讓別人接受你的觀點，并不是一件容易的事情；而試圖改變反對者或批評者的想法就更難了。關(guān)鍵要了解他們抗拒的根本原因，并使用有針對性的策略。最好是能與反對者產(chǎn)生共鳴。如此一來，你獲得支持的幾率將會更大。??

在最近一項研究中，我們觀察并采訪了60多位領(lǐng)導(dǎo)者，他們試圖說服自己的商業(yè)伙伴和其他參與者改變主意，支持最初不同意的行動方針。我們發(fā)現(xiàn)，那些能夠成功克服分歧的領(lǐng)導(dǎo)者，在試圖說服別人之前，會先找出分歧根源。他們首先問自己：“是什么促使批評者反對我的觀點? ”這些領(lǐng)導(dǎo)者往往能夠精確指出，自己觀點中哪些方面會引起最大抵觸和最為情緒化的反抗。然后，他們會使用以下三種策略有針對地處理相關(guān)情況。

“認(rèn)知”對話法

何時使用:

批評者可能出于客觀原因而反對你的觀點。如果他們邏輯清晰地表達了一系列反對意見，而且似乎沒有隱藏不可告人的動機，那么你可以用認(rèn)知對話的方式來說服他們。當(dāng)批評者是眾所周知的態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)之人，并且做決定時很容易拋開情緒的干擾，那么這一策略就尤其有用。

如何使用：

成功的認(rèn)知對話需要滿足兩個條件：有力的論據(jù)和良好的表達。

舉個例子，你想更換供應(yīng)商，因為你發(fā)現(xiàn)目前這家供應(yīng)商的材料和產(chǎn)品都比別家差，并且其產(chǎn)品已造成大量下游問題。但是同事更傾向于與現(xiàn)有供應(yīng)商保持長期合作，理由是新供應(yīng)商收取的價格較高。你需要準(zhǔn)備充分論據(jù)來反駁批評者的意見，比如可以說：考慮到當(dāng)前供應(yīng)商所帶來的所有額外生產(chǎn)成本，從長遠(yuǎn)來看，新供應(yīng)商實際上更便宜。還需要使用邏輯框架和清晰的論證來迫使反對者重新評估他們的想法，例如，你可以強調(diào)：決策要基于成本、質(zhì)量和服務(wù)等因素，但最重要的是成本和質(zhì)量。

避免把各種情緒帶入討論中。否則別人會覺得你和反對者之間缺乏共同立場。例如，不能給人如下印象：你一點都不在乎同事和前供應(yīng)商的關(guān)系。這樣做的目的是讓對方知道，在客觀事實基礎(chǔ)上，你對具體情形的判斷更合理。需要注意，批評者不會輕易被泛泛之談?wù)f動。準(zhǔn)備好與他們進行辯論，利用充足的事實來支持整體論點中的每個方面。

要注意：

不要以為從反對者那里得到過一次肯定，他們就會永遠(yuǎn)支持你。你可能已經(jīng)在某個具體問題上說服了他們，但將來分歧可能會再次產(chǎn)生。如果情況果真如此，那就期待另一場認(rèn)知對話吧。

化反對者為擁護者法

何時使用：

當(dāng)我們無法通過認(rèn)知對話來說服反對者，或者當(dāng)他們對你心懷不滿時，辯論可能也是徒勞。比如在管理決策中，你想提拔一個在你監(jiān)督下表現(xiàn)出色的員工，但是同事認(rèn)為你的下屬總是比她的下屬更常得到晉升。那么，即使客觀上你的晉升候選人更應(yīng)該被提拔，其他人仍然可能感到不滿并拒絕提供相關(guān)支持。

如何使用：

在這種情況下，不要公然插手并試圖說服對方。相反，你需要私下里花時間來了解他們，并建立融洽的私人關(guān)系。這里的重點不在于爭論或陳述（至少在最開始時不該這么做），而在于理解他們的觀點，以及他們?yōu)槭裁磿X得自己受到了冒犯。例如，問一些關(guān)于她團隊的問題，問清楚她認(rèn)為哪個成員最有潛力。說明你在雙方團隊中看重的個人品質(zhì)，或者展示你如何認(rèn)可她的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，慢慢地把詆毀你的人變成擁護者和支持者。在必須做出決定時，確保你們在哪些品質(zhì)對晉升有重要影響上達成一致，并且你已清楚闡述了你的候選人如何體現(xiàn)這些品質(zhì)。

要注意：

不論他人在多大程度上成為了你的擁護者，都不要指望他們會同意一個根本不合邏輯的決定。你不能只依靠人際關(guān)系，還需要清晰的邏輯來支持自己的立場。此外，如果你試圖操縱局勢，讓他們站在你這邊，那么往往很容易被這類反對者察覺。要記住，本真性是關(guān)鍵：讓對方看清楚你，這樣他們才能更充分地理解你的觀點。

可信賴同事法

何時使用：

有時反對者根深蒂固的個人信仰使他們從根本上反對你的建議。例如，同事可能不同意你對某種新產(chǎn)品進行必要的臨床試驗。因為他們認(rèn)為臨床試驗在某種程度上可能有害，或者該試驗與他們的價值觀背道而馳，所以即使有證據(jù)表明利大于弊，他們也要反對這個想法。這些個人信念的來源很難確定，但成長教育、個人經(jīng)歷和心照不宣的偏見有時似乎會促使他們反對某個決定，不管你提出的論證多么有邏輯或富有感情。這種情況下，無論你說什么或者做什么都無法改變他們的觀點。

如何使用：

與其試圖和看起來有抵觸情緒的人爭論，不如找個可信的同事。來自公司其他部門的擁護者，無論他是同事還是上司，可能更適合說服反對者。這會迫使反對者從偏見中擺脫出來，更中立地對待你的觀點并根據(jù)其客觀價值做出評價。如果你和反對者鬧僵了，那么可靠的同事可能會幫助你扭轉(zhuǎn)局面。

要注意：

請求外部支援是一把雙刃劍。雖然它可以達到你想要的結(jié)果，但同時也有可能加劇反對者的抵觸情緒，當(dāng)反對者感到那些值得信賴的同事迫使他們同意你時尤其如此。因此，關(guān)鍵是要找到合適的同事，他既能夠巧妙地為你的立場辯護，同時又與他人保持良好的關(guān)系。

擁有批評者并不容易，要改變他們的想法就更難。關(guān)鍵要了解他們抗拒的根本原因，并使用有針對性的策略。最好是能與反對者產(chǎn)生共鳴。如此一來，你獲得支持的幾率將會更大。

關(guān)鍵詞：職場

勞拉 · 黃（Laura Huang）、瑞安·于（Ryan Yu）| 文

勞拉 · 黃（Laura Huang）是哈佛商學(xué)院工商管理學(xué)副教授。她是《邊緣: 化逆境為優(yōu)勢》一書的作者。

瑞安·于（Ryan Yu）是哈佛商學(xué)院MBA的學(xué)生，他的研究興趣是數(shù)據(jù)科學(xué)和商業(yè)戰(zhàn)略的交叉領(lǐng)域。

張振濤|譯? ? 周強|編校