本文內(nèi)容摘自于于本人的《時(shí)裝買手實(shí)用手冊(cè)》第2版（中國(guó)紡織出版社 2016年）。 本文只提供部分內(nèi)容。若要查看原文，請(qǐng)去當(dāng)?shù)馗鞔髸?、?dāng)當(dāng)網(wǎng)及亞馬遜網(wǎng)購書。

零售數(shù)學(xué)之銷售收入

買手除了需要具備服裝方面的專業(yè)知識(shí)，還需要對(duì)數(shù)字有較好的把控能力。事實(shí)上，買手絕大多數(shù)時(shí)間都是與數(shù)字打交道。?各大服裝企業(yè)對(duì)買手的考核也是量化的，即用銷售收入、毛利潤(rùn)率及庫存指標(biāo)考核買手業(yè)務(wù)績(jī)效表現(xiàn)。而零售數(shù)學(xué)是達(dá)到這些考核指標(biāo)的重要基礎(chǔ)。

銷售收入

“銷售收入”（Sales income）是個(gè)通俗的說法。但嚴(yán)格地說，并非完全正確的說法。在實(shí)際商業(yè)環(huán)境中，“銷售收入”可以有以下不同的含義：

1）含稅（With tax）與不含稅收入（w/o tax）

中國(guó)境內(nèi)服裝的商業(yè)流通環(huán)節(jié)中，需繳納增值稅。從會(huì)計(jì)角度而言，“銷售收入”肯定是不含稅的金額。而對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，通常大家理解的“銷售”都是含稅的。如果你問一家公司或者商場(chǎng)業(yè)務(wù)員他們公司的年銷售收入是多少，他們所報(bào)的數(shù)字通常都是含稅金額。

而對(duì)于專業(yè)買手而言，對(duì)每個(gè)數(shù)據(jù)清晰的定義頗為重要。是否使用含稅還是不含稅金額，行業(yè)內(nèi)并無定論。重要的是前后統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)口徑要一致。不能某些數(shù)據(jù)使用含稅數(shù)據(jù)，某些數(shù)據(jù)使用不含稅數(shù)據(jù)。

需要提醒的是，在實(shí)際工作中，常常有買手因?yàn)楹雎粤诉@個(gè)最基本的概念而計(jì)算出錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)。

服裝行業(yè)的商業(yè)流通環(huán)節(jié)中，增值稅通常以16%計(jì)算。這個(gè)只需向公司的會(huì)計(jì)人員了解即可以很清楚。

本文中所有的銷售收入，除非特別指明，一般是指實(shí)際成交含稅銷售收入。

2）標(biāo)價(jià)銷售收入

每件新商品在正式上柜時(shí)，都會(huì)被貼上正規(guī)的“商品標(biāo)簽”。標(biāo)簽上必須有“售價(jià)”一欄。這個(gè)第一次貼在商品標(biāo)簽上的價(jià)格即被稱為“標(biāo)價(jià)零售價(jià)”。?“標(biāo)價(jià)零售價(jià)”是品牌公司初次設(shè)定的零售價(jià)。品牌公司常會(huì)在銷售一段時(shí)間后對(duì)商品進(jìn)行打折處理。有的品牌也會(huì)把打折后的價(jià)格貼在標(biāo)簽上，這個(gè)時(shí)候的價(jià)格是實(shí)際售價(jià)，而非真正意義上的“標(biāo)價(jià)零售價(jià)”了。

貼在標(biāo)簽上的售價(jià)都是含稅額的！

標(biāo)價(jià)銷售收入（含稅）= 標(biāo)價(jià)零售額?×?銷售件數(shù)

標(biāo)價(jià)銷售收入（不含稅）= （標(biāo)價(jià)零售額 / 1.16）×?銷售件數(shù)

例：某件衣服零售標(biāo)價(jià)為500元，銷售10件，則

標(biāo)價(jià)銷售收入（含稅）= 500?×?10 = 5000 （元）

標(biāo)價(jià)銷售收入（不含稅）= 500 / 1.16?×?10 = 4310.3(元) (小數(shù)點(diǎn)四舍五入，下同)

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3）實(shí)際成交銷售收入

商品在實(shí)際銷售過程中，很少有品牌能夠按初始設(shè)定的零售價(jià)銷售所有商品。打折銷售幾乎已成為普遍現(xiàn)象。

實(shí)際成交銷售收入（含稅）= 零售標(biāo)價(jià)?×?促銷折扣x件數(shù)

實(shí)際成交銷售收入（不含稅）=（零售標(biāo)價(jià)/ 1.16）×?促銷折扣x銷售件數(shù)

例：某件衣服零售標(biāo)價(jià)為500元，促銷折扣平均為7折，銷售10件，則：

實(shí)際成交銷售收入（含稅）= 500?×?0.7?×?10 =? 3500 （元）

實(shí)際成交銷售收入（不含稅）= （500 / 1.16）×?0.7?×?10 = 3017.2 (元)?

4）企業(yè)凈銷售收入

對(duì)服裝企業(yè)來說，企業(yè)凈銷售收入才是會(huì)計(jì)原則中真正的銷售收入。在國(guó)內(nèi)，對(duì)于以租賃方式為零售渠道的銷售收入部分，企業(yè)凈銷售收入與零售店鋪實(shí)際成交銷售收入扣除稅后的金額一致；對(duì)于以與百貨商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)方式為零售渠道的銷售收入部分，企業(yè)凈銷售收入則需扣除給予商場(chǎng)的傭金扣點(diǎn)部分。傭金扣點(diǎn)是合作雙方合同中約定好的。通常來說，各大類別服裝的傭金扣點(diǎn)根據(jù)商場(chǎng)、樓層、具體位置及品牌市場(chǎng)地位的不同而有很大的不同。

企業(yè)凈銷售收入　= 實(shí)際成交銷售收入(不含稅)?×（1 －約定給商場(chǎng)的扣點(diǎn)）

例：某女裝品牌公司在上海某家商場(chǎng)某月實(shí)際成交銷售收入（含稅）為200,000，與商場(chǎng)約定傭金為實(shí)際含稅銷售收入的28%。請(qǐng)計(jì)算該公司在本店本月凈銷售收入為多少？

凈銷售收入 = (200,000 / 1.16)?×?(1-0.28) = 124,137.93(元)

除了以上銷售收入的計(jì)算外，更為重要的是對(duì)銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估。業(yè)績(jī)的評(píng)估可以通過以下幾方面來評(píng)估。評(píng)估業(yè)績(jī)的主要目的，是為了了解問題所在，有效及有針對(duì)地性提升銷售業(yè)績(jī)。

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注：本文只提供部分內(nèi)容，原文請(qǐng)閱讀《時(shí)裝買手實(shí)用手冊(cè)》第2版(中國(guó)紡織出版社 2016年)。 本書可從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)及亞馬遜購得。掃一掃下部二維碼即刻報(bào)名買手微課，也可點(diǎn)擊“試聽”了解更多。

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