主題：市場上對(duì)買手職業(yè)的誤解有哪些？專業(yè)買手究竟是做什么的？
參與：冷蕓時(shí)尚圈10群群友
時(shí)間：2020年9月5日

引言

討論提綱

一、市場上對(duì)買手職業(yè)的認(rèn)知
1.目前國內(nèi)買手的工作內(nèi)容
2.市場對(duì)買手的種種誤解

二、何為專業(yè)買手？
1.專業(yè)買手的定義
2.買手的發(fā)展前景
3.設(shè)計(jì)對(duì)買手的重要性

三、專業(yè)買手究竟是做什么的？
1. 清晰分析品牌風(fēng)格及用戶畫像
2．流行趨勢分析
3．買手的選款能力
4．買手的數(shù)據(jù)概念
5．買手所需具備的軟技能——溝通能力


莊主簡介

1.目前國內(nèi)買手的工作內(nèi)容
在大多數(shù)人的認(rèn)知中，買手的工作是令人稱羨的。他們似乎就是買買買，可以經(jīng)常飛著到米蘭、巴黎，或去檔口、工廠，手指一動(dòng)就把貨買回來了。其實(shí)這樣工作的買手基本很少，尤其是國內(nèi)買手。

國內(nèi)買手普遍在做的主要是以下幾件事：
1.給品牌定位；
2.開發(fā)供應(yīng)商；
3.做預(yù)算。

有的買手還會(huì)去市場上進(jìn)行選款，類似于“產(chǎn)品經(jīng)理”。這些選款的方式渠道包括：
1.根據(jù)品牌風(fēng)格定位和價(jià)格選款；
2.依據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)來選款。比如：關(guān)注天貓?zhí)詫毝兑舻谋睿A(yù)測此款是否適用于當(dāng)次上架產(chǎn)品。

就總體而言，目前國內(nèi)對(duì)買手普遍的認(rèn)知就是“選款”。 那么一個(gè)專業(yè)的買手究竟做哪些工作？我們會(huì)在本文的后半段分享。


2.市場對(duì)買手的種種誤解
買手就是“買買買”嗎？其實(shí)買手的大部分時(shí)間是在“算算算”（錢）。

再比如，很多人認(rèn)為買手的穿著相對(duì)比普通時(shí)尚行業(yè)的和愛好者就應(yīng)該更前衛(wèi)一些。因?yàn)樗麄儠?huì)提前到市場跑貨，知道哪些是流行趨勢，知道哪些是適合品牌的定位產(chǎn)品。不少企業(yè)招聘， 會(huì)根據(jù)買手的形象來決定是否需要錄用該申請(qǐng)者。

但事實(shí)上，買手是否只需要負(fù)責(zé)選款，以及是否具備良好的選款能力，與其個(gè)人著裝并無必然關(guān)系。也許， 這類招聘條件對(duì)于設(shè)計(jì)師品牌集合店的買手有一定關(guān)系，但對(duì)于大眾品牌則不一定了。畢竟， 人的穿著風(fēng)格、喜好與品味是可以變化的，而且也屬于個(gè)人的自由。企業(yè)只根據(jù)個(gè)人穿著來決定是否錄用專業(yè)人士顯得很是片面。

另外， 很多企業(yè)誤認(rèn)為只有學(xué)過服裝設(shè)計(jì)的人才適合做買手。事實(shí)上， 歐美很多買手根本沒學(xué)過服裝設(shè)計(jì)。他們有的是土木工程， 有的是國際關(guān)系學(xué)，有的可能是藝術(shù)專業(yè)。這個(gè)可能也與對(duì)人才的定義相關(guān)。歐美很多企業(yè)其實(shí)招聘時(shí)并不強(qiáng)調(diào)大學(xué)里的專業(yè)背景（除非是類似律師、醫(yī)生這樣的專業(yè)職業(yè)），他們認(rèn)為大學(xué)更多教給人的是修養(yǎng)、思維方法、社會(huì)責(zé)任（公德心）等。因此他們招聘時(shí)更注重人的領(lǐng)導(dǎo)力、思考力、溝通能力等職業(yè)修養(yǎng)，而不是你學(xué)了什么。

事實(shí)上，如果去比對(duì)海外企業(yè)對(duì)買手崗位的招聘要求及對(duì)國內(nèi)企業(yè)的要求，就會(huì)發(fā)現(xiàn)上述不同要點(diǎn)。

后面我們也會(huì)列舉專業(yè)買手的要求具體有哪些。

買手的職業(yè)定義
專業(yè)買手的工作都是圍繞商品進(jìn)行的。在不同的公司， 其定義不完全相同。即使在歐美， 他們的工作內(nèi)容也不完全相同。但是，就總體而言， 買手需要通過采購（訂貨），并且通過最終銷售來為企業(yè)達(dá)到銷售目標(biāo)，并且能夠讓商品盈利，庫存合理。說得再通俗易懂些， 買手需要為企業(yè)盈利！

很多外行會(huì)將“買手”等同于“采購”這個(gè)概念。買手與一般采購有個(gè)很大的區(qū)別:一般采購是不需要為銷售負(fù)責(zé)的；而買手是需要為銷售負(fù)責(zé)的。因此，買手的KPI考核都會(huì)設(shè)定銷售目標(biāo)。

買手KPI考核通常會(huì)圍繞以下4個(gè)維度考量：
銷售目標(biāo)
庫存水平（售罄率/產(chǎn)銷率、庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存結(jié)構(gòu)等）
采購成本
毛利目標(biāo)

專業(yè)買手平日做的工作主要包括以下部分：

1. 分析品牌風(fēng)格及用戶畫像
品牌風(fēng)格指的是品牌走向，品牌審美定位，其中還包含價(jià)格。比如太平鳥女裝走的青春少女系列風(fēng)格?！扒啻荷倥备芯褪撬娘L(fēng)格。


2．流行趨勢分析
流行趨勢的預(yù)測是一個(gè)系統(tǒng)化的工作，并非僅憑個(gè)人就可以完成，也并非人人都可以做。潮流的預(yù)測不需要買手去做，會(huì)有專業(yè)的機(jī)構(gòu)和人員去做。這些機(jī)構(gòu)人員每年每季都會(huì)分析、總結(jié)并梳理每年度/季節(jié)的流行趨勢。
買手的工作并不在于去“預(yù)測”潮流，而是在多元化的、海量的潮流趨勢資訊中“選擇”出適合自己品牌風(fēng)格及目標(biāo)群體穿著習(xí)性的元素。總而言之，在流行趨勢方面，買手的工作是“選擇”而不是“預(yù)測”。


3．訂貨選款

很多沒有經(jīng)驗(yàn)的買手認(rèn)為選款就是選擇自己感覺好看的款。以及， 因?yàn)椴恢朗裁磿?huì)好賣，所以就每款都訂差不多的量。

而要真正訂好一盤貨（組好一盤貨），需要
(1) 良好的數(shù)據(jù)分析能力；
(2)了解目標(biāo)用戶的喜好與生活方式；
(3)了解流行趨勢與品牌DNA。

專業(yè)買手并不是根據(jù)自我感覺訂貨的。而是必須站在用戶的角度上去訂貨。這也是為什么經(jīng)常會(huì)發(fā)生，自己覺得好看的貨滯銷了， 自己覺得很丑的貨賣爆了。

另外， 很多人認(rèn)為買手只要“選款”即可。問題是每個(gè)款應(yīng)該訂多少件的依據(jù)是什么呢？這里就涉及到數(shù)據(jù)分析能力?？梢赃@樣說，要真正做到專業(yè)選款， 買手需要理性+時(shí)尚（感性）思維。它真的是一個(gè)科學(xué)加藝術(shù)的工作。

但現(xiàn)實(shí)生活中真正具備這樣藝?yán)砑嫘弈芰Φ娜水吘股贁?shù)。即使在國外， 有的時(shí)候買手也會(huì)分工合作。比如， 買手選款， 商品（MERCHANDISER)定量。


4．?dāng)?shù)據(jù)分析
任何人都可以做時(shí)尚買手，但是不是任何人都可以做一個(gè)能盈利的買手。如果想做個(gè)盈利的買手，則需要具備清晰明確的數(shù)據(jù)概念與邏輯思考能力。

商品數(shù)據(jù)分析包含很多內(nèi)容。除了常規(guī)銷售，暢銷滯銷款， 庫存結(jié)構(gòu)， 還需要通過數(shù)據(jù)來決策什么時(shí)候，什么款需要打幾折，折扣應(yīng)該維持多久，以及為什么。

邏輯推導(dǎo)能力對(duì)于買手也很重要。當(dāng)一款產(chǎn)品銷售好的時(shí)候， 我們需要分析它為什么好。這個(gè)需要一個(gè)良好的邏輯推導(dǎo)能力?，F(xiàn)實(shí)中很多買手不太注意數(shù)據(jù)之間的邏輯關(guān)系。比如，他們很容易地會(huì)得出這樣的結(jié)論：這款去年賣得不錯(cuò)，所以今年多訂些貨。但去年賣的好，今年一定賣得好嗎？它們之間并沒有必然的邏輯關(guān)系。正確的方式是， 分析這款為什么去年賣得好？找出賣得好的真正原因， 然后再去看這個(gè)因素在今年是否發(fā)生了變化？比如， 它賣的好，可能是因?yàn)樘鞖馔蝗蛔兝洌?店鋪沒有其他的款比它更保暖。但這個(gè)因素今年必定還會(huì)發(fā)生嗎？所以， 一定要去找到根本原因再?zèng)Q策。


5．買手所需具備的軟技能——溝通能力
買手需要與許多部門保持溝通。他們包括設(shè)計(jì)師、零售終端人員、財(cái)務(wù)、運(yùn)營等。因此溝通特別重要。

大家溝通時(shí)需要注意避免以下幾點(diǎn)：

（1）過于利己。
這種溝通目的性太強(qiáng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺得不舒服，在得意時(shí)或許還可以成事，在失意時(shí)基本上是成不了任何事的。比如，買手同供應(yīng)商交流，談判需要巧談，價(jià)格談下來不要讓對(duì)方覺得你獲利，他虧本。如果只想自己賺錢，不管對(duì)方的意愿與底線， 那么即使對(duì)方同意了， 提供給你的可能也是偷空減料的產(chǎn)品。
過于利己，其實(shí)也會(huì)害了自己。

（2）為了利己而利他。
這種溝通其實(shí)心里想的還是利己，但是外在表現(xiàn)已經(jīng)可以某程度上的控制成利他了，不仔細(xì)品是無法察覺的，已經(jīng)算是一種有點(diǎn)技巧的溝通方式了。但是我們并不鼓勵(lì)這樣功利性過強(qiáng)的做法。

（3）利他就是利己。
這種溝通是心里想的是利他，行為表現(xiàn)也是利他，整體上也是一個(gè)表里如一的人，溝通起來對(duì)方會(huì)感覺非常舒服。這種人才能長期獲得合作伙伴的認(rèn)可。


審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計(jì)：Alex Li

End

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