據(jù)近期發(fā)布的《第51次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，截至2022年底，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療用戶規(guī)模達(dá)3.63億，較2021年12月增長(zhǎng)6466萬(wàn)，占網(wǎng)民整體的34.0%。與以往公布的數(shù)據(jù)相比，用戶數(shù)量和占比均創(chuàng)下新高。

面對(duì)龐大的用戶規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘎?chuàng)收和盈利，尤其是以醫(yī)療服務(wù)為核心的收入和盈利，仍是業(yè)內(nèi)公司孜孜以求的目標(biāo)。

3月13日，平安健康發(fā)布的業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，2022年公司總收入約61.6億元，整體毛利率增長(zhǎng)；其中，醫(yī)療服務(wù)收入占比擴(kuò)大，毛利率提升至36.2%。這些業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)是如何實(shí)現(xiàn)的？釋放出什么信號(hào)？是否意味著平安健康已越來(lái)越接近上述目標(biāo)？為了回答這些問(wèn)題，動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)平安健康董事會(huì)主席兼CEO方蔚豪進(jìn)行了專訪。

平安健康發(fā)布2022年終業(yè)績(jī)

業(yè)績(jī)變化背后，平安健康正在做“斷舍離”

2021年下半年開始，平安健康進(jìn)一步深化戰(zhàn)略2.0布局，建立起“管理式醫(yī)療+家庭醫(yī)生會(huì)員制+O2O醫(yī)療健康服務(wù)”的模式。

在這一業(yè)務(wù)模式布局下，2022年平安健康實(shí)現(xiàn)總收入61.6億元，相較于2021年有所下降。

“我們主動(dòng)調(diào)整了收入結(jié)構(gòu)，減少了那些與戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)度不高、對(duì)未來(lái)發(fā)展價(jià)值低的收入?！狈轿岛澜忉尫Q，例如，在健康服務(wù)板塊，公司減少了一些毛利率不高、不一定能做出優(yōu)勢(shì)的商品品類，并逐步將部分藥品從自營(yíng)模式改為平臺(tái)模式。

這些調(diào)整一定程度上導(dǎo)致了收入下降，但同時(shí)也使低毛利收入在整體收入中的占比降低。

做“斷舍離”的基礎(chǔ)上，平安健康將更多精力投入戰(zhàn)略協(xié)同性高的醫(yī)療服務(wù)。截至2022年底，平安健康已拓展23個(gè)科室的超4.9萬(wàn)名內(nèi)外部醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，累計(jì)簽約名醫(yī)專家超過(guò)2000位，以滿足用戶全場(chǎng)景、多層次的醫(yī)療健康服務(wù)需求。

由此，在醫(yī)療服務(wù)板塊，平安健康實(shí)現(xiàn)了24.47億元的收入，同比增長(zhǎng)2.0%；其中，下半年收入環(huán)比增長(zhǎng)25.1%。值得一提的是，醫(yī)療服務(wù)在整體收入中的占比已增長(zhǎng)至41%，毛利率也穩(wěn)步提升至36.2%。

綜合來(lái)看，“斷舍離”使得平安健康形成了更強(qiáng)的盈利能力；業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，2022年公司整體毛利率同比上升4.0個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到27.3%，虧損同步收窄。

此外，平安健康還停止了C端高獲客成本的拉新活動(dòng)，降低了銷售費(fèi)用，也是虧損大幅減少的原因之一。

“公司不太看重一時(shí)的收入變化，有價(jià)值的收入才是我們期望的。過(guò)去，部分業(yè)務(wù)是探索性收入，探索后才能下結(jié)論，不好的就要果斷調(diào)整?！狈轿岛辣硎?，未來(lái)會(huì)更專注于醫(yī)療服務(wù)，向用戶健康狀況的兩端延伸：一方面，運(yùn)用家庭醫(yī)生會(huì)員制產(chǎn)品加大健康人群覆蓋，這部分用戶規(guī)模巨大；另一方面，加強(qiáng)重疾患者管理，這部分用戶對(duì)疾病管理的需求、付費(fèi)意愿都更強(qiáng)。

平安健康董事會(huì)主席兼CEO方蔚豪

起飛前的加速，企業(yè)健康管理成為增長(zhǎng)新引擎

本次業(yè)績(jī)報(bào)告中，平安健康將其管理式醫(yī)療的三大支付方總結(jié)出來(lái)，即：平安集團(tuán)綜合金融渠道（F端）、企業(yè)客戶（B端）和個(gè)人用戶（C端）。

據(jù)方蔚豪透露，三大支付方中，來(lái)自B端的收入增長(zhǎng)最快。

2022年，平安健康大力拓展企業(yè)健康管理市場(chǎng)；公司通過(guò)平安集團(tuán)渠道觸達(dá)企業(yè)客戶，并深化合作，重點(diǎn)發(fā)展企業(yè)健康管理預(yù)算充足、員工健康管理計(jì)劃明確、并擁有較強(qiáng)支付能力及支付意愿的中大型企業(yè)，提供員工健康管理的綜合解決方案。

“我們接觸的企業(yè)中，十之八九都認(rèn)為員工健康管理是必要的，但自身有哪些具體需求？這類服務(wù)與企業(yè)補(bǔ)充險(xiǎn)有什么區(qū)別？都需要我們幫客戶梳理和明確?！狈轿岛篮芸隙ㄆ髽I(yè)健康管理市場(chǎng)的前景，并將其形容為“正處于起飛前的加速狀態(tài)”。

事實(shí)上，員工健康已成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)話題。近年來(lái)，職場(chǎng)壓力導(dǎo)致的健康問(wèn)題高發(fā)；企業(yè)體檢中，甲狀腺結(jié)節(jié)、甲狀腺癌等的檢出率攀升，亞健康問(wèn)題要及時(shí)干預(yù)，需院內(nèi)治療甚至需手術(shù)的疾病，更有必要進(jìn)行連續(xù)性管理。

但企業(yè)健康管理市場(chǎng)也有特殊性和難點(diǎn)。在方蔚豪看來(lái)，企業(yè)健康管理難在如何更好地實(shí)現(xiàn)“雙滿意”。企業(yè)客戶購(gòu)買服務(wù)的背后，是一條決策鏈，而非個(gè)人決策者；決策鏈中，又有影響決策的關(guān)鍵人物。購(gòu)買服務(wù)后，企業(yè)是付費(fèi)方，員工才是使用方?！八裕覀兊姆?wù)要讓企業(yè)和員工‘雙滿意’，才能在來(lái)年續(xù)簽?！?/p>

為了滿足企業(yè)和員工的多樣化需求、提升滿意度，平安健康針對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)健康管理服務(wù)分散、碎片化等問(wèn)題，搭建了“易企健康”產(chǎn)品體系，以“體檢+”和“健管+”為核心解決方案，可與其他定制服務(wù)組合搭配，形成差異化的產(chǎn)品矩陣。

在平安健康為某央企提供的員工健康管理方案中，服務(wù)內(nèi)容包括定制化體檢、體檢報(bào)告解讀、家庭醫(yī)生主動(dòng)跟蹤、線下就醫(yī)協(xié)助、專屬福利商城平臺(tái)等，通過(guò)多場(chǎng)景、多觸點(diǎn)的方式實(shí)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵人群的觸達(dá)，加強(qiáng)對(duì)員工的主動(dòng)關(guān)懷和全周期健康管理。截至2022年底，該企業(yè)員工健管項(xiàng)目收入超1800萬(wàn)元，員工用戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化比例約30%。

截至2022年底，平安健康服務(wù)企業(yè)數(shù)累計(jì)達(dá)到978家，較2021年底增長(zhǎng)458家，覆蓋近300萬(wàn)企業(yè)員工及用戶；已合作的大型企業(yè)（員工數(shù)大于3000人）客戶中，續(xù)簽率達(dá)到近90%。

企業(yè)訂單金額、個(gè)人付費(fèi)轉(zhuǎn)化率顯示出企業(yè)健康管理這一市場(chǎng)的巨大空間；而通過(guò)“標(biāo)配+定制組合”型產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)需求，力求“雙滿意”難題突破，也體現(xiàn)出平安健康在市場(chǎng)中的潛能。

方蔚豪介紹，公司將持續(xù)堅(jiān)持B端戰(zhàn)略；2023年，計(jì)劃通過(guò)持續(xù)探索來(lái)形成幾大核心主力產(chǎn)品，不以定制為主要方向；并重點(diǎn)推出企業(yè)會(huì)員，為不同層級(jí)的會(huì)員匹配相應(yīng)內(nèi)容的服務(wù)。

保險(xiǎn)+醫(yī)療，仍有巨大價(jià)值挖掘空間

F端是平安健康獲客并進(jìn)行高價(jià)值用戶轉(zhuǎn)化的核心渠道之一，2022年，來(lái)自F端的付費(fèi)用戶數(shù)超3400萬(wàn)，在平安集團(tuán)2.28億個(gè)人金融用戶中的滲透率達(dá)到約15%；在實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步提升的同時(shí)，帶動(dòng)用戶黏性和認(rèn)可度的大幅提升。

事實(shí)上，平安健康自成立以來(lái)就以平安集團(tuán)渠道為獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，但在外界看來(lái)，難免會(huì)有“除了背靠平安集團(tuán)資源，平安健康還能做什么？”的疑問(wèn)。

然而，在方蔚豪看來(lái)，即使是在平安體系內(nèi)，尚有巨大價(jià)值空間需要挖掘，特別是在保險(xiǎn)層面。

“醫(yī)療健康對(duì)于保險(xiǎn)端的賦能非常復(fù)雜，如果保險(xiǎn)+醫(yī)療簡(jiǎn)單湊起來(lái)就能形成商業(yè)模式，那早就不是競(jìng)爭(zhēng)壁壘了。”方蔚豪坦言，目前平安健康為保單客戶提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品中醫(yī)療健康服務(wù)從無(wú)到有的過(guò)程；接下來(lái)的發(fā)力方向在于：助力保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化，幫助保險(xiǎn)公司以差異化服務(wù)獲客；將健康管理前置，降低疾病發(fā)生率、就醫(yī)成本，為保險(xiǎn)公司控費(fèi)。“這些都需要我們與保險(xiǎn)端深入?yún)f(xié)同?！?/p>

的確，近些年來(lái)聯(lián)合健康、凱撒醫(yī)療的模式都是國(guó)內(nèi)醫(yī)療健康企業(yè)參考的對(duì)象，但國(guó)內(nèi)醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、商業(yè)健康險(xiǎn)覆蓋率、用戶就醫(yī)習(xí)慣等等都存在巨大差異，至今還未形成醫(yī)藥險(xiǎn)充分良性協(xié)同的成熟模式。

因此，平安健康若能運(yùn)用平安集團(tuán)資源，探索出一條真正協(xié)同保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、為保險(xiǎn)控費(fèi)的道路，那么，其服務(wù)和產(chǎn)品要向平安體系外規(guī)?；敵觯瑧?yīng)該不會(huì)是難事。

此外，平安集團(tuán)還為銀行、證券、租賃等金融公司提供服務(wù)，為其客戶提供醫(yī)療健康權(quán)益，以此提升金融公司的客戶滿意度，甚至促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展。

2022年，平安健康為某銀行的私人銀行客戶提供了名醫(yī)、體檢、在線問(wèn)診等高附加值服務(wù)；下半年，幫助該銀行新增超300億元的資產(chǎn)管理規(guī)模。

這類服務(wù)也是平安健康在F端重點(diǎn)發(fā)力的方向。

C端路線未來(lái)可期，但需要催化劑

從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、資源傾斜來(lái)看，平安健康將重點(diǎn)聚焦在F端和B端，停止了C端高獲客成本的拉新活動(dòng)，本次業(yè)績(jī)報(bào)告也僅以100多字的短小篇幅對(duì)C端支付方進(jìn)行說(shuō)明。

那么，平安健康已經(jīng)放棄C端了嗎？

“C端一定是值得長(zhǎng)期堅(jiān)持的未來(lái)，終點(diǎn)在C端的路，我們現(xiàn)在的選擇看似遠(yuǎn)、實(shí)則近?！狈轿岛廊缡腔卮穑癈端用戶與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療之間，仍然隔著習(xí)慣、信任和支付這三大障礙，需要催化劑來(lái)突破，B端和F端付費(fèi)的模式可能成為催化劑?！?/p>

在方蔚豪看來(lái)，C端用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)尚未形成充分的習(xí)慣，也就缺失信任，進(jìn)而缺乏支付意愿；而通過(guò)B端和F端付費(fèi)，促進(jìn)C端用戶更高頻地使用互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)，并對(duì)服務(wù)產(chǎn)生習(xí)慣和信任，久而久之，才能產(chǎn)生個(gè)人付費(fèi)動(dòng)力。

怎樣的服務(wù)更能讓用戶產(chǎn)生習(xí)慣和信任？方蔚豪認(rèn)為，應(yīng)該是線上線下相結(jié)合、不斷點(diǎn)的全流程解決方案。

過(guò)去，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療將醫(yī)療服務(wù)線上化，提供低頻、單次的問(wèn)診配藥服務(wù)。“這種模式還會(huì)存在，我們更多的是將服務(wù)產(chǎn)品化、產(chǎn)品實(shí)物化，讓用戶有實(shí)際感知；這其中，在線問(wèn)診只是產(chǎn)品的組成部分。我們雖然有‘互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療’標(biāo)簽，但也在嘗試重新定義自己，本質(zhì)上應(yīng)該是醫(yī)療健康服務(wù)提供商，至于線上或線下，那只是提供服務(wù)的載體。”方蔚豪表示。

當(dāng)然，一套全流程解決方案有多個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需要打通，因?yàn)樗婕皟?nèi)外部醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，線上平臺(tái)與合作醫(yī)院、合作藥店、合作消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的連接。眾多主體的參與，讓“全流程”這三個(gè)字要真正實(shí)現(xiàn)并非易事。

業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，2022年，平安健康除了線上服務(wù)資源外，線下合作醫(yī)院已擴(kuò)大至5000家以上，合作藥店達(dá)22.4萬(wàn)家，在216座城市實(shí)現(xiàn)1小時(shí)送藥，在88座城市開通7*24小時(shí)送藥服務(wù)。同時(shí)，家庭醫(yī)生作為關(guān)鍵角色，在其中串聯(lián)起線上線下服務(wù)，串聯(lián)全科和專科服務(wù)，串聯(lián)診前、診中和診后服務(wù)，串聯(lián)醫(yī)療和健康服務(wù)。未來(lái)，平安健康將繼續(xù)以家庭醫(yī)生為紐帶，改善服務(wù)質(zhì)量和體驗(yàn)。

以醫(yī)療服務(wù)為核心的規(guī)模收入和盈利，還遠(yuǎn)嗎？

通過(guò)一系列業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，平安健康深化戰(zhàn)略2.0布局的成果越發(fā)清晰。從更長(zhǎng)時(shí)間線來(lái)看，公司虧損不僅較2021年收窄，虧損率也已降至5年來(lái)的最低點(diǎn)。

“醫(yī)療健康不是做快生意的行業(yè)，未來(lái)，我們?nèi)匀桓嚓P(guān)注發(fā)展的質(zhì)量和健康?！狈轿岛揽偨Y(jié)稱，2025年實(shí)現(xiàn)盈利是公司努力的目標(biāo)，但平安集團(tuán)和公司也有充分的耐心進(jìn)行更長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局，包括：

平安健康將以管理式醫(yī)療進(jìn)一步為F端客戶創(chuàng)造價(jià)值，包括為保險(xiǎn)客戶提升續(xù)保率、加保率，為銀行客戶提升資產(chǎn)管理規(guī)模；

開拓B端這個(gè)龐大的新市場(chǎng)，充分發(fā)揮平安集團(tuán)和平安健康雙劍合璧的優(yōu)勢(shì)；

在以上兩大支付方的支撐下，有信心和耐力去孵化、培育和等待C端市場(chǎng)的成熟。

方蔚豪展望稱，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化帶來(lái)的毛利率和虧損改善并非只在2022年，這將會(huì)是持續(xù)的。

相信在堅(jiān)持策略優(yōu)化、穩(wěn)定業(yè)績(jī)趨勢(shì)的情況下，平安健康距離以醫(yī)療服務(wù)為核心的規(guī)模化收入和盈利，不會(huì)很遠(yuǎn)了。