《副業(yè)賺錢》

項(xiàng)目：how、what、why(商業(yè)的底層原則)

第一講：財(cái)富本質(zhì)

1.什么是財(cái)富？

1).錢只是一種財(cái)富的測(cè)量工具而已(他有多少錢)

三個(gè)錢包：自己的錢包、借的錢、調(diào)用的錢

2).錢只是財(cái)富交易的載具(有一套花2億買的房，算不算有錢->財(cái)商)

任何投資->退出了才叫真正的財(cái)富盈余，沒退出叫浮盈或盈虧;

分辨是物還是資產(chǎn);

3).不要以消費(fèi)者角度看待財(cái)富(消費(fèi)者主義陷井)

什么叫富：外物不求于人;

什么叫貴：外事不求于人;

消費(fèi)角度->投資角度(有想法->融資：商業(yè)計(jì)劃書);

很多人掙不到錢只是把錢當(dāng)成消費(fèi)物，只是財(cái)富交易當(dāng)中低能量體的一個(gè)表現(xiàn);

為啥大多數(shù)人沒有財(cái)商呢？大多數(shù)人在沒有商業(yè)化訓(xùn)練之前，我們只是社會(huì)的消費(fèi)者和生產(chǎn)者;

消費(fèi)主義陷井：用不屬于你的錢買一個(gè)你不需要的東西;(跟身份、炫耀、反復(fù)購買有關(guān))

4).財(cái)富的本質(zhì)是一種選擇權(quán)

a.你是選擇躺平(富人大佬)，還是被迫躺平(普通人);

b.你是選擇奮斗(富人大佬)，還是被迫奮斗(普通人);

選擇什么很關(guān)鍵，財(cái)富積累到一定量級(jí)后擁有更多的選擇權(quán);

財(cái)富的本質(zhì)是選擇權(quán)！

2.怎么選擇才能積累財(cái)富？

1).三點(diǎn)：(時(shí)間、知識(shí)、錢)

無財(cái)做力：拿時(shí)間換錢(勞動(dòng)力);

少有斗智：拿知識(shí)(比如某項(xiàng)技術(shù))換錢(信息);

既饒爭(zhēng)時(shí)：拿錢換機(jī)會(huì)(選擇權(quán))，不要當(dāng)守財(cái)奴;

過程可以縮短，階段不可以跨越！

2)容器(投資->產(chǎn)出)

投入時(shí)間->得到時(shí)間(時(shí)間效果、效率，每一次做復(fù)盤提效);

投入知識(shí)->得到知識(shí)(復(fù)制性、可傳播性);

投入錢->得到錢(投資策略);

好的副業(yè)是放大器，要做的是把放大器比率提高;

生意是算出來的(目標(biāo)是什么？)

生意是跑出來的(需求是什么？)

生意是比出來的(對(duì)手是什么？)

生意是試出來的(產(chǎn)品是什么？摸需求做產(chǎn)品)

生意是談出來的(合作上下游是什么？)

生意是堆出來的(雇傭問題，組織問題是什么？)

生意是退出來的(怎樣進(jìn)行最后收割？)

3).賺錢三句話

去有錢的地方賺錢-市場(chǎng)需求

跟有錢的人賺錢->資源導(dǎo)向(這里是商業(yè)人脈不是職場(chǎng)人脈)

賺有錢人的錢->人群導(dǎo)向(未來趨勢(shì))

4).不存在躺贏或可以長期躺贏的生意

除了掙錢以外，要用自己的愛好、興趣、擅長掩蓋痛苦;

如果自己主業(yè)都干不好，不建議干副業(yè)，用愛好、興趣、擅長形成長期主義，長期主義才是利潤真正來源;

第二講：生意是算出來的(有財(cái)務(wù)指標(biāo)、會(huì)算賬、會(huì)拆目標(biāo))

(目標(biāo)->標(biāo)準(zhǔn)->主觀(排除法->聚焦))

紀(jì)錄片：《隱性的億萬富豪》

1.樹立目標(biāo)(SMART原則)：越具體越好

如：我需要三年內(nèi)掙100萬

2.分解計(jì)劃

第一年：10萬找到商業(yè)模式

第二講：30萬擴(kuò)大模式(雇傭)

第三講：60萬復(fù)制模式或出售

流水：公司的

利潤：揣自己兜(交完稅的)

3.進(jìn)一步分解計(jì)劃->第一年(列出標(biāo)準(zhǔn)(篩選項(xiàng)目))

前3個(gè)月：

找模式挖需求，單價(jià)在300～500元

付費(fèi)用產(chǎn)量：200人/月(定價(jià)定江山)

毛利率：50%

比如6～10萬收入其中3～5萬毛利

6個(gè)月：是否可以持續(xù)？規(guī)?？偭坑卸啻?？

好模式=規(guī)模(規(guī)模大)x對(duì)手弱(相對(duì)空白地帶)x剛需(非買不可)x高頻;

上面好模式中有一項(xiàng)特別突出(可以做);

上面好模式中兩、三項(xiàng)極其突出(好生意一定要做);

好模式中四項(xiàng)都不行(需警惕);

9個(gè)月：精益模式、避坑、填坑(獲客、交付、成本控制、售后)

12個(gè)月：SOP經(jīng)驗(yàn)梳理->團(tuán)隊(duì)搭建

4.再細(xì)分計(jì)劃->前3個(gè)月

第一個(gè)月：模式調(diào)研

a.用戶需求調(diào)研：痛點(diǎn)(用這個(gè)產(chǎn)品和沒用這個(gè)產(chǎn)品的區(qū)別)、爽點(diǎn)(用戶推薦用戶會(huì)說什么)

b.成本利潤

c.對(duì)標(biāo)->有誰做了->核心是什么

第二個(gè)月：

試跑->拆解核心問題->與他人交流(深層次交流)(高手、上下游、用戶)->自己干(知道核心)還是加入別人(不太知道核心情況就要去學(xué))

第三個(gè)月：

最大的挑戰(zhàn)是什么？

200人/月、300～500元/人、50%毛利

5.再細(xì)分計(jì)劃->第一個(gè)干什么？

兩個(gè)忠告：

a.先不要考慮自己有啥，也未必想好要做啥，但心里要拆出一個(gè)規(guī)劃來;

b.有多少本錢(成本)可以折騰->全虧了也不是事;

第三講：生意是跑出來的(學(xué)會(huì)挖用戶需求、設(shè)計(jì)自己的模式)

1.客戶需求：

1).先去做一個(gè)客戶，你有什么需求是現(xiàn)有產(chǎn)品不太滿足的？(第一客戶要什么)

a.功能; 比如七拼八湊->一體化方案

b.價(jià)格; 價(jià)格打下來->降成本(核心訴求以外的成本)/引流(高價(jià)品)

c.便利性; 代購/社區(qū)回購

d.身份認(rèn)同; 奢侈、社群、豪車

e.情感需要;

2).這些客戶是否容易聚合起來？

獲客成本低/渠道溢價(jià)高(供應(yīng)鏈);

比如拼多多、電子廠周圍的便利店、文具店、高檔小區(qū)理發(fā)店;

a.職業(yè)/社會(huì)地位;

b.上班/居住地點(diǎn);

c.社群;比如寶媽;

3).他們有沒有其他共性需求？支付能力如何？需求是否剛需高頻？

用戶數(shù)量x單價(jià)=總收入;

剛需(支付力不夠)與非剛需;

越高頻客戶忠誠度越高;

4).開始記自己日常開銷的明細(xì)賬，參與單價(jià)與頻次的評(píng)價(jià)(哪些高頻？);思考改進(jìn)點(diǎn);

2.渠道為王并非產(chǎn)品為王：

1). 線下獲客;(經(jīng)營人群比經(jīng)營產(chǎn)品更重要)

a.社交：你是不是人脈節(jié)點(diǎn)？(人脈能力、職業(yè)、弱關(guān)系);

b.店面：商業(yè)中心(上班)vs社區(qū)(居住)(location)(選鋪面);

3/6個(gè)月觀察期(平均值，比如季節(jié)性不均)、啟動(dòng)資金的1/4(固定成本->比如房租半年一付)、誰是你的顧客(做雞頭不做鳳尾，比如一流商圈不進(jìn)、二流商圈最好的位置(試水、增值服務(wù)、贈(zèng)送));

數(shù)人流(三天一用)、跟動(dòng)線(從哪來到哪去)、打烊看單(一天的營業(yè)額);

房租占收入20%以下;

2).線上獲客;

a.短視頻(抖音、快手、小紅書等);

b.裂變(社交、社群);

三池理論：流量池(免費(fèi)的/體驗(yàn))、銷售池(體驗(yàn)越深度轉(zhuǎn)化更容易)、客戶池(反向激活流量池、私域)

3.渠道+服務(wù)模式

1).渠道的關(guān)鍵在聚集;(聚合能力越強(qiáng)就擁有更強(qiáng)的渠道)

2).服務(wù)的關(guān)鍵在高頻;(頻度越高忠誠度越高，員工忠誠度越高，顧客忠誠度也會(huì)隨之而來)

->拿住用戶找產(chǎn)品(供給過剩的時(shí)代)

4.三流模式(電商邏輯)

1).信息流：短視頻、微信公眾號(hào)、社群->產(chǎn)品/服務(wù)能觸客;

2).資金流：現(xiàn)金購買力、訂金預(yù)約、資金交易效率，拉高購買力，復(fù)購率(會(huì)員制->雙價(jià)費(fèi)：會(huì)員+打折;自助餐->內(nèi)容行業(yè)，毛利高);

3).物流：外賣、團(tuán)購、專車、代購->便利性;

5.低買高賣，增加價(jià)值

1).聚集用戶，集體議價(jià)->廠家規(guī)模經(jīng)濟(jì)，買家性價(jià)比;

2).低價(jià)信息差->貿(mào)易、二手奢侈品、球鞋、群頭兒;(實(shí)質(zhì)倒買倒賣)

3).原材料加工->技術(shù)附加值(人工工時(shí));

4).集采分割->買商鋪，租出去(資金增值);

(嘴勤快點(diǎn)：多問問;眼睛勤快點(diǎn)：多看看;腦子勤快點(diǎn)：多想想)

第四講 生意是比出來的(跟對(duì)手學(xué)、確定自己的競(jìng)爭(zhēng)策略)

競(jìng)爭(zhēng)理論

1.成本領(lǐng)先(管理側(cè))

1.1.用戶看不見成本，價(jià)格決定客群(供應(yīng)決定客群);降成本的目的是把利潤做出來，而不是價(jià)格打下來;供給和需求決定價(jià)格;

(用戶只在乎能否滿足他的需求，你的價(jià)格是不是最低的？)

a.薄利是否能多銷？(產(chǎn)品能否滿足需求，不要陷入價(jià)格戰(zhàn));

b.多銷的目的是什么？(聚合用戶)

c.需求幾點(diǎn)性質(zhì)：功能、便宜、便利性、身份、情緒價(jià)值

1.2.成本結(jié)構(gòu)：固定成本(靠攤平、靠走量)vs可變成本;(靠供應(yīng)鏈管理，向上游轉(zhuǎn)移)

a.如果銷量少，則要降低固定成本在總成本的比例;(餐飲加盟案例：品類加盟)

b.可變成本降低靠管理;(比如績效)

c.止損點(diǎn)：可變成本無法覆蓋;(收入無法覆蓋可變成本)(固定成本是沉沒成本)(如房租不要超過收入的1/5)

1.3.自雇傭：時(shí)間成本要算一算;(主要看效率)

1.4.省1塊錢比賺錢1塊錢容易(省的都是利潤)，降1塊錢帶來的利潤波動(dòng)大于1塊錢(別便宜、便降價(jià))

1.5.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)消滅利潤;

紅海市場(chǎng)：用戶搶奪;

藍(lán)海市場(chǎng)：非用戶變用戶;

2.差異化(需求側(cè)、專業(yè)化)

2.1.本質(zhì)上是調(diào)整供求關(guān)系，深挖需求;

(案例：湊湊火鍋&奶茶->網(wǎng)紅景點(diǎn)+餐飲品牌)(職業(yè)教育考證解決就業(yè)，找高薪工作)

2.2.用戶心智定位，我和誰是對(duì)手？

(找軟柿子捏)

2.3.品類中，第一、第二才有機(jī)會(huì)，不做第一只做唯一;

(人群差異：更精準(zhǔn)+足夠容量+高單價(jià))

(地域第一：線下模式的精髓)

(未必一定掙大錢，盡量別掙辛苦錢)

3.向?qū)κ謱W(xué)習(xí)

3.1.入場(chǎng)前：登門拜訪，上下游了解，能加入就別打擂(競(jìng)爭(zhēng)程度)

3.2.當(dāng)客戶體驗(yàn)痛點(diǎn)是否被解決，終峰體驗(yàn)是否好(差異化)(終峰：一次體驗(yàn)的最后一刻整個(gè)過程高峰，記憶點(diǎn)，傳播點(diǎn))

3.3.當(dāng)雇員，了解成本結(jié)構(gòu)(成本領(lǐng)先)

3.4.不斷參考，不斷保持敏感度(行業(yè)峰會(huì)、展會(huì)、培訓(xùn))->人脈->信息

(拿到方法處理情報(bào))信息的充分是優(yōu)質(zhì)決策的前提;

第五講 生意是試出來的(很好的試驗(yàn))

1.MVP模型(->用戶角度：向用戶尋找答案)

干(小試牛刀)->測(cè)量(預(yù)算)->學(xué)習(xí)->干(小試牛刀)

1.1.最低成本(能不花錢就別花)->測(cè)試最核心賣點(diǎn);

四點(diǎn)：用戶是誰？;解決什么問題？;他們想怎么解決？(了解社交需求);我能做什么？

1.2.預(yù)售訂金模式->測(cè)購買意愿(看出第一階段(啟動(dòng)階段)預(yù)期規(guī)模)

2.一比一抄(像素級(jí))(->對(duì)手角度，向?qū)κ謱ふ掖鸢?->成本領(lǐng)先模型

2.1.找到對(duì)標(biāo)業(yè)務(wù);

2.2.加入學(xué)習(xí)，了解用戶，分析成本;

2.3.最小化抄核心賣點(diǎn);(先抓核心點(diǎn)再抓競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn))

3.小買賣變成大生意的路徑

3.1.不虧錢的前提下;

3.2.用戶是否聚焦？->如何老帶新;

3.3.供應(yīng)商是否合作？->挑合作好的(質(zhì)量有保證，交互有周期)，而非價(jià)格最低的(便宜沒好貨);

3.4.核心運(yùn)營要點(diǎn)是否把握？->只做最核心、最賺錢、最好做的(把利潤全賺了)，其余讓出來別人做;

(記住價(jià)值鏈上每一環(huán)節(jié)利潤分布是不均勻的，重要性也是不一樣的，臟活累活也是不一樣的)

3.5.區(qū)域壟斷是否可行？唯一比第一更容易

4.自己沒玩明白前，不要合伙，也不要招人->退出成本小;

5.任何前期投入過大的業(yè)務(wù)，都不要開展;->書籍：《隨機(jī)漫步的傻瓜》：運(yùn)氣，沒犯大錯(cuò)，我是游擊隊(duì)我建根據(jù)地;

(深挖洞廣集糧緩稱王)

第六講 生意是談出來的(多合作、設(shè)計(jì)共用模式)

合作比雇傭(考核->分利)好處：同業(yè)換資源、異業(yè)換用戶、上下游聯(lián)動(dòng);生意的本質(zhì)是交易;

1.對(duì)自己坦誠，對(duì)別人利他(我要什么？他要什么？)->怎么換(交易)，只要我不吃虧，都能做(有機(jī)會(huì));讓別人虧不了是促成的最有效途徑;

2.讓別人虧不了，是合作促成的最有效路徑->能成就行，鎖定周期;(轉(zhuǎn)換成本)

3.風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，資源共享，利益別人先拿->方案設(shè)計(jì);

3.1.都要出錢，出資源是加分項(xiàng)，但是不是必須的->沒風(fēng)險(xiǎn)不賣力，但我的風(fēng)險(xiǎn)可以比你大一點(diǎn)(“風(fēng)險(xiǎn)共識(shí)”);

3.2.出資源的，可以對(duì)資源定價(jià);(一碼歸一碼)

3.3.利益的時(shí)空維度;->先拿后拿，在別人看不見的地方賺錢;

3.4.談的時(shí)候發(fā)散(將信息翻譯成需求)，簽協(xié)議的時(shí)候收斂;(律師朋友的重要性);

4.拒絕無效社交，將時(shí)間用在積累自己的能力上;(實(shí)力和需求對(duì)等的情況下才有可能合作)

第七講 生意是堆出來的(擴(kuò)張的時(shí)候該如何做)

1.自雇傭->雇傭->合伙->退出(最后一筆錢最大);

2.明確自己的優(yōu)勢(shì)，將劣勢(shì)和耗時(shí)的機(jī)械工作外包;

2.1.建立流程，從頭到尾跟一遍，教別人(格局問題);無流程不擴(kuò)編;

2.2.責(zé)權(quán)利分好(舍得給錢/固定成本+可變成本(績效))(小二->掌柜->東家)

2.3.不貪大，疼了再招人(是不是事一定要干)，招人沒解決問題，要及時(shí)叫停(16字用人真言)

a.用人要狠 b.管人要嚴(yán) c.對(duì)人要好 d.換人要快

(高挑戰(zhàn)+高支持=成就感)

三個(gè)目標(biāo)：

挑戰(zhàn)目標(biāo)：只獎(jiǎng)勵(lì)不罰

預(yù)算目標(biāo)：獎(jiǎng)勤罰勞(罰懶惰的)

底線目標(biāo)：只罰不獎(jiǎng)

2.4.用戶變員工，對(duì)手里面幫介紹或推薦人(不是挖)，先看最貴的，建立標(biāo)準(zhǔn);

2.5.合理合規(guī)合法;

3.資產(chǎn)積累

3.1.用戶積累(渠道)->私域流量

3.2.供應(yīng)鏈積累(合作方入股)

3.3.品牌積累(個(gè)人品牌，公司品牌、行業(yè)口碑)

3.4.生產(chǎn)資料積累

(不要加杠桿、不要負(fù)債、現(xiàn)金流是王道、隨時(shí)小心出血點(diǎn))

4.擴(kuò)張模式

4.1.復(fù)制->(連鎖直營、加盟)

4.2.上下游入股投資

4.3.同樣用戶(人群)的多需求->多樣性

第八講 生意是退出來的

1.利潤留在公司里會(huì)更值錢->估值(資產(chǎn)/盈利能力)

2.給管理層多發(fā)錢是鋪墊->MBO(管理應(yīng)持股)

3.穿越周期，重復(fù)做自己擅長的，從0(自己優(yōu)勢(shì))到1(外部趨勢(shì))

a.產(chǎn)品->品牌

b.團(tuán)隊(duì)->管理方法

c.資產(chǎn)->現(xiàn)金

d.用戶->渠道(用戶的聚集)

e.公司->個(gè)人品牌

(別人無我有、別人有我優(yōu)、別人優(yōu)我精、別人精我化)

4.學(xué)會(huì)少做少得

第九講 去有錢的地方賺錢->信息時(shí)差、時(shí)間角度(商機(jī))

1.早期：高人指點(diǎn)

1.1.小投入->迅速拉盤(生意是談出來的：風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān))

a.風(fēng)險(xiǎn)大，回報(bào)高;

b.用小錢押小概率;

1.2.優(yōu)勢(shì)遷移->迅速完成(無財(cái)做力(sop方法論)->少有斗智->既饒爭(zhēng)時(shí)的時(shí)間閉環(huán));

1.3.不行就撤->別聽別人在賺錢，自己不賺錢就盡快止損;

(寧可信其有，不可信其無;小投入，高風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào))

2.中期->廣開言路(生意是跑出來的：基于客戶的需求)

2.1.以上下游進(jìn)場(chǎng)->競(jìng)爭(zhēng)最激烈的最近上下游機(jī)會(huì)很大;(職場(chǎng)困惑、職場(chǎng)副業(yè)、職場(chǎng)壓力)

2.2.學(xué)會(huì)賣項(xiàng)目而不是買項(xiàng)目;(如->下游：市場(chǎng)缺會(huì)賣項(xiàng)目(賣樓)的人、上游：建筑原材料、中游：蓋樓的)

3.后期：膽大心細(xì)

3.1.整合能力最關(guān)鍵->找沒死但長不大的項(xiàng)目去研究(去整合);

3.2.拉盤就撤，想好退路再進(jìn)場(chǎng);

不同的階段有錢的地方是個(gè)什么樣的狀態(tài)？以正確的姿勢(shì)進(jìn)去！

(早期：社交結(jié)識(shí)別貴人;

中期：給上下游提供服務(wù);)

第十講 跟有錢人賺錢(心同此理)

1.人脈的核心是價(jià)值觀選人，價(jià)值聚人;

1.1.你的三觀要正，而且只跟三觀正的人玩;

1.2.利他的心態(tài)，我能為你做什么？

1.3.日久見人心，不要輕易更換三觀正的合作伙伴;

2.社交標(biāo)簽

a.用一詞概括你的優(yōu)勢(shì)(社交標(biāo)簽優(yōu)勢(shì)=品格(厚道)+能力);

b.重復(fù)用這一個(gè)詞;(自己重復(fù)說)

c.用這個(gè)優(yōu)勢(shì)幫助別人和滿足別人的需求;

(職場(chǎng)中能力的優(yōu)勢(shì)=才干x投入)

(跟大佬交流不談錢，一旦談了錢，你明明能夠用價(jià)值觀進(jìn)入到他最內(nèi)心的圈子，你卻變成了跟他做利益交換的外圈人)

3.三類朋友(前提三觀正、長板交友)

擅長思考的人->擅長社交的人->擅長行動(dòng)的人

4.以請(qǐng)教為要，以頻率為尚，以匯報(bào)為果，貴人招呼就在其中;

a.認(rèn)知;b.人脈;c.資源;

第十一講賺有錢人的錢

1.定價(jià)定人群

a.有錢人愿意用錢買時(shí)間;

b.用錢買體驗(yàn)(新的、特別的、奇特的);

c.用錢買社交(炫耀與享受);

2.有錢人的剛需

a.維持其階層的標(biāo)配;

b.子女教育、父母養(yǎng)老、健康快樂;

c.情緒價(jià)值(專屬的、高端的、省事與費(fèi)事);

(圍繞時(shí)間做生意)

3.怎么賺他的錢？

a.專業(yè)主義：恰好你需要，恰好我專業(yè);

(苦練內(nèi)功、不卑不亢)

b.花錢去體驗(yàn)：關(guān)注細(xì)節(jié)和終(離場(chǎng)感->傳播)峰(高潮->記憶)塑造;

c.小眾、精致、貴;

第十二講 總結(jié)

1.樹立財(cái)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)->計(jì)劃與篩選;

2.設(shè)定好本金(啟動(dòng)資金)紅線;

a.小額投入，逐步增加;(生意是試出來的)

b.及時(shí)止損，不要硬扛;

3.明確用戶群，挖掘需求，你自己搜最好的用戶;(生意是跑出來的)

4.明確對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)策略，向?qū)κ謱W(xué)習(xí);

5.上下游的關(guān)系要理清，最高價(jià)值環(huán)策略;

(生意是談出來的)

6.適時(shí)開啟組織建設(shè);

(生意是堆出來的)

7.大錢都是退出來的;

8.三原則做起來比較省力;