在一大批線下渠道經(jīng)銷商，家家都在搞批發(fā)，人人都希望通過(guò)倒貨，加快出貨的速度和數(shù)量，繼續(xù)實(shí)施“薄利多銷”賺點(diǎn)錢的策略之際，家電圈認(rèn)為，其中應(yīng)該警惕和擔(dān)心的，就是家電企業(yè)，必須要分析并研究：為什么，怎么辦？引導(dǎo)不同渠道商盡快找到自己的活法才是正道。

文劍||撰寫

最近3個(gè)多月以來(lái)，在一線市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和爭(zhēng)搶過(guò)程中，家電圈發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)頗為有趣的市場(chǎng)現(xiàn)象：

一個(gè)是，眾多的家電經(jīng)銷商朋友，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，有夫妻老婆店的老板，也有各個(gè)家電品牌的導(dǎo)購(gòu)員，業(yè)務(wù)員，其朋友圈發(fā)布的內(nèi)容，都出現(xiàn)了不少批量出貨的倒貨信息，聚焦到彩電、空調(diào)、冰箱和洗衣機(jī)，以及煙灶消；小家電相對(duì)較少，偶爾會(huì)有洗地機(jī)等清潔電器的倒貨信息；

另一個(gè)是，家電圈的交流群中，出現(xiàn)了不少經(jīng)銷商新朋友的申請(qǐng)，很多微信名就是京東全國(guó)直發(fā)、家電全國(guó)供貨、3至5折貨源批發(fā)。希望可以加入交流群，甚至還可以群資源互換（比如，你拉我進(jìn)10個(gè)群，我也拉你進(jìn)10個(gè)群）。目標(biāo)很清楚，就是希望可以在群里發(fā)布貨源信息，面向所有渠道商家甚至個(gè)人的倒貨。

對(duì)于這個(gè)現(xiàn)象，家電圈的直觀感受就是：以前也會(huì)有，但不會(huì)像今年這么集中、突然。顯然是終端市場(chǎng)的零售生意不好做了，所以很多商家甚至個(gè)體戶們，都希望利用手中的資源竄貨賺點(diǎn)小錢。出現(xiàn)這種現(xiàn)象，背后的市場(chǎng)原因也很簡(jiǎn)單：

一是，家電廠商共同發(fā)力下沉市場(chǎng)，在京東、天貓等零售大商的網(wǎng)批平臺(tái)貨源豐富、價(jià)格合適之下，很多家電渠道的經(jīng)銷商利用自身的社會(huì)人脈和朋友圈資源，進(jìn)行家電貨源分銷。在零售業(yè)務(wù)之外增加新的業(yè)務(wù)增量，在家電市場(chǎng)蛋糕整體不增長(zhǎng)的情況下，各個(gè)經(jīng)銷商們只能通過(guò)多渠道、多模式的賣貨，才能賺錢。這本質(zhì)上，就是家電經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的變革：從專業(yè)零售向零批兼顧。

二是，相對(duì)于面向C端消費(fèi)者的家電零售業(yè)務(wù)，很多家電經(jīng)銷商心里非常清楚，最近幾年來(lái)，反而是面向同行B端客戶的家電批發(fā)業(yè)務(wù)好做，雖然利潤(rùn)低但更簡(jiǎn)單?；局骶褪恰耙诲N子買賣”，錢來(lái)得快。而家電零售的生意，這幾年來(lái)不只是存在嚴(yán)重的用戶比價(jià)，亂價(jià)，還要面對(duì)用戶的各種挑剔，花了很長(zhǎng)時(shí)間最終卻因?yàn)閮r(jià)格不如同行便宜，就跑了單。前期的用戶教育和產(chǎn)品推廣工作全白費(fèi)了。所以，很多家電經(jīng)銷商開始意識(shí)到，不能只有零售一條腿走路，必須要尋找各種賺錢的可能和機(jī)會(huì)。

此外，今年以來(lái)上述市場(chǎng)現(xiàn)象背后，還應(yīng)該看到，隨著國(guó)美開始全國(guó)范圍內(nèi)的實(shí)體門店陸續(xù)關(guān)停，以及蘇寧也在調(diào)整自營(yíng)實(shí)體門店的比重發(fā)力零售云加盟店，大量家電連鎖大賣場(chǎng)閑置的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員，都開始變身“帶貨達(dá)人”，或運(yùn)營(yíng)“社群團(tuán)購(gòu)”，或躋身各類家電社群倒貨等。一下子豐富了家電零售渠道的出貨方式，也讓很多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商們產(chǎn)生危機(jī)感：別人能干，我也能干，從而造成最近一段時(shí)間的各類家電出貨渠道，特別是倒貨的現(xiàn)象層出不窮。

這是當(dāng)前家電渠道經(jīng)銷商的常態(tài)和心態(tài)，面對(duì)這一局面，家電圈認(rèn)為，最應(yīng)該重視的就是家電企業(yè)，不能任由這種現(xiàn)象和趨勢(shì)泛濫，一是，要把握、重視渠道的分化和變化的節(jié)奏感；二是，要引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)的渠道經(jīng)銷商客戶，在發(fā)展批發(fā)倒貨業(yè)務(wù)的同時(shí)，重點(diǎn)提升零售能力，特別是服務(wù)用戶的能力。三是，一定要引導(dǎo)不同渠道的客戶，去發(fā)展自身的長(zhǎng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)，更好地貼近用戶。

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