核心：

電子簽名行業(yè)的天花板能有多高？決定這一點(diǎn)的或許不是我們?nèi)庋鬯吹降氖袌?chǎng)盤(pán)子有多大，而是需要依靠行業(yè)玩家的主觀能動(dòng)性，對(duì)內(nèi)對(duì)外搭建數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，通過(guò)自身創(chuàng)新去幫助整個(gè)行業(yè)做大做強(qiáng)。

?

正文：

關(guān)注電子簽名行業(yè)很久了，最近朋友突然問(wèn)老章這樣一個(gè)問(wèn)題：在你看來(lái)，電子簽名的天花板有多高，市場(chǎng)究竟有多大？

而老章給出的回答是：個(gè)體能量決定了行業(yè)天花板的高度。

近年來(lái)，我國(guó)電子簽名行業(yè)規(guī)模實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。賽迪研究院發(fā)布報(bào)告顯示，2017年到2021年，我國(guó)電子簽名行業(yè)規(guī)模從220億元增長(zhǎng)到308.6億元。

而行業(yè)其實(shí)是在動(dòng)態(tài)變化著的，我們需要看的不是市場(chǎng)主體有多少，而是應(yīng)該看看行業(yè)玩家本身的能力，他們才是決定行業(yè)天花板的決定因素。

“一體化”趨勢(shì)下的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)或成行業(yè)分水嶺

為什么說(shuō)個(gè)體能量決定了行業(yè)的天花板？在老章看來(lái)，凡是我們稱得上偉大的企業(yè)，他們會(huì)不斷突破行業(yè)的天花板，創(chuàng)造新的更高的社會(huì)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。電子簽名也是如此，需要有足夠優(yōu)質(zhì)的玩家去提高行業(yè)的天花板。

就目前行業(yè)發(fā)展階段而言，一體化趨勢(shì)下，行業(yè)應(yīng)該具備高集中度特征才對(duì)。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，我國(guó)電子簽名行業(yè)市場(chǎng)盡管處于增長(zhǎng)期，但其整體滲透率仍然停留在10%以下。

從某種程度上來(lái)講，行業(yè)的碎片化其實(shí)不利于整體的數(shù)字化進(jìn)程，不同品牌不同單位不同企業(yè)之間的互相認(rèn)證成為問(wèn)題，只有一體化才有利于推動(dòng)區(qū)域協(xié)作進(jìn)程，提高數(shù)字化普及效率。以“一體化”思維推動(dòng)區(qū)域協(xié)作，助推構(gòu)建國(guó)內(nèi)大循環(huán)和統(tǒng)一大市場(chǎng)。

因此，電子簽名行業(yè)需要頭部玩家足夠的出彩，推動(dòng)行業(yè)優(yōu)勝劣汰地進(jìn)行。

參考美國(guó)電子簽名的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，大名鼎鼎的DocuSign市場(chǎng)占有率達(dá)到70%，而Adobe占比20%，其他公司占比10%。這也說(shuō)明電子簽名市場(chǎng)其實(shí)適用消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)世界的“721”法則，即行業(yè)老大占70%以上市場(chǎng)份額，老二占20%左右，其他玩家一起只占10%左右的市場(chǎng)份額。這種相對(duì)集中，其實(shí)符合行業(yè)和整體數(shù)字化的發(fā)展趨勢(shì)。

相對(duì)集中不是壟斷，而是迎合一體化的大趨勢(shì)，這也有利于全社會(huì)面真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。一體化大趨勢(shì)下，帶動(dòng)各環(huán)節(jié)配套率提升，進(jìn)而不斷裹挾更多的行業(yè)加入，它會(huì)抬高整體行業(yè)天花板。而碎片化的市場(chǎng)供給格局，不利于區(qū)域一體化，這其實(shí)是在降低行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程，不利于整體效率的提升。

想象一下，一個(gè)行業(yè)一直都在諸侯混戰(zhàn)，沒(méi)有特別突出的幾家領(lǐng)軍企業(yè)，那這個(gè)行業(yè)玩家可能過(guò)得都不愉快，大家都在紅海里博弈，適配性也差，長(zhǎng)此以往肯定會(huì)影響行業(yè)推進(jìn)效率，這不是我們所期待的數(shù)字化。

除此之外，在一體化的大趨勢(shì)下，綜合性的服務(wù)應(yīng)該大于垂直領(lǐng)域企業(yè)。一體化的數(shù)字工具可以提高城市群協(xié)同管理和建設(shè)的質(zhì)量和快速應(yīng)變能力，提高企業(yè)內(nèi)部及產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的聯(lián)系效率。

要想把一個(gè)行業(yè)做好，需要足夠的專注，這一點(diǎn)看起來(lái)沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)椤捌髽I(yè)”與“人”相比，從個(gè)性化需求的角度看會(huì)更加的突出。但是有一點(diǎn)需要注意，那就是任何行業(yè)都不是孤立存在的，它需要和外界連接。但從宏觀數(shù)字化發(fā)展的角度來(lái)看，格局似乎是小了點(diǎn)。

真正的數(shù)字化應(yīng)該是讓各行各業(yè)都參與進(jìn)來(lái)的，而不是個(gè)別小眾領(lǐng)域的狂歡。

那么如何了解并做好千行百業(yè)的電子簽名服務(wù)呢？

一方面，部分領(lǐng)域其實(shí)具有普適性，相對(duì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，不需要過(guò)于特殊，做好與客戶的溝通即可。從企業(yè)需求的角度來(lái)看，許多企業(yè)級(jí)客戶需求變動(dòng)本身風(fēng)險(xiǎn)就大，一些行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低、增長(zhǎng)快的領(lǐng)域，亦或者年輕企業(yè)，自身組織變革頻繁，本身需求穩(wěn)定性就不高，也不需要產(chǎn)品定制化。這樣一來(lái)，做好基礎(chǔ)的電子簽名服務(wù)即可。

另一方面，對(duì)于一些大企業(yè)大客戶而言，就真的需要時(shí)間積累了，低頭耐心了解自己企業(yè)級(jí)客戶的個(gè)性化需求。

比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)云計(jì)算領(lǐng)先的阿里云，當(dāng)阿里云推出時(shí)，還在被人嘲笑是“新瓶裝舊酒”呢。但現(xiàn)在它發(fā)展最早，在發(fā)展步伐上要領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)競(jìng)品。還比前面我們提到的Docusign，成立于2003年，國(guó)內(nèi)電子簽名領(lǐng)域的e簽寶，成立于2002年。這些企業(yè)各自都經(jīng)歷了時(shí)間的積累，在各自賽道上成立時(shí)間都相對(duì)比較早，也正是有了時(shí)間的沉淀才有了客戶洞察的沉淀。

而在未來(lái)，隨著行業(yè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的不斷凸顯，頭部玩家的優(yōu)勢(shì)也會(huì)不斷凸顯，市場(chǎng)份額也越來(lái)越大。

每一家企業(yè)都不是單獨(dú)存在的，它需要與上下游供應(yīng)商、政府部門(mén)進(jìn)行聯(lián)系。而市場(chǎng)集中度相對(duì)高了，這樣一來(lái)，也有利于會(huì)推動(dòng)并帶動(dòng)社會(huì)整體面的電子簽名普及進(jìn)程。從這個(gè)維度來(lái)看，相對(duì)集中的電子簽名服務(wù)市場(chǎng)，其實(shí)是有利于提高產(chǎn)業(yè)天花板的。

迎合政策東風(fēng)：“走出去”戰(zhàn)略突破產(chǎn)業(yè)天花板

當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定程度后，“走出去”戰(zhàn)略會(huì)逐漸成為不少中國(guó)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

在老章看來(lái)，過(guò)去很多領(lǐng)域中國(guó)企業(yè)海外布局，更像是一種國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和后的不得已而為之。而對(duì)于現(xiàn)在一些快速上升的數(shù)字化工具產(chǎn)品而言，當(dāng)自己在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了相對(duì)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)時(shí)，不妨發(fā)力海外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)+國(guó)外的“兩條腿”走路。

好男兒志在四方，好的本土企業(yè)就得有走出國(guó)門(mén)的志向和愿景才對(duì)。

那么對(duì)于電子簽名而言，最適合“走出去”的地方是哪里呢？這一點(diǎn)不妨去借借政策的東風(fēng)。

2022年1月1日生效的《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》（RCEP）提到促進(jìn)無(wú)紙化貿(mào)易、推廣電子認(rèn)證和電子簽名、保護(hù)電子商務(wù)用戶個(gè)人信息、保護(hù)在線消費(fèi)者權(quán)益、加強(qiáng)對(duì)非應(yīng)邀商業(yè)電子信息的監(jiān)管合作等規(guī)則，這也為電子簽名發(fā)展提供了政策支持。

國(guó)內(nèi)各類企業(yè)紛紛發(fā)力東南亞，電子簽名自然也應(yīng)該不遑多讓才對(duì)。事實(shí)上，在RCEP下要想構(gòu)建起互聯(lián)互通的商貿(mào)體系，也需要電子簽名發(fā)揮自己的價(jià)值，打造區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)。

目前看來(lái)，無(wú)論是國(guó)外企業(yè)來(lái)國(guó)內(nèi)發(fā)展，還是中國(guó)企業(yè)“走出去”，其實(shí)都需要與之適配的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施。很多時(shí)候，中國(guó)企業(yè)“走出去”困難重重，一個(gè)重要因素就是行業(yè)所需要的企業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施不發(fā)達(dá)，行業(yè)數(shù)字化服務(wù)供給不足，無(wú)法滿足傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的各類經(jīng)營(yíng)需求，這也成為制約企業(yè)海外業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要因素。

從這個(gè)維度來(lái)看，電子簽名企業(yè)本身就應(yīng)該伴隨國(guó)家政策一起出海，這不僅是提升自身行業(yè)天花板的需要，更是為許多中國(guó)企業(yè)“走出去”提供適配的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施。相對(duì)地，當(dāng)海外市場(chǎng)能夠具備相對(duì)完善的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)，這其實(shí)也有利于提高國(guó)內(nèi)企業(yè)“走出去”的積極性，進(jìn)而推動(dòng)國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)的發(fā)展格局。

以數(shù)字技術(shù)為基礎(chǔ)，電子簽名企業(yè)其實(shí)是在幫助跨境貿(mào)易搭建產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，構(gòu)建賦能體系。同時(shí)，通過(guò)數(shù)字工具的布局有利于整合生態(tài)內(nèi)的多方優(yōu)質(zhì)資源，進(jìn)一步利用數(shù)字化科技手段對(duì)“走出去”戰(zhàn)略進(jìn)行賦能。中國(guó)企業(yè)“走出去”，也由最早的勞動(dòng)力輸出，到產(chǎn)品輸出，再到現(xiàn)在的技術(shù)輸出，搭建出了一條通往國(guó)際化的數(shù)字貿(mào)易道路，形成全新的“數(shù)字出海模式”。

可以預(yù)料的是，未來(lái)的國(guó)際貿(mào)易，中國(guó)企業(yè)以自身業(yè)務(wù)為內(nèi)環(huán)、電子簽名等數(shù)字化服務(wù)為外環(huán)、數(shù)字化信用體系為連接紐帶，以政策支持為動(dòng)力，進(jìn)而形成完善的對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)體系。

當(dāng)然了，在這一過(guò)程中也需要做好本土化工作。電子簽名企業(yè)在提供各類簽約業(yè)務(wù)時(shí)，一定要遵守當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、行業(yè)特征以及風(fēng)土人情。

由此可見(jiàn)，每一次風(fēng)口出現(xiàn)，都給行業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)會(huì)。而在這一過(guò)程中，行業(yè)的優(yōu)質(zhì)玩家則會(huì)推動(dòng)著賽道越做越大，以自己的能量，去抬高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的天花板。從時(shí)勢(shì)造英雄進(jìn)階至英雄造時(shí)勢(shì)，或許說(shuō)得正是如此。