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一、什么是PLG

以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，通過(guò)實(shí)驗(yàn)性、學(xué)習(xí)性、快速增長(zhǎng)方法的技術(shù)手段進(jìn)行的快速迭代實(shí)驗(yàn)。核心包含四個(gè)板塊：獲客、激活、留存、營(yíng)收 ? 獲客：通過(guò)各不同類別方式獲得用戶，基于品價(jià)值本身獲得、內(nèi)容獲得、價(jià)值交換、平臺(tái)化獲得目標(biāo)用戶后，此時(shí)用戶隨時(shí)會(huì)流失，需要下一步緊跟。 激活：新來(lái)的用戶通過(guò)Aha（阿哈）時(shí)刻模型（用戶首次確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)自己有價(jià)值的那一刻，代表產(chǎn)品給用戶留下了足夠強(qiáng)烈的第一印象，讓用戶感到驚喜，從而為以后持續(xù)使用產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。一個(gè)用戶是否經(jīng)歷了這一時(shí)刻，決定了它會(huì)成為你產(chǎn)品的留存用戶還是流失用戶），提升目標(biāo)用戶的轉(zhuǎn)化率。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)實(shí)情況是90%的線上產(chǎn)品，次日流失超過(guò)了70%，新用戶轉(zhuǎn)化率只有15%左右，通過(guò)這個(gè)模型次日流失可能會(huì)低于50%甚至更低，新用戶轉(zhuǎn)化率從整體水平的15%提升至40%甚至更高。 留存：有兩步分別為留下與形成習(xí)慣經(jīng)常來(lái)。留下意味著已經(jīng)是此產(chǎn)品的目標(biāo)用戶了，但可以個(gè)把月偶爾來(lái)下，甚至更長(zhǎng)時(shí)間周期。而形成習(xí)慣則是為了解決用戶來(lái)的頻率問(wèn)題，這個(gè)習(xí)慣必須是和產(chǎn)品的核心價(jià)值是一致的。留存一般通過(guò)用戶行為激勵(lì)體系來(lái)實(shí)現(xiàn)，形成習(xí)慣需要通過(guò)產(chǎn)品在優(yōu)化、微創(chuàng)新、微習(xí)慣上通過(guò)在產(chǎn)品的更多Aha時(shí)刻達(dá)到與習(xí)慣養(yǎng)成上共同下功夫。 營(yíng)收：PMF（產(chǎn)品用戶長(zhǎng)期價(jià)值）達(dá)成，需要變現(xiàn)，一般變現(xiàn)有用戶付費(fèi)、三方參與者付費(fèi)、企業(yè)付費(fèi)。至于什么樣的變現(xiàn)，多有傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)模式、訂閱付費(fèi)、交易類、超大規(guī)模免費(fèi)用戶實(shí)現(xiàn)其它多種變現(xiàn)。

二、硅谷經(jīng)驗(yàn)

最早是來(lái)自于2009年時(shí)Facebook的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，后來(lái)其它科技公司發(fā)現(xiàn)這是一座金礦，就開始蔓延。 海盜模型（AARRR 模型），增長(zhǎng)其實(shí)可以理解為由獲客、激活、留存、營(yíng)收四個(gè)主要模塊組成。增長(zhǎng)閉環(huán)是可持續(xù)性的循環(huán)增長(zhǎng)。 獲客團(tuán)隊(duì)獲得了高質(zhì)量的用戶，能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)化，已轉(zhuǎn)化用戶可以更好的留存；如果留存做的好，用戶就會(huì)更有希望貢獻(xiàn)營(yíng)收；如果用戶愿意付費(fèi)，愿意繼續(xù)留下來(lái)，說(shuō)明用戶黏度高，對(duì)產(chǎn)品非常滿意，用戶也增長(zhǎng)是一個(gè)閉環(huán)的概念，大家必須要一起做，不能分開獨(dú)立作戰(zhàn)。 而指標(biāo)和數(shù)據(jù)、戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)是 Growth（增長(zhǎng)）的海際空三軍。

2.1 增長(zhǎng)三軍之陸軍「指標(biāo)和數(shù)據(jù)」

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2.1.1 北極星指標(biāo)關(guān)鍵性

北極星指標(biāo)是十分關(guān)鍵的，但怎么拆分、怎么去做？分享14年時(shí)定北極星指標(biāo)的案例。 13 14年的時(shí)候入行一家集團(tuán)性貸款公司轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)做產(chǎn)品經(jīng)理，我剛?cè)肽羌夜井?dāng)年的業(yè)務(wù)量完全通過(guò)線下已經(jīng)做到20億，開始轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候老板很明確目標(biāo)是金融科技，第一步P2P和線上支付開始，15年布局大數(shù)據(jù)。在產(chǎn)品的PMF做到后，前半年先把交易量做上去，從最開始一個(gè)月一千多萬(wàn)做到半年后一個(gè)多億。 六個(gè)月做到一定量之后，我們就在考慮長(zhǎng)期的北極星指標(biāo)應(yīng)該怎么去定？當(dāng)時(shí)我們有三個(gè)待定的指標(biāo)。這三個(gè)指標(biāo)看起來(lái)好像都可以作為北極星指標(biāo)，但我們?cè)趺创_定的呢？ 00001.?訂單數(shù)，有多少訂單？ 00002.?成功交易產(chǎn)品量，用戶成功下單多少理財(cái)產(chǎn)品？ 00003.?用戶分層平均訂單價(jià)值，不同用戶群訂單的每一個(gè)產(chǎn)品平均價(jià)值是多少？ 第一個(gè)指標(biāo)，有多少訂單？訂單數(shù)是 留存的一個(gè)目標(biāo)，如果將這個(gè)定為北極星指標(biāo)，我們就需要吸引更多的用戶過(guò)來(lái)買更多的產(chǎn)品。 第二個(gè)指標(biāo)，用戶成功下單多少理財(cái)產(chǎn)品？如果是成功交易產(chǎn)品量這個(gè)指標(biāo)，我們就會(huì)在 我們的產(chǎn)品平臺(tái)里給大家做宣傳，讓用戶一次買更多的產(chǎn)品。 第三個(gè)指標(biāo)，不同用戶群訂單的每一個(gè)產(chǎn)品平均價(jià)值是多少？如果是用戶分層平均訂單價(jià)值，我們就會(huì)根據(jù)不同類別投資能力與投資偏好推不同的投資理財(cái)產(chǎn)品包，與不同的優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)，以及不同的投資組合策略產(chǎn)品，這樣一來(lái)整體的平均訂單價(jià)值）一下就上去了。默認(rèn)100元起投的投資產(chǎn)品除了部分新用戶外，我們就不太會(huì)去推廣了。 后來(lái)，我們思考了一下，我們的目標(biāo)是讓更多的人使用整體平臺(tái)投資產(chǎn)品，根據(jù)此確定了北極星指標(biāo)為日活、交易量，這讓我們更專注的去做留存，讓更多的人更經(jīng)常地把 它作為一個(gè)平臺(tái)去買產(chǎn)品。 把用戶分層定為北極星指標(biāo)一年后，經(jīng)過(guò)公司戰(zhàn)略以及結(jié)合自身的發(fā)展需要，又把北極星指標(biāo)定為 營(yíng)收，把這四個(gè)不同的北極星指標(biāo)結(jié)合起來(lái)。 北極星指標(biāo)并不是一成不變的，要根據(jù)企業(yè)的情況來(lái)確定，要根據(jù)所處的階段不斷調(diào)整。

2.1.2 北極星指標(biāo)再次升級(jí)

為了提升日活用戶，我們?cè)赼pp做了一個(gè)小改動(dòng)，把 “邀請(qǐng)好友按鈕”與平臺(tái)分成產(chǎn)品做結(jié)合，并且在此處告之做了這個(gè)你可以得到什么情續(xù)與好處，并且放在了顯眼的位置，這樣我們獲客團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)上來(lái)了。但對(duì)于留存團(tuán)隊(duì)的北極星指標(biāo) 日活來(lái)說(shuō)除了有新可投資包，或者有新活動(dòng)其實(shí)是沒(méi)有提升的。 后來(lái)由公司運(yùn)營(yíng)提出，可以通過(guò)社區(qū)+品宣+引導(dǎo)用戶參與，提升日活，根據(jù)運(yùn)營(yíng)提出的思路后經(jīng)過(guò)不同團(tuán)隊(duì)溝通與通過(guò)哇效應(yīng)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)社區(qū)+品宣+引導(dǎo)用戶參與+平臺(tái)積分體系+投資產(chǎn)品轉(zhuǎn)化模式來(lái)即提升用戶情緒價(jià)值，又提升產(chǎn)品交易與盈收，同時(shí)又做到了日活指標(biāo)。獲客和留存不能各自為戰(zhàn)，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間要不斷地交流，不斷地討論，如果可能的話，定下統(tǒng)一的北極星指標(biāo)，大家共同努力。

2.2.增長(zhǎng)三軍之海軍「戰(zhàn)略」

增長(zhǎng)的兩維度戰(zhàn)略包括：九個(gè)因素與五類戰(zhàn)術(shù)

2.2.1 九個(gè)因素：

分別是產(chǎn)品,1.產(chǎn)品性質(zhì) 2.用戶 3.產(chǎn)品周期。資源，4.錢 5.人 6.時(shí)間。時(shí)機(jī)，7.宏觀經(jīng)濟(jì) 8.競(jìng)爭(zhēng) 9.公司發(fā)展 產(chǎn)品：產(chǎn)品性質(zhì)決定什么樣的增長(zhǎng)戰(zhàn)略會(huì)更有效。比如說(shuō)做游戲的，病毒營(yíng)銷和付費(fèi)增長(zhǎng)就很重要。要根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)來(lái)做增長(zhǎng)戰(zhàn)略。如果用戶是在家的媽媽，那可能病毒營(yíng)銷就非常重要，社交平臺(tái)、網(wǎng)紅等也同樣。產(chǎn)品初期使用病毒營(yíng)銷就非常重要。從一開始產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，就應(yīng)該把用戶的邀請(qǐng)機(jī)制做出來(lái)，而不是一開始就付費(fèi)增長(zhǎng)。 資源：有多少錢、有什么樣的人，有多少人可以來(lái)做這個(gè)東西非常重要。從時(shí)間來(lái)講，如果你有時(shí)間可以從很早就開始做內(nèi)容，因?yàn)閮?nèi)容用的時(shí)間比較長(zhǎng)，長(zhǎng)期影響也比較大。如果你沒(méi)有什么時(shí)間，可能就要比較早地開始做付費(fèi)增長(zhǎng)，讓用戶大型地、快速地增長(zhǎng)。 時(shí)機(jī)：宏觀經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政策、風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，整體目標(biāo)用戶群（含不是你的用戶）、企業(yè)現(xiàn)有狀態(tài)都很重要。如果站在公司發(fā)展的立場(chǎng)需要融資，就需要快速的、大量的獲客，付費(fèi)增長(zhǎng)最有用。

2.2.2 五類戰(zhàn)術(shù)：

產(chǎn)品PMF病毒、內(nèi)容、品牌、付費(fèi)、平臺(tái)生態(tài)： 目標(biāo)用戶，通過(guò)產(chǎn)品PMF病毒（極高產(chǎn)品價(jià)值在用戶間口碑、營(yíng)銷相傳）、內(nèi)容（把產(chǎn)品的關(guān)鍵PMF通過(guò)圖文、短視頻、中視頻形式在網(wǎng)絡(luò)上可以容易尋找到）、價(jià)值交換（線上或線下投流廣告，大面積品牌廣告，異業(yè)聯(lián)盟）、平臺(tái)生態(tài)化（深化不同用戶群在不同產(chǎn)品PMF的深化需求，讓不同的服務(wù)商參與，形成利益共享平臺(tái)） ·?產(chǎn)品PMF病毒，是指極高產(chǎn)品價(jià)值在現(xiàn)有用戶邀請(qǐng)新用戶，用口口相傳和社交平臺(tái)分享的方式，不以純平臺(tái)補(bǔ)貼付費(fèi)的方式。 ·?內(nèi)容，即搜索引擎優(yōu)化、博客、公眾號(hào)、媒體公關(guān)等，主要通過(guò)線上以產(chǎn)品的關(guān)鍵PMF通過(guò)圖文、短視頻、中視頻形式在網(wǎng)絡(luò)上可以容易尋找到。 ·?品牌,基于產(chǎn)品打造品牌，實(shí)現(xiàn)最終用戶對(duì)品牌偏心，一般指：品牌主張、品牌個(gè)性、品牌風(fēng)格、品牌語(yǔ)氣。 ·?付費(fèi)，線上或線下投流廣告，大面積品牌廣告，異業(yè)聯(lián)盟。 ·?平臺(tái)，深化不同用戶群在不同產(chǎn)品PMF的深化需求，讓不同的服務(wù)商參與，形成利益共享平臺(tái)形成應(yīng)用服務(wù)市場(chǎng)。 這幾大戰(zhàn)略對(duì)應(yīng)因素與戰(zhàn)術(shù)應(yīng)綜合考慮，在不同的的階段對(duì)應(yīng)不同的戰(zhàn)略。

2.3.增長(zhǎng)的三軍之空軍「團(tuán)隊(duì)」

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的組成在不同的增長(zhǎng)階段是不一樣的。在產(chǎn)品市場(chǎng)契合之前，應(yīng)該做“通才”?！巴ú拧痹敢庠囼?yàn)，愿意嘗試不同的東西，有一種成長(zhǎng)型心態(tài)。做試驗(yàn)的時(shí)候不氣餒，失敗了也繼續(xù)往前走，這樣的人非常適合做早期的增長(zhǎng)。 在PMF后，很多團(tuán)隊(duì)經(jīng)常把核心產(chǎn)品和增長(zhǎng)產(chǎn)品分工。這時(shí)候企業(yè)開始開拓市場(chǎng)，營(yíng)銷、市場(chǎng)開始細(xì)分，有專門做 SEO 的、社交平臺(tái)的、廣告的，規(guī)模大了之后廣告再進(jìn)一步細(xì)分，有做 Facebook、Google 等等的，這時(shí)候銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)更大。 在這個(gè)階段里，我們要找的人是需要善于總結(jié)、善于分享、善于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的。為什么？因?yàn)闋I(yíng)銷細(xì)分后，團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)同力和領(lǐng)導(dǎo)力會(huì)變得越來(lái)越重要。 在規(guī)模期，跟其他的公司合作就非常重要。這時(shí)候就需要找有系統(tǒng)思考能力的人，為什么？規(guī)模期大家各自作戰(zhàn)的現(xiàn)象會(huì)更加嚴(yán)重。這時(shí)候有系統(tǒng)思考的能力，高屋建瓴，看看從一個(gè)公司的角度，我們應(yīng)該在哪個(gè)方面來(lái)做，才能讓整個(gè)公司一起增長(zhǎng)。 企業(yè)會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)用戶群在需求上的個(gè)性化，需要到后期形態(tài)生態(tài)，同時(shí)會(huì)隨著時(shí)間的變化企業(yè)出現(xiàn)T型戰(zhàn)略時(shí)，將會(huì)出現(xiàn)新一輪的產(chǎn)品創(chuàng)新，也很有可能對(duì)之前的產(chǎn)品是抹殺式的。所以這個(gè)曲線，如果是一個(gè)波浪狀慢慢往上升的，是最理想的狀態(tài)。