家裝銷售中首次與客戶溝通過(guò)程中，我們經(jīng)常遇到客戶不理睬我們，要么就是簡(jiǎn)單敷衍。出現(xiàn)這種情況的主要原因——信任不足。當(dāng)我們與客戶之間沒(méi)有達(dá)成信任協(xié)議的時(shí)候，我們問(wèn)客戶的任何問(wèn)題對(duì)客戶而言都有可能被認(rèn)為是隱私問(wèn)題。

沒(méi)有一個(gè)人愿意輕而易舉的透露自身的隱私，就這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，首次與客戶溝通，核心就是要打動(dòng)客戶，取得客戶的初步信任，有了信任這個(gè)前提，我們才有可能跟客戶做進(jìn)一步的交流，我們才有可能真正了解客戶的需求。

那么在與客戶首次溝通中，我們應(yīng)該怎么做？又需要注意哪些要素呢？

01

我們所陳述的內(nèi)容以及我們是誰(shuí)這一點(diǎn)很重要。所陳述的內(nèi)容必須得引發(fā)客戶的興趣，因?yàn)橛信d趣才能點(diǎn)燃客戶溝通的欲望。

同樣，我們是誰(shuí)也要跟客戶表達(dá)清楚。就目前而言，行業(yè)內(nèi)卷導(dǎo)致客戶對(duì)裝修公司有一些敏感，因此我們要盡可能避免一些敏感詞匯。

02

首次與客戶溝通不必以裝飾公司的名義，我們更建議大家以設(shè)計(jì)師的角度，通過(guò)設(shè)計(jì)的角度與客戶的共性需求產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從設(shè)計(jì)的思路、方案、戶型問(wèn)題點(diǎn)著手激活客戶的興趣點(diǎn)，從而撬動(dòng)客戶愿意溝通的欲望。

如果說(shuō)讓客戶有興趣，是為了轉(zhuǎn)變客戶愿意溝通的欲望。那么，如何從欲望升起到需求的滿足就成了有效溝通的關(guān)鍵點(diǎn)。你也許成功的激活了客戶愿意溝通的欲望，但是，如果我們并沒(méi)有圍繞客戶的需求去建立、挖掘、引導(dǎo)客戶找到痛點(diǎn)，痛點(diǎn)就是需求點(diǎn)，所有的溝通依然沒(méi)有達(dá)成我們要的結(jié)果，因?yàn)檫@里面有一個(gè)嚴(yán)格的邏輯順序：痛點(diǎn)制作焦慮、需求滿足帶來(lái)快樂(lè)。

什么叫做痛點(diǎn)制造焦慮

簡(jiǎn)單的說(shuō)，我們需要對(duì)客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行深度刨析，讓客戶認(rèn)可痛點(diǎn)的存在，問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)較大的損失，并由此產(chǎn)生一種焦慮的情緒。

什么叫做需求滿足帶來(lái)快樂(lè)

簡(jiǎn)單的理解就是我們的解決方案給客戶帶來(lái)了良好的效果?？蛻舻男枨蠓譃閮煞N：一種是跟錢(qián)有關(guān)的，比如我們的設(shè)計(jì)方案，施工項(xiàng)目等等，另外一種是跟錢(qián)沒(méi)關(guān)系的，比如客戶的情感需求、審美需求等等。

要滿足客戶的需求，一方面要照顧客戶這兩類需求。另一方面需要注意為客戶的需求建立分步驟對(duì)接的模式，分步驟的目的就是便于轉(zhuǎn)化客戶來(lái)到店面。如果一次溝通就解決客戶所有問(wèn)題，客戶就不用再來(lái)找我們，自然就無(wú)法達(dá)成讓客戶進(jìn)店的目的。尤其在首次溝通當(dāng)中，更應(yīng)該注意這一點(diǎn)。所以說(shuō)，與客戶達(dá)成有效溝通就是能夠達(dá)成轉(zhuǎn)化客戶到店的目的。

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