最近，在汽配圈舉辦的“2023（第三屆）中國(guó)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)峰會(huì)”上，突破（TOP1）潤(rùn)滑油大中華區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理李春卿帶來了有關(guān)市場(chǎng)流量獲取分析以及低碳未來發(fā)展形勢(shì)的演講，以下為演講內(nèi)容整理。

各位嘉賓大家下午好！這場(chǎng)“擇新境·向未來”產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)峰會(huì)探討的是未來趨勢(shì)，可以看到，從技術(shù)創(chuàng)新、數(shù)字化、到最新非?；鸬娜斯ぶ悄躢hatGPT，科技創(chuàng)新意味著未來大趨勢(shì)，就汽車后市場(chǎng)行業(yè)來說，如何應(yīng)對(duì)未來大趨勢(shì)，該怎么做？

回顧2022年，我們遇到前所未有的挑戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)下滑、全球疫情、戰(zhàn)爭(zhēng)，這些因素集中在一起形成了巨大的挑戰(zhàn)，對(duì)汽車后市場(chǎng)各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響，包括線上線下的影響。這也催生了線上技術(shù)的發(fā)展，聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的工具開發(fā)得越來越多，市場(chǎng)變得越來越復(fù)雜。過去提到市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是銀行、是隔壁家同行，這些年則是由近90萬家修理廠、連鎖聯(lián)盟、保險(xiǎn)和電商聚合在一起的復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)，要采取什么樣的應(yīng)對(duì)方式？我認(rèn)為要么擁抱，要么深耕。

如何獲得更好的市場(chǎng)流量

可以看到，當(dāng)前我們必須面對(duì)的關(guān)鍵事情是：市場(chǎng)流量。2015年以后，中國(guó)汽車后市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)了資本催化，各個(gè)加盟平臺(tái)以收取加盟費(fèi)、管理費(fèi)等模式拓展市場(chǎng)，從倉(cāng)儲(chǔ)、物流、快遞方面帶來了提升，很多流量涌向了這些平臺(tái)，對(duì)于沒有加入平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)者而言，就是流量的“付出”者。

第二個(gè)流量，是所有人能擁抱的相對(duì)平等的流量，來自抖音、快手、小紅書、B站等新媒體，它們需要運(yùn)營(yíng)帳號(hào)、購(gòu)買流量，并且持續(xù)的投入，可以說想通過它們獲得流量需要大量的運(yùn)營(yíng)。但是，流量，留住量是需要真正的能力的，以資源購(gòu)買流量后，第二步要吸引投入，第三是運(yùn)營(yíng)服務(wù)，比如以品牌服務(wù)獲取了流量之后，你的經(jīng)銷商也要服務(wù)好客戶。

那么，如何面對(duì)流量的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)呢？

從外部資源上講：

行業(yè)里每年有幾個(gè)會(huì)議，雅森展、法蘭克福展等，大家可以在會(huì)議上選擇合作伙伴，首先第一個(gè)選擇的是能做流量的品牌，第二個(gè)可以選能做好服務(wù)的品牌，第三個(gè)可以選能夠自帶流量的產(chǎn)品。

從內(nèi)部資源上講：

一是人力成本調(diào)整為人力資源，小到門面，大到一個(gè)經(jīng)銷商，如果你是按天開工資，這個(gè)過程就是人力成本，而不是人力資源，所以人力成本要變成人力資源。

第二個(gè)，團(tuán)隊(duì)年輕化非常重要，我們說現(xiàn)在是Z時(shí)代，一定要用90后和00后，現(xiàn)在各行各業(yè)都是這樣的，服務(wù)一定要年輕化。

第三個(gè)，做好客戶運(yùn)營(yíng)服務(wù)，提升客戶的交易率。其實(shí)開發(fā)一個(gè)客戶很難，尤其線上拓客成本很高，大概一個(gè)人700塊錢以上，所以開客就要留住他們，最后要復(fù)購(gòu)、裂變，這才是對(duì)客戶基本的要求。在這個(gè)過程中，客戶管理就是非常大的挑戰(zhàn)，服務(wù)好現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上一定要再贏取新客戶。

另外不管是門店還是經(jīng)銷商，思維要突破：

第一個(gè)要具備互聯(lián)網(wǎng)的思維，敢于試錯(cuò)創(chuàng)新，快速迭代。

第二個(gè)要具有快銷品思維，問題解決與服務(wù)能力提升，比如今天出現(xiàn)的問題今天一定要解決?；ヂ?lián)網(wǎng)思維就是快銷品思維，是做好運(yùn)營(yíng)服務(wù)的基礎(chǔ)。解決流量的問題，還要做好“簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化”。比如行業(yè)里出現(xiàn)的十個(gè)常見的問題，你把這十個(gè)問題在你的店里做標(biāo)準(zhǔn)化診斷，這就能提供更好的服務(wù)，獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

如何在存量市場(chǎng)中發(fā)展

中國(guó)如果不看高科技領(lǐng)域，大部分的傳統(tǒng)領(lǐng)域里的三條增長(zhǎng)曲線都來自存量市場(chǎng)，中國(guó)只有兩個(gè)增量市場(chǎng)，一個(gè)是二胎，一個(gè)是老齡化。在存量市場(chǎng)里，我們所有的企業(yè)處在第一曲線，即大家都在做品牌、做產(chǎn)品。第二曲線大家想法就很多了，各種擁抱、裂變、增項(xiàng)、創(chuàng)新、服務(wù)。服務(wù)是最多人采用的方式，核心是讓每個(gè)消費(fèi)者都能夠得到最大的服務(wù)。第三曲線是生態(tài)戰(zhàn)略、新能源解決方案、低碳技術(shù)解決方案，這是未來全球倡導(dǎo)的。眾所周知，新能源汽車增長(zhǎng)非常快，有1/3的滲透率，服務(wù)占比特別重要。

面對(duì)增長(zhǎng)曲線，我們來介紹一下突破這個(gè)品牌，看看它能夠帶來什么樣的增長(zhǎng)。突破潤(rùn)滑油獲得了全球多個(gè)權(quán)威認(rèn)證，有三項(xiàng)世界紀(jì)錄，三大核心技術(shù)。產(chǎn)品在全球60多個(gè)國(guó)家銷售，是全球三大競(jìng)技品牌之一，小眾細(xì)分領(lǐng)域定位非常高。突破在中國(guó)是百分之百央企，國(guó)資委控股，和統(tǒng)一是一家兩兄弟的關(guān)系，目前突破在全國(guó)有535家經(jīng)銷商。

到今年，突破在中國(guó)正好十年，品牌參加了1000多場(chǎng)賽事，線上直播這兩年做了1362場(chǎng)，線下各種推廣會(huì)議5260場(chǎng)。每年我們會(huì)帶領(lǐng)合作客戶去國(guó)外體驗(yàn)全球競(jìng)技之旅，去過了很多國(guó)家。最近剛剛結(jié)束的有達(dá)喀爾拉力賽、北京金港展示。2023年我們將有100場(chǎng)以上的賽事活動(dòng)，還有聯(lián)名跨界的合作。

近百年全球三大紅利，分別是：工業(yè)革命、互聯(lián)網(wǎng)、低碳未來。工業(yè)革命第一階段，中國(guó)改革開放趕上了尾聲，第二階段是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展高科技，我們沒有特別突出的機(jī)會(huì)；第三階段低碳未來，中國(guó)卻是處于領(lǐng)跑狀態(tài)。未來50年，全球各個(gè)國(guó)家的大老板公認(rèn)的、最有發(fā)展力的是“低碳未來”，所以在未來趨勢(shì)里，一個(gè)行業(yè)、一個(gè)企業(yè)或一個(gè)品牌，未來要么被碳淘汰，要么跟上碳發(fā)展。

突破是跟上碳發(fā)展之一的品牌，我們現(xiàn)在做的低碳潤(rùn)滑油全部經(jīng)過國(guó)際權(quán)威的BSI認(rèn)證，目前突破有70%的產(chǎn)品是低碳產(chǎn)品，并且每個(gè)產(chǎn)品都有自己的碳足跡，同時(shí)也有滿足全車（轎車）的產(chǎn)品，一瓶全兼容，不管是新能源車還是傳統(tǒng)的燃油車，任何車型都可以用。在服務(wù)上，我們對(duì)客戶有三大服務(wù)承諾：全程陪跑、量身定制、盈利倍增。

希望通過以上的分享，能讓更多汽車后市場(chǎng)同仁認(rèn)識(shí)和了解突破，未來有更多的合作機(jī)會(huì)，能夠攜手一起突破未來！

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