公職考試連年升溫，公考培訓企業(yè)也迎來屬于自己的“黃金時代”。

不久前，職業(yè)教育平臺粉筆科技（以下簡稱“粉筆”）披露了2022年財報，數(shù)據(jù)顯示，其營收為28.1億元，同比下降18.03%；毛利潤為13.66億元，同比增長62.4%；經(jīng)調(diào)整利潤為1.91億元，上年經(jīng)調(diào)整虧損為8.22億元，實現(xiàn)扭虧為盈。

考慮到2022年財報是粉筆上市以來的首份財報，實現(xiàn)扭虧為盈，很大程度上昭示著粉筆已經(jīng)告別了“講故事”的階段，走通了商業(yè)模式，足以令資本市場心安。

不過值得注意的是，考公市場還在持續(xù)成長，但粉筆的營收增速卻開始下探，這也意味著，粉筆的商業(yè)護城河并不是足夠?qū)拸V。如果未來粉筆想給資本市場更強的信心，還有一段漫長的路要走。

01

公考熱“催熟”粉筆

與中公、華圖教育有著超二十年的歷史不同，粉筆稱得上是公考市場的“新勢力”。官方資料顯示，粉筆成立于2015年，距今僅八年時間。

成立短短八年時間，粉筆就成為中國“公考三巨頭”之一，一方面固然是因為其趕上了公考熱潮，另一方面，也與其迎合年輕人的使用習慣，積極拓寬線上渠道有關(guān)。

近幾年，因經(jīng)濟承壓、就業(yè)市場不景氣，越來越多的年輕人選擇公考。以國考為例，2021年-2023年，報名人數(shù)分別為151.2萬人、202.6萬人以及250.49萬人，分別同比增長8.32%、33.99%以及23.64%。這也直接帶動公考市場規(guī)模增長。IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國公考市場規(guī)模約為156億元，預計2025年，這一數(shù)字將超280億元，復合年增長率為12.41％。

與大部分公考培訓機構(gòu)傾向于線下面授不同，誕生于移動互聯(lián)網(wǎng)時代的粉筆，以人性化的交互和線上教育為切圖點，通過差異化的產(chǎn)品，填補了市場的空缺，成功俘獲了眾多追求效率的年輕人。

▲圖：粉筆《招股書》

《招股書》中的業(yè)務發(fā)展里程碑就展示了粉筆的諸多業(yè)務模式創(chuàng)新。比如， 2013年末，粉筆推出的“粉筆App”，是中國招錄類考試培訓行業(yè)的首個綜合在線培訓手機應用程序。2014年9月，粉筆推出了標志性在線公職人員考試培訓課程，該課程是國內(nèi)首創(chuàng)。2018年末，粉筆利用數(shù)據(jù)分析及人工智能技術(shù)，推出了“挑戰(zhàn)練習”產(chǎn)品。

從這個意義上講，與滴滴、淘寶、微信等產(chǎn)品類似，粉筆是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，基于智能手機移動化的特點以及中國移動互聯(lián)網(wǎng)碎片化的數(shù)據(jù)，顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的又一特例。

反映到財報，就是粉筆與大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相同，主要的客群和營收都偏重于線上渠道?！墩泄蓵凤@示，2019年-2021年，粉筆在線培訓服務付費用戶分別約為210萬人、310萬人以及380萬人。截至2022年末，粉筆線上平臺已累計約5020萬名注冊用戶。

眾多線上流量，無疑會給粉筆帶來可觀的線上相關(guān)收入。財報顯示，2022年，粉筆在線培訓服務收入營收占比為50.4%。作為對比，同期中公教育線下營收占比為59.71%，仍嚴重依賴線下渠道。

正是因為盡可能通過移動互聯(lián)網(wǎng)進行了業(yè)務模式的革新，迎合了年輕人的需求，伴隨著公考市場爆發(fā)，粉筆的營收也節(jié)節(jié)攀升?！墩泄蓵凤@示，2019年-2021年，粉筆營收分別為11.6億元、21.3億元、34.3億元，增速均為雙位數(shù)。

02

多年虧損終盈利

盡管營收節(jié)節(jié)攀升，但因成本高昂，粉筆此前一直身陷虧損的泥潭。《招股書》顯示，2019年-2021年，粉筆的凈利潤分別為1.54億元、虧損4.84億元、虧損20.4億元，兩年虧損超25億元。

針對為何虧損，粉筆解釋稱，“主要是因為線下培訓業(yè)務的快速擴張沒有產(chǎn)生預期的效果。雇員福利開支是我們銷售成本及營運開支的重要組成部分，往績記錄期間該開支隨著業(yè)務增長及擴大而大幅增加?！?/p>

《招股書》顯示，2019年-2021年，粉筆營運中心數(shù)量分別為31個、214個以及363個，三年時間翻了十倍。

同期，粉筆雇員福利開支分別為338.4百萬元、1173.3百萬元以及2719.2百萬元，分別占各期總營收的29.2%、55.0%以及79.3%。因成本高企，粉筆的毛利率連年走低，2019年-2021年分別為46.2%、23.0%以及24.5%。

2022年，粉筆之所以可以實現(xiàn)盈利，并不是不斷吸引大批量的新學員平衡了巨額成本，而是在收縮線下業(yè)務的同時，削減各項費用，進而擺脫了高昂的成本。

財報顯示，截至2022年末，粉筆營運中心數(shù)量僅為198個，同比下降45.45%。對此，粉筆解釋稱，2021年，疫情反復，線下競爭加劇，公司果斷收縮線下布局。經(jīng)過2021年的調(diào)整，2022年疫情波動，行業(yè)普遍嚴重虧損情況下，公司成功扭虧。

財報顯示，得益于此，2022年，粉筆線下培訓服務有關(guān)的銷售成本為5.93億元，同比下降63.5%，毛利率從上年的-0.3%變?yōu)榱?6.9%，毛利潤由虧損491萬元，變?yōu)榱?.46億元。

除了收縮線下業(yè)務，粉筆還積極控制成本。財報顯示，2022年，粉筆銷售和營銷開支、研發(fā)開支以及行政開支分別為5.17億元、1.97億元以及5.44億元，分別同比下跌2.6%、31.5%以及51.5%。截至2022年末，粉筆的雇員人數(shù)為7440人，同比下跌17%；員工福利開支為15.69億元，同比下降73.2%。

值得一提的是，因具備了規(guī)模效益，2022年，粉筆的線上渠道在銷售成本下降19.3%至5.49億元的基礎(chǔ)上，毛利率提升了9.9 pct，為扭虧做出了巨大貢獻。但這也帶來了難以俘獲增量流量的挑戰(zhàn)。財報顯示，2022年上半年，粉筆在線培訓服務付費用戶為200萬人，同比下降16.67%。

總之，經(jīng)過一系列的降本增效，粉筆終于跳出虧損的泥潭。2022年，粉筆毛利潤為13.7億元，同比增長62.4%，毛利率為48.6%，對比上年提升24.1 pct。

03

線下線上均承壓

粉筆不能不焦慮

僅看2022年的業(yè)績，成功扭虧為盈的粉筆無疑向資本市場展現(xiàn)了自身商業(yè)模式的價值。

但結(jié)合具體的業(yè)務以及公考市場來看，粉筆并不是通過外生性的業(yè)務拓寬實現(xiàn)的扭虧為盈，這或許也意味著粉筆喪失了一定的成長性。

前文提到，2022年，為了控制成本，粉筆大幅收縮了線下渠道，這也使得該業(yè)務的營收下跌。2022年，粉筆線下業(yè)務營收9.39億元，同比下跌41.93%，營收占比僅為33.4%，同比下降13.8 pct。

盡管粉筆的營收支柱是線上渠道，但結(jié)合公考市場來看，因氛圍沉浸、執(zhí)行力高、互動性強，面授依然是眾多學員的選擇。這一點，從中公和華圖教育均主打面授班可見一斑。考慮到面授班曾催生中公和華圖教育兩大巨頭，粉筆的線下業(yè)務影響力持續(xù)收窄，也預示著其難以逾越上述兩座大山。

當然，線下渠道影響力收窄的背景下，如果粉筆的線上業(yè)務可以保持高速成長，那么也可以博取一定的增量紅利，但遺憾的是，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)流量紅利觸頂，粉筆的線上業(yè)務營收增速也持續(xù)放緩。

《招股書》顯示，2020年-2021年，粉筆線上業(yè)務營收增速分別為50.07%和41.59%。到了2022年，這一數(shù)字變?yōu)榱?.35%，幾乎不再增長。

與此同時，雖然圖書業(yè)務也為粉筆貢獻了不菲的營收，但因教材與課程強相關(guān)，粉筆線上線下業(yè)務承壓，圖書業(yè)務也很難繼續(xù)成長。財報顯示，2020年-2022年，粉筆圖書銷售營收分別為2.59億元、4.15億元以及4.57億元，增速分別為75%、60.23%以及10.12%，增速同樣下滑明顯。

從這個角度來看，圖書業(yè)務并不能稱得上是粉筆的“第二條曲線”，充其量是后者基本盤的外延，與培訓業(yè)務存在一榮俱榮，一損俱損的關(guān)系。

▲圖：中公教育2022年財報

在此背景下，此前專注于線下渠道的中公、華圖教育等企業(yè)，開始入局粉筆的腹地。

以中公教育為例，2020年-2022年，其線上培訓營收分別為29.05億元、24.8億元以19.21億元，分別占總營收的25.94%、35.89%以及38.81%?？v向?qū)Ρ瓤梢园l(fā)現(xiàn)，線上培訓業(yè)務在中公教育的營收占比穩(wěn)步攀升。

針對未來發(fā)展規(guī)劃，中公教育表示，“在對主力課程產(chǎn)品開展數(shù)字化穿透的基礎(chǔ)上，進一步擴大線上線下融合型課程的領(lǐng)先優(yōu)勢，讓更多學員同時獲得在線學習的便利性與面授學習的有效性”。可以發(fā)現(xiàn)，中共教育還希望進一步挖掘線上渠道的紅利。

一方面，線下渠道營收斷崖式下跌，另一方面，線上業(yè)務的營收增速幾近于無，資本市場也開始謹慎看待粉筆。截至2023年5月5日，粉筆股價為12.4港元/股，相較于2月15日14.8港元/股，下跌了16.22%。

總而言之，上市伊始，粉筆就可以扭虧為盈，固然足夠驚喜，但這并不是得益于外生性的業(yè)務取得的突破，而是現(xiàn)有基本盤下的“降本增效”。即使后續(xù)粉筆可以持續(xù)盈利，也不具備更強的成長性。

更令粉筆感到焦慮是，隨著線下渠道逐漸飽和，中公、華圖教育也紛紛瞄準了粉筆主打的線上渠道，考慮到前兩者的資金優(yōu)勢與師資力量相較于后者更有優(yōu)勢，針對線上渠道構(gòu)建出完整的內(nèi)容生態(tài)后，很難不分流后者的影響力。

從這個角度來看，粉筆目前面臨的挑戰(zhàn)并不是能否持續(xù)盈利，而是在保證線上渠道優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，深挖線下渠道的增量成長空間，反制中公、華圖教育，重回業(yè)績的高增長軌道。惟其如此，資本市場才會真正關(guān)注粉筆。

作者｜張堯

編輯｜胡展嘉

運營｜陳佳慧

出品｜零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）