商品周轉(zhuǎn)率是指企業(yè)在一定時間內(nèi)，通過銷售商品所產(chǎn)生的營業(yè)額與所占用的資產(chǎn)的比例。它是衡量企業(yè)產(chǎn)品流通速度的重要指標(biāo)，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營效益。

通過計算商品周轉(zhuǎn)率，企業(yè)可以了解自己商品的流通速度和資產(chǎn)的使用效率，進而優(yōu)化經(jīng)營策略，提高企業(yè)的經(jīng)營效益。

對于服裝公司來說，存貨周轉(zhuǎn)率的計算，涉及以下三個公式的使用：

1、存貨周轉(zhuǎn)率（次）＝銷售成本÷平均存貨? ?

?存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）是指一定時間內(nèi)，企業(yè)銷售成本與存貨平均資金占用額的比率。

首先就是多長時間計算一次周轉(zhuǎn)率？其實咱們服裝公司，慣例是年終要做一次經(jīng)營總結(jié)，所以，公司要在這時計算一次存貨周轉(zhuǎn)率，個別公司會半年或一季一次做總結(jié)，也就可以半年或一季計算一次。

其次就是從幾月開始計算？我們?nèi)绻亲匀荒曦攧?wù)核算，就從1月到12月，有的服裝公司采用的是3月到次年2月定義財年，那就從3月到2月計算周轉(zhuǎn)率，要看公司的財務(wù)核算準(zhǔn)則。

另外就是銷售（營業(yè)）成本，指的是按照進價，計算出一年所銷售全部產(chǎn)品的成本金額，注意是全部產(chǎn)品不要區(qū)分新老年度和季節(jié)。

2、平均存貨＝（年初存貨+年末存貨）÷2

這里的年初，是指經(jīng)營第一個月，月末的庫存成本金額，年末是指經(jīng)營最后一個月月末的庫存成本金額，把兩個數(shù)值相加除2，就算出了平均存貨金額。還用一種計算方法，就是把12個月的月末庫存成本金額相加，再除以12，得到月平均存貨金額。這種方式較為適合每月進貨波動較大的公司。（也有用13個月的庫存存貨相加除以13來計算平均存貨）

3、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）＝360÷存貨周轉(zhuǎn)率（次）

這里360是指一年360天，如果半年計算一次就用180天，一季一次就用90天。

4、實例

某公司當(dāng)年銷售收入800萬，銷售成本為400萬元，當(dāng)年年初存貨余額為90萬元，年末存貨余額為110萬元，則其存貨周轉(zhuǎn)率(次數(shù))及天數(shù)為：

存貨周轉(zhuǎn)率(次數(shù))=400÷[(90+110)÷2]=4(次)

存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360÷4=90(天)

相當(dāng)于，該企業(yè)用平均100萬的現(xiàn)金（指的是平均存貨），在一年內(nèi)周轉(zhuǎn)了4次，換種說法，就是一年用100萬的庫存成本，在生意中賺了4次利潤，一筆錢被用了四圈，每轉(zhuǎn)一圈的時間是90天。

二、關(guān)于存貨周轉(zhuǎn)率的使用價值

存貨周轉(zhuǎn)率直接反應(yīng)的是存貨資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度，這個數(shù)值越高就表明存貨資產(chǎn)變現(xiàn)能力越強，資金周轉(zhuǎn)速度越快。說明企業(yè)投入存貨的資金，從投入到完成銷售的時間越短，存貨轉(zhuǎn)換為貨幣資金的速度越快。

要提升這個指標(biāo)，就要從不同的角度和環(huán)節(jié)找出存貨管理中存在的問題，使存貨管理在保證生產(chǎn)經(jīng)營連續(xù)性的同時，盡可能少占用經(jīng)營資金，提高資金的使用效率。

三、鞋服公司存貨周轉(zhuǎn)率與存銷比的關(guān)系

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存貨周轉(zhuǎn)率既可以反映一個公司的變現(xiàn)能力，也可以反映一個門店的資金周轉(zhuǎn)速度，因此，服裝公司對它的關(guān)注度極高，但是這個指標(biāo)計算的期間較長，等到發(fā)現(xiàn)存貨周轉(zhuǎn)率變低時已經(jīng)遲了。

較為合理的管理方式，是對公司渠道的每一個門店定期進行嚴(yán)密的監(jiān)控，這樣就能找出影響公司存貨周轉(zhuǎn)率的門店，然后用營銷手段逐一擊破，最佳的方案是按照月的頻率進行分析，這就要用到一個反映每月庫存周轉(zhuǎn)狀況的指標(biāo)，我們把它叫做月存銷比，它又叫庫銷比。

存銷比是指一個月內(nèi)，平均庫存或者月末庫存與月總銷售的比值。

1、存銷比（庫銷比）=（月初庫存+月末庫存）÷2÷月總銷售

存銷比分為數(shù)量和金額兩種算法：服裝公司用金額算法較多，鞋業(yè)公司用數(shù)量算法較多。

門店的月度銷售結(jié)束，在進行銷售總結(jié)時會使用平均庫存計算存銷比，反映本月的庫存與實際銷售的匹配程度。

2、存銷比（庫銷比）=月初庫存÷月總銷售

用來預(yù)測本月初始庫存與月銷售目標(biāo)的匹配程度（使用吊牌額）

還有用月末庫存與下月銷售目標(biāo)的匹配程度（使用吊牌額）

3、實例

某個門店，本月銷售牌價金額100萬，本月初庫存牌額300萬，月末庫存牌額500萬，計算存銷比

按照平均庫存計算：存銷比=（300+500）÷2÷100=4

按照月初庫存計算：存銷比=300÷100=3

很明顯，為了實現(xiàn)門店100萬的銷售目標(biāo)，月初只有3倍的庫存不夠，需要后續(xù)的補充調(diào)撥，實際上這個月的銷售是用平均4倍的庫存支撐下來的。

因此，存銷比反映了用多少個單位的庫存來實現(xiàn)1個單位的銷售，公司的想法當(dāng)然是存銷比越小越好了。關(guān)鍵是小到什么程度是最合適，那就是一定要實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

所以，我們看出了存銷比和存貨周轉(zhuǎn)率的關(guān)系：當(dāng)月度的存銷比越小，存貨周轉(zhuǎn)率就越高，越是產(chǎn)品滯銷，庫存大，存銷比越大，存貨周轉(zhuǎn)率就越低。可以這樣說：存銷比是存貨周轉(zhuǎn)率的管理過程指標(biāo)，這要把每個月的存銷比管好，存貨周轉(zhuǎn)率就會安全。

大家就明白了一個道理：管好門店每月的存銷比，就實現(xiàn)了存貨周轉(zhuǎn)率的有效控制。

? ?四、怎樣控制存銷比提升存貨周轉(zhuǎn)率

要想把公司的存貨周轉(zhuǎn)率控制好，就要對每一個門店的月存銷比進行干預(yù)，我們要從每個月、每個門店總結(jié)提煉門店的存銷比數(shù)據(jù)，從中找出問題和潛在的規(guī)律，然后才能預(yù)測和防止存銷比的失控。分為三個步驟：

1、建立門店存銷比管理表：分別采集每一個門店、每個月的存銷比和周轉(zhuǎn)率

這個過程最好的方式，是把公司2-3年同店的歷史數(shù)據(jù)，按照《門店存銷比管理表》的要求進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，整理出來每個月的數(shù)量存銷比和金額存銷比，另外，要一年計算一次年周轉(zhuǎn)率。

表一：門店存銷比管理表

在進行數(shù)據(jù)提煉時，要把每個月的銷售背景（促銷活動、重大事件、天氣變化）了解清楚并且備案，要把到貨情況（早到、晚到、錯到、缺貨）記錄下來。這些會在提煉規(guī)律時有很大作用，讓我們知道存銷比數(shù)值是在什么環(huán)境下產(chǎn)生的。

2、進行存銷比數(shù)據(jù)的分析：找出每一個門店的問題月，進行因素排查

影響月度存銷比的因素主要有四個，包括老庫存銷售緩慢、新品售罄率低、缺貨、到貨量過大。要逐月的進行銷存數(shù)據(jù)檢查，進行假設(shè)，問自己一個問題，如果四個問題都排除，這個月的存銷比應(yīng)該是多少？并把這些想法記錄在門店的月度存銷比預(yù)測和改善建議中。

表二：數(shù)量及金額存銷比統(tǒng)計表?

上表，是對一個門店進行了數(shù)量和金額兩個存銷比的統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)同一個月里如果數(shù)量存銷比小，金額存銷比大，說明高價位產(chǎn)品銷售推動不夠，要在明年避免此類問題。

3、建立售罄率控制機制：把達(dá)成目標(biāo)的時間一定要縮短

同樣的庫存，銷售越高，存銷比越低，存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）才會越高，錢才會賺的越快，因此怎樣把銷售做的高才是重點。

?表三：月存銷比統(tǒng)計表

以上圖為例，這個門店能夠在4月、8月、9月，夏、秋、冬到貨后，銷售團隊迅速進入戰(zhàn)斗狀態(tài)，將新品的銷售當(dāng)成大事，推薦顧客購買，將新品售罄率快速拉升起來，直接的效果，就是讓到貨后變高的存銷比，迅速回落（始終保持月存銷比小于3.0）這樣就能將庫存周轉(zhuǎn)率做到4.1。排除特殊情況，他們會在新品開季四個月內(nèi)將售罄率做到75%，在第五個月實現(xiàn)80%售罄，如果品牌公司有15%退貨率，達(dá)到良性庫存，庫存周轉(zhuǎn)率一定很不錯。

商品管理人員的工作重要性就凸顯出來了，作為庫存周轉(zhuǎn)率控制的主導(dǎo)力量，要把庫存和每一季新品的銷售速度規(guī)劃好，要提前對一季貨品的銷售節(jié)奏進行設(shè)計，按照下圖的思路，確定好銷售的時間和每月的任務(wù)量，預(yù)判每月的庫存和存銷比，與歷史數(shù)據(jù)進行對比，仔細(xì)微調(diào)每月的新品和老庫存銷售比例。并推算出年存貨周轉(zhuǎn)率，評估是否符合公司的經(jīng)營要求。

表四：周轉(zhuǎn)率控制表

我們暢想一下：如果能夠在4個月將新品售罄率做到80%，把20%的庫存下沉到促銷渠道，門店新品的比例會越來越好，存銷比和庫存周轉(zhuǎn)率的結(jié)果就會大幅度的改善。

綜上所述：服裝公司經(jīng)營的重點是資金的周轉(zhuǎn)速度，而我們的銷售管理重點也要進行調(diào)整，從以前關(guān)注店員的銷售能力，要升維到關(guān)注存銷比的控制，商品售罄率的管理勢在必行，不控制住售罄率，就等于降低了資金周轉(zhuǎn)能力，這個過程中要嚴(yán)格的堅守我們的折扣率，只有做到存貨周轉(zhuǎn)率更好，公司的盈利才會更高。

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