SAAS的創(chuàng)業(yè)者越來越多，在經(jīng)營上我們必須有自己的獨(dú)到之處，才可以搶占先機(jī)。那么SAAS經(jīng)營更順的關(guān)鍵，為什么在于抓住“服務(wù)”?看完易族智匯javashop為您編輯整理的您就會(huì)明白了，歡迎閱讀，僅供參考。

SAAS經(jīng)營更順的關(guān)鍵，為什么在于抓住“服務(wù)”？

　　不少SaaS公司開始還行，但越干感覺越困難。這當(dāng)然有很多原因，但主要原因是沒有抓住“服務(wù)”這個(gè)SaaS的核心。實(shí)際上，SaaS的最顯著的特征就是服務(wù)，它也是SaaS成功的基礎(chǔ)。

　　從行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的角度，服務(wù)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)相對較小，只要有客戶在，服務(wù)就少不了，無非是收入的高低問題。因此，一家以服務(wù)為核心經(jīng)營理念的SaaS公司，相比軟件行業(yè)，運(yùn)營更順暢一些。

　　1、從產(chǎn)品到服務(wù)，獲得差異化競爭優(yōu)勢

　　把自己看作軟件公司的SaaS公司，其提供的產(chǎn)品自然就是軟件;而數(shù)字化服務(wù)的SaaS公司，認(rèn)為其產(chǎn)品是服務(wù)，軟件是提供服務(wù)的數(shù)字化工具。

　　很多創(chuàng)業(yè)者對此不解，總以為SaaS公司之間比拼的，就是軟件產(chǎn)品。

　　不幸的是，當(dāng)前幾乎所有領(lǐng)域的SaaS，其軟件都是同質(zhì)化的;而一些公司為了產(chǎn)生差異化，把軟件做得異常復(fù)雜。不管是哪種情況，都會(huì)使SaaS銷售與運(yùn)營變得非常困難。

　　其實(shí)，SaaS公司之間的競爭，靠的不是軟件產(chǎn)品，而是服務(wù)的差異化。

　　2、那差距在哪里呢?

　　從它的客戶角度看這個(gè)問題，就容易找到答案。雖然平均客單價(jià)1萬美元，但每家客戶實(shí)際會(huì)花費(fèi)數(shù)萬至數(shù)十萬美元，這些錢就花在購買第三方提供的服務(wù)上。

　　也可以這樣理解，HubSpot的SaaS是“搭”在服務(wù)上賣出去的。它的差異化優(yōu)勢在于各行業(yè)伙伴提供的營銷服務(wù)方案，而不是軟件。

　　3、從產(chǎn)品價(jià)值到服務(wù)價(jià)值

　　為了營銷，SaaS公司都在拿價(jià)值說事，但所講的價(jià)值，大多是產(chǎn)品的價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值對客戶很難表達(dá)，要么講自己的獨(dú)特的功能，要么就拔高到一個(gè)口號。這兩種價(jià)值講法的問題在于：不具體化與不量化，因而缺乏可信度與說服力。

　　營銷中最大的失敗，是價(jià)值主張的含糊，或者說是價(jià)值表達(dá)的失敗。

　　如果把產(chǎn)品換做服務(wù)，價(jià)值就容易表達(dá)，即：為誰?解決了什么問題?能得到什么樣的效果?這就是為什么成功客戶案例，那么吸引人的原因。

　　另外，數(shù)字化服務(wù)帶來的好處，即它不但數(shù)字化了要解決的業(yè)務(wù)，而且還數(shù)字化了解決問題的結(jié)果，也就是量化的服務(wù)價(jià)值，讓價(jià)值的交換更加明確。

　　量化的服務(wù)價(jià)值，等于是一個(gè)邏輯驗(yàn)證;它使SaaS營銷和銷售更容易，也使用戶購買與使用更放心。

　　4、從服務(wù)客戶到服務(wù)用戶，服務(wù)關(guān)系才是最鐵的客戶關(guān)系

　　軟件企業(yè)所說的服務(wù)客戶，說到底還是一種商業(yè)關(guān)系，即為了合同做出的承諾。那么客戶又是誰呢?無非是公司、老板、CIO這些，除了向他們承諾有求必應(yīng)，其它的服務(wù)也做不了什么。銷售都是賣完一家，又急著去另一家。

　　SaaS公司強(qiáng)調(diào)從服務(wù)客戶轉(zhuǎn)為服務(wù)用戶，一字之差導(dǎo)致整個(gè)業(yè)務(wù)模式完全不同。

　　就拿銷售來說，軟件公司都在做“大客戶銷售”、“搞定KP的技巧”之類的培訓(xùn)，其目的是向公司或CIO銷售。而對于SaaS來說，這些做法不但作用不大，還可能適得其反。

　　SaaS強(qiáng)調(diào)服務(wù)用戶，也就是向業(yè)務(wù)部門的需求提出人，甚至是最終使用者推薦服務(wù)。通過和他們的共創(chuàng)達(dá)成合作，這種服務(wù)關(guān)系才是最鐵的客戶關(guān)系。

　　其實(shí)，不管是銷售、還是服務(wù)，做SaaS，只需要跟使用者談。

　　上述就是關(guān)于SAAS的內(nèi)容了，想了解更多詳情，可以持續(xù)關(guān)注易族智匯javashop，有任何問題，歡迎一起探討。

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