每個(gè)人都能清楚地看到整個(gè)“工作過程”，信息要全公司和全團(tuán)隊(duì)共享，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都要參與整體的思考。

4. 良性循環(huán)，持續(xù)改善才是關(guān)鍵，要在改善過的地方再次改善，治療不如預(yù)防，要將問題扼殺在萌芽中；創(chuàng)新就是改善的積累，改善要持之以恒。

超級改善術(shù)、持續(xù)改善的核心就是通過不犯錯(cuò)來提高工作效率，這也是我們的工作基本準(zhǔn)則。整個(gè)持續(xù)改善的活動(dòng)我們主要集中在經(jīng)營效率、成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品優(yōu)化、價(jià)格定位四大方面，基本原則是低成本、可復(fù)制、易落地、見效快。

先確定改善課題【三個(gè)明確】

第一是明確目的：

目的是吸引并留存更多的情侶、家庭和團(tuán)聚群體，比如情侶小夫妻、家庭聚餐（3-7人）、公司團(tuán)建、小型招待會(huì)等，此類群體雖然對價(jià)格相對敏感，但是消費(fèi)總價(jià)高、心理上的可選擇性不多、消費(fèi)頻次高、注重品質(zhì)，而且忠誠度高，將會(huì)成為未來餐飲的主力消費(fèi)群體，客戶留存才是超級改善的終極目的。

第二是明確改善重點(diǎn)：

在不改變現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，使其符合第一條中消費(fèi)群體的基本需求，在確定理想利潤的前提下重新進(jìn)行價(jià)格定位，價(jià)格定位就是定渠道，通過價(jià)格定位來打通新的銷售渠道。

第三是明確改善內(nèi)容：

整個(gè)營銷活動(dòng)涉及到：抖音短視頻傳播、商圈傳播、品牌宣傳、門店改善、產(chǎn)品組合、動(dòng)線、店長/店員、物料設(shè)計(jì)與制作、抖音拍攝等，在一個(gè)系統(tǒng)體系內(nèi)完成引流和提升門店銷量，并形成系統(tǒng)性的“套路”化標(biāo)準(zhǔn)流程。

通過系統(tǒng)性的【抖音營銷活動(dòng)】引導(dǎo)顧客線上下單到店消費(fèi)，提高門店人氣和消費(fèi)頻次，然后結(jié)合門店的改善策略來提高顧客的多頻次點(diǎn)單。

一、設(shè)置推廣主題

以主推新的產(chǎn)品套餐為主題核心，嫁接顧客比較感興趣的價(jià)值點(diǎn)，結(jié)合價(jià)格定位，給到顧客“薅羊毛”的機(jī)會(huì)，提煉產(chǎn)品的購買理由，比如營養(yǎng)好食材、接地氣、新吃法、煙火氣、價(jià)格實(shí)惠等等。

抖音熱點(diǎn)關(guān)鍵詞的抓取也非常重要！以“大標(biāo)題、大白話”的形式來第一時(shí)間抓住顧客的視覺重心，讓其有看下去的欲望，引導(dǎo)顧客點(diǎn)贊和直接在視頻購買鏈接下單。

二、新套餐組合

對現(xiàn)有的產(chǎn)品重新進(jìn)行套餐組合，設(shè)置幾個(gè)主打產(chǎn)品（銷量前三），或者利潤較好和評價(jià)較好的產(chǎn)品，再搭配相關(guān)配菜，一般要選擇低成本高利潤的產(chǎn)品組合。這個(gè)需要對產(chǎn)品制作成本進(jìn)行重新核算，要不然會(huì)出現(xiàn)銷量大而利潤較低的尷尬情況。

研究本店內(nèi)和生意較好門店的顧客經(jīng)常下單的習(xí)慣，做暢銷品和高利潤產(chǎn)品的結(jié)合，就比如大家經(jīng)?？刺撞屠飼?huì)有飲品，甜品等就是利潤來源~這樣的好處是增加再次加購的可能性~

一般出3-5個(gè)套餐品類，比如2人套餐、3-4套餐、5-6人套餐、單人午市套餐、主打產(chǎn)品特價(jià)、折扣券等，不含酒水；設(shè)置套餐一個(gè)很重要的特點(diǎn)是量大，可打包帶走！

三、價(jià)格定位

價(jià)格定位是極其重要的，無論是哪種消費(fèi)人群對價(jià)格的敏感度都是很高的。折扣價(jià)格是產(chǎn)品很強(qiáng)大的購買理由。物超所值的產(chǎn)品并不是價(jià)格低廉，而是它的質(zhì)量超過“這個(gè)價(jià)格要有的這個(gè)價(jià)值”的水準(zhǔn)。

食物味道的好壞，80%取決于食材的質(zhì)量，廚師的手藝占到15%，最后的5%取決于門店對食材的保存狀態(tài)。正因?yàn)槿绱?，我們必須講究食材的質(zhì)量。在成本核算上，食材成本占到了30%或者40%，這樣就基本保證了餐品的品質(zhì)。我們在做價(jià)格定位的時(shí)候也要充分考慮產(chǎn)品的品質(zhì)。

顧客在選擇購買套餐的時(shí)候，第一個(gè)要考慮的就是人均單價(jià)，這個(gè)是消費(fèi)者判斷是否實(shí)惠的硬性標(biāo)準(zhǔn)。比如人均價(jià)格定位在100-150元之間，套餐價(jià)格在遠(yuǎn)高于人均價(jià)格的基礎(chǔ)上優(yōu)惠8折—6折，讓套餐價(jià)格比較明確，并且層次分明，給到消費(fèi)者更多的實(shí)惠選擇，這就是設(shè)計(jì)顧客的購買選擇邏輯。

四、視頻拍攝手法

視頻拍攝原則上是由抖音達(dá)人來完成的，但需要我們要提供基本的思路、風(fēng)格和文案，我們有一個(gè)很好的參考領(lǐng)域，就是電視廣告片、樓宇廣告片的拍攝手法和思路。

整個(gè)視頻制作的思路是要以傳達(dá)購買理由為主，同時(shí)要帶有購買指引和購買指令，并重復(fù)再重復(fù)，直接促成顧客通過視頻鏈接下單。

拍攝風(fēng)格也是非常重要，這是吸引顧客的第一視覺印象，品牌展示、食欲感、煙火氣、分量足等特點(diǎn)是一定要有的。以消費(fèi)者關(guān)心的食材、手藝，醬料、麻辣等口味，每位達(dá)人拍攝3-7套視頻，都是內(nèi)容相同，主題和風(fēng)格不相同的視頻，方便我們分發(fā)給店員、店長等等。

我們會(huì)給到抖音達(dá)人詳細(xì)的策劃方案，需要與三方（品牌方、我們和抖音達(dá)人）共同創(chuàng)作，一起完成工作任務(wù)。

第二件事：店外引流

通過線下商場的點(diǎn)位和門頭設(shè)計(jì)提高曝光率吸引更多人進(jìn)店和為【抖音來客】提供指引。

店外引流三大原則：提高店面曝光率、提高信息傳達(dá)效率、放大三大購買（購買理由、購買指南和購買指令）。

一、購物者旅程

購物者旅程是指消費(fèi)者從看見門店、進(jìn)店一直到購買產(chǎn)品的的整個(gè)過程。是建立空間人流動(dòng)線和功能布局的基礎(chǔ)，它所要解決的問題是在顧客來之前怎么辦、來之中怎么辦和來之后怎么辦，核心是落地三個(gè)購買（購買理由、購買指南和購買指令）。

比如購物者旅程的兩個(gè)起點(diǎn)分別是線下商圈流量和線上流量池。線下商圈流量我們將其分解成商場、商業(yè)街、地鐵、社區(qū)和寫字樓等流量，然后再考慮如何通過一系列的動(dòng)作來將流量引入到門店，這樣的話整個(gè)營銷動(dòng)作就會(huì)變得比較清晰，一目了然，而且還會(huì)消除無用功，降低營銷成本。

比如豐茂烤串、西貝和蜜雪冰城，他們的購物旅程就比較完善而清晰。有購物者旅程和沒有購物者旅程的門店的銷售情況差別還是非常大的。

二、門店點(diǎn)檢表

門店檢點(diǎn)表就是將門店問題”可視化“，所有信息全員共享，將所有的問題擺上臺面，所有參與的團(tuán)隊(duì)成員都能通過一張表格一目了然了解門店實(shí)際情況，讓全員參與思考，并做出集體改善的行動(dòng)，在一個(gè)框架下解決所有問題，共同完成目標(biāo)。

門店點(diǎn)檢表分為發(fā)現(xiàn)（遠(yuǎn)距離）、吸引（近距離）和行動(dòng)（臨門一腳），以發(fā)現(xiàn)問題和解決問題為目的，凡是能夠帶來流量和提升銷量的動(dòng)作或道具都是有效的，反之則是“無用功”。

三、流量漏斗

流量漏斗可以幫助我們準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)消費(fèi)者的數(shù)量和潛在消費(fèi)者的數(shù)量，并且?guī)椭覀冋业降赇佒邢M(fèi)者的購買注意點(diǎn)和影響消費(fèi)者購買或者不購買的因素。

我們用流量漏工具來觀察路過門店的人流狀態(tài)，比如是什么吸引了他們，又是什么讓他們停留觀察，又是什么讓他們進(jìn)店，進(jìn)店后是什么促成了購買，讓我們用”流量漏斗“找出問題的真因，從而設(shè)計(jì)出有效的解決方案。

第三件事：店內(nèi)助銷

在不改變硬裝、軟裝的前提下，通過店內(nèi)物料和道具系統(tǒng)性的改善提高顧客的購買效率提高二次點(diǎn)單率和客戶留存的效率。

店內(nèi)助銷設(shè)計(jì)三大原則：降低顧客的選擇成本、銷售引導(dǎo)傾銷庫存和提高產(chǎn)品復(fù)購率。

一、控制顧客點(diǎn)單

控制顧客點(diǎn)單就是設(shè)計(jì)顧客的選擇邏輯，降低顧客的選擇成本。同時(shí)，為消費(fèi)者提供好食材的“信任狀”和“證據(jù)鏈”。

設(shè)置銷量前三或者前五的產(chǎn)品，排名就是產(chǎn)品的信任狀，對顧客來說可以降低他們的選擇的“試錯(cuò)成本”；第二是推出利潤型和評價(jià)較好的潛力產(chǎn)品，作為主打或者二次點(diǎn)單的產(chǎn)品；第三是輔助性的配餐要豐富，比如水果、茶水、飲料、甜點(diǎn)等等；第四是有條件的話可以配置健康兒童餐，兒童消費(fèi)是家庭消費(fèi)的主力。

二、提高二次點(diǎn)單率

抖音引流來的顧客一般都會(huì)在抖音上下單，購買的是組合套餐，利潤會(huì)受到很大的限制，所以需要提高二次點(diǎn)單率，而且線上展示信息有限，顧客并不知道全部的產(chǎn)品品類，這個(gè)時(shí)候就需要我們向顧客推薦更多的產(chǎn)品，來提高二次點(diǎn)單率了，要至少讓顧客多點(diǎn)一份菜品。

合理利用菜單展示、桌貼、海報(bào)、桌卡等物料，推出“鎮(zhèn)店之寶”、“招牌必點(diǎn)”、“好吃必點(diǎn)”等單品，推出免費(fèi)“試吃”活動(dòng)，直接向顧客推薦菜品，引導(dǎo)顧客二次消費(fèi)。比如遇到帶有寶寶的，我們可以試吃寶寶愛吃的菜品，遇到團(tuán)建人數(shù)比較多的，我們可以推薦大單品試吃。

三、提高顧客留存率

顧客留存的能力是品牌長久發(fā)展的“超能力”。用超級改善術(shù)的術(shù)語來講就是要形成“良性循環(huán)”，從細(xì)節(jié)處著手，通過不間斷的經(jīng)營活動(dòng)不斷積累新顧客，留存老顧客。

比如每周設(shè)置會(huì)員日，建立營銷日歷，形成固定的消費(fèi)習(xí)慣。不定期推出新的優(yōu)惠活動(dòng)和新菜品，保持新鮮感，引導(dǎo)顧客注冊會(huì)員并儲(chǔ)值，從而給到更多的優(yōu)惠；贈(zèng)送食材營養(yǎng)小知識（禮品）等等。

四、道具物料的設(shè)計(jì)邏輯

物料的設(shè)計(jì)首先要讓顧客記住產(chǎn)品的樣子，推出優(yōu)惠的套餐價(jià)格，突出產(chǎn)品的購買理由，放大產(chǎn)品名字和銷售話語，必須有品牌形象的展示，整張畫面的產(chǎn)品展示、銷售話語、名稱、價(jià)格、品牌信息等排版邏輯清晰，要有先后順序，要呈現(xiàn)購買理由、購買指南和購買指令，色彩要足夠“靚眼”，要做到“貨賣一張圖”的效果。

改善過程涉及到的基本物料有橫幅、易拉寶、燈箱畫面印刷、菜單、桌貼、桌卡、形象海報(bào)、地貼等等。在道具和物料的設(shè)計(jì)上不會(huì)采用成本比較高的材料，成本控制在8000—20000元之間（門店面積越大相應(yīng)的成本就會(huì)越高）是合適的，成本要足夠低，確保每一分錢都花在“刀刃”上，每一分錢都要產(chǎn)生價(jià)值，創(chuàng)造效益。

第四件事：方案落地及標(biāo)準(zhǔn)化

方案落地是最重要的環(huán)節(jié)，再好的創(chuàng)意沒有落地一切都等于0.

一、全程負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)店的落地工作

我們團(tuán)隊(duì)會(huì)完全負(fù)責(zé)落地第一家實(shí)驗(yàn)店，包括所有的策劃方案及物料設(shè)計(jì)、門店物料（燈箱、廣告、海報(bào)、桌卡等等）的制作及安裝等等。在落地過程中會(huì)根據(jù)物料使用的實(shí)際效果（以是否吸引到顧客的注意，是否促成了購買為標(biāo)準(zhǔn)）來不斷調(diào)整策劃方案和物料設(shè)計(jì)，保證方案的完整落地，以獲取最大化的改善成果。

二、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊的制作

制作執(zhí)行手冊就是將改善成果標(biāo)準(zhǔn)化、教材化，作為各位店長、加盟商必備小紅書，一本秘籍手把手教會(huì)大家落地，保證j將改善成果執(zhí)行落地到每家門店，從而提升企業(yè)的整體銷量。

杭州彤昕品牌策劃

抖音團(tuán)購

行業(yè)報(bào)白-門店認(rèn)領(lǐng)

包通過

1.足療按摩 2.洗浴中心 3.汗蒸溫泉

4.鮮花diy 5.spa美體 6美發(fā)美甲

7.賽馬溜冰 8.水上樂園 9.攀巖射擊

10.戶外游玩11.兒童運(yùn)動(dòng)12. 綜合商場