“許多年以后，當(dāng)我再次拿出我拿銹跡斑斑的堅(jiān)果Pro2s的時(shí)候，我總會(huì)想起那年在新東方，初識(shí)羅永浩老師的那個(gè)下午?！?/p>

“還有那看過(guò)一次就永生難忘的，有關(guān)星巴克杯型的深刻探討”。

“還有羅老師那蒼勁有力的巴掌”。

或許對(duì)于新一代的互聯(lián)網(wǎng)沖浪者而言，羅永浩是個(gè)陌生大過(guò)熟悉的名字；但對(duì)于新世紀(jì)前十年——乃至前十五年的互聯(lián)網(wǎng)世界來(lái)說(shuō)，老羅一定是一個(gè)不可磨滅的時(shí)代符號(hào)。從牛博網(wǎng)到錘子到小野電子煙，干一行滅一行的驕人戰(zhàn)績(jī)迄今依然是老羅身上的特色標(biāo)簽。

所以當(dāng)他宣布進(jìn)軍直播屆開(kāi)始帶貨的時(shí)候，我的心里突然為李佳琪薇婭們顫了一顫。

在萬(wàn)眾期待中，老羅的首場(chǎng)帶貨直播卻也是安安穩(wěn)穩(wěn)地落下帷幕。一串華麗數(shù)字的背后，其實(shí)更多折射出了一些對(duì)于“帶貨”“電商”“直播”“網(wǎng)紅”這些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的更多思考。

不多嗶嗶，我們一起來(lái)看。

相聲說(shuō)成這樣，是要扣錢(qián)的

先來(lái)說(shuō)說(shuō)羅老師首播的情況。那家伙，鑼鼓喧天鞭炮齊鳴，數(shù)據(jù)可以說(shuō)是相當(dāng)華麗。

據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)，羅永浩首場(chǎng)持續(xù)三小時(shí)的直播，累計(jì)觀看人數(shù)達(dá)到4891萬(wàn)人，累計(jì)銷售額達(dá)1.7億元，累計(jì)訂單總量為84.1萬(wàn)單。

雖然抖音官方的確給出了海量的資源支持，但考慮到4.1號(hào)也不是什么重要節(jié)日營(yíng)銷點(diǎn)（當(dāng)然對(duì)B站這種把大會(huì)員搞綠的憨憨官方來(lái)說(shuō)不算），這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)是相當(dāng)恐怖了。毫無(wú)疑問(wèn)，羅老師的這次首播在商業(yè)和影響力上都交出了一份讓人滿意的答卷。

這是宏觀上的。

而從微觀——其實(shí)也就是我自己作為觀眾的視角來(lái)看，這場(chǎng)直播可以說(shuō)是相當(dāng)無(wú)聊了。

第一件商品的介紹，其實(shí)就給我一種很強(qiáng)烈的“混子”的感覺(jué)。羅老師直接用幾塊白板羅列出了這款中性筆的特點(diǎn)、用料，雖然他們?cè)诎装迳系拇_花了一些功夫，比如別開(kāi)生面地用“墨水可以持續(xù)畫(huà)出一條長(zhǎng)達(dá)十幾公里的直線”這樣的類比方式，來(lái)突出這款中性筆的“續(xù)航”；不過(guò)配合兩人毫無(wú)感情的稱述，起碼我是沒(méi)有被激起任何購(gòu)買(mǎi)的欲望。

這種失望的情緒一直持續(xù)到之后小米10的上架后，變得更加強(qiáng)烈。當(dāng)我聽(tīng)到好歹是一代知名手機(jī)品牌創(chuàng)始人的老羅在那里毫無(wú)感情地背參數(shù)時(shí)，我默默關(guān)掉了直播間。

就算已經(jīng)降低了預(yù)期，羅永浩的帶貨首播在我心里依然只能打一個(gè)負(fù)分。有趣的段子，涉及行業(yè)的一些分析，乃至于自己漫漫人生的一些心得感觸，全都沒(méi)有出現(xiàn)在羅老師的直播間里；有關(guān)實(shí)業(yè)難做的苦水，倒是聽(tīng)了一桶又一桶。

對(duì)于我們這種為了聽(tīng)相聲而來(lái)的觀眾，這樣的首秀，怕不是要響起一片“退錢(qián)”的呼喊。

網(wǎng)紅帶貨的核心原理

當(dāng)然，雖然老羅嘴里“簡(jiǎn)單輕松”的直播帶貨在我這只能打不及格；但通過(guò)他的表現(xiàn)并結(jié)合一些大佬的觀點(diǎn)，我們依然可以對(duì)這個(gè)問(wèn)題做出一些思考：

網(wǎng)紅帶貨的核心原理是什么？

便宜固然是很重要的一點(diǎn)。“全網(wǎng)最低”的價(jià)格必然會(huì)吸引大量消費(fèi)者，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原理?，F(xiàn)行的諸多帶貨達(dá)人、電商大佬基本上都是依靠這條原理起的家，名氣保證優(yōu)惠→優(yōu)惠保證銷量→銷量保證名氣，這是一條閃著璀璨金光的良性循環(huán)，只要能完成這種閉環(huán)，躺著賺錢(qián)都是輕的，你甚至可以一邊撒幣一邊賺錢(qián)~

而除了價(jià)格以外，“消費(fèi)沖動(dòng)”也是很重要的一點(diǎn)。這四個(gè)字可以拆成兩個(gè)詞來(lái)理解：一是“適用性”，越是適用性廣的商品，潛在的購(gòu)買(mǎi)群體就越龐大，三秒賣(mài)空的可能性就越高。二是“預(yù)算低”，花10塊錢(qián)的心理博弈和花1000塊是不一樣的，商品總價(jià)格越低，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)就會(huì)越大。

羅老師商品貨架中第一批賣(mài)空的、單份總價(jià)只有10塊錢(qián)的中性筆，算是對(duì)這兩條定律最好的詮釋。

帶貨模式真的能改變直播的格局嗎？

從以上這兩條原則來(lái)看，我覺(jué)得是可以的。

一條一條說(shuō)。

第一個(gè)，價(jià)格。按照一些大佬的觀點(diǎn)來(lái)看，便宜的價(jià)格是整個(gè)帶貨營(yíng)銷鏈的核心，只要價(jià)格足夠便宜，你就是換條狗……呸，換個(gè)素人上去都能賣(mài)的飛起。但在我看來(lái)，價(jià)格和名氣是相輔相成的。就以羅老師為例，他本身的名氣+抖音的資源加持，讓他在沒(méi)什么積累——當(dāng)然這是我的猜測(cè)——的情況下，也依然獲得了各大品牌商“618”之前的全網(wǎng)最低價(jià)。

便宜的價(jià)格能砸出名氣，足夠的名氣也能吸引低廉的價(jià)格。

那么依靠其他領(lǐng)域收獲名氣的KOL們——包括游戲、視頻制作、事件營(yíng)銷，理論上來(lái)說(shuō)也可以拿到可以和李佳琪們一戰(zhàn)的價(jià)格。

第二個(gè)，消費(fèi)沖動(dòng)。粉絲粘性是我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)的一個(gè)東西，馳騁于各大互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的紅人們，在粘性上或許達(dá)不到流量明星們的級(jí)別，但也不可小覷。如果你是一名有著足夠年齡的直播觀眾和游戲玩家，那你對(duì)當(dāng)年海濤、2009、董小颯和若風(fēng)在肉松餅屆大殺四方的場(chǎng)景，想必不會(huì)陌生。

這種粉絲粘性就構(gòu)成了“消費(fèi)沖動(dòng)”中的第三點(diǎn)：用愛(ài)發(fā)電。“在買(mǎi)東西的情況下順手支持一下自己喜歡的人多好”，這樣簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)邏輯甚至可以讓這些紅人再拉出一波不錯(cuò)的價(jià)格空間，打出自己的優(yōu)勢(shì)。

這樣的邏輯不僅適用于網(wǎng)紅，其實(shí)更加適合直播平臺(tái)去探索一個(gè)新的方向。如果能夠?qū)崿F(xiàn)直播內(nèi)容+帶貨雙線不沖突的并存，平臺(tái)就有望突破依靠禮物打賞和植入廣告的既定盈利模式，找到一個(gè)更加平穩(wěn)的，且更有持續(xù)性發(fā)展可能的盈利點(diǎn)，這甚至對(duì)于直播這種互聯(lián)網(wǎng)娛樂(lè)方式的存續(xù)都有著很重要的意義。

品宣，或許是一種可以嘗試的新模式

說(shuō)回羅老師。

至少目前在我看來(lái)，他和朱蕭木的組合既不能成為優(yōu)秀的相聲組合，也沒(méi)辦法在第一波熱度全部揮霍完以后真正實(shí)現(xiàn)對(duì)帶貨領(lǐng)域的制霸，畢竟跟羅老師喝奶茶比起來(lái)，我還是更喜歡看李老師擦口紅。

但其實(shí)如果換個(gè)思路，羅老師未必不能成為直播業(yè)界的一朵奇葩（非貶義）。

要知道老羅最厲害的是什么？那肯定是忽……口才啊！直播帶貨念臺(tái)本這種事，對(duì)他來(lái)說(shuō)真的太屈才了；再加上朱蕭木對(duì)他一直畢恭畢敬，兩個(gè)人想講個(gè)葷段子都說(shuō)不出口，自然很難發(fā)揮老羅本身的優(yōu)勢(shì)。

所以，深度的訪談甚至是辯論，才是老羅真正可以發(fā)光發(fā)熱的戰(zhàn)場(chǎng)。就正如當(dāng)年，他初見(jiàn)王自如那個(gè)時(shí)候一樣。

當(dāng)然，王自如現(xiàn)在已經(jīng)去享受他獨(dú)有的moment了，羅老師再去找人家，未免有點(diǎn)欺負(fù)人的意思。不過(guò)這幾年新興網(wǎng)紅大佬層出不窮，甚至很多公司的高管都喜歡赤膊上陣，為品牌推廣奔走吶喊不遺余力，再給羅老師找兩個(gè)勢(shì)均力敵的對(duì)手應(yīng)該不算難。

可別覺(jué)得只是調(diào)侃。

帶貨固然能帶來(lái)最直接的經(jīng)濟(jì)利益，但隨著近兩年知識(shí)經(jīng)濟(jì)的重新抬頭，硬核向內(nèi)容慢慢開(kāi)始得到更多受眾的歡迎，資深行業(yè)人士如果能來(lái)一場(chǎng)具有深度探討性質(zhì)的訪談，只要把握好主題方向，自然可以把更深刻的品牌理念帶入到觀眾的心中。

我們覺(jué)得，這種新又不算新的直播經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化方式還是很有錢(qián)景的。不過(guò)具體的表現(xiàn)形式還需要進(jìn)一步的探索，整個(gè)產(chǎn)業(yè)也需要更進(jìn)一步的資源整合。

萬(wàn)一我們飯?zhí)脺?zhǔn)備帶貨，你們準(zhǔn)備買(mǎi)點(diǎn)啥？