企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和運營課程推薦：

獲客依然是懸在企業(yè)頭頂?shù)囊话褎Γ蠖鄶?shù)的企業(yè)因為沒有較好的獲客渠道，在今天喪失了與競爭對手爭奪天下的能力。

我所參與過的大多數(shù)公司，在獲客的時候都存在一個誤區(qū)，廣告投放可以解決一切問題。

現(xiàn)實情況，你投放了廣告，轉(zhuǎn)化率上不去，公司在獲客上投入的廣告費居高不下，導(dǎo)致企業(yè)在現(xiàn)金流上存在很大的問題。

如果你認(rèn)真考慮企業(yè)獲客的方法、策略與有效性，你今天需要認(rèn)真閱讀一下這篇文章，在這里可以給你羅列出來幾十種獲客的方式，如果你不仔細(xì)思考這些問題，那么你的獲客是沒辦法產(chǎn)出有效效果的。

問題一：你的產(chǎn)品到底賣給誰？

這個問題得到的答案，我知道你想說，我想要賣給的就是金融公司，更有甚者回答，所有的企業(yè)都是我們的客戶。

我只想說，你真的沒好好考慮過如何做流量，做用戶的問題，如果你僅僅是這種回答，那么你是沒辦法獲取到客戶的。

你現(xiàn)在一定要思考的問題，到底誰為你的產(chǎn)品買單？

買單的一定是客戶的采購部，那么你要思考的問題，誰是使用者，誰是決策者的問題。

好比，所有的嬰幼兒產(chǎn)品，目標(biāo)對象都是寶爸、寶媽，而且寶媽的可能性要比寶爸的可能性大。

這些內(nèi)容通過自己的大腦思考一下就能得知，寶爸在家一般不太靠譜，更多是寶媽關(guān)注孩子的成長。

即使是寶爸關(guān)注到了一條關(guān)注孩子成長的信息，大概率還會與寶媽進(jìn)行商討，看看自己的想法是否能得到有效的“批準(zhǔn)”。

這個產(chǎn)品買了之后，寶寶有沒有權(quán)利決定用與不用？他是一個被迫使用，開心不好心，好用不好用，自己都需要用。

當(dāng)然，寶媽也會密切關(guān)注孩子使用產(chǎn)品的表現(xiàn)，比如：過敏了，使用之后開始鬧騰，這個產(chǎn)品就會被停止使用，列入家庭使用的黑名單。

不知道我這么進(jìn)行對比，大家有沒有理解，什么是消費者、誰是使用者，誰是決策者的問題。

最理想的狀態(tài)當(dāng)然是寶媽為主要的目標(biāo)用戶，在企業(yè)中就對比到公司的CEO、部門的負(fù)責(zé)人，這些人非常不容易被觸達(dá)，我們可以使用另外一個場景來進(jìn)行比喻。

然而實際情況卻是，寶媽需要給孩子買尿不濕，畢竟是第一有孩子，大家都不知道要什么尿不濕比較好。

寶媽在群里跟其他寶媽請教，得到了一些有價值的信息，比如：要注意孩子的皮膚，年齡，男寶or女寶，推薦幫寶適、花王等產(chǎn)品。

寶媽日常要照顧孩子，沒有時間管這些事情，把這件簡單的問題交給了寶爸，寶爸拿到一個產(chǎn)品推薦的清單，并且上網(wǎng)找搜索?“剛出生的寶寶穿什么尿不濕比較好”，“那個尿不濕對孩子皮膚好”，“什么品牌尿不濕適合剛出生寶寶”……通過寶爸一系列的操作，家里尿不濕清單列滿了，大概有四五十條。

針對這四五十條的名單，寶爸開始一條一條的搜索，并且到電商平臺去對比，商品的口碑、銷量、價格等信息。

如果在網(wǎng)上一搜，其中10條商品有負(fù)面評價，大概率這個商品就被排除在清單之外，其中又發(fā)現(xiàn)有10條商品根本沒有什么銷量，那么這10件商品又被排除在外，又看了一下商品的價格，發(fā)現(xiàn)10條商品明顯超出了家庭的預(yù)算，作為普通人根本不懂有錢人的世界，這10條商品又被排除在外。

如果每家商品提供在線客服咨詢，寶爸又會根據(jù)寶寶的基本信息，在剩余的十幾家中詢問相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)有四五家的客服極度不專業(yè)，各種回答都是要求客戶買產(chǎn)品，寶爸一怒之下把這些商家從清單中刪除。

其中就剩下4-5家的靠譜的尿不濕供應(yīng)商，寶爸現(xiàn)在可犯了難，根本不知道如何做了，這四五家無論是口碑、銷量和客服的態(tài)度以及專業(yè)性，都非常的靠譜，而且價格還在家庭可以承受的范圍之內(nèi)。

假設(shè)，現(xiàn)在有一家公司的客服給寶爸說，如果你購買了我家的產(chǎn)品，其中30%會作為返點打到你個人的小金庫。寶爸一聽，這是個好事情，大概率就極度給寶媽推薦他們家的產(chǎn)品。

如果寶爸是個妻管嚴(yán)，或者寶爸的秉性不允許寶爸干這樣的事情，那么這家銷售商就可能被排除在名單之外了。

你想想，寶爸買產(chǎn)品最怕的是什么？他是不是怕孩子過敏，孩子不用等問題，如果客服現(xiàn)在給寶爸下一個說明，有任何的售后問題，都可以聯(lián)系客服解決，如果產(chǎn)品確實不行，他們提供無理由退款，還會提供遠(yuǎn)程視頻教學(xué)，并且有育兒專家給予售后支持和輔導(dǎo)。

其實寶爸的責(zé)任就小多了，那么寶爸也會極力給寶媽推薦這家的產(chǎn)品，最起碼解決了寶爸的售后問題。

現(xiàn)在就出現(xiàn)了幾種情況：

第一：寶媽覺得事情很小，交有寶爸全權(quán)處理。

寶爸就會選擇售后問題小、品牌保障、產(chǎn)品有保障的產(chǎn)品，寶爸通過自己的小金庫支付，然后再找寶媽進(jìn)行報銷。

這一類的訂單，大概率是小訂單，可能就先買一包回來試試，實在不行放在那里也不可惜。

寶爸為了測試產(chǎn)品是否可用，孩子是否過敏，也可能跑去商店要一片作為試用，看看孩子過敏不過敏，然后再決定購買部購買。

第二：寶媽做最后決策，寶爸只能提供建議

寶爸把清單上四五個產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢等都列出來，供寶媽進(jìn)行參考，寶媽其實對這些產(chǎn)品也弄不明白，就問寶爸，你覺得哪家的產(chǎn)品好。

寶爸把自己認(rèn)可的產(chǎn)品都推薦給了寶媽，?有可能是給了寶爸返點的產(chǎn)品，有可能是售后服務(wù)好的產(chǎn)品……總歸，你得先讓寶爸認(rèn)可你。

這時，半路殺出一個程咬金，寶媽的特別好的一個閨蜜代理了一款尿不濕，她的一個電話，寶媽就決定先買閨蜜的尿不濕試一下。

無論寶爸之前做了什么樣的工作，付出了多少努力，加了多少個黑夜，在這一刻都被無視了。

如果沒有半路程咬金，寶媽會看這些產(chǎn)品的介紹，寶爸的推薦，突然有一個商品的廣告語，只為北方寶寶設(shè)計。并且給出了很多證明材料，北方10萬+寶寶都在穿的尿不濕，無一過敏；或者XX明星的寶寶也在穿的尿不濕。

寶媽一看，這不是正貼合自己的訴求么，本身自己就是北方人，而且還有明星家的寶寶都在穿，那么一定要采購這家產(chǎn)品。

如果沒有眼前一亮的產(chǎn)品，那么寶媽大概率就會采購寶爸推薦的產(chǎn)品。

那么家庭的采購到這里就告一段落了，不知道你讀完這個小文章弄明白了什么是采購者、什么是決策者了嗎？

在這里給你布置個小作業(yè)，如果你是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在你應(yīng)該如何布局你們的營銷呢？

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