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中新賀美李?lèi)偅簞?dòng)物骨科器械市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和,公司未來(lái)不排斥融資

2023-07-07 17:58 作者:財(cái)富質(zhì)點(diǎn)  | 我要投稿


幾十年只做骨科器械

作者 | 徐雨婷


“2025年寵物經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到8114億元。”機(jī)構(gòu)一如既往地看好寵物經(jīng)濟(jì),各類(lèi)市場(chǎng)主體也早就涌入這個(gè)賽道尋找機(jī)會(huì)。


在寵物醫(yī)療領(lǐng)域,中新賀美已經(jīng)成長(zhǎng)為動(dòng)物骨科器械品牌之一。中新賀美脫胎于有幾十年歷史的人用骨科器械企業(yè),憑借長(zhǎng)期的技術(shù)積淀,迅速打開(kāi)動(dòng)物骨科器械的市場(chǎng)局面。


據(jù)悉,中新賀美是與新加坡合作,參考國(guó)外最新技術(shù)研制生產(chǎn)骨科器械的品牌,擁有骨科器械、骨板螺釘、骨髓針、鋼絲、常用器械箱、專(zhuān)用器械箱、優(yōu)質(zhì)手術(shù)臺(tái)、診療臺(tái)、處置臺(tái)等產(chǎn)品。


日前,《寵業(yè)光年》對(duì)話(huà)中新賀美總經(jīng)理李?lèi)?。在李?lèi)偪磥?lái),中新賀美不僅僅是一家骨科公司,更是家族事業(yè)的薪火相傳。一開(kāi)始是她的母親從事骨科行業(yè),后來(lái)公司才轉(zhuǎn)交到她手里。


李?lèi)傉J(rèn)為,動(dòng)物骨科器械行業(yè)現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和。寵物醫(yī)療的分診醫(yī)院時(shí)代將要來(lái)臨,畜主越來(lái)越清楚寵物面臨的是什么問(wèn)題,要去找誰(shuí),醫(yī)生也會(huì)投入更大的心力去鉆研專(zhuān)科,技術(shù)和能力也會(huì)越來(lái)越強(qiáng),這個(gè)行業(yè)還在蓬勃發(fā)展。


“客戶(hù)的需求和市場(chǎng)的空白是中新賀美創(chuàng)立的契機(jī)”,李?lèi)偙硎荆c人醫(yī)不同,動(dòng)物骨科器械對(duì)質(zhì)量和原材料的要求更高,而質(zhì)量恰是中新賀美最大的護(hù)城河。


以下為訪(fǎng)談實(shí)錄:


#01

耗材營(yíng)收占比較高



寵業(yè)光年:您是什么時(shí)候創(chuàng)辦中新賀美的?在從事小動(dòng)物骨科器械工作之前,從事什么工作?


李?lèi)偅?/strong>我大概兩三歲就開(kāi)始接觸這個(gè)行業(yè)。我就是在各個(gè)車(chē)間里面長(zhǎng)大的,所以熟知每個(gè)產(chǎn)品、每道生產(chǎn)工序。


別人在玩洋娃娃的時(shí)候,我玩的是骨科器械、手術(shù)器械;還沒(méi)開(kāi)始上學(xué),我已經(jīng)可以換手術(shù)刀片了。這就是我從小的生長(zhǎng)環(huán)境。后來(lái)我大學(xué)畢業(yè),短期地在一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)部工作,之后還是回歸到骨科器械領(lǐng)域。


公司創(chuàng)立已經(jīng)快40年了。到目前為止,公司員工大部分還是原來(lái)的廠(chǎng)里的老師傅。


寵業(yè)光年:公司主要是在新加坡還是中國(guó)?創(chuàng)立的契機(jī)是什么?


李?lèi)偅?/strong>公司是在中國(guó)注冊(cè),但是在新加坡,包括北美都有分公司。我們做人醫(yī)做了幾十年,是最老的骨科醫(yī)療器械廠(chǎng)之一。


當(dāng)時(shí)很多老師、醫(yī)生向我們求購(gòu)適應(yīng)動(dòng)物的骨板、器械。因?yàn)樗麄儧](méi)有地方可以購(gòu)買(mǎi),不專(zhuān)業(yè)的設(shè)備做工粗糙,不能用于小動(dòng)物手術(shù)。我們一直為他們定制,單子越來(lái)越多,借此契機(jī),我們創(chuàng)立了小動(dòng)物骨科器械品牌。依托于天津科園,我們創(chuàng)立了中新賀美。


寵業(yè)光年:在動(dòng)物骨科器械領(lǐng)域,中新賀美的行業(yè)地位及競(jìng)爭(zhēng)力如何?


李?lèi)偅?/strong>行業(yè)地位不是自己講的,應(yīng)該是大家給的。競(jìng)爭(zhēng)力就用我說(shuō)過(guò)的一句話(huà)“我們一直被追趕,從未被超越”。因?yàn)槲覀冊(cè)诓粩鄤?chuàng)新,也愿意走出去。


技術(shù)上,我們?cè)趪?guó)內(nèi)沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)壓力,我們著眼于國(guó)際上一些比較高端的、主流的骨科品牌,并沒(méi)有把太多的目光和精力放在國(guó)內(nèi)。


行業(yè)里浮浮沉沉,可是我們這幾十年只做一件事情,就是骨科器械,從來(lái)沒(méi)有想著去改變賽道,去做其他的事情。


寵業(yè)光年:公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品是什么?


李?lèi)偅?/strong>骨科器械有上千種。較大的業(yè)務(wù)板塊是耗材。耗材和大設(shè)備不太一樣,大設(shè)備在購(gòu)買(mǎi)過(guò)后,注重的是服務(wù)及后期升級(jí)。而骨板、骨釘這些耗材則需要不停地補(bǔ)充。


寵業(yè)光年:耗材在中新賀美的營(yíng)收占比上是最高的嗎?


李?lèi)偅?/strong>比較高,但占不到一半。沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品能夠占公司營(yíng)收的一半,那是一個(gè)很危險(xiǎn)的事情。


寵業(yè)光年:中新賀美營(yíng)收規(guī)模大概多少個(gè)億?


李?lèi)偅?/strong>我們從來(lái)不討論這個(gè)問(wèn)題。


寵業(yè)光年:骨科產(chǎn)品的壁壘在哪里?


李?lèi)偅?/strong>第一個(gè)是眾所周知的技術(shù)專(zhuān)利,技術(shù)專(zhuān)利保護(hù)期有限,所以需要不停地更新?lián)Q代;再一個(gè)就是客戶(hù)的信任度。中新賀美最大的護(hù)城河是質(zhì)量?,F(xiàn)在骨科器械的品牌不少,經(jīng)常有新品牌出來(lái),但很快又不見(jiàn)了。


外行看來(lái),動(dòng)物骨科器械是一個(gè)利潤(rùn)不錯(cuò)的行業(yè),不需要過(guò)于專(zhuān)業(yè)。但是,我們?yōu)槭裁床话芽茍@的產(chǎn)品賣(mài)給中新賀美的客戶(hù)呢?一塊小小的動(dòng)物指掌骨板,它所需要的韌度、拉力強(qiáng)度和人用的是完全不一樣的,質(zhì)量和原材料都非常重要。


#02

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)



寵業(yè)光年:中新賀美的主要市場(chǎng)在海外,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占比較少?


李?lèi)偅?/strong>海外國(guó)內(nèi)都有。在國(guó)內(nèi),我們是直接A端到C端的銷(xiāo)售模式,跳過(guò)了中間經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)節(jié),可以跟一線(xiàn)的醫(yī)生有最直接的溝通。


骨科器械的經(jīng)銷(xiāo)商不是短短幾年可以培養(yǎng)起來(lái)的。骨板的選擇、售后方面等等,對(duì)普通的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)比較困難,沒(méi)有太多的經(jīng)銷(xiāo)商愿意花很多年去學(xué)習(xí)骨科。而我們對(duì)于自己的產(chǎn)品質(zhì)量和使用效果比較信任,直接對(duì)醫(yī)生,專(zhuān)業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè),效果會(huì)更好。


海外市場(chǎng)是有經(jīng)銷(xiāo)商的,我們沒(méi)有辦法在各個(gè)國(guó)家直接對(duì)C 端。海外的經(jīng)銷(xiāo)商多數(shù)是相關(guān)專(zhuān)業(yè)的,比如從醫(yī)生行業(yè)轉(zhuǎn)行去做骨科器械業(yè)務(wù),也有很少一部分經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)做骨科器械。


寵業(yè)光年:國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上,中新賀美有哪些合作密切的C端客戶(hù)?


李?lèi)偅?/strong>首先,我們幾乎是壟斷所有中職高校的采購(gòu)。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)過(guò)了層層篩選,比較符合學(xué)生實(shí)踐要求。高校的一些教授也會(huì)直接在我們這邊訂購(gòu)。


寵業(yè)光年:中新賀美和一些連鎖品牌的寵物醫(yī)院是否有合作?


李?lèi)偅?/strong>連鎖品牌的寵物醫(yī)院一般都有自己的采購(gòu)目錄,瑞派、芭比堂、全心全意也是我們的客戶(hù)。


寵業(yè)光年:動(dòng)物骨科器械行業(yè)有哪些亟待解決的痛點(diǎn)?


李?lèi)偅?/strong>行業(yè)現(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和。


從歷史的角度出發(fā),在此之前,動(dòng)物醫(yī)生很多都是半路出家,他們不乏有很強(qiáng)的商業(yè)頭腦和學(xué)習(xí)能力,很多也是行業(yè)內(nèi)知名的骨干,但是需要學(xué)習(xí)的東西還有很多。一些歷史遺留問(wèn)題需要解決,管理方面需要規(guī)范化。


現(xiàn)在,越來(lái)越多的學(xué)生開(kāi)始去報(bào)小動(dòng)物專(zhuān)業(yè),小動(dòng)物專(zhuān)業(yè)的錄取分?jǐn)?shù)也越來(lái)越高。隨著這些學(xué)生畢業(yè)之后,他們所經(jīng)歷的、所見(jiàn)到的,就和以前老派的醫(yī)生不一樣了,他們會(huì)帶來(lái)先進(jìn)的行業(yè)理念,包括寵物醫(yī)院的密度、醫(yī)生們的能力、寵物行業(yè)的分診度。


比如骨科專(zhuān)科醫(yī)院、皮膚科專(zhuān)科醫(yī)院等。眼科專(zhuān)科醫(yī)院國(guó)內(nèi)現(xiàn)在已經(jīng)有了,而且做得相當(dāng)不錯(cuò)。這種分診醫(yī)院的時(shí)代是將要來(lái)臨的,第一,畜主越來(lái)越清楚寵物面臨的是什么問(wèn)題,要去找誰(shuí);第二,醫(yī)生也會(huì)投入更大的心力去鉆研專(zhuān)科,技術(shù)和能力也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。所以這個(gè)行業(yè)還在很蓬勃地發(fā)展。


中新賀美主辦的實(shí)操比賽已經(jīng)堅(jiān)持了7年了。我們不僅培養(yǎng)學(xué)生,還培養(yǎng)老師,給老師做一些培訓(xùn)。我們也會(huì)給一些出國(guó)獎(jiǎng)勵(lì),讓他們出去看、出去學(xué),沉浸式地進(jìn)行學(xué)習(xí)。他們會(huì)跟門(mén)診、跟手術(shù)。走出去,看見(jiàn)了,再帶回來(lái),影響自己的學(xué)校,甚至影響整個(gè)行業(yè),這樣能迅速縮短差距。所以我們的目的不是走出去,是帶回來(lái)。


寵業(yè)光年:這也在反哺公司的業(yè)務(wù)?


李?lèi)偅?/strong>我們每年為培養(yǎng)高校人才,投入大概7位數(shù)。這個(gè)不是盈利,是我們反過(guò)來(lái)對(duì)行業(yè)做的貢獻(xiàn)。對(duì)行業(yè)的支持是必要的,未來(lái)的醫(yī)生一定要看得更遠(yuǎn),學(xué)得更多,見(jiàn)識(shí)更廣。怎么讓醫(yī)生技能和行業(yè)比較順利地銜接?就是一定要培養(yǎng)未來(lái),這是我們每年計(jì)劃中的重點(diǎn)內(nèi)容之一。


#03

沒(méi)想過(guò)第二個(gè)職業(yè)



寵業(yè)光年:有沒(méi)有融資計(jì)劃?


李?lèi)偅?/strong>不排斥任何的可能性,但如果沒(méi)有遇到我們比較認(rèn)可的資本,我們?yōu)槭裁匆谫Y?我們可以秉承著現(xiàn)在的理念去把企業(yè)做好,一旦歸于資本的話(huà),很多東西就不由我們說(shuō)了算了,我們控制不了。資本對(duì)這個(gè)行業(yè)有推動(dòng),當(dāng)然也有桎梏。


寵業(yè)光年:中新賀美是否有上市的目標(biāo)?


李?lèi)偅?/strong>不太方便透露。


寵業(yè)光年:一開(kāi)始從事骨科行業(yè)的是您母親,現(xiàn)在公司轉(zhuǎn)交到您手里。從這個(gè)方面,您覺(jué)得中新賀美對(duì)您的意義是什么?


李?lèi)偅?/strong>除了傳承,對(duì)于我來(lái)說(shuō)其實(shí)也是一個(gè)情懷,這是從小陪伴我長(zhǎng)大的事情,是我最熟悉的一個(gè)行業(yè)。


我從小看著我媽媽怎么付出,她現(xiàn)在還在盯生產(chǎn),她在二樓聽(tīng)到一樓機(jī)器的聲音,就知道是在做哪一個(gè)器械的哪一個(gè)部位在做哪一個(gè)工具,她用耳朵就可以聽(tīng)出來(lái)。她就是我的撒切爾夫人,是我的偶像。所以我的偶像就在身邊。


創(chuàng)業(yè)、守業(yè)都很難。我們?cè)诩一旧虾苌僬劶议L(zhǎng)里短的東西,我們談的基本上都是工作上的問(wèn)題。我們是最好的朋友、最好的合作伙伴,我們是彼此最信任的人,感情非常好。


我沒(méi)有想過(guò)我會(huì)選擇第二個(gè)職業(yè),還是想把這件事做好,并且我兒子現(xiàn)在也在為了這件事情而努力,他在新加坡也準(zhǔn)備學(xué)習(xí)獸醫(yī)專(zhuān)業(yè)。


中新賀美李?lèi)偅簞?dòng)物骨科器械市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和,公司未來(lái)不排斥融資的評(píng)論 (共 條)

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