產(chǎn)品性價比很高，客戶也很有錢，為什么就是沒有下單呢？

因為我們沒有了解到他真正的需求。

怎么知道客戶需求？

除了客戶主動分享，還有我們的主動詢問來獲得信息。

如果在與客戶的溝通中，一直是我們不停在輸出，沒有詢問客人的需求，就無法得知客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問題在哪里。而且給客戶的感覺是我們一直在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。

然而真正的銷售高手，都是一個提問高手，他們擅長主動提問，引出客戶所關(guān)心的點，一個個解決他們的疑慮，從而了解到客戶真正的需求。

如何提問？

提問可以分為兩類：開放式的問題&封閉式的問題。

樣品收到了嗎？這就是一個封閉式的問題。

你覺得我們的樣品如何?。窟@個就是一個開放式的問題。

這兩個要組合起來用。

開放式問題提出來，知道客戶的問題，收集客戶信息，提出解決方案。

封閉式的問題用來確定，鎖定客戶關(guān)注的問題。

客戶來工廠面談，挑選了樣品，就開始談判了?？蛻魡栠@個多少價格？針對價格進行討論之后，客戶不接受，那么怎么做呢？就降價嗎？

你知道為何客戶拒絕我們的價格嗎？不知道，所以只能繼續(xù)問。

提問：除了價格你對其他方面還有什么要求嗎？（開放式的問題）

客戶一般都會說一些他們的要求比方說包裝是要抗壓的。（這個時候我們就可以用以前積累的圖片，文字，視頻等等給他看）但是會說價格是最重要的。

繼續(xù)問：只有價格不能讓你接受嗎？（封閉式問題來了）

客戶：是的

提問：那么意思就是說，付款方式，我們的產(chǎn)品等其他方面還是不錯的對嗎？（封閉式）

客戶：付款方式，我們希望是信用證30天。

提問：這個可以，是不是，如果我們調(diào)整價格，你就直接能下單對嗎？（封閉式）

客戶：對的

問：那多少合適？你們一年多少數(shù)量，大概下幾次單（開放式）

客戶：$3 is a good price. 每年大概200萬美金分5次下單。

說上面的客戶其他的一些要求，我們不提問他可能都想不起來，但是想不起來就不代表他不關(guān)注，有時候問得多，客戶反而感覺比較信賴。

當一切信息都收集好了，我們就可以綜合所有的問題跟老板一起商討，或者說自己核算所有成本及利潤，做出決定。

可能面談的時候客戶會回答，但是大多數(shù)情況下做我們都是與客戶在線上溝通，那么這個時候用以上方法發(fā)現(xiàn)客戶不搭理，客戶消失了，其實就是沒有抓住客戶的興趣。

客戶發(fā)來的詢盤往往會問：What is your deliver time?
我們通常都會直接回復多少天，比如 35 days，之后客戶就經(jīng)常消失了，因為可能你沒達到他的要求。

這個時候我們完全可以反問他：35days，is this project very urgent?

這樣一問，客戶一般都會告訴我們他的需求或者一些信息，比方說，是的，必須在一個月之內(nèi)拿到貨。

我們就繼續(xù)詢問，是什么原因，趕活動還是有什么節(jié)日？我知道原因可以去想辦法，盡量滿足客戶的要求。

通過這些我們就知道了當?shù)厥袌龅囊恍┣闆r，客戶采購的特點，采購規(guī)律。這些東西都可以記錄下來，以后在客戶快下單之前就能提前有準備的跟進。

再比方說

客戶問:“Do you have this certificate? ”

如果真沒有，一般老實點的業(yè)務(wù)員就會回答：“沒有，這個認證有點難申請，據(jù)我所知其他工廠基本上都沒有?！笨此拼_實這樣回答挺好，突出了自己沒有也是理所當然的。但是這樣客戶又消失了，你也不知道該如何跟進他，大部分人一看他不回肯定一定要認證，自己公司又沒有認證于是就放棄這個客戶了。

我們當場就應該告知并反問客戶：“沒有這個認證，這個認證國內(nèi)沒有幾家有，必須要嗎？沒有的話就沒有機會合作是嗎？”我有次就這么問，客戶給我的回復是：“是的，這個單子必須有認證，沒有認證My customer不能接受，但是就這個customer的單子需要，其他單子的話不需要認證的?！?/p>

最后經(jīng)過多方面的考慮發(fā)現(xiàn)，認證時間來不及，而且費用又大了，做下來沒有利潤，這個單子接不下來。最后告訴客戶：“這個單子恐怕我們認證來不及做，以后沒有認證的訂單我們可以合作?！?/p>

這樣的情況下我們就可以不緊不慢的跟進，沒有什么壓力，不會太過于著急自尋煩惱。

提問時要注意隱私問題

問題只能針對項目本身來問，不能去問客戶他們在做什么，以及怎么做，除非客戶主動告訴你。

客戶遲遲沒有下單我們可以問：在擔心什么呢？/估計什么時候能有確切消息呢？

千萬不要問：你們在討論什么呢？這類問題，會讓客戶覺得是在打探他們的隱私，很容易引起客戶反感導致訂單丟失。

如果客戶與我們的關(guān)系已經(jīng)很好了，覺得有把握那我們可以這樣去問。溝通中提問，我們需要時刻要提醒自己，不能讓客戶感覺在打探他們的隱私。

提問是為了收獲客戶關(guān)注點，得到自己想要信息，該出手時就出手，不能一味等待客戶來詢問。

加油外貿(mào)人！

記得長按下方二維碼關(guān)注哦！