你有很多銷售的經(jīng)歷，MBA偏管理，不一定對你有幫助，你是怎么考慮的呢？

答題要點

? ? ? ?本題考查考生的報考動機和對 MBA 的了解程度。通過對營銷管理和企業(yè)管理之間的聯(lián)系來談銷售人員學(xué)習(xí)管理知識的重要性，也可從自身發(fā)展方向和職業(yè)規(guī)劃來談自己希望從銷 售轉(zhuǎn)變到管理的需求。

參考答案

? ? ? ?我大學(xué)畢業(yè)至今已經(jīng)六年了，在這六年里，我一直從事的是銷售工作，通過多年經(jīng)驗我體 會到要想為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益，作為銷售人員不僅要不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，也需要 了解企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和財務(wù)等方面的相關(guān)知識，并有效運用于銷售的過程中。只有 這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹 落實。

? ? ? ?在多年的積累之后，我目前擔(dān)任企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)主管。作為銷售主管，不僅要加深對市場 營銷信息的了解，還需要加強對銷售管理知識的學(xué)習(xí)。銷售部的職能是研究并確定科學(xué)的 組織架構(gòu)、銷售部門的人員數(shù)量和銷售經(jīng)費的預(yù)算等工作。在銷售計劃的制定和執(zhí)行過程 中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任 務(wù)是一項非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理、銷 售分支機構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模 和銷售分支機構(gòu)的設(shè)置。因此，我覺得擴充我的管理知識、提升我的理能力對我現(xiàn)在的工 作發(fā)展有極大的幫助。

? ? ? ?因此我才決定要學(xué)習(xí) MBA，為將來能夠在事業(yè)上獲得更大的發(fā)展，提供強勁的助推力。學(xué)習(xí)過程中，我將著重把握企業(yè)的架構(gòu)管理、決策制定等方面，相信結(jié)合我原有的銷售經(jīng) 驗?zāi)軌蛴行嵘芾硭?，更好地開展工作。

? ? ? ?綜上所述，自我意識和求學(xué)動機的匹配性，一般通過背景性問題、行為性問題、意愿 性問題這三類題型來考查，并著重考查考生的過往經(jīng)歷、對于管理類專業(yè)的認(rèn)知及職業(yè)規(guī) 劃。從總體面試內(nèi)容來看，此類內(nèi)容所占比例較大，為了在面試中脫穎而出，除了掌握答題思路之外，具有清晰的職業(yè)規(guī)劃、流暢自然的語言、專業(yè)的角色定位以及豐富的管理素 材，這些是能夠幫助考生出色表現(xiàn)的制勝法寶。

例題 ：請談?wù)勀銓χ行∑髽I(yè)融資難、用工難問題的看法。

核心考點

? ? ? ?本題主重點是對于社會熱點現(xiàn)象的理解。中小企業(yè)在成長發(fā)展過程中出現(xiàn)的融資難、用工 難等問題越來越普遍，而其產(chǎn)生的原因及企業(yè)如何應(yīng)對的措施需要考生重點分析作答。參考答案 中小企業(yè)是國民經(jīng)濟中重要的組成部分，是解決就業(yè)的主渠道，是社會穩(wěn)定之基，創(chuàng)新創(chuàng) 業(yè)之源。但在當(dāng)前國際、國內(nèi)金融形勢異常嚴(yán)峻的情況下，中小企業(yè)發(fā)展遇到了前所未有 的困難。這種困境是“融資難”“用工荒”“成本高”等多種因素疊加的結(jié)果。關(guān)于中小企業(yè)融 資難、用工難的話題不絕于耳，已然成了當(dāng)前中小企業(yè)發(fā)展必須要面對和解決的問題。對于前所未有的“融資難”問題，產(chǎn)生的社會原因在于我國金融結(jié)構(gòu)二元性特征凸顯，銀行 信貸資金繼續(xù)向大城市、大企業(yè)、大行業(yè)集中，國企與民企在融資可獲得性和貸款利率方 面差距巨大。不少中小企業(yè)新建廠房沒有房產(chǎn)證，無法辦理抵押貸款，僅靠擔(dān)保公司有限 的擔(dān)保貸款，再加之貸款手續(xù)復(fù)雜、辦理時間長和非公企業(yè)信用等級評定工作存在許多空 白，使企業(yè)貸款的難度加大，生產(chǎn)資金短缺成為企業(yè)加快發(fā)展的最大瓶頸。

? ? ? ?對于十分嚴(yán)峻的招不到人，留不住人，人工成本大大攀升的“用工荒”問題，其產(chǎn)生原因是 由于勞動力供給格局在改變，一些有一技之長的高級技工和管理人員，甚至是普通員工爭 相到沿海經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)謀職，造成企業(yè)員工隊伍不穩(wěn)定。同時，新生代農(nóng)民工需求層次呈 新態(tài)勢，用工成本大大上升，大量中小企業(yè)嚴(yán)重缺工，這些企業(yè)出現(xiàn)了因缺工導(dǎo)致不敢接 定單的惡性循環(huán)。

? ? ? ?中小企業(yè)的出路何在？新形勢下，我們必須加快中小企業(yè)改革之路，建立有效的用人機制， 轉(zhuǎn)變企業(yè)融資方式，助推中小企業(yè)發(fā)展。

? ? ? ?第一，深化金融體制改革，構(gòu)建平等使用信貸資源的融資環(huán)境，切實緩解中小企業(yè)融資難。 一要研究大型商業(yè)銀行對小企業(yè)貸款的風(fēng)險補償機制和營業(yè)稅減免政策。有效實施貨幣政策，引導(dǎo)商業(yè)銀行信貸向中小企業(yè)傾斜，特別向高成長性的創(chuàng)新型中小企業(yè)傾斜；二要規(guī)范民間金融，放寬金融管制，；導(dǎo)民間資本回歸實體經(jīng)濟；三要建立健全與中小企業(yè)相匹配的中小金融機構(gòu)，構(gòu)建多層次銀行、資本市場、信用擔(dān)保“三大體系”，健全企業(yè)融資的綜合配套服務(wù)體系；四要推進利率市場化進程，適當(dāng)加息，抑制國有大企業(yè)的廉價資金需求，增加中小企業(yè)貸款可獲得性。

? ? ? ?第二，加強勞動力市場規(guī)劃與建設(shè)，營造良好用工環(huán)境，緩解“用工荒”。首先，我們要繼 續(xù)推動?xùn)|部產(chǎn)業(yè)升級與向中西部轉(zhuǎn)移并重；加大農(nóng)民工職業(yè)技能培訓(xùn)，解決企業(yè)技工短缺問題；其次，解決用工荒，打出組合拳，轉(zhuǎn)變用人觀念，讓招工不再難，幫助員工做好職 業(yè)的規(guī)劃，留人不再難。切實解決新一代農(nóng)民工在住房保障、子女教育、醫(yī)療保險等方面 的平等，同時，加大員工培訓(xùn)，做好職業(yè)規(guī)劃，讓員工有存在感。

? ? ? ?中小企業(yè)的生存對于國 民經(jīng)濟的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。要緩解中小企業(yè)困境，政府既需要打破壟斷，深化改革，拓展中小企業(yè)的市場空間，又要營造民企與國企平等使用生產(chǎn)要素、特別是信貸資源 的環(huán)境；既要注重工人薪資待遇的提升，又要注重個人職業(yè)規(guī)劃，將企業(yè)外部生存壓力變 為轉(zhuǎn)型的內(nèi)在動力，不斷探索中小企業(yè)的經(jīng)營之道。

管仲曾提出“倉廩實知禮儀，衣食足知榮辱”，如何從管理學(xué)的角度理解這句話？

核心考點

? ? ? ?本題主要考查考生對哲理的理解和分析判斷能力，并且從管理學(xué)角度談看法，可以從馬斯 洛的需求層次理論和激勵的雙因素理論談對這句話的認(rèn)識。

參考答案

? ? ? ?這句古文的意思是：糧倉中堆滿了糧食，人們能吃飽穿暖，不會挨餓受凍，然后才會學(xué)習(xí) 禮儀，產(chǎn)生氣節(jié)和榮辱觀。也就是說，只有在解決了人們最基本的生存需要后，才能引導(dǎo) 人們產(chǎn)生正確的人生觀和價值觀。聯(lián)系到管理學(xué)領(lǐng)域，馬斯洛的需求層次理論和激勵的雙 因素理論都告訴我們，企業(yè)要充分考慮員工的基本福利和物質(zhì)需求。

? ? ? ?員工的職業(yè)需求主要包括兩個方面：一方面是物質(zhì)需求，解決的是員工的基本生活需要， 包含農(nóng)食住行等；另一方面是精神需求，指自我提高與得到鍛煉，自我實現(xiàn)，以及對企業(yè)文化的認(rèn)同等，后者是更高層次的需求。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，生理需求（包括衣食住行、生存需求）是第一位的，滿足了這＝層次的需求才會向高一層的需求發(fā)展。從激勵的雙因素理論來看，倉廩實和衣食足是保健因素，當(dāng)因素不足時就會阻礙目標(biāo)實現(xiàn)。因此，物質(zhì)需求是基礎(chǔ)，在企業(yè)管理中，要首先保證員工能夠享有生活所需的基本物質(zhì)供給， 才能確保員工正 常投入工作，按時完成職責(zé)范圍內(nèi)的任務(wù)。然而，僅僅滿足員工的基本物質(zhì)需求不能很好地提高員工的工作積極性和職業(yè)穩(wěn)定性。所以，精神需求的滿足也是不可或缺的。

? ? ? ?企業(yè)的最終目的是實現(xiàn)效益的最大化，這需要充分發(fā)掘員工的創(chuàng)造力，以更好地實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo).可以通過合理地設(shè)置薪酬福利制度，并通過有效激勵，在保障員工基本物質(zhì)需求的同時，提高員工對企業(yè)文化的認(rèn)同，最終使員工的職業(yè)目標(biāo)與企業(yè)的組織目標(biāo)達(dá)到一致， 共同促進企業(yè)的發(fā)展。

鞏固練習(xí)：目前微博營銷成為一種新興的營銷方式，請問你對此怎么看？

答題要點?(1) 點明微博成為新興營銷方式的優(yōu)勢。 (2) 具體談如何使用微博的特質(zhì)來達(dá)到營銷目的。 (3) 在營銷的過程中應(yīng)該注意什么，如何調(diào)和營銷目的的實現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)秩序之間的沖突。

參考答案

? ? ? ?微博作為一種新興的網(wǎng)絡(luò)傳播媒介正吸引著越來越多人的注意，微博創(chuàng)立最初只是起到了 信息傳遞的作用，隨著注冊人數(shù)越來越多，微博的特點為越來越多的人所注意到，并開始 使用微博進行網(wǎng)絡(luò)營銷。

? ? ? ?微博相較于 QQ、人人、天涯、博客等網(wǎng)絡(luò)社交傳播媒介有其鮮明的特點。其中最重要的特質(zhì)就是即時性，微博上發(fā)布的信息最為快速，資訊最為新鮮，新聞事件的最新進展，各 大品牌的最新動向都會第一時間在微博上傳播。這樣高速的聚集人群最多的網(wǎng)絡(luò)平臺無疑 成為了網(wǎng)絡(luò)營銷的溫床。另外一個有利于網(wǎng)絡(luò)營銷的要素就是成本低，親和度高，企業(yè)用 戶在微博上進行的廣告、公關(guān)等活動，微博運營商并不收取相關(guān)宣傳費用，因此微博營銷的成本比博客營銷和論壇營銷的成本都低，微博宣傳與官方網(wǎng)站正式的宣傳方式相比更加 生活化，企業(yè)通過這種片段式、隨機性的發(fā)言，不僅可以進行品牌信息、促銷活動等產(chǎn)品 層面的宣傳，更可以對社會熱點事件發(fā)表看法，在微博上進行售后服務(wù)，盡可能多的勾用 戶提供幫助，取得用戶的好感。微博營銷淡化了企業(yè)的商業(yè)形象，以傾聽者的姿態(tài)親近消 費者，為彼此搭建了一種可信任的關(guān)系。

? ? ? ?但是在微博營銷的過程中網(wǎng)絡(luò)水軍的產(chǎn)生為微博營銷蒙上了一層陰影，人為地倒賣大量粉 絲形成了數(shù)量龐大的“僵尸粉”，而網(wǎng)絡(luò)水軍所出售的“人造粉絲”并不具有信息關(guān)注者與潛在消費者的雙重屬性，因此“僵尸粉”本身并不能為微博營銷帶來除粉絲數(shù)量增加外的任何 附加效益，且大量刷屏式轉(zhuǎn)發(fā)行為也易激起人們的逆反心理。

? ? ? ?在部分企業(yè)的營銷意識中，推行網(wǎng)絡(luò)營銷的目的并不清晰，操作手段也不夠成熟，要營造 真正和諧的網(wǎng)絡(luò)氛圍，應(yīng)該從自身定位、具體操作上改變目前的微博營銷模式。

? ? ? ?首先，要深入了解客戶群，研究其喜好，并找準(zhǔn)自身定位。真誠是微博營銷的基本原則， 積累良好的聲譽需要時間，而沒有真誠的互動就不可能有良好的聲譽，微博營銷是一種長期行為，只有在長期良好的信譽體系下進行宣傳。微博營銷才可能取得成功。

? ? ? ?其次，在操作過程中要突出個性。在微博上做推廣的企業(yè)和個人很多，微博營銷因此也競 爭激烈，千篇一律的營銷手段將使得受眾產(chǎn)生審美疲勞，如同現(xiàn)實生活中一樣，個人“品牌”最有價值的核心部分是個性魅力，只有在宣傳過程中形成印象鮮明的記憶點讓人記住才是一次成功的營銷。

? ? ? ?最后，要懂得維持良好的網(wǎng)絡(luò)氛圍和捍衛(wèi)網(wǎng)絡(luò)秩序。只有網(wǎng)絡(luò)氛圍的和諧穩(wěn)定才能夠為微 博營銷創(chuàng)造更多的價值，也只有在微博營銷的過程中遵守和捍衛(wèi)網(wǎng)絡(luò)秩序才能避免自身遭 受網(wǎng)絡(luò)暴力的侵害，也使得營銷受眾對微博營銷更易于接受。

沿海大量企業(yè)出現(xiàn)“民工荒”，談?wù)勀愕目捶ā?/strong>

答題要點

(1) 分析并闡述沿海地區(qū)民工荒出現(xiàn)的原因。 (2) 從企業(yè)人力資源管理角度出發(fā)，就企業(yè)如何應(yīng)對“民工荒”提出解決措施。

參考答案

? ? ? ?近年來，企業(yè)招工出現(xiàn)了困境，特別是春節(jié)過后，珠江三角洲和長江三角洲等沿海地區(qū)“民 工荒”問題凸顯?！懊窆せ摹本褪窃谵r(nóng)民工勞動力市場上。在現(xiàn)有的工資水平下，勞動力的供給量小于需求量。

? ? ? ?未來我國從總量上看，雖然不存在勞動力供給不足的問題，但是像沿海目前這種區(qū)域性、 季節(jié)性的民工荒將會長期存在。究其原因，主要有以下幾個方面：一是近年來 由于城鄉(xiāng)人口結(jié)構(gòu)的變化，農(nóng)村適齡人口中較年輕的一批(40 歲以下)農(nóng)民工的數(shù)量已經(jīng)開始出現(xiàn)減少；二是國家對農(nóng)業(yè)政策的調(diào)整以及內(nèi)陸省份的經(jīng)濟增長，內(nèi)陸省份的收入都有所改善， 農(nóng)民工就業(yè)的渠道和區(qū)域也更加多元化；三是沿海的工資收人雖然稍高于內(nèi)陸省份．但是綜合考慮背井離鄉(xiāng) 等因素以及長期以來沿海地區(qū)對農(nóng)民工戶籍和一系列就業(yè)保障方面的排斥態(tài)度，沿海地區(qū)競爭優(yōu)勢也就并不明顯了。目前“民工荒”現(xiàn)象，實質(zhì)上更多反映的是

? ? ? ?沿海企業(yè)在發(fā)展戰(zhàn)略和用工管理等方面存在著一定的問題和弊端，“民工荒”既是中國經(jīng)濟 升級轉(zhuǎn)型的必然反映，也是勞動用工體制改革滯后應(yīng)付出的代價。

? ? ? ?對于企業(yè)而言，我國企業(yè)在人力資源管理上主要注重于高層管理者和高級技術(shù)人員的管理 和使用，而對于長期以來供大于求、從事簡單勞動的基層勞動者考慮很少，對農(nóng)民工召之 即來，揮之即去，所以在出現(xiàn)“民工荒”現(xiàn)象時常常束手無策。因此，沿海地區(qū)企業(yè)一方面 必須改變粗放型的管理經(jīng)營模式，充分利用新技術(shù)、新工藝不斷提高產(chǎn)品的附加值，提高 勞動生產(chǎn)率，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品升級，減少對廉價勞動力的過多依賴；

? ? ? ?另一方面需要通 過對未來人力資源的需求和人力資源的供給狀況分析和預(yù)測，制定與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的人 力資源規(guī)劃。同時，更新勞動用工觀念，認(rèn)識到新生代農(nóng)民工文化程度高，自我保護意識 和法律意識強，不僅對工資待遇有要求，而且需要企業(yè)和政府共同建立良好的工資福利保 障體系，不斷提高民工的工作滿意度和對企業(yè)的榮譽感與歸屬感。

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