參與者：冷蕓時(shí)尚圈-中級(jí)買?福利群群友

時(shí)間：2018.6.20

本次莊主：湯圓

討論提綱

Q1、高科技時(shí)代零售管理的挑戰(zhàn)及相關(guān)的應(yīng)對(duì)措施

Q2、高科技時(shí)代的零售管理如何合理利用新興技術(shù)產(chǎn)生銷售轉(zhuǎn)化

Q3、暢想未來(lái)

如何在高科技時(shí)代運(yùn)營(yíng)好一家零售店鋪？

以下所有討論內(nèi)容僅代表發(fā)言者觀點(diǎn)，不代表本平臺(tái)觀點(diǎn)。

一、高科技時(shí)代零售管理的挑戰(zhàn)及相關(guān)的應(yīng)對(duì)措施

a、

對(duì)比過(guò)去十年我們的零售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有哪些變化？

湯圓

第一個(gè)問(wèn)題是，對(duì)比過(guò)去十年我們的零售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有哪些變化？

西西-無(wú)錫-買手

網(wǎng)購(gòu)改變了我們的生活，改變了傳統(tǒng)的零售與買賣。

靜靜-杭州-珠寶零售

買東西的方式越來(lái)越多，越來(lái)越便捷。

湯圓

線上、線下相融合的全渠道購(gòu)物成為主流消費(fèi)方式。

西西-無(wú)錫-買手

單品牌演變成更多集合型店鋪。

湯圓

這個(gè)的確也是。

Lynn-上海-買手助理

零售方式越來(lái)越多樣化，線上、線下、社群等。

湯圓

還有電商媒體網(wǎng)紅營(yíng)銷。

Jason-廣州-獨(dú)立買手

零售渠道多樣化，每一個(gè)有用戶流量的地方，都能變成銷售的場(chǎng)所（KOL，公眾號(hào)）。

凱麗-杭州-買手

社交媒體。

西西-無(wú)錫-買手

共享經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式。

Crystal-杭州-商品

網(wǎng)購(gòu)改變了我們的消費(fèi)方式。

小魚(yú)兒-上海-零售助理

商品的可選擇性越來(lái)越豐富了，消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分了 。

梓桐-上海-商品企劃

消費(fèi)者的要求越來(lái)越多。

Crystal-杭州-商品

甚至是付款方式。

Lynn-上海-買手助理

消費(fèi)者越來(lái)越注重個(gè)性化需求，線上追求--到貨快，線下追求--服務(wù)體驗(yàn)。

湯圓

是的！

Amin-深圳-副群主

信息不對(duì)稱在縮小，以前商家的信息更多，商家會(huì)利用雙方的信息不對(duì)等賺取更多的利潤(rùn)。

關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題--對(duì)比過(guò)去十年我們的零售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有哪些變化？我從麥肯錫的報(bào)告中提取一段供大家參考。

中國(guó)時(shí)裝產(chǎn)業(yè)從早前單向的品牌/經(jīng)銷商/零售商/終端消費(fèi)者的鏈狀合作和信息溝通模式，發(fā)展為現(xiàn)在多股力量涌現(xiàn)、多方互相聯(lián)通、信息及時(shí)反饋的生態(tài)圈系統(tǒng)。除了傳統(tǒng)的品牌、經(jīng)銷商、零售商外，更多的參與方：如電商媒體、網(wǎng)紅營(yíng)銷，共享經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷等開(kāi)始涌現(xiàn)。

b、

消費(fèi)方式的變化

一毛半-上海-文旅

我覺(jué)得網(wǎng)購(gòu)對(duì)于人的購(gòu)物觀念有著很大的影響。沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，購(gòu)買渠道單一。

網(wǎng)購(gòu)剛出來(lái)的時(shí)候，許多人覺(jué)得是假的，不敢買。

網(wǎng)購(gòu)普及后，大眾開(kāi)始對(duì)商品本身的價(jià)值有了一定的概念。

網(wǎng)購(gòu)泛濫后，一些人開(kāi)始覺(jué)得網(wǎng)購(gòu)不靠譜（也可能僅限于中國(guó)）。

如今，也給網(wǎng)易嚴(yán)選這樣的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站提供了商業(yè)契機(jī)。

Jason-廣州-獨(dú)立買手

渠道變化：從線下專賣店，百貨shopping mall購(gòu)物——線上平臺(tái)，代購(gòu)等渠道購(gòu)買---線下體驗(yàn)，線上下單，多個(gè)購(gòu)物APP購(gòu)買，網(wǎng)紅KOL自有商城（對(duì)于年輕客戶而言，不再只追求一個(gè)品牌/連帶搭配，而是自由混搭，穿出自我）。

湯圓

關(guān)于這種消費(fèi)者的變化，我這里有張圖供大家參考。

麥肯錫給到的解釋是：

縱觀零售的發(fā)展趨勢(shì)，數(shù)字化渠道的迭代已經(jīng)從“全渠道”逐漸演變成“顛覆全渠道”，意味著線上的影響力已經(jīng)無(wú)可取代，企業(yè)必須全方位擁抱線上。

Jason-廣州-獨(dú)立買手

是不是可以理解為，根據(jù)產(chǎn)品有針對(duì)性的投放，聚焦產(chǎn)品特性、人群、而不是廣而告之……

西西-無(wú)錫-買手

反全渠道應(yīng)該不是反對(duì)，而是顛覆。

湯圓

同時(shí)，我覺(jué)得他認(rèn)為這是一種“新零售”方式 。

湯圓

那么，我們剛剛提到顧客的消費(fèi)方式也發(fā)生了變化。包括大家剛提到全渠道購(gòu)物成為主流消費(fèi)方式，需求多樣化，追求服務(wù)體驗(yàn)，還有信息不對(duì)稱縮小。

Dlena-上海-買手轉(zhuǎn)型中

現(xiàn)在的顧客在消費(fèi)行為上更加注重（心理上，感官上的）互動(dòng)性、體驗(yàn)性，不管是線上還是線下，這種互動(dòng)體驗(yàn)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)應(yīng)該都很重要吧 。

湯圓

在這部分我認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)全渠道基本服務(wù)（如線上購(gòu)買線下取貨、線上查詢線下店鋪存貨等）的需求越來(lái)越普遍，而這在過(guò)去幾年并未得到根本解決。

而更高級(jí)的全渠道體驗(yàn)（如門(mén)店虛擬現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)、在線定制產(chǎn)品），也開(kāi)始觸發(fā)消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。

西西-無(wú)錫-買手

個(gè)性化服務(wù) 。

湯圓

是的，包括定制的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至還有短期租用商品或試用 。

梓桐-上海-商品企劃

商品需要更多的附加價(jià)值了。

c、

渠道整合，全渠道零售如何影響店鋪經(jīng)營(yíng)？

湯圓

其實(shí)我覺(jué)得我們可以討論下個(gè)問(wèn)題——渠道整合，全渠道零售如何影響店鋪經(jīng)營(yíng)？ 其實(shí)我們也剛剛聊到一些 ，比如解決了信息不對(duì)稱的問(wèn)題 。

Jason-廣州-獨(dú)立買手

感覺(jué)有兩個(gè)部分會(huì)有很多思考和布局：

1、需要更多數(shù)字化人才，配合品牌的發(fā)展；

2、未來(lái)應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)更多精致的店鋪，更多提供用戶體驗(yàn)的店鋪，類似于POP-UP店鋪會(huì)更有趣！

湯圓

剛剛Jason提到的就很好。我個(gè)人覺(jué)得代理品牌模式管理調(diào)度上，會(huì)沒(méi)有直營(yíng)店方便。

Jason-廣州-獨(dú)立買手

代理商品牌現(xiàn)在也在積極的開(kāi)集合店、會(huì)所，甚至于聯(lián)合設(shè)計(jì)師孵化自己的渠道品牌。未來(lái)直營(yíng)也會(huì)逐步替代代理加盟托管之類的形式，為的是更快速地迎合市場(chǎng)的變化、降低管理成本等等。

Karen 上海 Merch Plan

線下除了對(duì)線上補(bǔ)充體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)外，交易和售后有無(wú)優(yōu)勢(shì)和幫助呢？

倩男男-北京-買手

線下承擔(dān)一部分售后客服的工作，能夠方便直接地溝通。

靜靜-杭州-珠寶零售

售后服務(wù)也是零售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，會(huì)直接影響客戶感受及忠誠(chéng)度。

湯圓

對(duì)的，尤其現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越注重服務(wù)品質(zhì)。

小魚(yú)兒-上海-零售助理

現(xiàn)在很多線上客服都由人工智能替代了一部分工作，但是體驗(yàn)并不好。

靜靜-杭州-珠寶零售

線下如果退貨處理得當(dāng)，客人感受好，說(shuō)不定當(dāng)場(chǎng)會(huì)再購(gòu)買件產(chǎn)品呢。

湯圓

其實(shí)，改善購(gòu)物體驗(yàn)也能夠提升品牌的價(jià)值感。

湯圓

傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型上：

內(nèi)容創(chuàng)新方面，多品牌、集合店開(kāi)始出現(xiàn)；

形式創(chuàng)新方面，快閃店正在興起，不但可以節(jié)省租金成本，又可以為品牌創(chuàng)造營(yíng)銷話題；

體驗(yàn)創(chuàng)新方面，生活方式一體化的購(gòu)物中心、體驗(yàn)店風(fēng)頭正勁；主題創(chuàng)新方面，我們看到LV將藝術(shù)主題融入其門(mén)店運(yùn)營(yíng)中去，在香港、米蘭等六大城市開(kāi)設(shè)Espace藝術(shù)空間，專門(mén)預(yù)留固定區(qū)間為畫(huà)家展出畫(huà)作。  

研究顯示，中國(guó)消費(fèi)者不僅看重全渠道購(gòu)物的靈活性，還希望能乘興之所至，隨時(shí)、隨地、隨性購(gòu)物。

線下渠道仍是客戶體驗(yàn)和銷售轉(zhuǎn)化的重要節(jié)點(diǎn)。實(shí)體零售店對(duì)于全渠道體驗(yàn)至關(guān)重要。

Cherryin

我個(gè)人覺(jué)得以后互聯(lián)網(wǎng)的目的，更多的是解決信息對(duì)稱的問(wèn)題。

梓桐-上海-商品企劃

我其實(shí)想問(wèn)，信息對(duì)稱到底是什么呢？為什么要做到信息對(duì)稱呢？對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，什么信息應(yīng)該對(duì)稱？

湯圓

我認(rèn)為信息對(duì)稱是這樣的。正是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)越來(lái)越發(fā)達(dá)，很多信息會(huì)更加公開(kāi)化透明化，即商品信息的對(duì)稱化。

Jason-廣州-獨(dú)立買手

個(gè)人理解，信息對(duì)稱應(yīng)該是透明化、專業(yè)化、去中心化。

湯圓

由于人的要求越來(lái)越高，其實(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性，我們也可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)對(duì)顧客的需求去進(jìn)行預(yù)測(cè)，給到顧客貼心溫暖的感覺(jué)。

西西-無(wú)錫-買手

信息對(duì)稱能不能理解：“你”需要，剛好“我”有；“我”有的正是“你”需要的。

湯圓

對(duì)，我覺(jué)得我們可以聊一下高科技時(shí)代，如何結(jié)合大數(shù)據(jù)進(jìn)行顧客需求預(yù)測(cè)。  

Jason-廣州-獨(dú)立買手

對(duì)于實(shí)體店鋪而言，很多傳感器已經(jīng)被用來(lái)獲取一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)：客戶停留區(qū)域，哪些的產(chǎn)品較多試穿，用戶畫(huà)像，產(chǎn)品組合等的軌跡。

無(wú)論線上購(gòu)買，還是線下店鋪，這些都會(huì)收集并且用于分析和預(yù)測(cè)！

今年4月份的2018AW上海時(shí)裝周，Mode展已經(jīng)跟阿里巴巴合作，把所有的展位布局了幾十個(gè)傳感器，最后統(tǒng)計(jì)出來(lái)一張熱力圖，哪些品牌，哪些產(chǎn)品，哪些展位人們停留最長(zhǎng)，最有活力！  

湯圓

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者線上瀏覽資訊、搜尋的路徑和實(shí)際購(gòu)買行為均被記錄下來(lái)。能夠基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析消費(fèi)群體的特征和需求，幫助品牌最大化地放大營(yíng)銷效力。

靜靜-杭州-珠寶零售

大數(shù)據(jù)可以精準(zhǔn)挖掘客戶需求。

靜靜-杭州-珠寶零售

線下可以根據(jù)各門(mén)店pos銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 。

小魚(yú)兒-上海-零售助理

國(guó)外有些品牌，比如RebeccaMinkoff，就嘗試過(guò)智能試衣間來(lái)跟蹤消費(fèi)者帶入了什么產(chǎn)品到試衣間，麗貝卡·明可夫可以確定什么樣的產(chǎn)品正在被試用，但沒(méi)有被購(gòu)買，并會(huì)因此作出必要的修改。

倩男男-北京-買手

未銷售的數(shù)據(jù)非常重要。

Amin-深圳-副群主

國(guó)內(nèi)的一些百貨商場(chǎng)也會(huì)要求品牌分析，每天的客流、轉(zhuǎn)化、成交。

小魚(yú)兒-上海-零售助理

但是，即便有了高科技的手段幫助我們了解消費(fèi)者線下購(gòu)物的行為，這些行為背后真正的動(dòng)機(jī)也并非能夠輕易破解的，還是需要人和人之間的交流溝通，才能更了解客戶的想法和需求。

西西-無(wú)錫-買手

需要自己根據(jù)數(shù)據(jù)分析。關(guān)鍵的商品幾個(gè)點(diǎn)：面料、款式、色彩、價(jià)格等。

倩男男-北京-買手

還有版型。

西西-無(wú)錫-買手

所以我覺(jué)得，建立客戶管理非常必要。

西西-無(wú)錫-買手

商業(yè)零售可以向傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)這一點(diǎn)。

Susan-上海-買手

美國(guó)有一家叫Envierensale的公司，通過(guò)跟蹤消費(fèi)者，分析視頻中的購(gòu)物行為等，來(lái)幫助商家改進(jìn)賣場(chǎng)陳列、道具位置等促進(jìn)銷售。

西西-無(wú)錫-買手

我原來(lái)是做企業(yè)業(yè)務(wù)的，我們會(huì)定期跟客戶溝通過(guò)往、現(xiàn)狀、未來(lái)，然后根據(jù)他們的需要調(diào)整談判。

湯圓

我認(rèn)為，客戶管理同樣需要基于一些數(shù)據(jù)資料分析來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

湯圓

根據(jù)顧客消費(fèi)特征來(lái)細(xì)分判斷他們的需求。

西西-無(wú)錫-買手

對(duì)于一段時(shí)間沒(méi)有業(yè)務(wù)或者單量明顯增減的情況，我們都會(huì)跟客戶核實(shí)情況。

Candy SH buyer

我現(xiàn)在的公司也是這樣做的，顧客反饋都說(shuō)服務(wù)做得好。

西西-無(wú)錫-買手

維護(hù)一個(gè)老客戶比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本低好多。溝通不是通過(guò)媒介，要有一定的信任基礎(chǔ)。

湯圓

比如，針對(duì)性地對(duì)高潛力顧客進(jìn)行追蹤反饋，對(duì)么？

小魚(yú)兒-上海-零售助理

可以定期調(diào)整客戶的分類吧 。

西西-無(wú)錫-買手

都需要，但是要有重點(diǎn)劃分，根據(jù)重點(diǎn)安排前后、主次，發(fā)力不一樣。

西西-無(wú)錫-買手

一個(gè)月購(gòu)買上百件跟幾件的肯定不一樣。

確實(shí)也有企業(yè)有在實(shí)時(shí)監(jiān)控店鋪內(nèi)消費(fèi)者動(dòng)向，試穿率，在哪個(gè)區(qū)域停留久，哪款產(chǎn)品顧客瀏覽量最高，對(duì)買手后面planning很有幫助 。

西西-無(wú)錫-買手

然后還有潛力客戶，只有一次交易才有更多機(jī)會(huì)接觸，發(fā)掘更大潛力。

湯圓

很多東西還是需要人進(jìn)行判斷和決策 。

西西-無(wú)錫-買手    

而且數(shù)據(jù)太多，怎樣發(fā)現(xiàn)跟我要不要的是不是對(duì)稱？

湯圓    

所以我覺(jué)得這就是人的重要性了，人們需要把信息進(jìn)行篩選判斷 。

d、

如何簡(jiǎn)化店內(nèi)物流（例如后臺(tái)存儲(chǔ)，貨架補(bǔ)貨）以及全渠道補(bǔ)貨措施

湯圓    

然后，對(duì)于高科技時(shí)代店鋪零售管理，我們也有幾個(gè)需要討論的點(diǎn)：比如庫(kù)存管理，店內(nèi)物流（例如后臺(tái)存儲(chǔ)，貨架補(bǔ)貨）以及全渠道補(bǔ)貨措施，人員管理優(yōu)化。

湯圓    

[未來(lái)主義操作流程|亞馬遜專利的智能腕帶和無(wú)人配送 ]

在高科技時(shí)代，比如庫(kù)存管理、店內(nèi)物流（例如后臺(tái)存儲(chǔ)，貨架補(bǔ)貨）以及全渠道補(bǔ)貨措施、人員管理優(yōu)化上，我根據(jù)我們的閱讀資料也整理了一些信息，大家可以了解一下這部分的趨勢(shì)。

這里討論的是，利用一些高科技的方式來(lái)優(yōu)化目前的零售管理，提升效率以及節(jié)省人員成本，就比如說(shuō)結(jié)賬方式 。

西西-無(wú)錫-買手    

首先庫(kù)存預(yù)警設(shè)置？

湯圓      

對(duì)，我的理解是在庫(kù)存管理上的優(yōu)化。比如，我們顧客需要一個(gè)商品但最后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有適合她的庫(kù)存，而丟失這個(gè)顧客。

湯圓    

這邊有提到一個(gè)利用需求預(yù)測(cè)的模型進(jìn)行補(bǔ)貨。

利用多種數(shù)據(jù)源（例如流量計(jì)數(shù)器，POS數(shù)據(jù)庫(kù)，甚至實(shí)時(shí)店內(nèi)監(jiān)控/跟蹤技術(shù)）將缺貨時(shí)間安排到需求預(yù)測(cè)模型中。然后還有一種零售店高科技價(jià)格牌可以即時(shí)更新商品價(jià)格。

其實(shí)科技正在改變我們的生活及消費(fèi)方式 。

小魚(yú)兒 -上海-零售助理  

利用需求模型進(jìn)行補(bǔ)貨和針對(duì)銷售情況主動(dòng)補(bǔ)貨的區(qū)別在哪里？

湯圓    

如果是自己主動(dòng)補(bǔ)貨那意味著你需要對(duì)全店商品信息進(jìn)行一個(gè)了解。

Jason-廣州-獨(dú)立買手  

未來(lái)感覺(jué)應(yīng)該是每個(gè)產(chǎn)品一個(gè)磁條，用一個(gè)機(jī)器就可以自動(dòng)檢測(cè)所有在店庫(kù)存和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存！有疑問(wèn)的區(qū)域再單獨(dú)盤(pán)點(diǎn)對(duì)接是可以實(shí)現(xiàn)的！

湯圓    

首先我們需要考慮去降低庫(kù)存持有量，處理量以及缺貨成本，同時(shí)降低店鋪訂購(gòu)的復(fù)雜性 。

湯圓    

區(qū)別主要在于： 我們通過(guò)考慮客戶對(duì)不同產(chǎn)品的偏好，客戶對(duì)重要產(chǎn)品的偏好以及客戶購(gòu)物時(shí)產(chǎn)品的可用性。模擬消費(fèi)者在特定購(gòu)物行程中可能遇到的潛在分類，并發(fā)現(xiàn)未能考慮產(chǎn)品（特別是不是暢銷產(chǎn)品）的可用性，以此來(lái)判斷需求參數(shù) 。

湯圓    

這就是我想要跟大家分享的新的庫(kù)存管理方式。

小魚(yú)兒    

這些都需要大量的消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)支撐。

湯圓    

對(duì)的。同時(shí)在貨架補(bǔ)貨方面，文中是想要提升目前的補(bǔ)貨效率。

西西-無(wú)錫-買手    

我想跟大家分享一個(gè)做女裝電商的朋友案例，他說(shuō)：女裝退貨率有時(shí)一個(gè)活動(dòng)能達(dá)到 40%，那么采用預(yù)售的模式，預(yù)計(jì)銷售10000件，一周到兩周發(fā)貨，然后排單生產(chǎn)，實(shí)際生產(chǎn)量5000件，這期間，按順序發(fā)貨，發(fā)貨退貨都有，有一部分后期發(fā)貨就是先前退貨，這樣大大降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

這個(gè)案例給我感覺(jué)比較新，見(jiàn)識(shí)短淺的我當(dāng)作一個(gè)新鮮事分享給大家。

湯圓    

嗯嗯，這邊提到一個(gè)觀念就是庫(kù)存會(huì)影響客戶的需求， 比如低庫(kù)存的情況下可能會(huì)刺激顧客進(jìn)行消費(fèi)（稀缺效應(yīng)。

不過(guò)這個(gè)案例也有風(fēng)險(xiǎn)吧萬(wàn)一退貨沒(méi)那么多……

西西-無(wú)錫-買手      

這個(gè)案例應(yīng)該是在積累了一定經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上采用的。

湯圓    

嗯，這個(gè)應(yīng)該也是需要基于以往的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，比如對(duì)比上幾次活動(dòng)的退貨率 。現(xiàn)在網(wǎng)上應(yīng)該都能看到退貨率，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該變動(dòng)不大 。

利用需求模型進(jìn)行補(bǔ)貨和針對(duì)銷售情況主動(dòng)補(bǔ)貨的區(qū)別：

我們通過(guò)考慮客戶對(duì)不同產(chǎn)品的偏好，客戶對(duì)重要產(chǎn)品的偏好以及客戶購(gòu)物時(shí)產(chǎn)品的可用性。模擬消費(fèi)者在特定購(gòu)物行程中可能遇到的潛在分類，并發(fā)現(xiàn)未能考慮產(chǎn)品（特別是不暢銷產(chǎn)品）的可用性，來(lái)判斷需求參數(shù)。

傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型上：

內(nèi)容創(chuàng)新方面，多品牌、集合店開(kāi)始出現(xiàn)；

形式創(chuàng)新方面，快閃店正在興起，不但可以節(jié)省租金成本，又可以為品牌創(chuàng)造營(yíng)銷話題；

體驗(yàn)創(chuàng)新方面，生活方式一體化的購(gòu)物中心、體驗(yàn)店風(fēng)頭正勁；主題創(chuàng)新方面，我們看到LV將藝術(shù)主題融入其門(mén)店運(yùn)營(yíng)中去，在香港、米蘭等六大城市開(kāi)設(shè)Espace藝術(shù)空間，專門(mén)預(yù)留固定區(qū)間為畫(huà)家展出畫(huà)作。  

研究顯示，中國(guó)消費(fèi)者不僅看重全渠道購(gòu)物的靈活性，還希望能乘興之所至，隨時(shí)、隨地、隨性購(gòu)物。

線下渠道仍是客戶體驗(yàn)和銷售轉(zhuǎn)化的重要節(jié)點(diǎn)。實(shí)體零售店對(duì)于全渠道體驗(yàn)至關(guān)重要。

二、高科技時(shí)代的零售管理如何合理利用新興技術(shù)產(chǎn)生銷售轉(zhuǎn)化

湯圓    

如何有效利用社交媒體進(jìn)行銷售 ？

西西-無(wú)錫-買手    

能說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在主要的社交媒體有哪些？按照占比排列一下嗎。

湯圓    

網(wǎng)紅的誕生和社交媒體的興起，悄然改變著品牌營(yíng)銷的方式。

占比的話，我這邊暫時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，但常見(jiàn)的社交媒體營(yíng)銷應(yīng)該包括：微博、微信、淘寶、抖音、小紅書(shū)、Insgram。歡迎大家接著補(bǔ)充 。

麥肯錫也給出了小紅書(shū)的營(yíng)銷例子分享給大家看一下。

網(wǎng)紅營(yíng)銷的核心其實(shí)就是內(nèi)容創(chuàng)造和粉絲號(hào)召力。

以小紅書(shū)為例：

從內(nèi)容創(chuàng)造的角度來(lái)說(shuō)，利用平臺(tái)創(chuàng)造和用戶自創(chuàng)兩種模式產(chǎn)生內(nèi)容，通過(guò)一個(gè)具體的生活場(chǎng)景來(lái)將一系列的產(chǎn)品串聯(lián)起來(lái)；

從粉絲號(hào)召力的角度來(lái)說(shuō)，網(wǎng)紅的粉絲數(shù)量雖低于演藝明星，但粉絲黏性非常高。

湯圓    

我們傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式主要是傳統(tǒng)媒體和線下活動(dòng)，尤其是公關(guān)和贊助活動(dòng)。

然后我還想和大家探討如何利用新興技術(shù)產(chǎn)生銷售轉(zhuǎn)化 。

大家可以回顧一下我們的這份資料，目前很多奢侈品品牌使用上了很多高科技技術(shù)。

西西-無(wú)錫-買手    

我大概看了綱要，細(xì)節(jié)沒(méi)來(lái)及看，你能先講講這份資料的關(guān)鍵點(diǎn)嗎 。

湯圓    

這篇資料我主要想和大家分享一下新的一些技術(shù)。

1） 數(shù)字技術(shù)上（例如社交媒體和電子商務(wù)的在線渠道）。

2） 移動(dòng)技術(shù)上（例如零售商的移動(dòng)應(yīng)用程序）。

3） 沉浸式/普及型店內(nèi)技術(shù)，（例如動(dòng)式店面和展示等）

4） 更廣泛的服務(wù)（例如支持消費(fèi)者購(gòu)買決定的推薦系統(tǒng)，增強(qiáng)產(chǎn)品信息）。

5 ） 新興的物聯(lián)網(wǎng)（LOT）技術(shù)（如室內(nèi)定位，增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)，面部識(shí)別和交互式顯示技術(shù)）支持智能店實(shí)施的創(chuàng)新解決方案的開(kāi)發(fā)。

由于奢侈品行業(yè)的巨大利潤(rùn)率，奢侈品零售業(yè)可以更好地利用這些創(chuàng)新來(lái)提高業(yè)務(wù)盈利能力，所以我們目前看到的很多新的技術(shù)會(huì)來(lái)自于奢侈品牌 。

從零售商的角度來(lái)看，這些技術(shù)支持收集和管理市場(chǎng)數(shù)據(jù)的新方法和新技術(shù)有助于相應(yīng)調(diào)整零售策略的趨勢(shì)。

這些技術(shù)會(huì)影響消費(fèi)者與賣家和零售商的互動(dòng)方式 ，比如我們現(xiàn)在經(jīng)常有的體驗(yàn)，智能技術(shù)允許消費(fèi)者隨時(shí)隨地（通過(guò)配備互聯(lián)網(wǎng)連接的系統(tǒng)）訪問(wèn)產(chǎn)品和服務(wù)，或在有效消費(fèi)之前購(gòu)買產(chǎn)品（即在家中購(gòu)買和交付，在外購(gòu)買（在城市公園，廣場(chǎng)，乘火車旅行，在公共汽車站等候），并在家中送貨，在家買東西，在商店送貨等），通過(guò)分離購(gòu)買時(shí)間和有效消費(fèi)，而不需要銷售人員的直接幫助。

如何利用新興技術(shù)產(chǎn)生銷售轉(zhuǎn)化:

1） 數(shù)字技術(shù)上（例如社交媒體和電子商務(wù)的在線渠道。

2） 移動(dòng)技術(shù)上（例如零售商的移動(dòng)應(yīng)用程序。

3） 沉浸式/普及型店內(nèi)技術(shù)，（例如動(dòng)式店面和展示等）

4） 更廣泛的服務(wù)（例如支持消費(fèi)者購(gòu)買決定的推薦系統(tǒng)，增強(qiáng)產(chǎn)品信息。

5 ） 新興的物聯(lián)網(wǎng)（LOT）技術(shù)（如室內(nèi)定位，增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)，面部識(shí)別和交互式顯示技術(shù)）支持智能店實(shí)施的創(chuàng)新解決方案的開(kāi)發(fā)。

三、暢想未來(lái)

湯圓    

所以我想和大家一起暢想一下，未來(lái)消費(fèi)者，可能接觸哪些高科技進(jìn)行消費(fèi)。

西西-無(wú)錫-買手    

無(wú)人機(jī)配送 。

KarenKunYAN    

云存儲(chǔ)、云計(jì)算等 。

小魚(yú)兒    

即看即買——當(dāng)我在任何地方看到喜歡的東西時(shí)都能馬上獲得購(gòu)買的方式并進(jìn)行支付。

梓桐[表情]    

3D打印。

湯圓  

另外我也補(bǔ)充幾點(diǎn)未來(lái)購(gòu)物的可能性：

1） 虛擬試衣

2） 服務(wù)機(jī)器人

3） 大數(shù)據(jù)

4） RFID

5） 圖像識(shí)別，智能貨架

6） 生物識(shí)別，指紋、面部支付

7） VR

未來(lái)消費(fèi)者，可能接觸哪些高科技進(jìn)行消費(fèi)？

1） 虛擬試衣

2） 服務(wù)機(jī)器人

3） 大數(shù)據(jù)

4） RFID

5） 圖像識(shí)別，智能貨架

6） 生物識(shí)別，指紋、面部支付

7） VR

總結(jié)整理： Ruizhi Sheng

編輯：Ruizhi Sheng

感謝您的閱讀，此討論面向冷蕓買手課程付費(fèi)學(xué)員。

關(guān)于冷蕓：

冷蕓，博士，其研究領(lǐng)域主要為中西時(shí)裝體系對(duì)比。 服裝商業(yè)顧問(wèn)及時(shí)尚評(píng)論人。其撰稿媒體包括《周末畫(huà)報(bào)》，搜狐時(shí)尚，及《BoF時(shí)裝商業(yè)評(píng)論》。其培訓(xùn)合作企業(yè)則包括唯品會(huì)，康泰納仕時(shí)尚培訓(xùn)中心等。2013-14年紐約帕森斯設(shè)計(jì)學(xué)院(Parsons)訪問(wèn)學(xué)者；美國(guó)政府富布萊特獎(jiǎng)金(Fulbright Scholarship)獲得者；倫敦時(shí)裝學(xué)院(London College of Fashion)時(shí)裝營(yíng)銷管理碩士。曾就職于耐克、百麗及利豐集團(tuán)。所從事的工作包括零售、銷售、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、商品管理、市場(chǎng)拓展及總經(jīng)理等職務(wù)。主要著作《中國(guó)時(shí)尚：對(duì)話中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師》，《時(shí)裝買手實(shí)用手冊(cè)》。

冷蕓目前也開(kāi)設(shè)了3個(gè)線上課程：買手；新人職業(yè)生涯規(guī)劃；服裝創(chuàng)業(yè)者課堂。更多詳情，可以關(guān)注本人知乎專欄；微信平臺(tái)或者博客。

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