編輯 | 于斌

出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

近兩年，在疫情影響之下，人們的居家辦公需求快速提升，協(xié)同辦公行業(yè)高速發(fā)展。隨之而來，協(xié)同辦公行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，泛微、致遠(yuǎn)等老牌廠商伺機(jī)而動(dòng)，微軟、谷歌等海外巨頭也蓄勢待發(fā)。巨大的市場競爭外部壓力之下，包括阿里釘釘在內(nèi)的協(xié)同辦公軟件平臺(tái)，日子都不好過。

值得注意的是，目前協(xié)同辦公平臺(tái)商業(yè)化正在成為行業(yè)發(fā)展趨勢，阿里釘釘方面也是消息頻傳。繼今年3月，釘釘首次公布商業(yè)化戰(zhàn)略后，9月底，釘釘總裁葉軍又在釘峰會(huì)上再談商業(yè)化路徑，引發(fā)行業(yè)內(nèi)外關(guān)注。不過，無論是內(nèi)部付費(fèi)訴求還是外部變現(xiàn)難題，釘釘?shù)纳虡I(yè)化之路一直是挑戰(zhàn)不斷。

新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)之下，釘釘面臨著行業(yè)競爭加劇、付費(fèi)訴求、變現(xiàn)困局等眾多發(fā)展難題，平臺(tái)正處于發(fā)展焦慮之中。未來，釘釘究竟能否頂住內(nèi)憂外患的壓力走通商業(yè)化之路，還需要時(shí)間給出答案。

行業(yè)競爭加劇，阿里釘釘壓力大

疫情風(fēng)口下，協(xié)同辦公市場火熱。根據(jù)極光發(fā)布的《2021年在線協(xié)同辦公行業(yè)研究報(bào)告》結(jié)果顯示，去年全年協(xié)同辦公行業(yè)滲透率方面高達(dá)60%以上。艾媒咨詢預(yù)測2023年我國協(xié)同辦公行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)到330.1億元。作為企業(yè)服務(wù)中不可或缺的重要部分，在線協(xié)同辦公已經(jīng)形成了長期發(fā)展趨勢。

行業(yè)的火爆，使得協(xié)同辦公領(lǐng)域理所當(dāng)然成為了各廠商的必爭之地，賽道競爭愈發(fā)激烈。一邊是老對(duì)手企業(yè)微信、飛書跑馬圈地，另一邊是泛微、微軟等國內(nèi)老牌廠商與國外強(qiáng)大巨頭快速崛起，阿里釘釘正在面臨著難以忽視的行業(yè)競爭壓力。

競爭壓力之下，各平臺(tái)都在積極探索和打造差異化競爭優(yōu)勢。例如，企業(yè)微信主打營銷+客戶，通過連接微信用戶溝通便捷的方式搶占市場，飛書則專注于高效工作，從互聯(lián)網(wǎng)切入吸引小鵬等活力企業(yè)入駐，拓展前沿年輕領(lǐng)域客戶。釘釘?shù)闹饕偁巸?yōu)勢似乎來自于產(chǎn)品生態(tài)體系較大。

早期，憑借著產(chǎn)品生態(tài)體系量級(jí)優(yōu)勢，釘釘能夠區(qū)別于企業(yè)微信和飛書給用戶提供更多行業(yè)方案。但是，龐大的產(chǎn)品生態(tài)體系是一把雙刃劍，由于內(nèi)部要素過多，釘釘很快就走入了“什么都有，什么都不精”的窘境之中，業(yè)內(nèi)用戶體驗(yàn)普遍不高，部分客戶的定制化需求也往往不能滿足，釘釘?shù)陌l(fā)展壓力隨之加重。

不出所料，釘釘?shù)氖袌鰤毫Ψ从吃诹似髽I(yè)的營收數(shù)據(jù)之上。根據(jù)今年5月底阿里發(fā)布的2022財(cái)年第四季度營收數(shù)據(jù)顯示，第四財(cái)季釘釘利潤損失高達(dá)30.63億元人民幣，相比于2019年同期的19.32億元人民幣，虧損增長了近百分之六十，賠錢困擾不減反增。同時(shí)，釘釘背靠的阿里云板塊也呈現(xiàn)除了發(fā)展頹勢，增速從原本33%的高點(diǎn)回落到了12%。

目前來看，協(xié)同辦公領(lǐng)域競爭的底層邏輯仍然是搶占市場份額。但當(dāng)前無論是差異化競爭優(yōu)勢不足，還是平臺(tái)賠錢困擾不減，釘釘都已是內(nèi)憂外患。行業(yè)競爭帶來的挑戰(zhàn)還將持續(xù)，想要保持住當(dāng)前的行業(yè)領(lǐng)先地位，釘釘或許需要更多的思考。

付費(fèi)訴求之下，釘釘愈發(fā)焦慮

在行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，各大協(xié)同辦公軟件平臺(tái)迎來了新問題。根據(jù)《2021中國SaaS調(diào)查報(bào)告》結(jié)果顯示，目前我國辦公軟件存在付費(fèi)率不足的問題，2021年我國辦公軟件付費(fèi)率不足15%，相比之下，歐美市場辦公軟件付費(fèi)率已經(jīng)超過了70%。也就是說，包括阿里釘釘在內(nèi)的我國眾多辦公軟件平臺(tái)，都普遍面臨著提升付費(fèi)率的內(nèi)部訴求。

事實(shí)上，付費(fèi)變現(xiàn)訴求也一直是釘釘近兩年來面臨的主要難題之一?？傮w而言，釘釘?shù)母顿M(fèi)訴求來自于平臺(tái)內(nèi)部經(jīng)營現(xiàn)狀與長期發(fā)展路線兩個(gè)層面。

從內(nèi)部經(jīng)營現(xiàn)狀上看，得益于背后阿里巴巴的“輸血”式支持，含著金湯匙出生的釘釘成立后累積了較大的用戶基數(shù)，加上疫情影響帶來的短暫刺激，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前釘釘?shù)挠脩魯?shù)已經(jīng)超過五億人次。

龐大的用戶基數(shù)的確使得釘釘快速占領(lǐng)了市場地位，但也難免使得釘釘內(nèi)部經(jīng)營成本持續(xù)攀升，導(dǎo)致釘釘一直處于虧損困局。近期財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，釘釘?shù)膯渭径葥p失已經(jīng)高達(dá)30.63億元。阿里巴巴還表示由于疫情期間免費(fèi)提供了遠(yuǎn)程辦公服務(wù)，釘釘虧損進(jìn)一步加重。

另外，阿里巴巴內(nèi)部給釘釘?shù)膽?zhàn)略定位本就是需要自主盈利的業(yè)務(wù)線，需要承擔(dān)起在阿里巴巴企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造營收的作用。而在2020年阿里推動(dòng)“云釘一體”戰(zhàn)略實(shí)施后，并入了釘釘?shù)陌⒗镌茽I收不僅沒有得到正反饋，反而屢受沖擊。盡管阿里巴巴方面對(duì)外一直表示大力扶持釘釘發(fā)展，對(duì)釘釘不設(shè)投入上限，但是，如果未來釘釘仍然遲遲不具備“賺錢”能力，阿里又能養(yǎng)到幾時(shí)呢？

從長期發(fā)展路線上看，阿里巴巴的阿里系產(chǎn)品發(fā)展路線共分為三個(gè)階段，分別是用戶增長（種子）、用戶留存（牽引力）、變現(xiàn)（獲利能力）。而成立于2014年的釘釘，已經(jīng)走過了七年多的時(shí)間，已經(jīng)長期處于用戶留存期，想要實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展，急需邁入變現(xiàn)階段。

虧損難題疊加發(fā)展需求，阿里釘釘十分焦慮。無論如何，釘釘付費(fèi)似乎都到了不得不為的境況，軟件平臺(tái)的變現(xiàn)商業(yè)化之路已經(jīng)是勢在必行。未來，釘釘需要盡早思考如何緩解當(dāng)前內(nèi)部經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略帶來的發(fā)展壓力，這也將是一場長期的戰(zhàn)役。

變現(xiàn)困難重重，商業(yè)化長路漫漫

2022年3月底，在釘釘舉辦的2022年新品發(fā)布會(huì)上，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、釘釘總裁葉軍對(duì)外宣布釘釘正式步入商業(yè)化的消息，引發(fā)了行業(yè)內(nèi)外的廣泛討論。事實(shí)上，近年來，隨著協(xié)同辦公行業(yè)的不斷完善，協(xié)同辦公軟件平臺(tái)商業(yè)化已經(jīng)成為了包括阿里釘釘在內(nèi)的頭部廠商的必經(jīng)之路。

不過，眾多業(yè)內(nèi)人士指出，釘釘想要實(shí)現(xiàn)商業(yè)化并非坦途。難點(diǎn)之一在于，目前我國協(xié)同辦公市場上無論是大客戶還是中小客戶都難以接受要為在線辦公軟件買單?？梢哉f目前市場對(duì)于辦公協(xié)作軟件商業(yè)化的接受度較低。釘釘高管葉軍也透露，目前市場上購買專業(yè)、專有、專屬版軟件的企業(yè)甚至不足1%。

另外，行業(yè)競爭對(duì)手的免費(fèi)戰(zhàn)略也使得釘釘?shù)淖儸F(xiàn)困難重重。例如，飛書在行業(yè)競爭中就采取了“不限時(shí)長和功能地免費(fèi)開放所有套件”的戰(zhàn)略，以低成本的方式搶占釘釘市場。

更何況，眾多與釘釘垂直的同類型協(xié)同辦公軟件平臺(tái)層出不窮，平臺(tái)之間也一直處于激烈的行業(yè)競爭之中。因此，一旦釘釘在短時(shí)間內(nèi)開啟大規(guī)模的服務(wù)付費(fèi)，其他平臺(tái)通過繼續(xù)提供免費(fèi)服務(wù)打擊，用戶將更傾向于選擇其他免費(fèi)的辦公平臺(tái)，釘釘或?qū)⒖焖偈ゴ罅坑脩簟?/p>

除了外部市場現(xiàn)狀帶來的變現(xiàn)難題之外，釘釘正在推進(jìn)的商業(yè)化計(jì)劃變現(xiàn)模式似乎也沒有達(dá)到理想的落地效果。從目前釘釘開展的增值業(yè)務(wù)、外包服務(wù)和廣告投放三個(gè)方面來看，增值業(yè)務(wù)部分企業(yè)接受度尚可，但仍未充分打開市場；外包承接服務(wù)方面，部分客戶反映其云服務(wù)能力有待提高；廣告投放方面雖然能夠有效增收，但卻降低了注重高效辦公群體的用戶體驗(yàn)，算不上謀求持續(xù)發(fā)展的上策。

今年9月底，在釘峰會(huì)上釘釘總裁葉軍再談商業(yè)化，在公布商業(yè)化戰(zhàn)略基礎(chǔ)上進(jìn)一步明確了要采取大客戶戰(zhàn)略的商業(yè)化路徑。不過，對(duì)于釘釘?shù)拇罂蛻魬?zhàn)略，業(yè)內(nèi)也有質(zhì)疑之聲。

主要原因在于，釘釘在過去幾年的發(fā)展中都是定位于中小企業(yè)，目前釘釘付費(fèi)用戶中，大客戶僅占營收總數(shù)的三分之一。雖然大客戶的付費(fèi)能力更強(qiáng)，但想要轉(zhuǎn)變方向打開大客戶市場，釘釘還需要拿出真本事。換句話說，釘釘大客戶戰(zhàn)略能否順利實(shí)施還是存在著諸多不確定性。

變現(xiàn)的推進(jìn)困難重重，想要實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，阿里釘釘還有漫漫長路要走。而在商業(yè)化成為行業(yè)發(fā)展趨勢之際，暫時(shí)領(lǐng)先的平臺(tái)釘釘?shù)陌l(fā)展，也備受關(guān)注。

結(jié)語

無論是疫情帶來的短暫刺激還是相關(guān)政策的扶持，協(xié)同辦公行業(yè)的發(fā)展都在不斷向好。行業(yè)高速發(fā)展，也給阿里釘釘?shù)缺姸鄥f(xié)同辦公軟件平臺(tái)帶來了眾多機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。作為行業(yè)領(lǐng)先協(xié)同軟件平臺(tái)，釘釘正在努力抓住機(jī)遇，謀求商業(yè)化之路。

不過，面對(duì)日益激烈的市場競爭、愈發(fā)焦慮的變現(xiàn)訴求、關(guān)關(guān)難過的商業(yè)化考驗(yàn)，釘釘?shù)娜兆硬⒉缓眠^。未來，想要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，釘釘還需頂住重重壓力。希望釘釘能夠砥礪前行，為我國眾多協(xié)同辦公軟件平臺(tái)帶來新驚喜。