北有中關(guān)村，南有華強(qiáng)北。深圳個(gè)傳奇的商業(yè)區(qū)從電子產(chǎn)品發(fā)跡，培育了一大批上市公司的前身，其中就有近日遞表港交所的小熊U租母公司，凌雄科技。它選擇的道路是從幫助企業(yè)解決IT設(shè)備租賃問題出發(fā)，逐步布局DaaS（設(shè)備即服務(wù)）全產(chǎn)業(yè)鏈。由此，它既獲得了大客戶的青睞，又不得不面臨重資產(chǎn)模式的問題。

從華強(qiáng)北電腦賣家，長成國家級(jí)“專精特新”小巨人

凌雄科技創(chuàng)始人胡祚雄闖入電腦行業(yè)是在華強(qiáng)北，巧合的是，他正是觀察到中關(guān)村的電腦銷售生意后，萌生了南下的想法。

2004年，凌雄科技成立，在華強(qiáng)北經(jīng)營電腦組裝、二手電腦零售等業(yè)務(wù)。2006年之后，胡祚雄發(fā)現(xiàn)了企業(yè)客戶在出差、辦展會(huì)等多個(gè)場景下存在批量化的電腦需求，而電腦又是一種價(jià)格不菲的硬件資源。2008年，他借勢推出短期電腦租賃業(yè)務(wù)。2013年，胡祚雄應(yīng)IBM邀請(qǐng)前去美國考察，發(fā)現(xiàn)了美國流行的電腦長期租賃產(chǎn)業(yè)的閃光點(diǎn)。

回國后胡祚雄創(chuàng)立凌雄租賃，推出電腦長租業(yè)務(wù)小熊U租，同時(shí)附屬提供相應(yīng)的IT技術(shù)訂閱服務(wù)，這成為了凌雄科技的業(yè)務(wù)核心。

2017年，凌雄科技開始提供設(shè)備回收服務(wù)小熊U享，通過翻新儲(chǔ)備電腦資源，布局全產(chǎn)業(yè)鏈。并于次年通過自有軟件小熊 U 管家推出 SaaS（軟件及服務(wù)）服務(wù)，逐步打通軟硬件，DaaS閉環(huán)成型。

值得一提的是，在電腦行業(yè)的積累讓凌雄科技更加理解電腦相關(guān)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。例如在設(shè)備翻新及維護(hù)上，凌雄科技的技術(shù)熟練度更高，也更能對(duì)回收價(jià)值做出合理判定。在租賃風(fēng)控上，凌雄科技有大把的企業(yè)資源和數(shù)據(jù)模型，這讓它比租賃行業(yè)的“散戶”們更懂商業(yè)化。

因此，凌雄科技被工信部納入了國家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)、國家中小企業(yè)公共示范平臺(tái)等名單。顯然，為企業(yè)提供IT辦公設(shè)備運(yùn)營服務(wù)的DaaS模式，具備技術(shù)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，得到了有關(guān)部門的認(rèn)可。

除了政策承認(rèn)，自2018年以來，凌雄科技總計(jì)獲得來自京東、聯(lián)想、騰訊等多個(gè)知名機(jī)構(gòu)的8輪融資，商業(yè)前景也被巨頭看好。

京東具備流量優(yōu)勢，并且在倉儲(chǔ)、物流、配送和供應(yīng)鏈采購等方面都與凌雄科技形成協(xié)同，比如招股書中提到給予租賃業(yè)務(wù)入口位。聯(lián)想一方面在硬件上給予采購支撐，另一方面在辦公智能化上與凌雄科技合作。

值得關(guān)注的是，此前有市場消息稱，部分股東退出凌雄科技持股行列，公司注冊(cè)資本縮減。而根據(jù)招股書，實(shí)際是調(diào)整股權(quán)架構(gòu)為上市做準(zhǔn)備，股東依然站在凌雄科技背后。

重資產(chǎn)模式削弱盈利能力，靠長期大客戶保增長

招股書顯示，凌雄科技提供從設(shè)備采購到最終回收的全生命周期服務(wù)。并由此開展設(shè)備訂閱服務(wù)、IT技術(shù)訂閱服務(wù)、基于SaaS的設(shè)備管理服務(wù)/設(shè)備回收服務(wù)，它們共同構(gòu)成了凌雄科技的DaaS產(chǎn)品解決方案。

據(jù)灼識(shí)咨詢統(tǒng)計(jì)指出，按2021年收入計(jì)，凌雄科技是中國最大的企業(yè)級(jí) DaaS（設(shè)備及服務(wù)）供應(yīng)商。

從數(shù)據(jù)來看，2019 年—2021 年，凌雄科技的營業(yè)收入分別為 5.00 億元、10.22 億元、13.30 億元，復(fù)合年增長率為 63.1%，相對(duì)較高。

營收增長來自幾個(gè)維度，比如長期設(shè)備訂閱服務(wù)客戶數(shù)量從2019年的5068名發(fā)展到2021年的10030名，復(fù)合年增長率40.7%；同時(shí)，大客戶留存率從78.9%增長到84.2%，而大客戶平均收入還是上升的：近三年分別為82436元、117101元、153312元。

硬件賽道，由于大客戶集中于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，并不會(huì)有拋開供應(yīng)商自己做的擔(dān)憂。同時(shí)，重資產(chǎn)模式很難打起價(jià)格戰(zhàn)，更看重服務(wù)質(zhì)量和粘性。

但重資產(chǎn)模式也凸顯一些問題，招股書顯示，凌雄科技目前接近70%的收入來自設(shè)備回收，而兩項(xiàng)訂閱服務(wù)只占三成。重資產(chǎn)是第一道坎，凌雄科技三年毛利率為16.0%、14.4%、14.5%，基本反映了收入面的情況。其中，2021年的設(shè)備回收毛利率只有3.1%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于設(shè)備訂閱的23.2%和IT技術(shù)訂閱的72.9%。

設(shè)備回收是一項(xiàng)規(guī)模越大越花錢的服務(wù)，設(shè)備銷售本身毛利率偏低，但投入較大。凌雄科技招股書里也顯示，投資和經(jīng)營活動(dòng)相關(guān)的現(xiàn)金很大程度上投向了廠房和設(shè)備。

因此，這條賽道的玩家都迫切希望在訂閱服務(wù)上有進(jìn)展，避免在讓客戶走向輕資產(chǎn)的同時(shí)，自己承擔(dān)重資產(chǎn)的不利影響。

但這個(gè)行業(yè)也并非外界想象的資金只出不進(jìn)：凌雄科技招股書賬面虧損，主要是由于資本關(guān)系上的公允價(jià)值計(jì)量變動(dòng)而非業(yè)務(wù)，它的經(jīng)調(diào)整EBITDA利潤率在三年內(nèi)翻倍，從7.4%增長到16.9%；易點(diǎn)云2021年調(diào)整后虧損也只有0.45億元。

因行業(yè)已經(jīng)擁有較強(qiáng)的盈利前景，具有投資價(jià)值的確定性，所以資本機(jī)構(gòu)也不吝推動(dòng)它們走向成熟。

縱觀IT租賃行業(yè)，最大的問題反而在客戶。對(duì)比美國市場，中國大客戶與中小客戶的滲透率前景可期。然而，中國企業(yè)文化習(xí)俗上更看重所有權(quán)，租賃意識(shí)不發(fā)達(dá)，也會(huì)存在對(duì)服務(wù)、安全的擔(dān)憂。

因此，客戶方面存在一個(gè)隱形矛盾：大客戶思想開放，對(duì)租賃業(yè)務(wù)接納力強(qiáng)，但它們自建IT技術(shù)的能力也更強(qiáng)；中小客戶需要更全面的技術(shù)指導(dǎo)，但如何讓它們邁出第一步卻不簡單。

所以，這個(gè)行業(yè)并沒有出現(xiàn)寡頭，對(duì)凌雄科技來說，現(xiàn)在還處于做大蛋糕的階段，DaaS的前景，比想象中更大，要拿下更多市場份額也會(huì)更難。

IT租賃迎來突破，DaaS能否乘上數(shù)字化東風(fēng)？

歷史數(shù)據(jù)顯示，2015年到2018年，有超過20個(gè)辦公設(shè)備租賃品牌獲得過融資，但它們大部分銷聲匿跡。原因不難理解，如果停留在產(chǎn)品租賃，不去搭建更有吸引力的DaaS服務(wù)，是很難建立規(guī)模優(yōu)勢的。沒有規(guī)模優(yōu)勢，就意味著無法降低成本和提高收入。在灼識(shí)咨詢的報(bào)告中，全國性的DaaS供應(yīng)商總共只有兩家。

凌雄科技的上市，可以視為這個(gè)行業(yè)的階段性突破。這至少說明，縱向上繼續(xù)進(jìn)行一站式服務(wù)整合，橫向拓展其他企業(yè)管理服務(wù)，雙管齊下的領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)是顯著的，尤其是模式完善后，能更快響應(yīng)新需求，發(fā)展會(huì)像滾雪球一樣。

從DaaS的千億市場來看，凌雄科技的增長還遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，這也驗(yàn)證了當(dāng)前做大蛋糕階段的定位。而關(guān)于如何讓更多的企業(yè)邁出DaaS第一步，時(shí)代是最好的機(jī)遇，數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來了不容忽視的力量。

簡單來說，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型首先需要基于IT設(shè)備與服務(wù)，但又存在控制成本的強(qiáng)烈需求，輕資產(chǎn)租賃模式+全生命周期服務(wù)無疑是最合適的手段。

其中，凌雄科技的優(yōu)勢在于全國多地自建自營服務(wù)，相比零散經(jīng)營的服務(wù)商，凌雄科技就像是IT租賃的“京東”，在B端最看重的服務(wù)體系上更強(qiáng)大。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)而言，長期需求實(shí)際上遠(yuǎn)大于短期需求，回顧凌雄科技從短租到長租的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，實(shí)際也是對(duì)這個(gè)特點(diǎn)的確認(rèn)。

截至2021年12月31日，凌雄科技831名全職員工中，有238名都是IT技術(shù)訂閱服務(wù)者，僅次于營銷部門?？梢灶A(yù)見，隨著企業(yè)定制化需求的增長，相應(yīng)的訂閱服務(wù)可能會(huì)迎來更大的需求。

另外，在幫助企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時(shí)，凌雄科技內(nèi)部也率先完成了數(shù)字化體系的建設(shè)，盡可能減輕重資產(chǎn)的影響。

DaaS的成本主要是有兩項(xiàng)，一是設(shè)備采購，二是人工支持。站在供應(yīng)商這一端，凌雄科技們需要追求的是更強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)鏈管理能力，盡可能壓縮成本和提高效率。而對(duì)客戶來說，評(píng)估租賃與購買一定是長期存在的利益思考。DaaS的發(fā)展方向，其實(shí)就在于持續(xù)不斷地用自身控制產(chǎn)業(yè)鏈的能力，去扭轉(zhuǎn)企業(yè)的重資產(chǎn)投入狀態(tài)，博得它們的選擇。

因此，無論是凌雄科技還是其它中小玩家，DaaS的發(fā)展首先是一道“算數(shù)題”，數(shù)字化對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)走向“算無遺策”的過程，DaaS的崛起其實(shí)是大勢所趨。凌雄科技創(chuàng)始人曾在演講中提到，小熊U租服務(wù)了互聯(lián)網(wǎng)TOP100中96%以上的企業(yè)，不妨大膽倒推一下，這正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)字化程度更高，更能識(shí)別到DaaS的精益效應(yīng)。

國務(wù)院《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》明確提出，要大力推動(dòng)更多產(chǎn)業(yè)擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當(dāng)那個(gè)時(shí)刻來臨，才是DaaS行業(yè)綻放萬丈光芒的最終章。

來源：港股研究社