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除了眾籌，摩點這樣幫助CP打造“口口相傳”的品牌。

要成為“口口相傳”的品牌，只做好一次眾籌還是不夠的。

項目方在完成一次成功的眾籌后，如何才能在接下來的環(huán)節(jié)一步步沉淀用戶、積累口碑，將項目IP化以獲得更多更大的回報？在1月7日，三文娛第五屆年度峰會——infiC 2020文創(chuàng)新經(jīng)濟大會，摩點創(chuàng)始人CEO黃勝利在主題為《“從靈光一閃”到“口口相傳”——從0～100的合作伙伴》的演講中，給出了答案。

黃勝利有超過20年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)、管理及投資經(jīng)驗，曾任華興資本董事總經(jīng)理，主持大量私募融資和并購交易，成功幫助滴滴、陌陌、京東、美麗說、昆侖萬維 等公司完成私募融資，并主導(dǎo)第七大道、銀漢科技等行業(yè)標(biāo)志性的資產(chǎn)重組。2014年幫助觸控科技完成第三次融資后，決定創(chuàng)業(yè)做摩點這個項目。

摩點是國內(nèi)領(lǐng)先的原創(chuàng)興趣互動消費平臺，同時為創(chuàng)意項目、創(chuàng)業(yè)者及創(chuàng)新品牌提供內(nèi)容流量孵化服務(wù)，覆蓋潮玩、出版、游戲、動漫、影視、桌游等多個文創(chuàng)衍生品領(lǐng)域。摩點在眾籌、電商、興趣社區(qū)領(lǐng)域深入布局，并以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營銷、精準(zhǔn)項目投放與垂直用戶開拓等多元手段聯(lián)動，聚集了1000萬高粘性、高消費、高復(fù)購的年輕用戶，形成了強互動、高活躍的興趣消費平臺。

摩點創(chuàng)始人CEO黃勝利

以下為黃勝利的演講全文，由三文娛整理發(fā)布：

大家好，我是摩點的創(chuàng)始人黃勝利，我今天的演講題目是《“從靈光一閃”到“口口相傳”——從0～100的合作伙伴》。

首先，給大家分享摩點兩個合作伙伴的故事——奧秘之家和分子互動。

兩個故事和一個現(xiàn)象

奧秘之家創(chuàng)始人徐奧林在摩點做了多次眾籌。第一個項目是2017年11月份發(fā)起的“奧秘地鐵逃脫第一季，全新都市解謎冒險實景游戲”?！秺W秘地鐵逃脫》是一款圍繞著帝都地鐵展開的線下實景+線上探索的高智商解謎游戲，奧秘之家自己的項目，最后以183.43%的完成率籌到了9.1717萬元。2018年3月，他又在摩點發(fā)布了一個眾籌項目“《唐人街探案2》之偵探筆記，用crimaster玩的燒腦游戲”，這是與電影《唐人街探案2》的官方創(chuàng)意偵探解謎游戲，也是一本精美的隨身筆記，最后以2474.58%的完成率籌到了了123.73萬元。

第二個項目是有IP的。2018年5月再推第三個項目的時候又回歸到了自有的原創(chuàng)項目“奧秘地鐵逃脫”系列，《奧秘地鐵逃脫：雙城記》這個繼北京地鐵逃脫后的重磅全新都市解謎冒險實景游戲籌到了25.06萬元，完成率501.27%。這樣一來，奧秘之家就能把自己的原創(chuàng)項目逐漸IP化了。

而在IP合作方面，繼與《唐人街探案2》合作后，奧秘之家又與故宮合作上線了眾籌項目“《謎宮·如意琳瑯圖籍》—故宮首款互動解謎游戲書”，以20202.4%的完成率籌集了2020.25萬元。2019年6月，摩點也牽線促成了奧秘之家與漫威合作，推出了首款漫威主題創(chuàng)意互動解謎游戲《漫威：絕密檔案》的眾籌，以7803%的完成率籌集了780.3萬元。2018年底和2020年初，奧秘之家也和故宮出版社聯(lián)合發(fā)起了故宮互動解謎游戲系列書籍《謎宮》第一作和第二作眾籌項目，眾籌金額分別達到了2020.14萬元和1414.02萬元。

從奧秘之家的例子可以看到，奧秘之家與摩點合作了多個項目，從一個9萬多眾籌金額的原創(chuàng)項目開始，逐漸培養(yǎng)出一兩千萬眾籌數(shù)字的項目。也正因為這些在摩點合作的項目，特別是故宮項目的成功，讓奧秘之家在整個行業(yè)內(nèi)有了一定的影響力，順利地拿到一筆4000多萬元的融資。

第二個故事的主角，是摩點的合作伙伴分子互動旗下漫畫IP“非人哉”，在摩點做了3次眾籌，時間分布是2016年5月、2018年5月和2018年7月，對應(yīng)的眾籌金額分別達到了31.29萬元、14.36萬元和101.97萬元。這個IP的三個眾籌在摩點，也是逐漸放大逐漸成熟的狀態(tài)。通過幾次眾籌之后，分子互動也順利拿到了一輪融資。

奧秘之家、分子互動與摩點合作的項目眾籌金額越來越大的同時，影響力也越來越大，這讓它們被更多的投資人看到，拿到新一輪融資。

另外，我們發(fā)現(xiàn)“一個現(xiàn)象”，摩點有一個“愛爾芙ELF”月光小鎮(zhèn)系列盲盒的項目籌了8.42萬元，但它的銷售并沒有因為眾籌結(jié)束而結(jié)束，眾籌項目交貨之后，這個系列的手辦在銷售市場的訂單不斷，一個月的訂單峰值能達到500多萬元。還有一個項目是迷你宇宙少女團系列盲盒，這是游戲《迷你世界》的一個衍生品的潮玩，在摩點籌了50.81萬元，在后續(xù)的渠道銷售也賣了30多萬只，1000多萬元的銷售額。

在摩點，像這樣的故事有很多，我們也把這個現(xiàn)象稱為“渠道風(fēng)向標(biāo)”。即，一些重點項目通過摩點這個平臺放大，再在摩點線上首發(fā)新品把IP在核心粉絲、核心用戶中的影響力曝光之后，讓更多的渠道看到了這個IP的價值，及IP相關(guān)產(chǎn)品的潛在市場機會，最終給IP所有方帶來更好的銷售成績。

總結(jié)起來，投資人在摩點看項目，渠道方在摩點看產(chǎn)品，與摩點合作的合作方不僅可以在摩點眾籌，還有可能拿到下一輪投資及售賣更多的商品。

而這，就是摩點所要扮演的角色——“從0到100的合作伙伴”。

摩點：從0到100的合作伙伴

我們借鑒了一個美國的成熟的模式——Kickstarter的模型，對應(yīng)到摩點，就是摩點在做的眾籌業(yè)務(wù)，這部分業(yè)務(wù)是“從0到1”。Kickstarter是一個產(chǎn)品類眾籌的全球樣板，有清楚的定位 —— 一個募資工具，有統(tǒng)一的入口，有項目的列表，有推薦項目。它和我們國內(nèi)眾籌的產(chǎn)品有些許不同。

比如，不是慈善工具，沒有統(tǒng)一的項目入口，沒有項目推薦。Kickstarter認(rèn)為，每個眾籌項目都由每個項目方自己發(fā)起。

又如，Kickstarter不是商店，也不是預(yù)售，提供給用戶的是更多的參與服務(wù)。所以Kickstarter的用戶行為，也不僅僅是買東西，更多時候扮演的是一個參與者，參與創(chuàng)新和創(chuàng)意項目生產(chǎn)的全流程。

第三點，就是Kickstarter不提供股權(quán)回報，即不做股權(quán)眾籌。

那么，用戶參與眾籌的心理是什么？首先，是打賞。這個支付行為背后，很多時候是不計回報的，是用戶對這個項目、這個項目發(fā)起人的無償支持。所以，在摩點平臺上的一些項目，都開設(shè)了一個“無償支持的回報檔”。比如2016年11月發(fā)起的“西游記音樂會，紀(jì)念86版《西游記》30周年”項目，籌集了416.53萬元，29016人參與了這項眾籌，一半人選擇了“無償支持”。

其二，是參與感。用戶會因為“這件事很?！?、“和他一起成長”而支持這個項目，有點像偶像的養(yǎng)成。

其三，是嘗鮮。通過眾籌，用戶可以最先拿到這個創(chuàng)新作品，產(chǎn)生優(yōu)越感。

其四，是折扣。眾籌的項目發(fā)起方，一般都會給予支持眾籌的用戶以最低的折扣。

其五，是好奇心。

摩點的眾籌服務(wù)和Kickstarter有不一樣的地方，摩點的眾籌項目多是文娛項目，有很強的粉絲經(jīng)濟屬性。我認(rèn)為，摩點的眾籌是一個文創(chuàng)商品的上新過程，結(jié)合了打賞、營銷、預(yù)售三個功能。接下來，我也將對這三個功能做一個詳細的分解。

打賞，用戶在參與眾籌的時候，有很強的打賞意愿，“無償回報”就是典型的打賞行為，也有很強的粉絲屬性。拿到一千個核心用戶，就已經(jīng)是非常成功的一個創(chuàng)業(yè)項目了。這一千個核心用戶，某種程度上就是項目的核心粉絲。

預(yù)售，則是通過商品預(yù)售的模式，更快地把核心粉絲的購買力變現(xiàn)，募資到資金之后，讓創(chuàng)作者/創(chuàng)業(yè)者盡快投入生產(chǎn)，提前拿到資金去生產(chǎn)，減輕企業(yè)和創(chuàng)作者的經(jīng)濟負擔(dān)。

營銷裂變，是在摩點眾籌項目中提供“解鎖檔”、“一起籌”、“拼團”等功能，讓更多的核心粉絲幫項目做擴散。

總結(jié)起來，眾籌項目的核心用戶有幾個特點，比如付費意愿強、忠誠度高、轉(zhuǎn)化成本低。

2019年、2020年，摩點上線了動畫電影《哪吒之魔童降世》的五個眾籌項目，共募集1905.4萬元。艾瑞對《哪吒之魔童降世》在摩點的眾籌項目做了案例分析，可以簡單地總結(jié)為兩個部分。

其一，眾籌是將所有的銷售渠道都匯集到同一個地方，所有的媒體曝光都聚集在同一個地方去成交，形成更大的群眾效應(yīng)，共同促成一個非常高的眾籌成績。其二，是預(yù)售能調(diào)整資金流和供應(yīng)鏈，盡早地確認(rèn)收入、組織生產(chǎn)，快速地把市場的熱點轉(zhuǎn)化成商業(yè)變現(xiàn)。

而摩點典型的CP類型主要可以分為四類：

• 個人/工作室，如“水滸·天罡地煞”發(fā)起的3個項目，每個項目都是20、30萬元的成績，這是一個藝術(shù)產(chǎn)業(yè)化的嘗試。

• 50人以下的初創(chuàng)公司，如剛成立不久的深圳未及文化創(chuàng)意有限公司，做了一個女性的積木的產(chǎn)品，非常受大家歡迎。

• 大公司的創(chuàng)新部門，如“新仙劍奇?zhèn)b傳”眾籌項目的發(fā)起方，其實是游戲公司的衍生品團隊。

• 傳統(tǒng)公司的互聯(lián)網(wǎng)嘗試，典型的就是出版社的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門。

不同的CP的類型，在我們平臺上都能找到對應(yīng)的核心粉絲，以及對應(yīng)的操作模式。

剛剛我在介紹這些公司的時候有一個細節(jié)，就是我們稱呼合作方為“CP”，而不是“商戶”、“募資方”。這背后的原因是，“CP”是內(nèi)容提供商（Content Provider）的縮寫，因為我們做的是文創(chuàng)類項目，核心還是對內(nèi)容產(chǎn)業(yè)做更深度的理解。所以，一個項目籌資的金額和成功度，核心是要項目方和我們平臺方將內(nèi)容的背后的情感與消費者的情感進行連接，只有深入理解了背后的文化內(nèi)涵，才真正能把這個項目做好。所以摩點市場競爭的最大優(yōu)勢，就是對內(nèi)容的理解，讓內(nèi)容與消費者產(chǎn)生更大的共鳴，讓CP方把自己最核心的賣點挖掘出來。

這里，還有幾個小案例。

第一個案例，吳叔手作。第一個云朵立方的項目籌了6萬多元；第二個項目引入了“小王子”IP籌到了120多萬元；第三個項目是固定香塊。這個CP反饋給摩點的信息，是第一個項目鍛煉了團隊，第二個項目打開了公司的業(yè)績，然后上線了更多的業(yè)務(wù)，公司在與摩點的合作中成長。實際上，他們也在尋求更多的IP合作伙伴，用自己在文化衍生品的供應(yīng)鏈服務(wù)能力與更多IP方共贏。

第二個案例，是米餅兒文化的 “露露派”潮玩手辦項目。這也是摩點2020年非常成功的一個潮玩模型類項目。這個團隊最早是做其他商品的，在“露露派”這個項目之前沒有做過潮玩類產(chǎn)品，但他們對市場調(diào)研、用戶訪談理解非常深。米餅兒文化簡單地出了一些素材，就在摩點上發(fā)起了一個創(chuàng)意，結(jié)果小伙伴們都很喜歡，這個項目也逐漸逐漸從一個想法落地成為了一個商品。2020年7月，“露露派”這個項目在摩點籌到了100.2萬元，眾籌完成率高達3340.04%。

基于這個項目，我們也做了一個關(guān)于項目亮點的總結(jié)：

• 產(chǎn)品定位

• 用戶訪談，通過用戶訪談來提高產(chǎn)品的接受度和提煉產(chǎn)品的銷售賣點。

• 摩點小工具的使用

• 項目輿情把控

• 供應(yīng)鏈管控

這些經(jīng)驗，都可以復(fù)用到其他項目。

那么，“露露派”這個項目為什么能成功？在摩點內(nèi)部，也做了一個復(fù)盤。

我們認(rèn)為，它的成功除了團隊精細的運營，還有一個核心是在內(nèi)容上打動了消費者。什么樣的內(nèi)容呢？這個穿著睡衣的女孩帶給用戶的感覺，與疫情期間用戶困在家里穿著睡衣的感覺是一致的，由此產(chǎn)生了很強的共鳴。而這個點，是我們一起挖掘出來的。這也是摩點所在做的“從0到1”，找到用戶消費者和商品的情感連接，然后放大它，幫助項目取得不錯的成績。

摩點：從1到100，我們新的嘗試

至于“從1到100”，是摩點的一個新嘗試，所指的內(nèi)容，則是眾籌之后怎么樣把生意做的更好更大。

如上圖，一個完整的眾籌流程，就是從時間線的上面部分，從一個點子到創(chuàng)意期、預(yù)熱期、創(chuàng)意期到眾籌期、交付期，這是從0到1的部分。時間線下面的部分，就是從1到100。

事實上，項目眾籌成功之后的交付期，一般有3～6個月，長的有1年、2年，在這個過程中，還是有陸陸續(xù)續(xù)的一些消費者或者潛在的用戶看到這個新聞，愿意參與這個眾籌項目，那個時候項目已經(jīng)結(jié)束了，眾籌沒有地方可以付款了，但這個時候，摩點新開的電商業(yè)務(wù)可以做預(yù)售，可以在最后發(fā)貨之前眾籌結(jié)束之后做預(yù)售的業(yè)務(wù)，再進一步承接粉絲的熱情。

預(yù)售之后要進入平銷期。項目眾籌成功交貨之后，項目方還有一些存貨可以賣，就可以在這上面銷售。

分銷期，則主要服務(wù)于一些中小CP方。除了在摩點平臺的業(yè)務(wù)，CP方還想與更多的渠道建立合作，卻因為團隊的規(guī)模沒有人能與渠道對接，這時候摩點的分銷團隊就可以幫助CP方做線上和線下的分銷。

這里我也舉兩個項目的例子，它們在眾籌項目結(jié)束后，摩點幫助他們做平銷。

2020年10月，葫蘆文化發(fā)起的“故宮出版社五米長卷重現(xiàn)大宋風(fēng)華：《清明上河圖》立體書”項目，籌了210多萬，眾籌項目完成后摩點的平銷團隊又幫著賣了15萬元；2020年10月，未讀UnRead發(fā)起了“《瑞克和莫蒂》首部官方設(shè)定集中文版+珍藏周邊限量首發(fā)”項目，也是先籌了74.67萬元后，摩點幫它在平銷賣了17萬元。

除了預(yù)售和平銷，在摩點的電商業(yè)務(wù)中，獨立合作也能出爆款。

比如，“小王子盲盒”直接電商合作，就實現(xiàn)了累計銷售150多萬元；合作之后，小王子盲盒團隊也愿意與摩點進一步合作。所以，最近摩點又上線了一個小王子套裝組合，包含小王子單款的限定潮玩，收藏級《小王子》繪本，以及簽名版藏書票。這個項目全球限量5000套，目前的銷量也很好，每天有超過10萬元的銷售額。

摩點：從0到100，從“靈光一閃”到“口口相傳”的全鏈路賦能

而摩點要做的從“0到100”，則是從“靈光一閃”到“口口相傳”的全鏈路賦能，從一個主意到一個品牌這個過程。

除了眾籌，電商的預(yù)售、銷售，CP們還有哪些方面可以和摩點合作？或者說，還有哪些工作是CP應(yīng)該做的，哪些工作是需要有其他伙伴幫配合做的呢？我認(rèn)為，行業(yè)里的明星公司泡泡瑪特旗下“Molly”這個IP可以給我們一些思考。

我認(rèn)為，“Molly”強在這5個地方：

• 產(chǎn)品企劃能力強，Molly可愛、識別度高，光靠可愛的造型就能直接給產(chǎn)品帶來轉(zhuǎn)化，而且無論Molly與什么IP做交叉都能讓用戶一眼認(rèn)出它是Molly。

• 資金優(yōu)勢，成功的IPO給公司帶來了更強的資金優(yōu)勢，也有了很多錢可以試錯。

• 渠道能力強，泡泡瑪特的線下店、自動售貨機，以及線上電商業(yè)務(wù)，都是IP產(chǎn)品非常強大的銷售渠道，保證了它從端到端的影響力。

• 供應(yīng)鏈管控能力強，商品質(zhì)量管控非常強。

• 品牌運營能力強，IP和IP的聯(lián)動，可以為IP引入更多的粉絲，也能加大IP的品牌影響力。

摩點也總結(jié)了做好從“靈光一閃”到“口口相傳”這個閉環(huán)里的5個步驟——產(chǎn)品企劃、眾籌試錯、渠道放量、品牌口碑、沉淀用戶。

在產(chǎn)品企劃環(huán)節(jié)，和摩點合作可以做眾籌試錯。比如，“露露派”團隊嘗試過產(chǎn)品坐姿、站姿不同的樣子，最后選了一款站姿。在社區(qū)討論的時候，減少了試錯的成本；通過眾籌，降低了現(xiàn)金的壓力。

第三個環(huán)節(jié)，是渠道放量。在摩點上做眾籌最核心的是“渠道風(fēng)向標(biāo)”，有更多的渠道在摩點選產(chǎn)品，如果產(chǎn)品被他們選中，就會大規(guī)模放量采購。

第四個環(huán)節(jié)，是品牌口碑。比如，前面提到的奧秘之家，它在第一個眾籌項目之后，任何一個新的項目都是眾籌金額幾十萬起步。這是因為，在和電影《唐人街探案2》合作之后，用戶沉淀已經(jīng)做的非常好了，更是在和故宮合作的項目中積累了不錯的口碑，所以自己衍生團隊做的產(chǎn)品眾籌都能到100萬元以上。

要成為“口口相傳”的品牌，只做好一次眾籌還是不夠的，摩點提供給CP的是在產(chǎn)品企劃、眾籌試錯、渠道放量、品牌口碑、沉淀用戶這個閉環(huán)上的服務(wù)。

在這樣一個閉環(huán)，一圈一圈地走過幾次之后，會給CP們帶來不錯的品牌影響力、核心用戶沉淀，渠道甚至投資人也會對團隊和團隊旗下的IP有一個不錯的認(rèn)知。

從0到100更多的賦能，除了以上我講的這5個鏈條，我們還做了更多的工作幫助眾籌項目方和我們的合作伙伴，進一步樹立自有IP和品牌。比如更多小程序、更多裂變工具——和分子互動合作的“貪玩集抽盒機”，神秘商店。又比如，摩點平臺上線的電商直播業(yè)務(wù)。我們“線上潮玩市集”做得很不錯，第一次就有40多萬的成交額，且退貨率非常低。

舉一個“眾籌+電商產(chǎn)品”的例子，和動畫電影《姜子牙》衍生品團隊合作，長周期項目和摩點合作推眾籌項目，短周期產(chǎn)品選擇了我們的電商預(yù)售。另外一個，是我們摩點商務(wù)團隊做的一個典型的IP對接的項目——和動畫番劇《靈籠》的合作，摩點幫他們對接了機甲拼裝模型、桌面游戲、輕周邊和首飾合作商。

除了線上的服務(wù) ，近年來摩點也有了更多的線下活動。線下活動是幫助原創(chuàng)的IP創(chuàng)作者，讓消費者可以近距離地體驗他們的商品。特別是在2021年，摩點會做很多的線下活動——帶著我們摩點的這些小伙伴，一起參加全國50多場的線下展會、活動。

除了自有的線上業(yè)務(wù)和線下活動，隨著摩點在行業(yè)影響力越來越大，也有更多的線下平臺找到摩點。比如，一些書店找到摩點，希望把摩點的項目放進書店。有類似合作需求的，還有線下的市集、商場。

對一些中小團隊來說，很難有充沛的精力去參與這么多的線下活動，比如團隊只有5個人，就很難在全國參加50多場線下活動，特別是在“五一”、“十一”長假期間，全國30個城市有線下展，怎么辦？這時候，就可以和摩點合作，讓摩點帶著團隊的商品參展，讓更多的潛在的用戶了解這些商品，了解這個IP。

謝謝大家的關(guān)注，希望能夠通過摩點的合作，讓更多的小伙伴能夠從0到1，從1到100，從自己的“靈光一閃”變?yōu)椤翱诳谙鄠鳌钡纳唐泛虸P，謝謝大家。