暢銷型賣點(diǎn)：從 “銷售賣點(diǎn)”到 “客戶買點(diǎn)”；從“銷售講明白”到“客戶聽得懂”

賣點(diǎn)就是客戶消費(fèi)理由，可銷售講的明白嗎？

我們?cè)趯で蠛退伎假u點(diǎn)的過程，就是尋求產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢的過程！

提煉賣點(diǎn)，展示賣點(diǎn)，誘惑目標(biāo)客戶對(duì)交易產(chǎn)生興趣，從而選擇我們的產(chǎn)品。銷售過程中多聆聽客戶的需求，不斷突出我們獨(dú)特賣點(diǎn)并引導(dǎo)客戶認(rèn)可，會(huì)更加容易促成成交。

介紹產(chǎn)品要從產(chǎn)品賣點(diǎn)出發(fā)，產(chǎn)品哪些賣點(diǎn)，要給客戶帶來的利益（好處），差異，優(yōu)勢，促銷力出發(fā)，結(jié)合產(chǎn)品的功能與價(jià)值，這個(gè)東西對(duì)客戶有有什么用，要做到讓客戶省心，放心，舒心，做到和客戶一起買，而不是單純的賣！

不是我們的水平的銷售水平低，是客戶的購買經(jīng)驗(yàn)高了！

很多時(shí)候，我們還沒有充分了解到客戶的需求就已經(jīng)開始向客戶推銷產(chǎn)品了，而是應(yīng)該循序漸進(jìn)，充分了解客戶的需求，解決客戶的問題，滿足客戶的期望，了解到客戶的認(rèn)知，以客戶認(rèn)知的方式去介紹產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，同步客戶認(rèn)知，讓客戶明白“你懂我”可以快速獲取客戶的認(rèn)同感。

一、暢銷賣點(diǎn)提煉流程

客戶聽得懂的賣點(diǎn)，客戶能接受的賣點(diǎn)；客戶認(rèn)同的利益，有競爭差異化的賣點(diǎn)！

1、確定目標(biāo)客戶

2、分析公司優(yōu)勢

3、提煉產(chǎn)品優(yōu)勢

4、區(qū)別競爭對(duì)手

5、塑造差異價(jià)值

6、呈現(xiàn)價(jià)值畫面

產(chǎn)品賣點(diǎn)沒有轉(zhuǎn)化成買點(diǎn)前，只是優(yōu)勢或者庫存，客戶的買點(diǎn)才是公司的賣點(diǎn)。在實(shí)際過程中，需要把每一點(diǎn)都設(shè)計(jì)到相應(yīng)的場景中來，重構(gòu)客戶的認(rèn)知。

我們經(jīng)常說：客戶不會(huì)枉顧自己的經(jīng)驗(yàn)而聽你的夸夸其談，有效的話術(shù)是鏈接客戶的認(rèn)識(shí)，我們要清楚地知道客戶關(guān)心什么，我們新產(chǎn)品的亮點(diǎn)在哪，吸引客戶達(dá)成成交。

在設(shè)計(jì)話術(shù)的時(shí)候要明白：客戶為什么要聽我們講、我們介紹的是什么、那又怎樣、對(duì)客戶有什么好處、誰這么說的、還有誰買過、我們要讓客戶感受到給他帶來的利益，從而促進(jìn)成交。

產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)有了，話術(shù)也有了，后期就是訓(xùn)練！銷售的五步法：細(xì)心聆聽，分享感受，澄清異議，提出方案，請(qǐng)求行動(dòng)。在訓(xùn)練過程中結(jié)合日常向客戶解疑答惑的情況，自然就形成了一套邏輯思維和銷售話術(shù)。

二、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

客戶是自己說服自己購買、銷售只是引導(dǎo)著客戶體驗(yàn)！

1、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：結(jié)構(gòu)

2、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：流程

3、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：邏輯

4、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：工具

5、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：利益

6、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：成交

“不要只一套話術(shù)、一套賣點(diǎn)給客戶“，我們很多銷售都有這樣的誤區(qū)，我們公司的銷售話術(shù)很多，但是客戶就是不按照我們的話術(shù)來，成交率非常低！是我們沒有搞清楚客戶的購買邏輯和客戶購買流程！在實(shí)際工作場景時(shí)，我們可以根據(jù)不同的客戶類型和需求靈活運(yùn)用最合適的話術(shù)和客戶溝通，不能機(jī)械化的死搬硬套！

所以，我們所銷售新產(chǎn)品的賣點(diǎn)只是庫存，只有通過提問了解客戶的買點(diǎn)，客戶的買點(diǎn)才是銷售的賣點(diǎn)。

將公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)和客戶需求巧妙的結(jié)合，用客戶理解和相信的方式說出來（運(yùn)用FABE法則的推薦技巧）。對(duì)于客戶的疑議，我們運(yùn)用LSCPA原則，最終協(xié)助客戶一起達(dá)成購買。與客戶建立信任，清楚客戶的期望，認(rèn)可對(duì)方的想法，把客戶代入實(shí)際的場景中，明確對(duì)方的利益。

標(biāo)桿營銷商學(xué)院研發(fā)：《年度營銷新增長》《連鎖總部店長復(fù)制手冊(cè)》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《店長講師訓(xùn)練》《連鎖將帥增長官》《銷售體系頂層設(shè)計(jì)》《成交型話術(shù)》《標(biāo)桿營銷增長官》《利潤型店長》《賦能型銷售講師培訓(xùn)》《連鎖總部銷售體系》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《門店新拓客引流》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)》《客戶購買邏輯及心理學(xué)》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》