▎藥鼎記內(nèi)容團(tuán)隊(duì)報道

賽道決定舞臺有多大，而商業(yè)模式?jīng)Q定能走多遠(yuǎn)。

近些年，伴隨著中國創(chuàng)新藥的崛起，試劑、CXO、科研儀器、實(shí)驗(yàn)室建設(shè)等細(xì)分領(lǐng)域，涌現(xiàn)出了不同的龍頭，這些企業(yè)在各自的細(xì)分賽道里面，依靠獨(dú)特的商業(yè)模式，突出重圍，成為行業(yè)黑馬。

它山之石可以攻玉，我們將圍繞整個生命科學(xué)領(lǐng)域，精選100個商業(yè)成功案例，來為大家?guī)硪恍﹩l(fā)。作為生命科學(xué)領(lǐng)域賣水人——實(shí)驗(yàn)室工程建設(shè)板塊，也有一家搏擊風(fēng)浪的航海者——蘇州君達(dá)合創(chuàng)，從 0 開始啟航，在短短 5 年時間，做成了行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，背后蘊(yùn)藏著哪些成功密碼？

君達(dá)合創(chuàng)總經(jīng)理白雨龍人物專訪

“我們的追求其實(shí)很簡單，就是讓大家能夠在一個安全舒適的實(shí)驗(yàn)室里面安心的工作”。談起過去創(chuàng)業(yè)道路上的種種艱辛，這位在實(shí)驗(yàn)室行業(yè)工作15年的老兵，君達(dá)合創(chuàng)的創(chuàng)始人白雨龍先生樸實(shí)的說道。

近些年，國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展突飛猛進(jìn)，催生了大量的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)需求，上至大型央企、國企工程公司、大的環(huán)境凈化類公司，下至工裝、家具供應(yīng)商等紛紛進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室建設(shè)領(lǐng)域，競爭日益激烈，服務(wù)水平良莠不齊，相比較于國外差距還很大。發(fā)達(dá)國家在實(shí)驗(yàn)室設(shè)計(jì)與建設(shè)方面起步比較早，在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計(jì)理念方面，較國內(nèi)先進(jìn)和成熟很多。

“我們國家近些年也出臺了針對實(shí)驗(yàn)室設(shè)計(jì)與建設(shè)領(lǐng)域的很多標(biāo)準(zhǔn)，在做設(shè)計(jì)的時候，我們也都按照高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在合規(guī)的前提下，保證實(shí)驗(yàn)室的安全、環(huán)保節(jié)能以及工作人員的舒適性?！卑卓傋孕诺恼f。

復(fù)制別人一時爽，但不能一直爽。實(shí)際上，國內(nèi)傳統(tǒng)的實(shí)驗(yàn)室公司大多都是從設(shè)備角度切入來承接整體工程的，以家具設(shè)備為切入點(diǎn)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，而君達(dá)合創(chuàng)則是以整體系統(tǒng)工程出發(fā)，提供的是“實(shí)驗(yàn)室整體解決方案”。

這種模式需要從場地勘探之初就要介入，從實(shí)驗(yàn)室的整體規(guī)劃開始，對現(xiàn)場的建設(shè)條件先進(jìn)行分析，從而規(guī)劃整體工藝的布局；并且以合規(guī)性為基礎(chǔ)，結(jié)合實(shí)用性、人文性、舒適性等幾大方面進(jìn)行設(shè)計(jì)的探討；另外，君達(dá)合創(chuàng)還會針對項(xiàng)目的特性對實(shí)驗(yàn)室工藝的幾大關(guān)鍵系統(tǒng)分別進(jìn)行技術(shù)探討，比如暖通系統(tǒng)、集中供氣系統(tǒng)、三廢系統(tǒng)、環(huán)境信息化系統(tǒng)等等。

從設(shè)計(jì)到建設(shè)，中間是有很長的一步需要跨越，而非只建立在一套圖紙之上。

完美的一整套解決方案包含先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這或許也是皓元醫(yī)藥(688131) 、共同藥業(yè)(300966)、誠達(dá)藥業(yè)（301201）、國邦醫(yī)藥（605507）、晶泰科技和迪賽諾等數(shù)百家知名公司選擇君達(dá)合創(chuàng)的原因。

主打“安全、節(jié)能、舒適”的實(shí)驗(yàn)環(huán)境的同時，君達(dá)合創(chuàng)還在積極探索和落地，利用物聯(lián)網(wǎng)、5G、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)，讓實(shí)驗(yàn)室具備“自動化、信息化、數(shù)字化”的功能，從而實(shí)現(xiàn)降本增效，更好的服務(wù)大國醫(yī)藥創(chuàng)新。

目前我國實(shí)驗(yàn)室建設(shè)正在從2.0的系統(tǒng)化階段后期，朝著3.0的自動化階段邁進(jìn)。

在早期的1.0階段，主要以實(shí)用性為主，大多實(shí)驗(yàn)室管理者對設(shè)計(jì)和建設(shè)都缺乏先進(jìn)的理念，實(shí)驗(yàn)室設(shè)計(jì)建設(shè)的初衷也只是以滿足基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)需求為主，尤其是在實(shí)驗(yàn)室家具和水、電、暖的基本配套上，只是實(shí)現(xiàn)簡單的功能化的需求。

2.0是系統(tǒng)化階段，很多先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室在滿足基本需要的基礎(chǔ)上，開始在新建實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目中融入很多關(guān)鍵性系統(tǒng)，比如在房間安裝排補(bǔ)風(fēng)自動化控制系統(tǒng)、實(shí)驗(yàn)室通風(fēng)柜VAV變風(fēng)量控制系統(tǒng)等，這些設(shè)計(jì)大大提高了實(shí)驗(yàn)室的內(nèi)部通風(fēng)環(huán)境，同時降低了能耗。但是目前在國內(nèi)，由于行業(yè)從業(yè)人員對實(shí)驗(yàn)室建設(shè)理念的理解不一致，以及預(yù)算等問題的限制，能夠真正做到系統(tǒng)化實(shí)驗(yàn)室建設(shè)的也并不多；

3.0屬于自動化階段，這一階段的實(shí)現(xiàn)總體還需要一個過程，不過像君達(dá)合創(chuàng)等一些企業(yè)已經(jīng)在積極的探索中逐步落地了。君達(dá)一直專注新技術(shù)實(shí)力的提升，成立之初就開始關(guān)注AI制藥領(lǐng)域的發(fā)展，從湃隆生物的AI藥物發(fā)現(xiàn)平臺，晶泰上海的自動化實(shí)驗(yàn)室，到中國藥科大學(xué)AI自動化實(shí)驗(yàn)室，公司在小分子AI制藥企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)領(lǐng)域不斷強(qiáng)化自身的競爭力。

3.0這一階段的實(shí)驗(yàn)室，在2.0的基礎(chǔ)上，結(jié)合硬件設(shè)備和軟件系統(tǒng)，利用物聯(lián)網(wǎng)、5G、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等等，將實(shí)驗(yàn)室做到了自動化、信息化、數(shù)字化，從而實(shí)現(xiàn)降本增效。

在這一階段，科技含量很高，需要全行業(yè)包括硬軟件企業(yè)共同來推動完成這一階段的跨越與升級。未來君達(dá)合創(chuàng)也將繼續(xù)堅(jiān)持創(chuàng)新，加大研發(fā)投入，積極的運(yùn)用新技術(shù)來賦能行業(yè)發(fā)展，和業(yè)界同仁一起努力推動我國的實(shí)驗(yàn)室工程建設(shè)上一個新的臺階。

時代的紅利往往只給準(zhǔn)備好的人。君達(dá)合創(chuàng)從成立之初就有一個愿景，就是要成為國內(nèi)一流的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)解決方案服務(wù)商，憑借著在實(shí)驗(yàn)室行業(yè)10多年的經(jīng)驗(yàn)，白總非常果斷且堅(jiān)定的選擇了化學(xué)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)這一賽道。

2018年，國內(nèi)的新藥企業(yè)發(fā)展欣欣向榮，君達(dá)合創(chuàng)應(yīng)運(yùn)而生，并專注于為新藥企業(yè)提供實(shí)驗(yàn)室建設(shè)服務(wù)，為公司未來的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。隨后，小分子CRO、CDMO業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張，導(dǎo)致對實(shí)驗(yàn)室建設(shè)的需求急劇增加。公司敏銳地覺察到這一市場變化，及時調(diào)整業(yè)務(wù)方向，堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，不斷開拓CRO、CDMO公司擴(kuò)建業(yè)務(wù)，迅速抓住機(jī)會，從而帶來了業(yè)績的大幅增長，實(shí)現(xiàn)了“億元營收目標(biāo)”。

疫情三年，整個行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)，一部分公司采取保守的觀望態(tài)度，甚至進(jìn)行了業(yè)務(wù)收縮，以期安穩(wěn)過冬；也有一部分公司被短暫的市場風(fēng)向引導(dǎo)，切入核酸檢測、疫苗、疾控等疫情相關(guān)的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)；君達(dá)合創(chuàng)經(jīng)過多輪討論分析以及對市場的調(diào)研分析之后，最終決定兩步走：一是在賽道上堅(jiān)持初心，深耕化學(xué)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)的細(xì)分領(lǐng)域，堅(jiān)定落實(shí)專業(yè)與專注兩大理念；二是克服種種困難，積極果斷向外走，君達(dá)合創(chuàng)成立于蘇州，最初業(yè)務(wù)圍繞華東區(qū)域開展，從蘇州輻射上海、浙江等地，疫情爆發(fā)后，開始在安徽、湖北、四川等多個省市重點(diǎn)布局，外圍區(qū)域項(xiàng)目的持續(xù)落地，為公司帶來新的增量收入的同時，也幫助君達(dá)合創(chuàng)穩(wěn)步度過了疫情最嚴(yán)峻的時間。

所以在競爭激烈的市場環(huán)境中，一方面要堅(jiān)守初心，不被短期市場熱點(diǎn)所影響，另一方面，還需要能夠敏銳地觀察到市場大的趨勢變化，靈活調(diào)整戰(zhàn)略，并以客戶需求為導(dǎo)向，保持樂觀的心態(tài)，積極作為，這些對企業(yè)的發(fā)展壯大至關(guān)重要。

再好的賽道需要技術(shù)實(shí)力來賦能，公司一直持續(xù)專注技術(shù)實(shí)力的提升，同時注重人才隊(duì)伍建設(shè)。公司的技術(shù)部門有實(shí)驗(yàn)室科研工作者轉(zhuǎn)型的人才、也有在實(shí)驗(yàn)室領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)超過20年的人才，為公司項(xiàng)目交付提供了非常強(qiáng)勁的技術(shù)支撐。

君達(dá)合創(chuàng)持續(xù)壯大的背后，我們認(rèn)為做對了三件事：選對了賽道、持續(xù)提升技術(shù)和服務(wù)水平以及對市場的敏銳判斷。

于萬軍叢中突出重圍者，可拜為上將軍。細(xì)分領(lǐng)域有很多好的賽道，但不是每一家企業(yè)都能出圈，決策人不僅要具備戰(zhàn)略眼光、魄力，還需要持續(xù)專注的把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，才能可持續(xù)發(fā)展。

在實(shí)驗(yàn)室工程建設(shè)領(lǐng)域，君達(dá)合創(chuàng)成功出圈的案例，值得我們借鑒。

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