大家好，這是我們第三篇思考，近來幾個(gè)月互聯(lián)網(wǎng)巨頭瘋狂入場(chǎng)，美團(tuán)、拼多多、滴滴等等，之后陸續(xù)京東、快手、字節(jié)跳動(dòng)也要爭(zhēng)相入場(chǎng)，未來幾個(gè)月你肯定還會(huì)在新聞上面看到這個(gè)詞，這到底對(duì)我們的生活造成多大的影響，這到底是機(jī)會(huì)、風(fēng)口還是一次性的熱度，本篇文章帶你走進(jìn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

1、什么是社區(qū)團(tuán)購(gòu)？

社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是今天在社群或APP里下單，明天給你送到家里或者附近的自提點(diǎn)去自取（大部分）。要用更專業(yè)的話語(yǔ)去說那就是真實(shí)居住社區(qū)內(nèi)居民團(tuán)體的一種購(gòu)物消費(fèi)行為，是依托真實(shí)社區(qū)的一種區(qū)域化、小眾化、本地化的團(tuán)購(gòu)形式，可以低價(jià)折扣購(gòu)買同一種商品。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)詞最早在2016年的時(shí)候出現(xiàn)，這種新興的商業(yè)模式出現(xiàn)，同時(shí)也帶動(dòng)了新興職業(yè)的出現(xiàn)，最重要的就是團(tuán)長(zhǎng)，顧名思義，團(tuán)長(zhǎng)就是你在所在的這個(gè)小區(qū)的生鮮購(gòu)買負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)每天給你推送商品、給你配送、給你提供商品退換相關(guān)售后等服務(wù)這樣的一類人。后面我們也會(huì)聊聊這個(gè)到底是韭菜坑還是每個(gè)人能專注的致富機(jī)會(huì)。

隨著微信的小程序興起和移動(dòng)支付、數(shù)據(jù)分析的發(fā)展，就發(fā)展到了現(xiàn)階段的社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

現(xiàn)階段的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，通過與新零售模式的結(jié)合，基于線下真實(shí)社區(qū)，以社區(qū)住戶或周邊店鋪管理人員作為分發(fā)節(jié)點(diǎn)，利用線上微信群聊、小程序、移動(dòng)端APP等作為平臺(tái)進(jìn)行拼團(tuán)預(yù)售，將社群用戶的訂單進(jìn)行收集，在線上完成訂單支付款后,統(tǒng)一將商品發(fā)往自提點(diǎn)并由社群成員自提的一種購(gòu)物方式。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前已有大約98%的微商轉(zhuǎn)型為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式，其中以社區(qū)團(tuán)購(gòu)為主，自2018年8月以來，先后超過十家公司拿到高于幾千萬(wàn)元的巨額融資，這都證明了社區(qū)團(tuán)購(gòu)正逐漸成為最熱的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口和行業(yè)熱門。

但同時(shí)2018年之后，也有很多做社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司死掉，但是到2020年為什么還有很多公司入場(chǎng)呢？

2、為什么都拼死去做社區(qū)團(tuán)購(gòu)？

我們都知道在2020年發(fā)生了新冠疫情，這是非常嚴(yán)重的，我們都需要待在家中，不能外出，這時(shí)候社區(qū)團(tuán)購(gòu)的確派上了用場(chǎng)，我們下面看一張疫情期間使用社區(qū)團(tuán)購(gòu)購(gòu)買情況，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)模式在疫情期間得到迅速的推廣。在疫情發(fā)生之后，部分一線城市也在思考要不要取消菜市場(chǎng)形式，因?yàn)楸本┑男掳l(fā)地事件，社區(qū)團(tuán)購(gòu)可能會(huì)取代菜市場(chǎng)，現(xiàn)在年輕人更想要方便，并且更喜歡直接的購(gòu)買方式也有較大的關(guān)系，但在后面我們也會(huì)做一個(gè)這種商業(yè)模式反思。

本來在2019年這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)實(shí)在走“下坡路”的，有一大波公司因?yàn)橘Y金鏈斷裂倒閉。

那除了市場(chǎng)的恢復(fù)和疫情的影響為什么2020年還有這么多公司爭(zhēng)搶進(jìn)入？其實(shí)在2018年和2020年做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的邏輯是有本質(zhì)區(qū)別的。

2018年的邏輯是去做私域流量和社交電商的概念有點(diǎn)類似拼多多，2020年的邏輯就是供應(yīng)鏈的改造，原來我需要流轉(zhuǎn)好幾手才能送到消費(fèi)者手里，但是現(xiàn)在我可以直接從原產(chǎn)地到每個(gè)城市的倉(cāng)庫(kù)分發(fā)各地區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的手里直接送到消費(fèi)者手里，這也更驗(yàn)證一句話，巨頭入場(chǎng)都是來收?qǐng)龅摹?/strong>

除此還有尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)和對(duì)新用戶的拉新。

尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)

最近新入場(chǎng)的都是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，電商雖然迅猛發(fā)展，從線下零售市場(chǎng)搶走了?20%?的份額。但最近幾年，電商的增速正在下降，2017?年網(wǎng)絡(luò)零售額的增速是?32.2%，2018?年是?23.9%，2019?年是?16.5%。純電商正逐漸迎來它的天花板。

根據(jù)畢馬威發(fā)布的《中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告》，2017?年中國(guó)便利店增速達(dá)到?23%，2018?年的增速達(dá)到?19%，2019?年是?13%，而社區(qū)便利店/社區(qū)超市是一直保持穩(wěn)定增速的，其?2019?年的銷售額和門店數(shù)量增幅分別為?16.5%?和?16.9%。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)披露，當(dāng)下我國(guó)線下社區(qū)消費(fèi)占城市消費(fèi)品零售總額的?20%。也就是說，這一市場(chǎng)份額已增長(zhǎng)至與電商的市場(chǎng)份額旗鼓相當(dāng)。考慮到電商逐漸降低的增速，與社區(qū)超市逐漸走高的增速，未來社區(qū)消費(fèi)的市場(chǎng)空間是有很大概率超過電商的。（促消費(fèi)和日常消費(fèi)）而且這里面也有大眾消費(fèi)的邏輯，它的市場(chǎng)盤子更大。

也有人說從產(chǎn)品層面來講，之前天貓小店、京東便利店其實(shí)沒什么不同，和其他品牌的相比也是大同小異。最大的不同在于利益的分配上。

當(dāng)然除了社區(qū)團(tuán)購(gòu)，在整個(gè)生鮮電商行業(yè)商業(yè)模式還有多種模式。

互聯(lián)網(wǎng)公司都喜歡一些“顛覆式”的創(chuàng)新，從人員成本方面，對(duì)于團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來說，團(tuán)長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)在于，如果用地推的話，成本很高。地推人員一個(gè)人一天的工資，大概需要150-200元。地推完之后，還得有人持續(xù)做運(yùn)營(yíng)，還需要提貨點(diǎn)。但像宣傳和維護(hù)客戶以及提貨點(diǎn)，團(tuán)長(zhǎng)一個(gè)人就能夠搞定的，并且只需要一定的返現(xiàn)就可以了。

從倉(cāng)儲(chǔ)和物流成本方面，社區(qū)團(tuán)購(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)有價(jià)格，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本低。低在房租低，人力成本低。雖然需要有人配送，但是一個(gè)小區(qū)所有訂單都配送到一個(gè)地方，配送只要一個(gè)人就夠了。同樣是1000單，每一單都單獨(dú)配送到一個(gè)地方，和1000單只配送一個(gè)點(diǎn)，配送成本會(huì)差的很多。

另外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都會(huì)在小區(qū)附近有倉(cāng)庫(kù)，而倉(cāng)庫(kù)的成本同樣很低。同樣地段、同等面積，倉(cāng)庫(kù)的租金成本，要比實(shí)體店鋪的租金成本低得多，就像地下室一個(gè)倉(cāng)庫(kù)和一樓黃金地段的門店，它倆的租金是沒法比的，另外在招募團(tuán)長(zhǎng)的時(shí)候，會(huì)更傾向于已有店鋪開業(yè)的人，這也相當(dāng)一個(gè)前置倉(cāng)。

新用戶的拉新

現(xiàn)在一個(gè)擁有很多用戶的巨型app例如美團(tuán)、拼多多等等，還想要持續(xù)不斷地拉新，成本是非常高的，當(dāng)然目前還沒有在線教育那么夸張，但是也是比較高的，要獲取一個(gè)新用戶最高可能達(dá)到100/200元，所以為了不斷持續(xù)獲取新用戶，美團(tuán)也收購(gòu)了摩拜，滴滴也做了青桔單車，可能本身業(yè)務(wù)不是那么賺錢，但是獲取用戶的成本變低了，這就很劃算了，所以同樣的道理，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)不僅僅是因?yàn)樯虡I(yè)模式可以賺錢而且可以開拓更多用戶，并且用生鮮引入，這是每個(gè)家庭必須要購(gòu)買的商品，后期還也增加高附加值的產(chǎn)品，不會(huì)僅僅局限于生鮮這個(gè)品類，而且目前每個(gè)平臺(tái)為了能不斷獲取新用戶還對(duì)供應(yīng)商給出了一定補(bǔ)貼，供應(yīng)商需要給這個(gè)平臺(tái)獨(dú)家供貨。

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?3、社區(qū)團(tuán)購(gòu)有誰(shuí)在做？

我們來看看今年的情況

• 4?月份，毫無電商和生鮮基因的滴滴成立了「橙心優(yōu)選」。之后，滴滴?CEO?程維放出豪言，「投入不設(shè)上限，全力拿第一?！?/p>

• 6?月，賣家電的國(guó)美也開出其首家社區(qū)生鮮電商門店。

• 7?月份，美團(tuán)成立優(yōu)選事業(yè)部，王興態(tài)度堅(jiān)決，稱這場(chǎng)仗必須拿下。網(wǎng)傳其甚至考慮讓外賣騎手轉(zhuǎn)型為「團(tuán)長(zhǎng)」。

• 8?月份，拼多多攜「10?億補(bǔ)貼」正式入場(chǎng)，黃崢親自一線去三線城市調(diào)研。

• 9?月份，阿里巴巴組建盒馬優(yōu)選事業(yè)部，由阿里巴巴副總裁、盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅直接負(fù)責(zé)。這屬于阿里?CEO?張勇重點(diǎn)關(guān)注的?1?號(hào)項(xiàng)目。

• 11?月份，消息傳出京東、字節(jié)跳動(dòng)、快狗打車、快手都計(jì)劃進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

那目前在市場(chǎng)上面我們可以大致把它分為以下三類：創(chuàng)業(yè)公司、其它入局和互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

那在創(chuàng)業(yè)公司里面阿里、騰訊也參與了投資，除此其中最有意思的事阿里把菜鳥也納入了社區(qū)團(tuán)購(gòu)，有可能是想讓人取快遞的同時(shí)再買點(diǎn)菜。按照官方的說法是菜鳥驛站社區(qū)團(tuán)購(gòu)本著“好貨不貴”的原則，與大潤(rùn)發(fā)、歐尚等全國(guó)連鎖商超合作，打造家門口的百貨商超，團(tuán)購(gòu)商品包括海鮮水產(chǎn)、新鮮蔬菜、時(shí)令水果、肉禽蛋類、居家百貨等等，基本涵蓋了日常生活。

目前，菜鳥驛站已在上海、南京、蘇州、成都等15個(gè)大中城市開放社區(qū)團(tuán)購(gòu)，正逐步向全國(guó)推廣。而在履約模式方面，菜鳥將采用T+1的模式，即消費(fèi)者當(dāng)日下單，成團(tuán)后次日送達(dá)。

阿里是采取了內(nèi)部賽馬的模式，騰訊則是采取基于資源的模式，這也有可能理解為什么之前字節(jié)跳動(dòng)要起訴今日油條了。

這里面做的不錯(cuò)就是興盛優(yōu)選屬于第一梯隊(duì)，目前已經(jīng)可以盈利。

如果按照梯隊(duì)區(qū)分的話。

1. 第一梯隊(duì)：興盛優(yōu)選（月GMV15+億級(jí)別，日單量在500萬(wàn)左右）、美團(tuán)優(yōu)選（11月15日，日訂單突破400萬(wàn)），滴滴旗下的橙心優(yōu)選（11月10日，日訂單突破700萬(wàn)），拼多多旗下的多多買菜（11月10日，日訂單突破100萬(wàn)）；

2. 第二梯隊(duì)：十薈團(tuán)、同程生活（3-5億級(jí)別）、盒馬優(yōu)選（阿里投資的）

3. 第三梯隊(duì)：其他（區(qū)域或地方性平臺(tái)）。

但是隨著巨頭的入場(chǎng)，在現(xiàn)實(shí)世界也經(jīng)歷一種魔幻情節(jié)。

經(jīng)歷過千團(tuán)大戰(zhàn)和外賣大戰(zhàn)的美團(tuán)，擅長(zhǎng)價(jià)格戰(zhàn)。在長(zhǎng)沙開城之初，美團(tuán)就推出首單價(jià)一分錢，當(dāng)日訂單突破20萬(wàn)單。美團(tuán)招聘的海報(bào)頁(yè)面寫著，美團(tuán)是過去千團(tuán)大戰(zhàn)的勝利者，這讓美團(tuán)篤信，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是團(tuán)購(gòu)的衍生品。

經(jīng)歷過出行大戰(zhàn)的滴滴轉(zhuǎn)賽道到零售，投入力度也非常大。

11月18日，橙心優(yōu)選發(fā)起一日促銷，在前端的團(tuán)長(zhǎng)開始行動(dòng)，“下3塊錢的單，返3塊錢”。在商品上，4枚雞蛋0.99塊錢，1斤土豆0.59塊錢，一斤冰糖橙0.99塊錢，用戶下單后，最高還能減100塊錢。

秒殺，是最能抓住用戶的低價(jià)策略，有些價(jià)格甚至低至0.99元，1.99元。10月之前，興盛優(yōu)選每天只有1場(chǎng)秒殺，現(xiàn)在每天有4場(chǎng)。

價(jià)格補(bǔ)貼策略見效很快。因?yàn)閮r(jià)格促銷，一個(gè)沒有關(guān)注橙心優(yōu)選的團(tuán)長(zhǎng)，11月18日后開始固定推送橙心優(yōu)選的小程序。橙心優(yōu)選官方稱這一天湖南、湖北突破300萬(wàn)訂單。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是次日自提的生意，除了前端的“價(jià)格白刃戰(zhàn)和商品種類戰(zhàn)”，后端在拼送貨速度，也就是消費(fèi)體驗(yàn)?？商嶝浀乃俣仍娇欤M(fèi)體驗(yàn)越好，越能先跑出來抓住用戶。

實(shí)際上不僅僅是互搶團(tuán)長(zhǎng)，互搶運(yùn)輸物流，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，但是團(tuán)長(zhǎng)的崗位、配送的崗位、以及平臺(tái)的多樣化，我們能薅多少羊毛？

4、消費(fèi)者能收到什么好處？

自己的體驗(yàn)

我使用的是多多買菜和美團(tuán)優(yōu)選，如果你是新用戶，兩者都會(huì)有秒殺活動(dòng)，美團(tuán)最狠，1分錢搶一種菜，可以是西藍(lán)花、菜花等等相比多多買菜雖然也有但是差點(diǎn)意思，此外多多買菜雖然說的是全額返，但返回來的是優(yōu)惠券，整體來說美團(tuán)給我的感受更好。

但是在商品種類兩者還是有很大欠缺，多多買菜要比美團(tuán)優(yōu)選好一些。因?yàn)槲壹覙窍鲁芯褪亲蕴狳c(diǎn)，體驗(yàn)還是不錯(cuò)的，但是我覺得過程可以優(yōu)化，目前的系統(tǒng)搭建可能還是沒有完成，我去取菜的時(shí)候，團(tuán)長(zhǎng)需要用他手中的A4大小的單子一個(gè)一個(gè)對(duì)。

團(tuán)長(zhǎng)也沒有把你拉入群，那他顯然就是覺得社區(qū)團(tuán)購(gòu)是主要為他引流的，傭金可能不夠他超市的利潤(rùn)大呢。

雖然節(jié)約了自己買菜的時(shí)間和價(jià)格溝通的成本，但買到手拿回家一看蔬菜的質(zhì)量總體來說還可以，說不上特別好，這跟菜市場(chǎng)去買的還是有些差距。

但我在學(xué)校里面使用卻感受很好，因?yàn)橄啾戎拢鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)很便宜很多，這個(gè)模式對(duì)大學(xué)還是個(gè)相對(duì)來說還是比較友好。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)給我們來了一種新型職業(yè)—團(tuán)長(zhǎng)，有人肯定也會(huì)思考，這工作怎么樣，是機(jī)遇還是韭菜？下面聊聊這個(gè)。

在前面我們也簡(jiǎn)單的介紹了團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)更是這個(gè)小區(qū)的社群創(chuàng)始者，團(tuán)長(zhǎng)每天也會(huì)在社群當(dāng)中推薦商品，大部分是米面油鹽和一些消費(fèi)頻次高的蔬果生鮮。

整體的定位就是連接、橋梁，在平臺(tái)和用戶之間互相連接，連接越好，三方可以互惠互利。目前其實(shí)團(tuán)長(zhǎng)就像是風(fēng)口，但我覺得和其他的合伙人相比之隔倒算不上什么韭菜坑，團(tuán)長(zhǎng)的利益就是賺提成與傭金，如果每天有600左右的訂單量，相當(dāng)于每月的銷售量在十萬(wàn)元以上，美團(tuán)能給這個(gè)團(tuán)長(zhǎng)傭金1萬(wàn)多。

之前團(tuán)長(zhǎng)更適合寶媽類似的人群，現(xiàn)在適合的是有線下店鋪的人群，這不僅僅做團(tuán)長(zhǎng)賺錢，自己的店鋪也能引流，顧客去提貨的同時(shí)也可以在消費(fèi)一下，如果未來發(fā)展的更大，甚至你可以變成一個(gè)小“李佳琪”，去又給平臺(tái)議價(jià)，為社群內(nèi)獲取更多的福利，社群反而更支持你。

但是這個(gè)扶持也是很大的，你需要每天篩選不錯(cuò)的貨品，并且還能完成轉(zhuǎn)化，讓社群內(nèi)的人下單，讓他們能真正的感受買到實(shí)惠，除此目前不用配送到家，可能老年人群體會(huì)需要，但我覺得配送到家是趨勢(shì)，以后一很大可能會(huì)配送到家，鄰里鄰居也要互相幫忙，例如特殊時(shí)期也要擔(dān)重要職能

雖然目前看起來團(tuán)長(zhǎng)是個(gè)不錯(cuò)的生意，但是還是令人存在一些異議，這個(gè)是否長(zhǎng)久？能否被替代？利潤(rùn)是否會(huì)隨著平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)程度下降而下降？是否所有人都會(huì)一直維護(hù)團(tuán)長(zhǎng)的這個(gè)崗位（與企業(yè)共同發(fā)展下去）？

5、倉(cāng)儲(chǔ)這方面有前置倉(cāng)和非前置倉(cāng)，哪個(gè)更好？

這里面是兩種做法兩種思考，支持前置倉(cāng)的是每日優(yōu)鮮的創(chuàng)始人，徐正，他認(rèn)為前置倉(cāng)現(xiàn)在就能賺錢，隨著時(shí)間的推移越來越好賺錢。做生鮮當(dāng)中最重要的是三個(gè)方面，分別是租金、人工和損耗。

前置倉(cāng)擁有坪效高和房租低，坪效高是因?yàn)椴恍枰T店零售，空間和貨架都可以提高使用效率，除此在租用倉(cāng)庫(kù)可以選擇人流量較少的陰面店鋪，租金會(huì)下降很多。

人工由于同樣不需要門店零售，只需要理貨員，并且貨架也可以數(shù)字化，營(yíng)收同樣會(huì)提高。

除此就是商品損耗降低，這個(gè)就非常的好理解，沒有人挑選，直接包裝分揀送到消費(fèi)者手中。

但是你可能覺得前置倉(cāng)挺好的，但盒馬的CEO卻不這么認(rèn)為，他也曾經(jīng)做過前置倉(cāng)，他覺得不太行。原因有三個(gè)，第一個(gè)，前置倉(cāng)的倉(cāng)位有限，商品種類和適量受限制，客單價(jià)上不去。

第二個(gè)原因用戶一般在手機(jī)下單購(gòu)買蔬菜瓜果在晚上6點(diǎn)鐘，只會(huì)導(dǎo)致前置倉(cāng)備貨太多，之后損耗率巨大，備貨不足，則會(huì)導(dǎo)致缺貨率巨大，結(jié)果都不是很好。

第三前置倉(cāng)的毛利率沒有保證，前置倉(cāng)買的大部分都是便宜且初級(jí)的農(nóng)產(chǎn)品，與菜市場(chǎng)相比幾乎無差別，并且成本還要更高些。

我個(gè)人來看其實(shí)還是更支持侯毅，因?yàn)閺挠脩趔w驗(yàn)角度，我可以即逛即買，并且每個(gè)人都更傾向于買完菜直接拿在手中，只可能是一種原始本能，買完菜就像拿著“獵物”，開個(gè)小玩笑，當(dāng)然孰對(duì)孰錯(cuò)還是要市場(chǎng)去檢驗(yàn)，也歡迎大家提出留言。

當(dāng)然社區(qū)團(tuán)購(gòu)才僅僅開始，我們也會(huì)持續(xù)觀察

本期文章到這里就結(jié)束了，感謝閱讀！

參考資料：社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)深度報(bào)告：萬(wàn)億賽道，競(jìng)爭(zhēng)格局如何演變—未來智庫(kù)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)名詞—MBA智庫(kù)

為什么巨頭要血拼“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”，他們看到了什么？—極客公園

親歷｜我趕上了社區(qū)團(tuán)購(gòu)大潮，當(dāng)“團(tuán)長(zhǎng)”后從月賺8千做到1.8萬(wàn)—騰訊科技?孫實(shí)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)長(zhǎng)沙“巷戰(zhàn)”—豹變

社區(qū)團(tuán)購(gòu)：社交電商的最優(yōu)解？—肥寒

互聯(lián)網(wǎng)巨頭加速殺入，社區(qū)團(tuán)購(gòu)迎來“復(fù)活賽”—億歐網(wǎng)?曾樂

互聯(lián)網(wǎng)混戰(zhàn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)—觀察者網(wǎng)