分享一下近期我遇到的一些外貿(mào)事情，關(guān)于大B產(chǎn)品和小B產(chǎn)品的一些心得。

一、大B產(chǎn)品銷售

最近在詢價機(jī)器，同時聯(lián)系了七八家工廠。

除去幾家電話打不通外，銷售的服務(wù)態(tài)度五花八門。

第一家：在我詢問他們網(wǎng)站上的型號之后，從阿里主賬號把我轉(zhuǎn)給子賬戶，電話打了沒人接。第二天遲遲上線，對我的問題簡單回答了之后，我們終于聊不下去了。

我一開始就表明購買者是我的老客戶，他之前跟我購買的是配套產(chǎn)品。但是銷售仍然對我的需求提不起興趣。

第二家：銷售剛開始非常熱情地回復(fù)。問一點說一堆，客戶總在晚上上線和我討論這款機(jī)器的配置，我有問題就給銷售發(fā)微信。剛開始兩三天，他總是回復(fù)得很快，X總前X總后，但是新增配置微信簡單回復(fù)，不愿意做正式的報價單。

一周后，客戶在周五的晚上七點給我打了很久電話，提出了很多很多問題，我整理好這些問題打算先問這家銷售，因為客戶對這家工廠的價格很滿意。銷售雖然接了電話，但是回復(fù)得非常簡單，不愿再詳細(xì)深聊，能聽出來他非常急切地想掛斷電話。

第三家：因為和前幾家工廠的溝通，我對客戶對機(jī)器的配置要求已經(jīng)了解得差不多了。所以在電話里能非常清楚地描述客戶的要求是什么，工廠老板在電話里給我報了價，并且非常自信地說，“我從在別家廠里做，到自己出來單干，這款機(jī)器已經(jīng)賣很多年了，我敢說我給你的價格是同行里最低的?！?/p>

遺憾的是，他的報價并不是最低，只是中等水平。更遺憾的是，掛完電話通過微信后他就沒有再回復(fù)過我。

第四家：詢問了需求，發(fā)來了報價。中間只問過一次客戶有沒有回復(fù)，我說還在挑選配置之后，就再也沒有跟進(jìn)過。

第五家：和銷售簡單說完客戶的需求，他在微信上發(fā)來機(jī)器參數(shù)，和公司介紹，產(chǎn)品目錄，機(jī)器使用視頻。這是唯一一家給我發(fā)來機(jī)器使用視頻的工廠。

在大家價格差異不是特別大的情況下，我內(nèi)心傾向于第五家銷售，本來客戶傾向于第二種，因為他家的價格略低。但在后續(xù)的信息整理和配置詢問時，他提供的信息越來越少。并且客戶詢問的很多功能他都需要另外加錢。

聊到后面，客戶問我哪家工廠更好。

我也不能口說無憑，就把各家的成立時間，規(guī)模和一些信息整理發(fā)給客戶，跟我和銷售接觸感受的服務(wù)和客戶描述了下。畢竟機(jī)器產(chǎn)品的售后也相當(dāng)重要。

客戶在我的建議下查看了資料，最終選擇了第五家工廠。

我最近兩年一直在服務(wù)小B客戶，第一次感受到大B產(chǎn)品這種服務(wù)的差異。

那么我就用服務(wù)小B客戶踩過坑的經(jīng)驗跟大家分享下如何讓我們的客戶感受到專業(yè)和被尊重吧。

二、高質(zhì)量跟進(jìn)

A. 我培訓(xùn)業(yè)務(wù)時會說，盡量在五輪問答之內(nèi)搞清楚客戶的需求，給客戶價格。

對于小B產(chǎn)品，客戶的耐心是非常有限的。

如果你問了若干問題還沒能懂這是什么產(chǎn)品，價格是多少，他就會覺得你不生產(chǎn)這款產(chǎn)品。

此時，客戶就會發(fā)來靈魂拷問：Can you produce or not!

不只是價格，公司資料，產(chǎn)品參數(shù)，包裝，照片，視頻，哪一個發(fā)得慢，你就等著客戶問你：

Are you the factory or reseller?

貿(mào)易公司的外貿(mào)銷售們，看到這個問題，害不害怕？

回答不對就容易夭折。

其實小B產(chǎn)品，是貿(mào)易商或者工廠都可以，最主要的還是價格。

價格合適，客戶跋山涉水也愿意多了解了解你。

價格高，回答得多有情商也會被踢出局。

B. 有需求的客戶定期跟進(jìn)，不要完全依靠自己的經(jīng)驗判斷。

這點是提醒老業(yè)務(wù)。

新業(yè)務(wù)在客戶很少的情況下，會非常頻繁地跟進(jìn)列表里的客戶，如果能碰到哪個客戶剛好有采購需求就成交了。

我們公司的運營就是通過這種方式從阿里公海成交到她的第一個客戶。

老業(yè)務(wù)往往有自己的判斷，遇到一個客戶就下意識地預(yù)判這種客戶能不能成交，判斷對了當(dāng)然好，判斷錯了連自己失去一個客戶都不知道。

客戶詢價的前兩周，建議大家高頻次地聯(lián)系客戶，一周兩三次都沒問題。

但是聯(lián)系時不要只是問這個訂單的進(jìn)度。

而是提供更多關(guān)于產(chǎn)品的信息和你對客戶目標(biāo)市場的了解。這個市場上有大部分的中間商，如果我們能幫助專業(yè)度不足的中間商成交了這個訂單，他會非常開心地把訂單交給我們。

對于很有經(jīng)驗的客戶，營銷的產(chǎn)品一定要足夠有吸引力，這點是建立在客戶背調(diào)的前提下。

我上周開發(fā)一個客戶，也是營銷他的第三周。

當(dāng)我發(fā)去圖片時，客戶說：好的，如果你想提供一些東西，請發(fā)送價格。不要浪費你我的時間。

真是不留情面的回復(fù)呀！

這款產(chǎn)品規(guī)格眾多，我發(fā)去了規(guī)格表，說如果整理好價格表，會發(fā)給他。

他后面說，現(xiàn)在已經(jīng)有合作的供應(yīng)商了，會查看我的表格考慮考慮的。

C. 下過單的客戶也要按時營銷，為客戶提供新的idea.

有些采購頻率不高，但金額高的客戶，可能買一次就半年不再下單了，也不愿意通過社交軟件聯(lián)系。
但是這也不影響我們通過郵件定期營銷客戶。

有一位俄羅斯老客戶2月份下過單后，就暫時沒計劃了。

我每月至少營銷一次。

8月初把最新的目錄通過郵件發(fā)送給客戶后，客戶回復(fù)說

老客戶營銷最大的好處是，如果他感興趣價格也合適，下次的訂單金額一定比上次多，會不會翻倍要看業(yè)務(wù)談判能力。

最后，總結(jié)一下這篇文章的實操經(jīng)驗。

1.建立一個客戶跟進(jìn)表，標(biāo)清等級和成交情況

2.根據(jù)表格標(biāo)記的跟進(jìn)天數(shù)，定期跟進(jìn)

3.少判斷，多做事

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