品牌應(yīng)該如何拓展及管理經(jīng)銷代理商？（從城市選擇，到代理商評(píng)估、維護(hù)都在這里了）
品牌如何盡可能地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)減少風(fēng)險(xiǎn)？品牌通常會(huì)選擇與代理商合作的模式，因?yàn)榇砩叹哂挟?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，能夠共同開發(fā)市場(chǎng)。那么，如何合理選擇一位成熟的合作伙伴，從哪幾個(gè)維度以及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)去分析，這是我們今天話題探討的重點(diǎn)。
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參與討論成員
冷蕓時(shí)尚圈討論9群群友
時(shí)間：2020年6月20日
討論提綱
一、零售行業(yè)城市拓展需要考量哪些因素？(市場(chǎng)角度)
1. 城市情況（城市大數(shù)據(jù)、當(dāng)?shù)卦盒！a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、城市容量等）
2. 商圈發(fā)布（核心商圈、已進(jìn)駐、待考察、當(dāng)?shù)氐臐摿蛻舻龋?br/> 3. 商場(chǎng)情況（開業(yè)時(shí)間、位置、面積、合作條件、競(jìng)品情況等）
4. 客戶情況（公司的性質(zhì)及模式、品牌結(jié)構(gòu)、業(yè)績(jī)規(guī)模、發(fā)展路徑、三\五年規(guī)劃商務(wù)條件等）
二、代理商/加盟商素質(zhì)考察需要針對(duì)哪些方面？(代理商角度)
1. 后臺(tái)組織架構(gòu)（核心管理層背景、崗位JD判定等）
2. 前端組織架構(gòu)（管理崗位、職能崗位、銷售崗位）
3. 薪資及獎(jiǎng)勵(lì)（前后臺(tái)薪資架構(gòu)、福利情況、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制）
4. 財(cái)務(wù)情況（資產(chǎn)損溢、現(xiàn)金流量、投資回報(bào)情況等）
三、如何客觀判斷是否授予及續(xù)簽代理商城市經(jīng)營(yíng)權(quán)？
1.權(quán)重評(píng)分（硬性指標(biāo)+軟指標(biāo)）
莊主簡(jiǎn)介
莊主介紹：
噠噠-上海-零售，現(xiàn)居上海，東華大學(xué)服裝碩士研究生畢業(yè)。7年專業(yè)服裝行業(yè)背景，3年服裝行業(yè)零售經(jīng)驗(yàn)，主要專注于零售行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)拓展。
跟莊副群主介紹：
Kun-成都-9群副群主：
大二在校服裝設(shè)計(jì)與工程專業(yè)學(xué)生，現(xiàn)在9群擔(dān)任社群運(yùn)營(yíng)。
豆包-首爾-9群實(shí)習(xí)副群主：
一個(gè)因疫情休學(xué)在家的研究生～現(xiàn)就讀于韓國(guó)弘益大學(xué)服裝設(shè)計(jì)專業(yè)。在努力的學(xué)習(xí)社群運(yùn)營(yíng)ing～
一、零售行業(yè)城市拓展需要考量哪些因素？(市場(chǎng)角度)
目前大環(huán)境下的零售行業(yè)是實(shí)體服裝品牌出于自身資金和成本的限制，以及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)控制的考慮，通常都是選擇和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)。
而決定去哪些城市拓展新的市場(chǎng)，首先取決于對(duì)目標(biāo)城市和當(dāng)?shù)氐纳倘ι虉?chǎng)所進(jìn)行的考察和考量。
1.城市情況（城市大數(shù)據(jù)、當(dāng)?shù)卦盒?、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、城市容量等）
（1）城市大數(shù)據(jù)
這可以參考《中國(guó)城市競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告》。在中國(guó)，對(duì)城市發(fā)展影響較大的是政策傾斜（比如深圳、14個(gè)沿海開放城市）。其次是城市所處的地理位置，地理位置又分為自然位置和經(jīng)濟(jì)交通位置。
自然位置的優(yōu)越性可體現(xiàn)在資源上，比如稀土礦和石油資源豐富的城市，典型的城市為克拉瑪依；歷史和自然風(fēng)光資源優(yōu)質(zhì)的典型城市南京和九寨溝等。
而經(jīng)濟(jì)交通位置比如交通樞紐發(fā)達(dá)地區(qū)（如“九省通衢”武漢和遼東半島的腹地大連）。
（2）城市人口情況
除了城市自身的大背景之外，人口的基數(shù)也是影響消費(fèi)力的一個(gè)重要因素。其人均工資及收入、就業(yè)率以及城市自身的福利水平都是影響城市消費(fèi)力的關(guān)鍵。這些數(shù)據(jù)都可以從國(guó)家或者當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)獲得。
（3）當(dāng)?shù)卦盒?/strong>
城市當(dāng)?shù)氐脑盒Ｔ诤艽蟪潭壬弦灿绊懼粋€(gè)城市的文化，其與城市的發(fā)展有協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)?shù)厝绻袔姿鶅?yōu)秀的大學(xué)或者能夠形成集聚效應(yīng)，也可以很好的拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)以及為城市的發(fā)展輸送人才。
除了當(dāng)?shù)爻鞘斜旧淼馁Y源因素，人文因素也起到了關(guān)鍵的作用。一個(gè)經(jīng)商氛圍很濃的城市和一個(gè)以打工為主業(yè)的城市所呈現(xiàn)出的經(jīng)濟(jì)活力是完全不同的。
（4）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面需要側(cè)重考慮第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)的比例構(gòu)成，從三種產(chǎn)業(yè)的構(gòu)成比例中能看得出該城市的發(fā)展方向。
（5）城市容量
有一些特大城市毗鄰的小縣城其實(shí)消費(fèi)水平也很高。比如北京周邊的北三縣，都是在北京賺錢，北三縣消費(fèi)。
目前中國(guó)很多城市其實(shí)消費(fèi)水平不會(huì)因?yàn)槌鞘写笮∮刑蟮牟罹啵w現(xiàn)在與民生相關(guān)的消費(fèi)上），但是在一些其他類目的消費(fèi)，比如精神以及服務(wù)等方面消費(fèi)，其實(shí)大小城市之間的差距還是挺大的。
結(jié)合以上幾點(diǎn)，我以目前的網(wǎng)紅城市重慶為例。
首先，重慶是典型的山地城市，因此在重慶的物流費(fèi)用大多會(huì)比其他同級(jí)城市高一些，這也是城市本身的特色決定的。但這個(gè)城市本身的消費(fèi)群體是非常時(shí)尚的，且城市容量大，像我服務(wù)的品牌在重慶市場(chǎng)銷量就是1億/年。
并且重慶本身當(dāng)?shù)氐脑盒Ｒ卜浅２诲e(cuò)，能夠給品牌源源不斷的輸送人才，使之更有活力。因此重慶對(duì)于零售行業(yè)來說就屬于可拓展的市場(chǎng)。
除了以上幾點(diǎn)，很多有品位的店鋪在選址上還會(huì)考慮品牌發(fā)展的戰(zhàn)略，更偏向于先拓展大城市。
像星巴克這個(gè)品牌本身也是一種文化的宣傳，目標(biāo)的消費(fèi)群體很大程度上是白領(lǐng)階層，自然在門店設(shè)置上也是以一二線城市居多。
因此，線下門店的選址非常重要，和我們現(xiàn)在線上需要流量是一個(gè)道理，交通的便利直接影響到線下的流量。
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)好多服裝企業(yè)都在做市場(chǎng)下沉，搶占市場(chǎng)份額對(duì)于現(xiàn)階段品牌發(fā)展非常重要。因?yàn)檫@能夠增加店鋪的體量從而加大產(chǎn)品展現(xiàn)能力，提高與線上相爭(zhēng)的力度，同時(shí)也能為線上線下結(jié)合做出更好的鋪墊。
選址如果沒有優(yōu)勢(shì)的話，我們也可以通過附加的推廣進(jìn)行引流。
引流方式多種多樣，也是零售行業(yè)賦能的一種方式。
當(dāng)品牌要做市場(chǎng)下沉，前提是品牌的業(yè)務(wù)線較廣，有適合下沉市場(chǎng)的價(jià)格帶，比如在4、5線市場(chǎng)如果想要大量鋪開就一定要物美價(jià)廉。像我服務(wù)的品牌價(jià)格帶起點(diǎn)就比較高，更適合三線以上或者海外發(fā)展。
有蕓友表示華為在這一點(diǎn)上做得就很好。這位蕓友發(fā)現(xiàn)在同一條步行街上5個(gè)左右店鋪都是華為、榮耀，這意味著消費(fèi)者如果要買手機(jī)，很大概率會(huì)在其中某一個(gè)店鋪購(gòu)買，只是選擇購(gòu)買的店鋪不同。
這對(duì)銷售服務(wù)的要求還挺高的，很多零售似乎都采用了這種方式，這屬于提升市場(chǎng)占有率，手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的。
2.商圈發(fā)布（核心商圈、已進(jìn)駐、待考察、當(dāng)?shù)氐臐摿蛻舻龋?/strong>
每個(gè)城市都有自己的核心商圈分布，可以分為成熟商圈以及新型商圈。同樣每個(gè)城市或者每個(gè)省份都有屬于當(dāng)?shù)氐纳倘?，不?huì)像萬達(dá)這樣的全國(guó)性分布。
這類商圈是根植于本土的特定商場(chǎng)，是當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體非常認(rèn)可的商場(chǎng)。像山東區(qū)域的銀座，江浙地區(qū)的銀泰就屬于這類商場(chǎng)。全國(guó)性的商場(chǎng)通常有港資的恒隆廣場(chǎng)、德基廣場(chǎng)、萬達(dá)廣場(chǎng)、新鴻基等。
如果說單個(gè)商場(chǎng)勢(shì)單力薄，那么商圈的集聚效應(yīng)就屬于大家抱團(tuán)擴(kuò)大影響力。
那么，成熟商圈和新型商圈具體如何區(qū)分呢？
最典型的是以商場(chǎng)開業(yè)的時(shí)間為區(qū)分，背后其實(shí)是該商圈能夠拉動(dòng)多少當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)體量。
新型的商圈可能剛開業(yè)的時(shí)候客流量會(huì)很大，但是時(shí)間的長(zhǎng)久沉淀下來的商圈業(yè)績(jī)才是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)這個(gè)商圈的認(rèn)可程度。
3.商場(chǎng)情況（開業(yè)時(shí)間、位置、面積、合作條件、競(jìng)品情況等）
通常我們可以將市場(chǎng)的形式分為百貨、購(gòu)物廣場(chǎng)（shopping mall） 以及專賣店/街鋪三種形式。
要判斷分析該城市內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的業(yè)績(jī)規(guī)模，我們可以羅列出月均XX萬以上的店鋪及其年業(yè)績(jī)規(guī)模（數(shù)據(jù)可以根據(jù)該品牌在當(dāng)?shù)爻鞘械脑戮鶚I(yè)績(jī)來判斷），來了解該市場(chǎng)同類競(jìng)品的業(yè)績(jī)規(guī)模以及自身所處的定位。
在門店位置的選擇上，每個(gè)品牌的要求也不一樣，這需要根據(jù)品牌的定位以及商場(chǎng)愿意給到的條件來進(jìn)行綜合選定。
商場(chǎng)對(duì)于準(zhǔn)許進(jìn)入的品牌也會(huì)考慮其發(fā)展的規(guī)模、同類商場(chǎng)的樓層排名以及其盈利能力給出不同的條件。通常，商場(chǎng)黃金位置以及議價(jià)能力較高的品牌都正對(duì)于2樓或者3樓的扶梯入口處。
4.客戶情況（公司的性質(zhì)及模式、品牌結(jié)構(gòu)、業(yè)績(jī)規(guī)模、發(fā)展路徑、三/五年規(guī)劃商務(wù)條件等）
代理商的業(yè)務(wù)種類通常不會(huì)只經(jīng)營(yíng)服裝類目。如果有經(jīng)營(yíng)其他業(yè)務(wù)的話，也要了解一下代理商經(jīng)營(yíng)其他業(yè)務(wù)的時(shí)間長(zhǎng)短以及目前的盈利情況、業(yè)務(wù)占比以及主營(yíng)業(yè)務(wù)。
地區(qū)性的代理商通分為兩種，一種是單一的業(yè)務(wù)模式，即多品牌運(yùn)營(yíng)（都屬于服裝類目）。這種業(yè)務(wù)模式下，不同品牌的經(jīng)營(yíng)模式不同，比如MLB等品牌屬于托管模式，即品牌總部派人直接在代理商當(dāng)?shù)剡M(jìn)行經(jīng)營(yíng)，該負(fù)責(zé)人通常是本地人。
這種模式品牌方和代理商會(huì)一起按比例分當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的利潤(rùn)。我們對(duì)于代理商代理的品牌也需要做一個(gè)大概的評(píng)估工作，對(duì)于代理商的具體業(yè)務(wù)信息可以從下表中的幾個(gè)方向來收集。
在我們選擇代理商時(shí)，他們不全是服裝行業(yè)起家。比如我們也有些代理商是做房地產(chǎn)起家的，有些是建筑行業(yè)起家的。
在給到他們代理權(quán)之前，由于行業(yè)發(fā)展的不同，我們要考慮到一定的風(fēng)險(xiǎn)性：其他行業(yè)對(duì)代理的服裝品牌是有協(xié)同效應(yīng)呢，還是會(huì)可能帶來資金的占用風(fēng)險(xiǎn)？比如有些行業(yè)資金大、回款慢，這就需要問清楚代理商后續(xù)的經(jīng)營(yíng)重心是什么。
推廣活動(dòng)不管是對(duì)線上還是線下來說都是達(dá)成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，因此合理規(guī)劃下一年的活動(dòng)至關(guān)重要，我們可以結(jié)合每月推廣活動(dòng)的同時(shí)再制定全年的運(yùn)營(yíng)提升方向。
此外，代理商還需要對(duì)公司三年的業(yè)績(jī)目標(biāo)以及增長(zhǎng)系數(shù)進(jìn)行規(guī)劃，從而更好的規(guī)劃公司未來的發(fā)展目標(biāo)。
二、代理商/加盟商素質(zhì)考察需要針對(duì)哪些方面？(代理商角度)
1.后臺(tái)組織架構(gòu)（核心管理層背景、崗位JD判定等）
前端的組織基礎(chǔ)配置必須有一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)能力把控較強(qiáng)的店長(zhǎng)，同時(shí)，對(duì)于中等及以上規(guī)模的店鋪，需要對(duì)銷售人員進(jìn)行梯隊(duì)式培養(yǎng)。
資深的銷售們作為店鋪的第一梯隊(duì)，著重維護(hù)店鋪內(nèi)主力VIP；第二梯隊(duì)的銷售則是對(duì)第一梯隊(duì)缺乏經(jīng)歷維護(hù)的VIP進(jìn)行補(bǔ)充，將VIP的資源進(jìn)行充分的挖掘；第三梯隊(duì)通常VIP資源較為薄弱，承擔(dān)著店鋪納新VIP的責(zé)任。
通過這樣合理的人員階梯分工，可以充分挖掘利用店鋪的VIP資源達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。
2.前端組織架構(gòu)（管理崗位、職能崗位、銷售崗位）
我服務(wù)的品牌屬于大女裝類目。女裝行業(yè)里面，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的年齡范圍不同，其針對(duì)的服裝定位也是不同的。
比如少淑裝，其消費(fèi)的目標(biāo)群體主力在18-25歲，代表品牌有諾曼琦、CCDD、淑女坊、lulualways；中淑女裝的主力在26-35歲，代表品牌有江南布衣、播、LILY；大淑女裝主力集中在35歲以上，代表品牌有雅瑩、哥弟、歌力思等。
少淑類的服飾通常依賴于店員的臨場(chǎng)抓客能力，因?yàn)樯偈珙惖呐b受流行趨勢(shì)的影響較大，同時(shí)單價(jià)偏低，90后相對(duì)于80后來說對(duì)品牌的忠誠(chéng)度會(huì)更低一些；而大淑女裝更多的是會(huì)員的維護(hù)，因此對(duì)會(huì)員的管理和分析是非常重要的。
通常代理商的后臺(tái)組織會(huì)配備該品牌直屬管轄的區(qū)域經(jīng)理或者督導(dǎo)、貨品專員、陳列師，上述三個(gè)崗位是確保生意能基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)提升的標(biāo)準(zhǔn)配置。
同時(shí)代理商崗位JD的梳理能夠幫助員工明晰自己的崗位職責(zé)和KPI，能夠幫助代理商合理有序地運(yùn)行品牌。
對(duì)于規(guī)模較大也更為成熟的代理商則需要增加培訓(xùn)師的崗位，不斷輔助店鋪員工增強(qiáng)在產(chǎn)品以及銷售培訓(xùn)方面的知識(shí)，給銷售業(yè)績(jī)的提升賦能。
代理商的核心管理層最好是具備同類服裝大類背景的，因?yàn)橥淮箢惖姆b其波段上貨、訂貨會(huì)等頻次以及VIP的維護(hù)管理方式都是類似的。
3.薪資及獎(jiǎng)勵(lì)（前后臺(tái)薪資架構(gòu)、福利情況、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制）
代理商的薪資架構(gòu)的搭建也是決定店鋪團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的一個(gè)重要因素。
除薪資外，晉升通道需要同時(shí)打通，多久進(jìn)行一次考核以及達(dá)成什么樣的KPI我們可以進(jìn)行考核或參考同行業(yè)相關(guān)做法，這些都是店鋪運(yùn)營(yíng)提升的因素。
4.財(cái)務(wù)情況（資產(chǎn)損溢、現(xiàn)金流量、投資回報(bào)情況等）
凈利潤(rùn)是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的主要指標(biāo)，反映的是公司的盈利能力和盈利增長(zhǎng)情況。
代理商的年度利潤(rùn)可以同比去年及前年等進(jìn)行比較，如果出現(xiàn)異常的漲幅以及跌幅，則可根據(jù)當(dāng)年的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境以及技術(shù)的發(fā)展進(jìn)行大環(huán)境分析。
同時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行關(guān)注: 是否有新的動(dòng)態(tài)以及是否有新的對(duì)手進(jìn)入？對(duì)于市場(chǎng)動(dòng)態(tài)都要時(shí)刻保持關(guān)注。
經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流直接反應(yīng)代理商的運(yùn)營(yíng)能力，體現(xiàn)了其償債能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，良好的現(xiàn)金流能夠很好的抵御風(fēng)險(xiǎn)。比如受今年的疫情影響，很多現(xiàn)金流表現(xiàn)不好的公司舉步維艱，也有很多商場(chǎng)就出現(xiàn)了連續(xù)3個(gè)月不和代理商結(jié)算回款以及提高商場(chǎng)扣點(diǎn)的情況。
對(duì)于現(xiàn)金流的評(píng)估，我們也可以將其與上年同期的情況進(jìn)行對(duì)比，并且與同行業(yè)進(jìn)行比較從而得出更客觀的數(shù)據(jù)。
總而言之，代理商也不是說干就能干的，需要的硬條件不比專業(yè)領(lǐng)域的公司少，需要這樣的綜合評(píng)估才能決定是否給予代理權(quán)。
?三、如何客觀判斷是否授予及續(xù)簽代理商城市經(jīng)營(yíng)權(quán)？
1.權(quán)重評(píng)分（硬性指標(biāo)+軟指標(biāo)）
對(duì)于是否進(jìn)行代理商的續(xù)簽工作，可以從歷史的合作表現(xiàn)和未來的發(fā)展?jié)摿蓚€(gè)大的方面進(jìn)行評(píng)估：
以上這個(gè)思維導(dǎo)圖，是我根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，可以作為大家在評(píng)估是否給代理商授權(quán)時(shí)的參考。整個(gè)評(píng)價(jià)體系就可以按照這個(gè)思維導(dǎo)圖來評(píng)估，這些指標(biāo)都是有權(quán)重占比的。
根據(jù)這一思維導(dǎo)圖，我再給大家展開談一談關(guān)于判斷代理商成熟度的方法。
(1）歷史的合作表現(xiàn)可以分為以下3個(gè)方面，并且根據(jù)各個(gè)品牌情況對(duì)各方面權(quán)重來打分：
貨款達(dá)成指標(biāo)（10%）
終端營(yíng)運(yùn)（50%）
市場(chǎng)影響力維護(hù)（40%）
貨款指標(biāo)達(dá)成方面控制的范圍可以劃定在80%～100%，每年的訂貨會(huì)代理商貨款指標(biāo)的達(dá)成都直接影響了公司當(dāng)年的現(xiàn)金流情況。
公司會(huì)根據(jù)今年的戰(zhàn)略布局以及增長(zhǎng)情況去進(jìn)行財(cái)務(wù)測(cè)算，從而決定當(dāng)年代理商買貨的現(xiàn)金流量。
綜合營(yíng)運(yùn)評(píng)估包含日?？蛻粜袨橐?guī)范、客戶營(yíng)運(yùn)能力、客戶財(cái)務(wù)類以及客戶是否有違規(guī)記錄等。
終端營(yíng)運(yùn)方面包含四個(gè)參考方面：營(yíng)業(yè)指標(biāo)的完成、綜合營(yíng)運(yùn)的評(píng)估、商場(chǎng)的樓層排名、店鋪的成長(zhǎng)性。
其中樓層排名是零售里面反應(yīng)店鋪在商場(chǎng)里面業(yè)績(jī)能力非常重要的指標(biāo)。樓層排名是指品牌所屬樓層，那有些受到品類限制的品牌怎么辦？商場(chǎng)的這些布局都是有目的的，比如兒童品牌在有些商場(chǎng)里會(huì)安排在四樓，五樓。
這是因?yàn)橐I童裝的客人目的會(huì)非常明確，所以即使樓層高了，客流還是會(huì)上樓買童裝，但是相對(duì)于首飾、護(hù)膚品、女裝這些，則偏向女性消費(fèi)者的沖動(dòng)消費(fèi)。因此，童裝一般都在高層，金飾等都在一樓。
而店鋪的成長(zhǎng)性則是指相對(duì)于同期的的營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)是否有所提升。
在講品牌市場(chǎng)影響力維護(hù)之前，我們先來看看品牌形象維護(hù)對(duì)品牌市場(chǎng)影響力的重要性。
舉個(gè)例子，之前LV在上海恒隆門店有一次直播。雖然這并不是品牌級(jí)別出品的直播，所以這場(chǎng)直播所表現(xiàn)的門店的形象，尤其是個(gè)人方面的行為不能代表品牌層面。但從消費(fèi)者的角度出發(fā)，仍會(huì)將其與品牌形象聯(lián)系在一起。
我們從下方直播截圖環(huán)境來看，絲毫看不出這是在上海，而且還是在上海恒隆廣場(chǎng)，更代表不了LV本身的品牌價(jià)值。這樣的直播對(duì)于品牌而言，無疑會(huì)對(duì)其品牌市場(chǎng)影響力造成不利。
市場(chǎng)影響力維護(hù)方面包含三個(gè)參考方面：店面裝修形象、面積位置與商場(chǎng)的匹配度以及市場(chǎng)容量匹配度。
店鋪的形象決定了新顧客對(duì)品牌的第一印象，因此是否根據(jù)品牌的要求進(jìn)行定期的裝修也是考量代理商對(duì)品牌的配合程度。
因?yàn)槠放茣?huì)隨著發(fā)展的需要進(jìn)行形象的升級(jí)更新，所以與品牌形象保持同步，也是跟上品牌發(fā)展非常重要的一步。其中門店櫥窗是一個(gè)店鋪的“臉面”，對(duì)于吸引新客人而言非常重要，有些店光看櫥窗就會(huì)讓消費(fèi)者有想進(jìn)去的沖動(dòng)。
有些代理商考慮到自己資金情況，往往忽略了對(duì)品牌的門店形象及時(shí)進(jìn)行升級(jí)換代。這種情況下，如果品牌的消費(fèi)者在其他地區(qū)看到了該品牌的新形象，自然心理就會(huì)落差很多。
因此代理商也很被動(dòng)，有時(shí)會(huì)有額外的支出。但即便如此，店鋪形象的更新維護(hù)仍是必要的。
而市場(chǎng)容量匹配度我們上文提到過，體現(xiàn)在代理商的開店數(shù)量、商場(chǎng)定位以及開店間隔符合該市場(chǎng)應(yīng)有的擴(kuò)張規(guī)模以及發(fā)展速度等方面。
(2）代理商未來發(fā)展?jié)摿梢苑譃橐韵聝蓚€(gè)方面：
行業(yè)規(guī)模（50%）
誠(chéng)信合作意愿（50%）
在客戶合作潛力評(píng)估方面，包含代理品牌運(yùn)營(yíng)要求及數(shù)量、對(duì)于客戶代理的品牌數(shù)量以及質(zhì)量、以及各個(gè)品牌的等級(jí)和營(yíng)運(yùn)情況。
跨區(qū)域代理是指客戶是否有能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行異地代理經(jīng)營(yíng)，并且在當(dāng)?shù)卦O(shè)立有分支機(jī)構(gòu)。
營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，可以用來判斷代理商是否有完善的團(tuán)隊(duì)來支撐經(jīng)營(yíng)，組織架構(gòu)的搭建是否合理，團(tuán)隊(duì)級(jí)別中間是否出現(xiàn)斷層。比如有些代理商只有執(zhí)行層面的人員，但是缺少中層管理方面的人員。
我服務(wù)的一些代理商也有很多是由于團(tuán)隊(duì)架構(gòu)搭建不合理導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)困難，不僅和總部的溝通成本變高了，而且基層的執(zhí)行也不能很到位。
什么樣的團(tuán)隊(duì)搭建運(yùn)營(yíng)更便捷呢？
首先團(tuán)隊(duì)的搭建不能出現(xiàn)斷層：決策層-高級(jí)經(jīng)理層-執(zhí)行層，這些的架構(gòu)都不能少，另外中層最好是有同類品牌的工作背景的。
在客戶拓展渠道的評(píng)估方面，我們可以參考公司的注冊(cè)資金以及縣官的融資渠道，看其是否有本行業(yè)之外的業(yè)務(wù)作為現(xiàn)金流的支撐，以及是否有相關(guān)的資產(chǎn)，通過這些因素進(jìn)行綜合評(píng)估。
最后我想跟大家分享服裝行業(yè)的痛點(diǎn)：庫(kù)存問題。
就環(huán)保角度來看，大量庫(kù)存就是浪費(fèi)資源，但品牌銷售又必須保障有一定的庫(kù)存。庫(kù)存是一個(gè)令整個(gè)行業(yè)頭疼的問題，一方面產(chǎn)量過盛，另一方面產(chǎn)品與客戶的匹配度不夠高。
并且服裝行業(yè)的庫(kù)存很難處理，一旦過時(shí)過氣就變成垃圾了，所以探索什么樣的銷售模式可以減少庫(kù)存很重要。
庫(kù)存的數(shù)量受到前期商品研發(fā)以及后期門店上貨方式及銷售方式的影響。如何合理的保證銷售的貨賣足了，又能把庫(kù)存控制在合理的范圍之內(nèi)，不同的品牌的庫(kù)存處理方法是不一樣的。
比如在圣迪奧經(jīng)營(yíng)的門店結(jié)構(gòu)中，在生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)采取了小批量的生產(chǎn)試銷，而不是大批量地進(jìn)行生產(chǎn)。
首先這樣會(huì)減輕資金的風(fēng)險(xiǎn)，顯示試探市場(chǎng)的流行走向；同時(shí)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率保證在2-3個(gè)月周轉(zhuǎn)一次的頻率；此外在貨品管控、加盟以及直營(yíng)方面，所有的貨品都是由品牌的商品企劃部門進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配管理，前期給經(jīng)銷商發(fā)的貨品都是進(jìn)行前期試銷并且有比較良好的市場(chǎng)反應(yīng)。
如果經(jīng)銷商產(chǎn)生了庫(kù)存積壓，商品企劃部門就會(huì)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行貨品調(diào)配。同時(shí)為了保證門店產(chǎn)品的多樣性，圣迪奧會(huì)設(shè)計(jì)出特定的款式作為補(bǔ)充。
圣迪奧這種模式總結(jié)來說，是屬于對(duì)商品和市場(chǎng)反應(yīng)速度的強(qiáng)管控，對(duì)品牌產(chǎn)品研發(fā)弱管控。
而我服務(wù)的品牌對(duì)自己的產(chǎn)品風(fēng)格有多年的積累以及品牌的定位，因此該類的品牌更多的是重研發(fā)，首先確立本季度需要開發(fā)多少個(gè)SKU以及每個(gè)波段的SKU分布。
同時(shí)，品牌采用一年兩次訂貨，由代理商買斷的模式，而且貨品管控方面是由代理商自身負(fù)責(zé)的。因?yàn)檫@對(duì)全盤貨品的市場(chǎng)適應(yīng)能力，以及代理商選貨的眼光都有很高的要求，所以在訂貨會(huì)之前，必須要結(jié)合代理商的往年銷售數(shù)據(jù)和下一季度的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分析來判斷今年訂貨的SKU。
這種方式就屬于在企劃階段的強(qiáng)管控：直接買到一盤適銷的貨品，后期賣起來會(huì)容易很多，從而避免大量庫(kù)存產(chǎn)生。
除此以外，我們可以采取多渠道多方式來消化庫(kù)存。大品牌一般都非常注重前期的企劃和買手（商品）工作，小一些的品牌處于風(fēng)險(xiǎn)考慮會(huì)有一部分的試探市場(chǎng)的貨品。
而對(duì)于庫(kù)存的處理，這些品牌可以將庫(kù)存放在奧萊店或者下沉到四五線城市進(jìn)行消化。
同時(shí)，當(dāng)下電商和直播盛行，很多品牌都利用直播或拼多多這類平臺(tái)來消化庫(kù)存。直播的確可以在一定程度上給品牌消化庫(kù)存，但是一定要選好直播的渠道。
比如抖音平臺(tái)是開放式的直播渠道，面向所有公眾，新顧客居多，因此我不建議將抖音作為成為消化庫(kù)存的渠道；而騰訊直播是私域流量，這樣針對(duì)的消費(fèi)群體更多是老顧客，也更適合做庫(kù)存消化。
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莊主總結(jié)
一、零售行業(yè)城市拓展需要考量哪些因素？
1.城市本身的因素
考慮城市本身的消費(fèi)能力可以從城市的政策扶植、當(dāng)?shù)氐脑盒?、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、人文氣息四個(gè)主要的方面來了解即將拓展的城市市場(chǎng)。
（1）城市本身的大背景（國(guó)家戰(zhàn)略背景、交通地理環(huán)境）
（2）當(dāng)?shù)卦盒５募鄢潭?，越成?guī)?；侥転槌墒燧斔突盍?br/> （3）一二三產(chǎn)業(yè)的比例構(gòu)成，能夠決定城市的未來的發(fā)展
（4）城市業(yè)務(wù)容量、人均GDP等決定了業(yè)務(wù)在該城市的天花板
2.商圈、商場(chǎng)的因素
商圈的選擇要根據(jù)品牌的自身情況和目標(biāo)消費(fèi)群體去選擇相應(yīng)的商圈。
（1）目前線下門店主要有3種形式，百貨、shopping mall 以及專賣店/街鋪，進(jìn)入市場(chǎng)前必須清楚同類競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)模。
（2）根據(jù)品牌自身的定位以及商場(chǎng)的合作條件選擇門店的位置。
（3）客戶的業(yè)務(wù)模式可以分為單一業(yè)務(wù)模式以及多行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，代理前首先要全方位了解其業(yè)務(wù)和規(guī)模，同時(shí)制定好全年活動(dòng)規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)提升方向以及三年發(fā)展規(guī)劃。
二、代理商/加盟商素質(zhì)考察需要針對(duì)哪些方面？
1.代理商的經(jīng)營(yíng)理念及資金風(fēng)險(xiǎn)
2.后臺(tái)和前端組織架構(gòu)
3.薪資方面
4.財(cái)務(wù)情況
三、如何客觀判斷是否授予及續(xù)簽代理商城市經(jīng)營(yíng)權(quán)？
對(duì)于是否授予代理權(quán)可以對(duì)代理商進(jìn)行權(quán)重評(píng)分，主要分為歷史業(yè)績(jī)表現(xiàn)（貨款達(dá)成指標(biāo)（10%）終端營(yíng)運(yùn)（50%）市場(chǎng)影響力維護(hù)（40%））和未來發(fā)展?jié)摿Γㄐ袠I(yè)規(guī)模（50%）誠(chéng)信合作意愿（50%）），并且在二級(jí)分類中再去進(jìn)行細(xì)化最終進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。
所有文章均為誠(chéng)意原創(chuàng)。如果您閱讀后感覺有所收獲，感謝您至少能做以下1件事：點(diǎn)贊，轉(zhuǎn)發(fā)，關(guān)注，打賞。感謝您對(duì)知識(shí)的尊重。
文字整理：孟琪潔
審核：Cherika Chen
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《資深買手寶典手冊(cè)》京東購(gòu)買（包郵）
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