2023年3月1日~5日，聯(lián)影醫(yī)療登陸全球兩大放射學大會之一的歐洲放射學年會(ECR)，這是其首次正式亮相歐洲，也是繼美國、日本、中東、印度、東南亞、非洲之后海外行的又一站。

本次ECR，聯(lián)影醫(yī)療首次向歐洲展示其全球首款5.0T人體全身磁共振uMR Jupiter和類腦技術平臺uAIFI，受到了知名醫(yī)療和科研機構、大區(qū)域經銷商、以及海外媒體的重點關注，各界驚訝于中國醫(yī)學影像設備行業(yè)進步的同時，也對聯(lián)影醫(yī)療為歐洲帶來的全新選擇充滿期待。

我們知道，由于醫(yī)學影像的高技術門檻和強科研屬性，過去幾十年全球范圍內未出現(xiàn)能與GPS正面競爭的新品牌。然而，聯(lián)影醫(yī)療似乎正打算讓全世界知曉這張醫(yī)療高科技“中國名片”。

1、專注“高舉高打”

2011年，中國醫(yī)療設備圈靜悄悄發(fā)生了一件大事：聯(lián)影醫(yī)療成立，彼時誰也沒想到，她的出現(xiàn)會徹底改變國內醫(yī)學影像設備市場的格局。

十年間，聯(lián)影醫(yī)療以“橫掃宇內”之勢坐穩(wěn)了國產醫(yī)學影像設備頭把交椅，并在與GPS爭鋒中拿下了國內CT銷量的第一、PET(含PET/CT、PET/MR)銷量的第一、磁共振銷量的前三、普放銷量的前三、直線加速器銷量的前三。

之所以在短時間內取得如此輝煌的成就，我們認為這得益于聯(lián)影醫(yī)療“高舉高打”的市場策略，即市場定位高，以頂尖三甲醫(yī)院為起點建立影響力，讓用戶記住“聯(lián)影醫(yī)療=高品質”，而這一切的基礎就是其產品和研發(fā)帶來的信心。

比如，聯(lián)影醫(yī)療CT領域的uCT960+及天眼平臺、磁共振領域的5.0T人體全身磁共振系統(tǒng)uMR Jupiter 、3.0T磁共振 uMR Omega 及uAIFI Technology平臺、分子影像領域的uEXPLORER 探索者、uPMR790及uExcel Technology平臺等高端設備及技術已獲得廣泛認可。

比如，聯(lián)影醫(yī)療是國內唯一一家實現(xiàn)了PET晶體等核心部件自主研發(fā)和生產的企業(yè)；還是國內唯一一家實現(xiàn)了超導磁共振的磁體、譜儀、梯度線圈、梯度放大器、射頻線圈、射頻放大器等核心部件100%自主研發(fā)和生產的企業(yè)，而全世界也只有兩家能做到。

倪光南院士曾說過：“技工貿”還是“貿工技” ，歷史已給出答案。對于醫(yī)學影像設備這種高門檻領域更是如此。聯(lián)影醫(yī)療選對了方向，堅持了下來，路更寬了。于是，在國內已接近巔峰的聯(lián)影醫(yī)療迎來了“出?！?，一方面為開啟“第二增長曲線”，另一方面也期望在國際舞臺閃耀，為國際病患帶去優(yōu)質中國解決方案，成為高科技中國企業(yè)走向世界的見證之一。

2、中國—北美—國際

為彰顯對歐洲市場的重視，聯(lián)影醫(yī)療不僅攜MR(uMR880,uMROmega,uMR680,uMR9.4T),?CT(uCT960+,uCT780),?MI(uPMR790,uEXPLORER),?DR(uDR780iPro,uDR380iPro,uMammo890i)等四大產品線的中高端產品亮相，并舉辦全球首款5.0T人體全身磁共振uMR Jupiter和類腦技術平臺uAIFI全球發(fā)布會。

有趣的是，以往醫(yī)學影像領域的重磅創(chuàng)新總是在國外首發(fā)，若干年后才會同步到國內；而這一次似乎反過來了，我們把在國內已成熟應用的先進技術帶到了國外。更有趣的是，ECR并不是第一次，聯(lián)影醫(yī)療早已攜創(chuàng)新產品和技術亮相北美放射年會(RSNA)和日本放射年會(JRC)。

眾所周知，全球有四大核心醫(yī)學影像設備市場，分別是北美、中國、日本、歐洲。其中，北美長期獨占近40%的市場份額，而且中國占比也早已超過20%，二者不僅是最大的，更是增長最快的。

作為一家有“野心”的中國企業(yè)，聯(lián)影醫(yī)療要取得更大的成績，必須把海外當作重點。因此，聯(lián)影醫(yī)療將全球市場分為三大板塊：中國、北美、國際。

我們知道的是，中國是聯(lián)影醫(yī)療的大本營，擁有一切優(yōu)秀資源；我們不知道的是，聯(lián)影醫(yī)療早已在美國成立集研發(fā)中心、生產工廠、市場營銷于一體的區(qū)域總部；同時專注人工智能的聯(lián)影智能、專注未來前瞻技術研發(fā)與全球科研合作的聯(lián)影集團中央研究院也在美國建立區(qū)域總部，可見其對北美市場的重視。

在北美，聯(lián)影醫(yī)療除已在高端影像中心Memorial MRI & Diagnostic和AMRIC等醫(yī)療機構完成近百臺裝機外，更重要的是獲得了頂級科研機構的認可，與耶魯大學、加州學戴維斯分校聯(lián)合承擔美國國立衛(wèi)生研究院腦計劃重大項目，并為該項目研發(fā)打造新型高靈敏度腦部專用PET系統(tǒng)；與華盛頓大學醫(yī)學院建立長期合作關系，通過AI技術賦能心臟磁共振掃描、處理、閱片與診斷；與得克薩斯大學麥戈文醫(yī)學院合作，推動分子影像領域心臟研究；與密歇根州立大學合作，借助BMAFhealth世界級核素診療一體化平臺，共同推動精準診療一體化臨床實踐。

除北美外，聯(lián)影醫(yī)療在其他地區(qū)也已初步取得了較好的成績。比如，在意大利，聯(lián)影醫(yī)療高端Digital PET/CT 和75cm超大孔徑3T磁共振uMR Omega正式進駐具有百年歷史的意大利Sacro Cuore Don Calabria醫(yī)院；在波蘭已有超過兩百臺聯(lián)影設備裝機，包括其歷史上第一臺digital PET/CT；比如，幾年前其PET/CT便已進駐日本最大單體醫(yī)院，實現(xiàn)了國產高端醫(yī)療設備在日本的破冰；在中東，與阿聯(lián)酋頂級私立醫(yī)院American Hospital Dubai，沙特阿拉伯五大醫(yī)療供應商之一Cigalah集團以及I-ONE Nuclear Medicine & Oncology Center戰(zhàn)略攜手；尤其是印度市場，選擇聯(lián)影醫(yī)療已經成為一種新興趨勢。

如今，聯(lián)影醫(yī)療產品已服務全球50多個國家的超萬家醫(yī)療及科研機構，其海外客戶滿意度、品牌影響力和市場份額也穩(wěn)步提升。2022年前三季度實現(xiàn)接近150%的同比增長，海外區(qū)域收入占比也由去年同期的6.3%提升至12.6%。

3、?“中國風”吹向世界

得益于我國龐大的內需市場和完善的工業(yè)體系，近年來我國醫(yī)學影像設備行業(yè)欣欣向榮。與此同時，聯(lián)影醫(yī)療也實現(xiàn)了強勢崛起，根據(jù)醫(yī)工研習社長期跟蹤調研，大概有以下三個原因：

1）“高舉高打”的市場策略。聯(lián)影醫(yī)療憑借過硬的產品品質與核心技術打造了品牌優(yōu)勢，使各級醫(yī)療機構已形成“聯(lián)影不輸GPS”的心理認同。

2）“貼地飛行”的產品邏輯。與歐美不同，我國患者檢查量極大，為此聯(lián)影醫(yī)療打造了確實非常符合中國國情的簡潔、穩(wěn)定、高效的用戶界面，使各級醫(yī)療機構又獲得了“聯(lián)影挺好”的用戶體驗。

3）支持國產的大環(huán)境。近年來優(yōu)先支持國產已成為主流，加上上述兩條原因，各級醫(yī)療機構在配置設備時，形成了“買聯(lián)影不會錯”的采購趨勢，選國產一定程度就意味著優(yōu)先選聯(lián)影醫(yī)療。

隨著聯(lián)影醫(yī)療未在國內市場占有率越來越高，這意味著其早早布局海外市場是非常正確的。近年來，其他國產品牌也在紛紛出海。

與他們相同的是，聯(lián)影醫(yī)療在海外也沒有“支持國產”的優(yōu)勢，必須要“一城一池的攻克”?。盡管聯(lián)影醫(yī)療連續(xù)兩年翻倍增長，但對聯(lián)影醫(yī)療來說，海外市場仍有巨大的進步空間。與他們也相同的是，聯(lián)影醫(yī)療如欲繼續(xù)保持高速增長，必須要解決以下兩個問題：

1）產品成本。在國內，與GPS相比聯(lián)影醫(yī)療享有充分的本土化優(yōu)勢，往往在價格上略勝一籌。然而，在海外聯(lián)影醫(yī)療沒有這種優(yōu)勢，甚至有劣勢。比如某品牌低端16排CT的海外出貨價僅為10萬美元，遠低于聯(lián)影醫(yī)療。是否要參考美國建立第二個區(qū)域總部，這是需要思考的。

2）品牌價值。與國內不同，聯(lián)影醫(yī)療在海外的知名度仍與GPS有較大差距，這很正常，但這同樣也是目前最需要解決的，因為品牌意味著一切。因此，如何布局直銷和代理商渠道，并積極拓寬業(yè)務合作模式，增強品牌競爭力，這也是需要思考的。

不過，聯(lián)影醫(yī)療似乎已經找到了答案：

首先，繼續(xù)堅持“高舉高打”的市場策略。憑借其極具創(chuàng)新性的高品質設備先行突破美國、日本等高端市場，再逐步輻射其他地區(qū)，使其海外客戶滿意度和市場份額穩(wěn)步提升。

其次，通過當?shù)刂匾砩探⑶纼?yōu)勢。以印度市場為例，與當?shù)刈畲笾砩蘉edikabazaar合作，不僅其Digital PET/CT在印度市場的新增占有率2021年就已達到第一，其MR、CT 和PET/CT的新增市場占有率在2022年已經達到前三。同時，Medicover Hospitals、Mahajan Imaging、Vijaya Diagnostics, Manipal Hospitals和Aster DM Hospitals 等當?shù)刂t(yī)療集團也已經引入聯(lián)影醫(yī)療的高端設備，并開展深度合作，共同推進高端醫(yī)療科技在印度的應用。

而以上，只是聯(lián)影醫(yī)療海外開拓之路的一個縮影，我們堅信“中國風”終將吹向世界。。。