意向客戶抓不住是一個(gè)一直困擾外貿(mào)人的問(wèn)題，如何讓這些沒(méi)有下單又離我們漸行漸遠(yuǎn)的意向客戶回心轉(zhuǎn)意呢？

對(duì)客戶的分類是決定客戶會(huì)不會(huì)離我們漸行漸遠(yuǎn)的重要因素

在眾多的客戶中，我們可以將客戶分為終端客戶和貿(mào)易商，或者是大客戶和小客戶，如果不將客戶分類，我們就無(wú)法根據(jù)不同的客戶而作出不同的報(bào)價(jià)。

沒(méi)有針對(duì)性報(bào)價(jià)，這里不能對(duì)客戶一視同仁，而是不同客戶不同報(bào)價(jià)。

1 買家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）

2 買家國(guó)家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國(guó)家政策等

3 買家采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)年限）

4 買家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）

對(duì)于終端客戶而言，客人更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價(jià)格；對(duì)于貿(mào)易商而言，價(jià)格或許就是能引起他們興趣的重要因素。

我們?cè)谑盏娇蛻舻脑儽P之后可以花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)做個(gè)調(diào)查，到客戶的網(wǎng)站了解客戶具體是做什么產(chǎn)品的，針對(duì)一些突出點(diǎn)給客戶報(bào)價(jià)。

要不低價(jià)報(bào)給終端客戶，終端客戶一聽(tīng)價(jià)格過(guò)于便宜不太相信質(zhì)量，高價(jià)報(bào)給貿(mào)易商，貿(mào)易商一聽(tīng)過(guò)高，沒(méi)有談判的必要。

意向客戶有了反饋，但是還是抓不住，沒(méi)法讓他下單是怎么回事？

一、業(yè)務(wù)知識(shí)不夠全面：

1、公司簡(jiǎn)介沒(méi)有突出買家關(guān)注的內(nèi)容

一般買家比較關(guān)注的內(nèi)容有：發(fā)貨期，價(jià)格是否占優(yōu)勢(shì)，是否有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，是否有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)，是否有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，是否有跟知名品牌或企業(yè)合作，是否有認(rèn)證，品質(zhì)有保證和能夠提供 OEM,個(gè)性化定制服務(wù)。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)這些方面來(lái)寫(xiě)公司的介紹。

2、沒(méi)有回答買家全部問(wèn)題

要正面、完整的回答買家所有提問(wèn)：能做到買家的要求，明確告知；不能做到的，就告知可替代方案。

3、報(bào)價(jià)太簡(jiǎn)單

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，尤其是一些老業(yè)務(wù)員，都不太愿意做比較完整的報(bào)價(jià)單，經(jīng)常只報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶。但是，客戶往往希望知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細(xì)完整的報(bào)價(jià)單。

4、無(wú)簽名檔、或者簽名檔過(guò)于簡(jiǎn)單

完整的簽名檔一般包括你的姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、網(wǎng)頁(yè)和常用的在線聊天工具賬號(hào)等，這樣能夠突顯你的專業(yè)性。

要考慮到多方面，客戶不回復(fù)可能是沒(méi)有收到報(bào)價(jià)單，又或者是客戶覺(jué)得價(jià)格太高了而沒(méi)有回復(fù)，更或者是客戶收到報(bào)價(jià)太多了因而忘記。反正有著各種各樣的原因，必須要定時(shí)跟蹤。

很多外貿(mào)人也會(huì)表示意向客戶總是在拖，其實(shí)，不是意向客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎庀蚩蛻舾淖儯赡軉?？意向客戶不簽單肯定有你沒(méi)到位的地方……

二、客戶方面的原因：

意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷量不好，只是agent，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，意向客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是公司品牌不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等各種理由。

抓住意向客戶心理，想意向客戶所想，急意向客戶所急

你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

為意向客戶解決問(wèn)題

幫助意向客戶一些事情。對(duì)意向客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為意向客戶實(shí)事、好事，讓意向客戶感受公司品牌的服務(wù)，溫暖。

征服意向客戶不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間，還有業(yè)余時(shí)間，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)意向客戶，讓上帝流淚、“哭泣”，說(shuō)：唉，我真服了你了。

每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說(shuō)no還不行。還要第三次。他一定會(huì)說(shuō)no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意，一個(gè)客戶的跟進(jìn)至少要在8次以上。

適當(dāng)放棄

很多客戶他是不會(huì)下單的，跟進(jìn)一定次數(shù)后不要再為了這一點(diǎn)小概率事件傷腦筋了，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

應(yīng)對(duì)意向客戶下單時(shí)的一些難題

"意向客戶說(shuō)：我能不能少交一點(diǎn)定金？"

先生/女士，不好意思，因?yàn)槲覀兪菆F(tuán)購(gòu)價(jià)，價(jià)格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報(bào)總部，所以我們必須直接交錢給總部，所以你需要先交定金。

"意向客戶說(shuō)：我先考慮考慮！"

Sir，我很高興能聽(tīng)到您說(shuō)要考慮一下，要是您對(duì)我們的產(chǎn)品根本沒(méi)有興趣，您怎么愿意去花時(shí)間考慮呢？不過(guò)，您所要考慮的究竟是什么？您可以說(shuō)出來(lái)，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對(duì)自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來(lái)幫您分析一下，以便確認(rèn)。

"郵件里，意向客戶說(shuō)：我很忙，沒(méi)有空！"

Sir，您的同行，印度一家某某公司正在與我們合作，通過(guò)xxxxx，他們半年利潤(rùn)提升40%，我想借您5分鐘，跟您匯報(bào)一下他們的業(yè)績(jī)是如何提升的，看看您這邊是否有新的

想法，或許能有什么好借鑒。

勇敢的要求意向客戶

逼單，是外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作之一。成交其實(shí)很簡(jiǎn)單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關(guān)鍵。

大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎?——沒(méi)有。

談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住意向客戶的心理，隨即應(yīng)變。

要經(jīng)常問(wèn)一下自己，你是經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)，誰(shuí)是你的意向客戶，意向客戶可以從你的服務(wù)中得到哪些價(jià)值，為什么要跟我簽單，換位思考一下。

其次，超過(guò)90%的外貿(mào)人克服不了的一點(diǎn)就是有了幾個(gè)客戶后，便會(huì)緊緊盯著這幾個(gè)人，每天想著就是怎么讓這幾個(gè)客戶下單，然后成天考慮的是怎樣回復(fù)跟進(jìn)這些客戶，造成自己很煩惱，客戶也煩惱。就像非常多會(huì)很煩惱，比如客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣，也發(fā)了價(jià)格，有的也說(shuō)要樣品，但是價(jià)格表發(fā)過(guò)去之后就沒(méi)什么音訊了。

非常正常，并不是說(shuō)對(duì)方是一個(gè)有意向的客戶他就一定會(huì)采購(gòu)，通過(guò)網(wǎng)上詢盤也好，通過(guò)展會(huì)也好，對(duì)方對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感興趣詢價(jià)了，但是對(duì)方不一定會(huì)采購(gòu)，可能這輩子都不采購(gòu)。你每天盯著他沒(méi)什么用。就算對(duì)方是在采購(gòu)的，即使你價(jià)格合適，各方面都合適，對(duì)方也有個(gè)概率，因?yàn)椴⒉皇欠悄阋患?，客戶在選擇的時(shí)候就會(huì)多方面，幾家預(yù)選中可能隨機(jī)選擇一家。