昨晚聽了會直播，有個業(yè)務(wù)員說自己合作兩三年的客戶最近告訴自己找到了更便宜的供貨商，打算把訂單轉(zhuǎn)移到這個新供貨商這里，但是這個業(yè)務(wù)員很舍不得， 詢問主播應(yīng)該怎么辦？

大概的事情是這個客戶在業(yè)務(wù)員心里是個優(yōu)質(zhì)的客戶，優(yōu)質(zhì)的理由如下：

第一客戶從不還價，第二客戶的所有款項都是在發(fā)貨前付清，第三，每次下單，客戶會聽從自己的建議將20尺的小柜訂單改成40尺柜子的訂單，第四，下單很有規(guī)律性，每年的上半年核算價格，下半年下單，第五，利潤很可觀，是以生產(chǎn)成本的三倍的價格成交的，

而且客戶所在的國家也很不錯，這可以說是妥妥的優(yōu)質(zhì)客戶，也是我們很多人夢寐以求的客戶吧？事少利潤多而且訂單穩(wěn)定，相對于我們大多數(shù)人遇到的客戶，更多的是是客戶事多不斷反復(fù)確認(rèn)催促，而且壓榨到?jīng)]有利潤，最后還得在價格和付款上不斷地妥協(xié)讓步。

因此該業(yè)務(wù)員糾結(jié)是直接將價格一下子降到接近成本價格，那么客戶會不會認(rèn)為自己以前賺得太多了？但是如果只是降價一點但是比其他供貨商的價格還高，那么客戶是不是還是會選擇其他的供貨商？而且自己也不知道其他供貨商給客戶的報價具體是多少。

主播建議該業(yè)務(wù)員可以詢問客戶的目標(biāo)價是多少， 然后再考慮下一步該怎么辦？

如果客戶的目標(biāo)價只是比自己目前合作的價格低一點，那么就可以考慮滿足客戶的需求，還可以有單子接著做，利潤只是比以前降低了一些，

如果客戶的目標(biāo)價格低于生產(chǎn)成本的話，而且也找不到更好的工廠，那只能是以后有機(jī)會再合作，

因此，不要自己去給客戶降價，而要等客戶說出自己的目標(biāo)價格。假設(shè)自己只是一味地降價而不知道客戶的真實目標(biāo)價格，那么自己就會很被動，

第一次降價客戶沒有反饋，第二次降價客戶依然沒有反饋，那么三次四次之后客戶對我們的印象可能就沒有之前那么好了，而且會加大客戶對生產(chǎn)成本的懷疑。

說到問目標(biāo)價，其實很多人都是很頭疼的，可能我們直接詢問客戶目標(biāo)價是多少，他們有的會直接回答，有的會直接忽視這個問題，因此詢問目標(biāo)價格也是需要一定小技巧的，

如果我們直接詢問客戶的理想價格是多少，客戶在第一時間告訴我們，通常情況下，這個目標(biāo)價格是比他目前的供貨商要低，或者是比他真實的想要的價格要低一些，

那么我們在知道客戶目標(biāo)價格報價的時候，要比客戶說出的價格略高一點，讓客戶有討價還價的空間，最后的成交價格可能是客戶說出來的那個價格，也可能是在我們報價與客戶說出來的價格之前的某個數(shù)值。

但是如果我們報的價格比客戶給出的目標(biāo)價還要低，大概是沒有成交的可能，因此此時，客戶可能會懷疑我們的產(chǎn)品質(zhì)量，或者是是否還有更大的降價空間。

如果我們問客戶目標(biāo)價格，客戶沒有回復(fù)，我們可以去假設(shè)一個目標(biāo)價，讓客戶說出比這個價格高還是低，高多少，低多少，那么我們就可以推測出客戶的心理上認(rèn)可的價格是多少。

比如我們可以問：your ideal price is XX? your last deal price is xx, or it is higher than XX or lowerXX? how much higher? 15% or 20%?

大多數(shù)情況下客戶還是愿意回復(fù)這樣稍微委婉一些的問題。而且很多時候客戶也更傾向于回答選擇題。

因此，在和客戶談判的時候，不要盲目地降價，還要想辦法問出目標(biāo)價。

更多外貿(mào)干貨知識，請關(guān)注微信公眾號：外貿(mào)原力