直播間里的觀眾越來越理性了！

當下，這是不少品牌直播間達成的“共識”。

去年，我們還會感慨“宇宙的盡頭是直播帶貨”。但時至今日，直播帶貨行業(yè)歷經“粗放式”到“精細化”階段，無論是達人主播還是品牌直播，大家都在進行著“升級改造”。

直播帶貨，不再是簡單“人—貨—場”的重構，它考驗著品牌商家對消費者的洞察，這其中就包括對用戶消費行為的心理學分析。

此次，小編將結合最新《2023年中國消費者洞察白皮書》，分析直播間常用的消費行為心理，幫助品牌商家更好地做好直播營銷，提高銷量。

01消費者確實“變”了

首先要明確一點，消費者的觀念確實發(fā)生了變化。

科學的消費觀已深入人心，“更聰明、更認真地對待自己”的底層消費邏輯備受推崇。

根據《2023年中國消費者洞察白皮書》顯示，大多數的消費者認同，消費的意義之一在于最大化提升生活品質，超過半數的消費者更加認同消費選擇需要獨立思考，按需購買，不攀比。

報告顯示，有超過92%的消費者表示自己的消費觀念更加保守，需要更精細地規(guī)劃或減少消費。

在保持科學消費觀的前提下，許多消費者已經形成自己的購物風格。

例如，在購買某個商品前，大多數的消費者會通過多元的信息渠道，去了解產品的信息和詳情，在能力范圍內，用適合的價格選購商品。

對待“網紅產品”方面，消費者體現出較強的自我意識，不會盲目追捧時下火熱的產品，而是根據自我需求，讓消費價值最大化。?

甚至，還有三分之一的用戶曾主動了解關注過科學消費相關的知識內容，例如“邊際效用”、“粉紅稅”、“相對收入消費理論”、“生命周期消費理論”等等。

面對各個購物平臺購物節(jié)五花八門的優(yōu)惠宣傳，消費者會仔細判斷折扣或優(yōu)惠的真實性和劃算程度。

在確認價格確實很劃算的情況下，大部分消費者還是會根據實際情況，有計劃地購買，避免出現因貪圖便宜購買產品，最終導致閑置甚至浪費的情況。

這些跡象都在表明：消費者愈發(fā)明智和理性，“精細化”成為當下的消費關鍵詞。

02直播間的消費行為

消費者更加理性，那是不是說明直播帶貨更難了？

是，也不是。

一直以來，直播帶貨都具有著無限的想象力。

在早期，一些品牌商家靠著“忽悠”都能賺得盆滿缽滿！但現在，這樣的品牌商家若還想憑借著老套路進行帶貨，那注定是賣不動了，留下的也只有像“潘嘎之交”這樣的笑談。

縱觀那些銷量好的直播間，我們會發(fā)現一個秘訣，那就是他們能夠準確“掌控”用戶心理。

從本質上講，直播帶貨將消費者帶入特定的消費場景，在這個場景中，品牌商家運用各種策略，如話術、展示和互動等，來影響消費者的心理和購買行為。因此，想要直播間銷量好，就必須要掌握消費者的心理。

用戶在直播間的消費行為心理，以“從眾心理”、“稀缺心理”、“損失厭惡心理”較為普遍。

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左右滑動查看常見的消費心理

以“從眾心理”為例，當消費者置身于品牌商家為其精心構建的“消費場”時，他們會不知不覺地沉浸在劇情之中，伴隨著激昂、緊湊的音樂和主播聲嘶力竭催單,直播間的氣氛達到高潮時，這時消費者就會發(fā)生非理性的購買行為。

可能事后有所醒悟，但對于當時下單的觀眾來說，他們在巨大的價格差面前，尤其是看到“別人都買了，就會產生自己也撿到便宜的錯覺，于是頭腦一熱，就下單了”這就是很典型的“從眾心理”。

直到東方甄選直播間成功“出圈”，這樣的“叫賣式直播”才有所變化。

不同于其他直播間的帶貨風格，東方甄選采用獨創(chuàng)的3331法則，以優(yōu)質文化內容為載體進行帶貨的模式，不僅增強了內容的可觀賞性，同時也在潛移默化中實現產品售賣。

分析東方甄選的直播間，我們會發(fā)現這樣“內容為王”的直播間，注重為消費者提供品質、有價值的產品，其實就是切中了“實用型消費”用戶心理。

此外，我們經常聽到直播間的主播在帶貨時，說“這件商品僅上架XXX件”，引導觀看者率先購買，讓所銷售的物品更具有價值，而這也是使用了“稀缺心理”！

利用“損失厭惡心理”來激發(fā)消費者的購買欲望，也有常見的營銷行為。特別是在抽獎、紅包等功能。

通過設置獎品，品牌商家可以讓消費者感受到失去這些獎品的“苦惱”,從而激發(fā)他們積極參與直播互動，增加購買欲望。

03品牌商家應該這么做

“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。

既然我們已經清楚消費者的核心訴求，也明白了常見的直播間“用戶消費心理”，那么我們就可以制定恰當的策略，去“引爆”直播間銷量。

但直播過程中，往往有很多問題制約著品牌商家實現銷量的突破。

場景一：直播間進入觀眾少

在“消費者的決策周期拉長，對待種草和促銷更具思辨能力”的背景下，請牢記“真誠才是必殺技”這個口訣。

品牌商家需要在直播的“宣發(fā)”階段突出重點。

利用“直播引導頁”功能，將直播所涉及的產品信息、福利政策、獎品等內容，直觀展示出來，如果所展示的內容，恰好滿足觀眾的需求，那么他們就有很大概率進入直播間。

場景二：觀眾錯過直播介紹，影響下單轉化

在直播過程中，一些觀眾會錯過自己感興趣的商品講解，對產品的使用效果、價格等信息毫無頭緒，此時往往會放棄下單購買。

這里推薦使用諾云直播的“商品看點”功能。有了它，品牌商家就不必為上述情況而擔憂了。

“商品看點”這個功能，完美契合“實用型消費”的心理行為。開啟“商品看點”功能后，那些錯過商品講解的觀眾，可以重新觀看被“種草”商品的詳細信息，這樣一來，大大增加了觀眾的購買率。

場景三：如何把控直播間節(jié)奏

直播間的銷量實現“飆升”，離不開利用消費者“從眾心理”做爆品營銷，而在做“爆品”直播營銷中，需要中控人員完美配合主播的節(jié)奏，實現對直播間精細化管理。

諾云直播為品牌商家提供“場控輔助”功能，讓中控操作人員實時協(xié)助主播，管理直播間動態(tài)，快速對發(fā)言過的觀眾打上合適的標簽，有效管理直播間發(fā)言環(huán)境，適時帶動氛圍，優(yōu)化主播和觀眾之間的互動體驗，進一步推動轉化率的快速提升。

場景四：如何利用好“數據分析”，提高ROI？

對于品牌商家來講，直播往往會直接轉化一部分目標群體，還有一些客戶，雖然會被種草，但卻沒有進行下單購買，這個時候：品牌更要提升自己的數字化經營能力。

通過提升自己的數字化經營能力，品牌商家能夠把握好客戶線索，及時對意向客戶進行“逼單”。

但“逼單”的前提是，銷售人員要了解用戶在直播間里的行為軌跡、消費習慣、興趣愛好等信息。

使用諾云直播“CDM”小程序，品牌商城可以快速提升客戶的洞察力，根據用戶的消費偏好和行為，搭配多樣化的營銷工具，幫助品牌機構做好用戶“標簽化”管理，為最后的“逼單”提高數據能力！

結語

當直播帶貨逐漸走向“精細化”，品牌商家也需要提升自我進化能力。想用戶之所想，在經營思維上發(fā)生轉變，以提供更加優(yōu)質的產品和服務，滿足消費者的需求。只有如此，才能享受到更多的“直播+”紅利。