商家做活動(dòng)，已經(jīng)是非常常見(jiàn)的現(xiàn)象了。在華商智聯(lián)線下推廣過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)很多店都在搞活動(dòng)，大喇叭喊來(lái)喊去，小傳單派來(lái)派去，有的還搞一些新奇特，弄個(gè)什么表演等等這類的。

每一個(gè)實(shí)體店都希望通過(guò)搞一些營(yíng)銷活動(dòng)提高銷售業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)門店利潤(rùn)的增長(zhǎng)，最終達(dá)到有效的投入產(chǎn)出比。但現(xiàn)實(shí)是很多老板在耗費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力之后，最后發(fā)現(xiàn)取得的營(yíng)銷效果并不理想，甚至有時(shí)候都是無(wú)效的。

那究竟是什么原因造成的呢？

對(duì)此，我們有深入研究過(guò)，最核心的原因就是認(rèn)知的偏差，很多老板錯(cuò)誤的把營(yíng)銷方案等同于創(chuàng)意，固執(zhí)地認(rèn)為朋友圈傳播大于整個(gè)轟動(dòng)策劃的意義，過(guò)度追求傳播而忽略了執(zhí)行和數(shù)據(jù)分析。

此外，我們研究還得出以下幾個(gè)造成營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)效果的原因：

1.目標(biāo)群體不明確

很多商家在做活動(dòng)之前，根本沒(méi)有設(shè)想過(guò)自己目標(biāo)客戶是哪些人，只是為了宣傳而宣傳。如果沒(méi)有為每一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)劃定出一個(gè)準(zhǔn)確的目標(biāo)人群，并開(kāi)展適當(dāng)?shù)男麄饔?jì)劃，那么活動(dòng)就缺少吸引力，很難打動(dòng)客戶，因此可能達(dá)不到預(yù)期的結(jié)果。

2.宣傳文案的不足

不少門店的活動(dòng)，就是簡(jiǎn)單的一句話，沒(méi)有對(duì)活動(dòng)進(jìn)行有效的包裝和介紹。如果活動(dòng)的宣傳文案太過(guò)于簡(jiǎn)單或無(wú)效，就會(huì)讓活動(dòng)消失在茫茫的朋友圈當(dāng)中，可能會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)宣傳效果不佳。因此，選擇更具吸引力宣傳文案和排版方式相當(dāng)重要。

3.缺少正確的開(kāi)展策略

隨著視頻號(hào)、抖音、微博等新興媒介的出現(xiàn)，人們已經(jīng)見(jiàn)慣了各種各樣的宣傳方式，如果缺乏有趣創(chuàng)新的活動(dòng)想法或方法，而且沒(méi)有適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)推廣曝光方式，那么營(yíng)銷活動(dòng)很難產(chǎn)生太大的效果，追求高回報(bào)更是難上加難。

4.缺乏營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)

這個(gè)是很多門店常見(jiàn)的情況，很多實(shí)體經(jīng)營(yíng)的老板缺乏營(yíng)銷思維，而且抗拒使用各種營(yíng)銷工具。這種方式就相當(dāng)于放棄了吆喝，無(wú)法從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)掘有效的市場(chǎng)信息，也無(wú)法轉(zhuǎn)化那些原本的目標(biāo)用戶。

5.不適當(dāng)評(píng)估結(jié)果

很多門店做活動(dòng)也常常會(huì)遇到這種情況，對(duì)于前期營(yíng)銷數(shù)據(jù)無(wú)法做出準(zhǔn)確的分析，如果如果市場(chǎng)環(huán)境變化太快，不及時(shí)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估分析，不能及時(shí)修改和調(diào)整，也會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)失敗。

實(shí)體店做營(yíng)銷活動(dòng)是否能成功，那是由很多因素決定的，比如活動(dòng)地點(diǎn)、目標(biāo)人群、投放渠道、活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間節(jié)點(diǎn)等等，每個(gè)點(diǎn)都是活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵。

那為了避免實(shí)體門店?duì)I銷活動(dòng)沒(méi)效果，那該怎么呢？

1.活動(dòng)調(diào)研和分析

在活動(dòng)開(kāi)始之前，最好是先對(duì)產(chǎn)品和用戶進(jìn)行調(diào)研。這個(gè)問(wèn)題很重要，很多時(shí)候即使?fàn)I銷方案策劃得再好、再有創(chuàng)意，如果沒(méi)有和產(chǎn)品相契合，沒(méi)有勾起用戶的興趣，一切都將是紙上談兵。

所以，活動(dòng)開(kāi)始之前需要對(duì)門店和用戶進(jìn)行足夠的調(diào)研和分析，這樣不僅能快速了解用戶的基本特征，還能快速理清用戶背后的需求，幫助策劃人員進(jìn)行需求分解，寫出更符合用戶需求的營(yíng)銷方案。此外還可以通過(guò)對(duì)比歷史數(shù)據(jù)和業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，看看活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率是否符合標(biāo)準(zhǔn)，也方便對(duì)同類營(yíng)銷方案進(jìn)行針對(duì)性優(yōu)化。

2.明確目標(biāo)客戶

在充分了解產(chǎn)品和用戶調(diào)研后，我們應(yīng)該明確活動(dòng)的目標(biāo)客戶。分析是否包含潛在新客戶，新顧客的吸引能力應(yīng)透過(guò)整個(gè)活動(dòng)宣傳期間，讓受眾感受到真實(shí)的利益。確定新領(lǐng)域受眾的特征并制定相應(yīng)的宣傳策略，這將有助于專門針對(duì)特定的用戶群體以提高成功率。

3.做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析

門店的每場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都要做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，確保每場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的背后都要有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)跟蹤記錄，對(duì)于每次活動(dòng)做到有效監(jiān)控，這樣往往在以后的活動(dòng)中，如果遇到問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)就能做到及時(shí)處理。

當(dāng)然，數(shù)據(jù)反饋也不僅僅是活動(dòng)渠道、用戶群體、用戶消費(fèi)記錄的數(shù)據(jù)，還包含用戶參與路徑、宣傳效果等的數(shù)據(jù)等。商家做線上活動(dòng)通過(guò)線上門店系統(tǒng)后臺(tái)進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)置，活動(dòng)產(chǎn)生的一系列數(shù)據(jù)都會(huì)被完整地記錄下來(lái)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析總結(jié)，方便商家后期優(yōu)化調(diào)整活動(dòng)策略。

4.做好預(yù)備方案

有時(shí)候，某場(chǎng)活動(dòng)效果不佳可能與預(yù)算不足有關(guān)系，比如前期推廣已經(jīng)做得足夠好了，但是對(duì)于效果進(jìn)行了誤判，導(dǎo)致活動(dòng)執(zhí)行環(huán)節(jié)缺少了禮品或者人手，這時(shí)候就需要調(diào)用其他地方的禮品或人手幫忙。

或者因?yàn)榍捌陬A(yù)算不足導(dǎo)致活動(dòng)覆蓋范圍不夠廣，對(duì)目標(biāo)受眾的吸引力不足。也可以通過(guò)加大投入來(lái)擴(kuò)大宣傳范圍和內(nèi)容，從而有更好的效果。如果覺(jué)得自己的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)有限，也可以向營(yíng)銷顧問(wèn)尋求幫助。

5.活動(dòng)后期跟進(jìn)和運(yùn)營(yíng)維護(hù)

任何活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)都是為了最后的成交，其目的最終都落點(diǎn)在轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)上。營(yíng)銷活動(dòng)只是一個(gè)線上引流的形式，這僅僅是營(yíng)銷環(huán)節(jié)的第一步，促成購(gòu)買才是重中之重。

因此客戶到店之后，我們應(yīng)該做好接待服務(wù)工作，重視客戶的訴求，在推薦商品的同時(shí)，更要注意用戶的服務(wù)體驗(yàn)，讓購(gòu)物感受遠(yuǎn)超預(yù)期值。通過(guò)營(yíng)造氛圍、AB買家、競(jìng)單曬單等方式，引導(dǎo)客戶完成購(gòu)買。

營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期行為，營(yíng)銷活動(dòng)也是一個(gè)系統(tǒng)性的營(yíng)銷方式，如果營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，不要太過(guò)慌張，需要認(rèn)真分析和解決問(wèn)題，才有可能通過(guò)吸引更多客戶，提高銷售，并增強(qiáng)品牌形象。

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