Q：背調(diào)要做哪些內(nèi)容？

A：針對(duì)不同等級(jí)的客戶(hù)找不同的信息。

Q：客戶(hù)如何區(qū)分等級(jí)？

A：根據(jù)客戶(hù)和你的互動(dòng)可以分為ABCDE。

A類(lèi)：成交客戶(hù)

B類(lèi)：做了行票還未打錢(qián)

C類(lèi)：有詢(xún)價(jià)有互動(dòng)，有下單意向的，但未確認(rèn)讓你做合同

D類(lèi)：有詢(xún)價(jià)互動(dòng)少，拿你當(dāng)備胎

E類(lèi): 不回復(fù)的目標(biāo)客戶(hù)

每一類(lèi)客戶(hù)又有不同的情況，需要了解不同的信息，所以我們按照客戶(hù)的等級(jí)來(lái)分別聊一下背調(diào)的內(nèi)容。

這篇先分析，下篇給出詳細(xì)的操作步驟。

1.E類(lèi)客戶(hù)

E類(lèi)：你通過(guò)上文講到的搜索方法，找到了客戶(hù)的網(wǎng)站。

此時(shí)的背調(diào)很簡(jiǎn)單：

在表格中記錄下公司名稱(chēng)；國(guó)家；網(wǎng)址；聯(lián)系人名字（不是必填項(xiàng)）；聯(lián)系人郵箱；聯(lián)系人電話(huà)；產(chǎn)品；備注，然后發(fā)送開(kāi)發(fā)信。

等了三四天你都沒(méi)有收到回復(fù)：

可能是因?yàn)椋?/p>

客戶(hù)沒(méi)有收到你的郵件——你的郵件進(jìn)了垃圾郵箱或者客戶(hù)的郵箱不存在或者客戶(hù)郵箱郵件已滿(mǎn)——進(jìn)一步背調(diào)：找客戶(hù)的社交主頁(yè)有沒(méi)有其他郵箱或者WhatsApp號(hào)碼。

用你另一個(gè)郵箱（fox或者gmail郵箱）重新嘗試。

客戶(hù)收到了你的郵件——沒(méi)記憶點(diǎn)或者暫時(shí)沒(méi)需求——重新再去分析客戶(hù)網(wǎng)站上的產(chǎn)品，重點(diǎn)看他在網(wǎng)站上熱推的產(chǎn)品，發(fā)一些產(chǎn)品的實(shí)物圖和包裝圖片以及大量的出貨圖進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

努力把E類(lèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)化為D類(lèi)。

2.D類(lèi)客戶(hù)

D類(lèi)客戶(hù)：詢(xún)盤(pán)客戶(hù), RFQ客戶(hù)或者有回復(fù)的開(kāi)發(fā)信客戶(hù)都屬于此類(lèi)。

有詢(xún)價(jià)互動(dòng)少，拿你當(dāng)備胎，可能是因?yàn)椋?/p>

• 客戶(hù)自己也是一個(gè)備胎，等他的終端客戶(hù)下單才能決定。這樣的客戶(hù)該品類(lèi)采購(gòu)不會(huì)特別規(guī)律，他的客戶(hù)下單，他才會(huì)下單，這種只要及時(shí)配合就可以了。

有詢(xún)價(jià)的客戶(hù)可以直接詢(xún)問(wèn)他的商業(yè)類(lèi)型，問(wèn)他的要求，他不回復(fù)的話(huà)再通過(guò)他的名字郵箱去查公司信息。

• 客戶(hù)比較有采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，也有訂單，你的價(jià)格不合適。

如果你了解你們公司的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)，可以直接向客戶(hù)點(diǎn)明，你們公司什么產(chǎn) 品比較有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，然后把產(chǎn)品圖片和價(jià)格發(fā)給客戶(hù)，這樣也節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間，增加記憶點(diǎn)。

這類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)只要是增加記憶點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)可以通過(guò)產(chǎn)品分析讓客戶(hù)逐步依賴(lài)你的專(zhuān)業(yè)性。

對(duì)產(chǎn)品不專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)，可以從客戶(hù)的個(gè)人性格和喜歡出發(fā)，比如增加在社交媒體的互動(dòng)，評(píng)論，或者不經(jīng)意談到客戶(hù)感興趣的話(huà)題，這類(lèi)背調(diào)和商業(yè)無(wú)關(guān)，完全是聯(lián)系人社交媒體信息的深度挖掘。

不僅要讓客戶(hù)記得你，還要讓客戶(hù)記得你是做什么的。

3.C類(lèi)客戶(hù)

C類(lèi)客戶(hù)，有下單意向。

客戶(hù)愿意和你說(shuō)下單時(shí)間，那你根據(jù)客戶(hù)回復(fù)的下單時(shí)間及時(shí)詢(xún)問(wèn)，盡早做行票等打款。

客戶(hù)配合的訂單比較輕松。

如果客戶(hù)對(duì)你惜字如金，那你只能自己去找海關(guān)數(shù)據(jù)，看客戶(hù)往年的下單頻率，估摸著該到下單時(shí)間發(fā)封郵件或者發(fā)條消息主動(dòng)問(wèn)一問(wèn)。

4.B類(lèi)客戶(hù)

B類(lèi)客戶(hù)，做了行票還沒(méi)有打錢(qián)

第一種是等財(cái)務(wù)付款，輕輕松松等到賬就好。

第二種是客戶(hù)讓好幾家工廠都做了行票比較合同金額，然后決定把訂單下給誰(shuí)家或者每一家互相壓價(jià)。價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的話(huà)，對(duì)這樣的客戶(hù)努力空間不大。

伊朗，印度的客戶(hù)喜歡這么做，如果做不到他們的目標(biāo)價(jià)，別費(fèi)心跟進(jìn)了，毫無(wú)意義。

第三種是有下單的意向，突然收到更便宜的價(jià)格或者因?yàn)閰R率的大幅度波動(dòng)開(kāi)始猶豫。這時(shí)候，一定要乘勝追擊，詢(xún)問(wèn)出他不打款的原因，對(duì)癥下藥。

背調(diào)內(nèi)容：看客戶(hù)的社交平臺(tái)上最近reach的人里有沒(méi)有同行，有同行的話(huà)真的要小心了。

第四種：客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)遲遲未審批，和客戶(hù)沒(méi)有關(guān)系，可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，是否可以和他和他的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)一個(gè)電話(huà)會(huì)議推進(jìn)下。

第五種：公司倒閉，項(xiàng)目取消等暫時(shí)不需要，降低等級(jí)繼續(xù)定時(shí)營(yíng)銷(xiāo)。

5.A類(lèi)客戶(hù)

A類(lèi)客戶(hù)：成交客戶(hù)

第一種：客戶(hù)的品類(lèi)中只有一小部分match，此時(shí)只能等你們公司拓品的時(shí)候再進(jìn)行開(kāi)發(fā)推薦。

第二種：客戶(hù)的品類(lèi)和公司的品類(lèi)大部分重合，但是其他產(chǎn)品已經(jīng)有固定合作的供應(yīng)商，客戶(hù)暫時(shí)不考慮——價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯會(huì)被PASS，除非有更加突出的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，例如精美安全的包裝，市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的認(rèn)證，品牌效應(yīng)。

把其他產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，客戶(hù)可能會(huì)小批量使用，合格后把訂單轉(zhuǎn)移給你。

第三種：客戶(hù)是加工戶(hù)，定制客戶(hù)。

這種客戶(hù)粘性比較高，看客戶(hù)網(wǎng)站的成品給客戶(hù)推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，有需要客戶(hù)會(huì)自己找你的。

通過(guò)我以上對(duì)各個(gè)等級(jí)的客戶(hù)的分析，大家應(yīng)該能看出來(lái)，對(duì)客戶(hù)的背調(diào)內(nèi)容其實(shí)核心點(diǎn)就是他的需求。

為什么網(wǎng)上有那么多客戶(hù)背調(diào)的方法，從基本信息，到公司人數(shù)，成立年限，銷(xiāo)售平臺(tái)再到客戶(hù)喜歡都教你把客戶(hù)扒得干干凈凈？

因?yàn)槟銓?duì)客戶(hù)的判斷要基于客觀存在的事實(shí)，了解到的信息越多，客戶(hù)的畫(huà)像越清晰，對(duì)癥下藥，才是最簡(jiǎn)單有效的。

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