每6人中，有1人存在脫發(fā)問(wèn)題；每15個(gè)植發(fā)，有2個(gè)來(lái)自深圳；“90后”正以36.1%的占比，幾乎逼平占比38.5%的“80后”……

?

脫發(fā)問(wèn)題年輕化，年輕人變禿了，但相關(guān)行業(yè)就此崛起。2020年，防脫洗發(fā)水市場(chǎng)規(guī)模15.4億元，植發(fā)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從2016年的50億，上升至2020年的208億元。

?

植發(fā)行業(yè)快速增長(zhǎng)，雍禾率先向IPO發(fā)起進(jìn)攻。每9個(gè)植發(fā)，有1個(gè)來(lái)自雍禾。雍禾沖擊IPO的背后，是一邊防脫，一邊 996 的年輕人構(gòu)成的消費(fèi)潛力。

?

雍禾生意好做嗎？

根據(jù)雍禾IPO招股書(shū)，雍禾目前在50個(gè)城市設(shè)立了51家植發(fā)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，雍禾植發(fā)團(tuán)隊(duì)約有1200人，其中包括229名注冊(cè)醫(yī)生和930名護(hù)士，超過(guò)行業(yè)第二、第三名的總和。是我國(guó)規(guī)模最大且市占比最高的連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)。同時(shí)，雍禾也在不斷擴(kuò)張，加速開(kāi)新店，增速遠(yuǎn)超同行。

?

2018年至2020年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收從9.34億元上升至16.38億元、歸母凈利潤(rùn)從0.54億元上升至1.63億元。2020年，共有50694名患者接受公司的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)，人均消費(fèi)達(dá)到27868元。

?

客單價(jià)高的另一面是更高的獲客成本。公司的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支為4.64億元、6.5億元、7.8億元，占收入比達(dá)到49.6%、53.1%、47.6%。招股書(shū)中顯示，雍禾植發(fā)通過(guò)線上、線下搭建起完整的營(yíng)銷(xiāo)途徑。

?

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，線上廣告投入占植發(fā)機(jī)構(gòu)總投入的 70%左右，其中搜索類(lèi)網(wǎng)站占比達(dá) 60%。線下廣告投放包括品牌類(lèi)及轉(zhuǎn)化類(lèi)廣告，車(chē)體廣告、電梯廣告主打效果，在消費(fèi)者心中產(chǎn)品對(duì)植發(fā)機(jī)構(gòu)的認(rèn)知，而車(chē)廂內(nèi)的廣告通過(guò)消費(fèi)者停留時(shí)間的增加，主打消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化，曝光人群較廣，有利于提升品牌的知名度。

?

植發(fā)需求普遍存在，但滲透率和市場(chǎng)認(rèn)知仍較為欠缺。公司大力投資營(yíng)銷(xiāo)在樹(shù)立品牌，同時(shí)幫助市場(chǎng)更好認(rèn)知和 培育相關(guān)需求。

?

高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用蠶食公司利潤(rùn)，嚴(yán)重依賴營(yíng)銷(xiāo)的原因是“并非剛需”。超過(guò)2.5億人的禿頂、植發(fā)滲透率0.21%等數(shù)據(jù)，難以論證國(guó)內(nèi)植發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)空間廣大。

?

面對(duì)“禿頂”難題，很少有人率先考慮植發(fā)。植發(fā)原理即“拆東墻補(bǔ)西墻”，且植發(fā)技術(shù)植發(fā)常用的兩種手術(shù)方式FUE和FUT，都是通過(guò)手術(shù)分離獲取完整健康毛囊，或特殊器械將毛發(fā)和毛囊周?chē)糠纸M織完整切取，脫離頭皮原位，然后移植到需要部位。

?

整個(gè)植發(fā)過(guò)程對(duì)頭皮影響是不可逆的，一旦手術(shù)失敗，東墻無(wú)磚可拆，防線徹底失守，禿頂問(wèn)題唯有假發(fā)一途。在植發(fā)前，從基礎(chǔ)的生發(fā)產(chǎn)品到醫(yī)療方式，植發(fā)是禿頂戰(zhàn)役中的“原子彈”，沒(méi)有誰(shuí)剛上場(chǎng)扔原子彈的。

?

而且，男性的“外貌焦慮”遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于女性，熬過(guò)40歲，可能就會(huì)像徐崢一樣選擇放棄治療。

?

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高企的另一個(gè)原因是：技術(shù)門(mén)檻較低。

?

植發(fā)機(jī)構(gòu)醫(yī)生相對(duì)容易標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制化程度較高。以雍禾為例，有執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格證的醫(yī)生，雍禾的每位新聘醫(yī)師系統(tǒng)培訓(xùn)約四至六個(gè)月，包括院長(zhǎng)一對(duì)一監(jiān)督下進(jìn)行為期三個(gè)月的臨床實(shí)踐培訓(xùn)。在設(shè)備端，植發(fā)手術(shù)所需求的器械較為單一，投資較少，植發(fā)機(jī)構(gòu)資產(chǎn)相對(duì)更輕更易規(guī)?；侀_(kāi)。

?

這也就是說(shuō)，植發(fā)行業(yè)門(mén)檻并不在技術(shù)、設(shè)備或人才。機(jī)構(gòu)各種各樣博人眼球的營(yíng)銷(xiāo)概念，但在技術(shù)上本質(zhì)區(qū)別。

?

不斷延長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高企，帶來(lái)的一大難題就是過(guò)高的獲客成本。而且，植發(fā)行業(yè)是高人力資本行業(yè)，植發(fā)手術(shù)技術(shù)并不復(fù)雜，但十分精細(xì)。一場(chǎng)植發(fā)手術(shù)耗時(shí)約在4-8小時(shí)，需要多個(gè)醫(yī)護(hù)人員配合完成。

?

普遍過(guò)高的獲客成本，以及高人力資本，想要提高利潤(rùn)就需要“深耕”，提高客單價(jià)。目前的植發(fā)行業(yè)，不再局限于單一的植發(fā)業(yè)務(wù)，而是囊括頭發(fā)養(yǎng)護(hù)的一體化商業(yè)模式。將一次性或者說(shuō)是低頻的植發(fā)業(yè)務(wù)，培養(yǎng)成高頻的頭發(fā)養(yǎng)護(hù)。

?

根據(jù) Frost&Sullivan 數(shù)據(jù)，中國(guó)的醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)仍處于起步階段，具有可觀的增長(zhǎng)潛力，預(yù)計(jì) 2021E-2025E 年度復(fù)合增速可達(dá) 29.9%。雍禾也是目前我國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)行業(yè)的最大參與者，市場(chǎng)份額占比達(dá)5%。

?

雍禾收購(gòu)英國(guó)健發(fā)品牌史云遜，并從 2019 年起開(kāi)始通過(guò)每家植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以店中店模式設(shè)立史云遜健發(fā)中心，提供醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)。截止招股最后實(shí)際可行日期，公司已在 51 家植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中設(shè)有史云遜醫(yī)學(xué)健發(fā)中心。

?

行業(yè)排名第二的碧蓮盛則與同仁堂、佐今明藥業(yè)合作，推出系列洗護(hù)產(chǎn)品，并通過(guò)運(yùn)營(yíng)蓮主任康療，構(gòu)建毛發(fā)健康產(chǎn)業(yè)鏈。?

?

延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈意味著更大的利潤(rùn)空間，將市場(chǎng)規(guī)模拓寬到整個(gè)“頭頂生意”，擴(kuò)大整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)空間。

?

搶占先機(jī)

?

雍禾率先出手，不僅是為了搶占“植發(fā)第一股”的名頭。在植發(fā)行業(yè)完成初步市場(chǎng)教育之后，誰(shuí)的復(fù)制和擴(kuò)張速度更快就成為競(jìng)爭(zhēng)重心所在。

?

前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，植發(fā)行業(yè)的門(mén)檻不在技術(shù)設(shè)備，但當(dāng)大量營(yíng)銷(xiāo)鋪開(kāi)，必然有一部分知名度更高、品牌認(rèn)知更強(qiáng)大的，就會(huì)占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，擁有壁壘，還會(huì)呈現(xiàn)出頭部效應(yīng)集中的趨勢(shì)。

?

也就是所謂的“強(qiáng)者恒強(qiáng)”。率先上市，搶占先機(jī)，也就獲得了更多的資本，燒錢(qián)的資本，對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和擴(kuò)張，都是極大的優(yōu)勢(shì)。

?

植發(fā)業(yè)務(wù)集中度高且醫(yī)師培訓(xùn)快，雍禾的每位新聘醫(yī)師系統(tǒng)培訓(xùn)約 四至六個(gè)月，包括院長(zhǎng)一對(duì)一監(jiān)督下進(jìn)行為期三個(gè)月的臨床實(shí)踐培訓(xùn)。在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用打造的品牌效應(yīng)下，單店盈利強(qiáng)回收快，新開(kāi)店 3 個(gè)月可達(dá)收支平衡，平均現(xiàn)金投資回收期為 14 個(gè)月。

?

資本的加入，使得植發(fā)行業(yè)擴(kuò)張進(jìn)一步加速，2017年開(kāi)始，植發(fā)行業(yè)快速發(fā)展，收到資本青睞。2017年下半年,雍禾植發(fā)宣布獲得中信產(chǎn)業(yè)基金的3億元投資。2018年1月，華蓋醫(yī)療基金5億元投資碧蓮盛植發(fā)。

?

無(wú)論是資本還是消費(fèi)者，都會(huì)向頭部企業(yè)集中，技術(shù)好的醫(yī)生和設(shè)備也會(huì)聚積在頭部企業(yè)。即便行業(yè)萎縮，對(duì)頭部企業(yè)的影響也會(huì)更小，這就是頭部企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。甚至，行業(yè)危機(jī)還會(huì)帶動(dòng)頭部企業(yè)的發(fā)展，因?yàn)槲C(jī)自身幫助清掃眾多小企業(yè)，頭部企業(yè)的市場(chǎng)份額隨之?dāng)U大。

?

企查查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)現(xiàn)存1104家植發(fā)相關(guān)企業(yè)，其中廣東以175家位列第一，貴州、云南緊跟其后。從注冊(cè)量來(lái)看，2019年新增176家，2020年新增169家，今年1-5月新增80家。

?

在現(xiàn)階段，植發(fā)行業(yè)滲透率不到1%，還有巨大的市場(chǎng)空間。作為目前的行業(yè)第一，雍禾率先上市，資金加持之下，將會(huì)將其領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

?

植發(fā)作為專業(yè)醫(yī)療行業(yè)，其不可避免要面對(duì)醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，且術(shù)后效果的醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)不一，這也是其在招股書(shū)中強(qiáng)調(diào)的。同時(shí)，獲客難度增加，廣告投入太大，雍禾醫(yī)療在廣告上的違規(guī)行為也成為其風(fēng)險(xiǎn)所在。雍禾醫(yī)療及其旗下雍禾植發(fā)門(mén)診部因廣告違法行為合計(jì)遭到處罰26次。

?

禿頭的遺傳基因是無(wú)法改變的，但我們可以試圖改變后天的一些不利因素，延緩我們脫發(fā)的年齡和嚴(yán)重程度。植發(fā)也不過(guò)是拆東墻補(bǔ)西墻，沒(méi)有什么能讓你的頭發(fā)重回濃密。

?

植發(fā)行業(yè)能否進(jìn)一步發(fā)展，唯一要看的可能是年輕人會(huì)不會(huì)繼續(xù)禿下去。