幾年前，某銷售團隊來找我咨詢，他們的工作就是打推銷電話。團隊成員經常把成功的銷售案例歸功于自己的技能和專業(yè)知識，而把失敗歸咎于外部因素，比如虛假信息或時機不當。這個案例闡明了某種人類共有的偏見。在我與不同組織、行業(yè)的領導人合作的經驗中，這類情況并不少見。

自利性偏差是指人們在解讀信息時，傾向于證明自身現(xiàn)有觀念，滿足自身利益。情況不明朗時，我們做出的假設常常為增強自我意識及自尊心服務。我們有選擇地解釋信息來支持自己的立場，而忽略或否定與現(xiàn)有觀點相矛盾的信息。事實上，在上面的案例中，數據表明團隊的轉化率比預期的低得多。當看到這個數據時，一些團隊成員進入防御狀態(tài)，不愿意承認現(xiàn)實。

自利性偏差讓我們更加固執(zhí)于自己的立場，不愿意思考其他可能，這會導致不理想的決策，甚至沖突。反過來又會讓我們在解決復雜問題的過程中難以溝通。下面幾點有助于防止自利性偏差，并做出更好、更長效的決定：

斟酌你依賴的信息來源

重新審視那些支撐你做出決定的數據。我在寫《偏離軌道》一書時，曾經幫助一家連鎖零售店激勵員工。幾次失敗的經歷讓他們困惑不已，在引入明確的績效準則、銷售目標和月度獎金后，終于看到了可喜的結果——生產效率直線上升，大多數員工實現(xiàn)了銷售目標，而經理們也將這些積極結果納入員工的績效考評中。

然而，幾番嘗試過后，公司管理層注意到一個讓人憂心的趨勢。員工主要在每月的最后一周達成銷售目標，而在獎金發(fā)放后的第一周，商品退貨量會達到高峰。實際上，在新準則的激勵下，員工們在月底大量購買商品以達成銷售目標，并在收到獎金后不久將商品退回。經理對員工的評估是基于不完整的行為和表現(xiàn)。

斟酌信息來源，能讓你通過相關信息來權衡自己和他人的想法及行動，在決定下一步動作時能胸有成竹。

反事實思維——復盤過往決策

反事實思維會讓你思考你本可以選擇的其他行動方案，讓你更好地了解影響自己做出選擇的因素。例如，如果超期完成某個工作項目，你可能會反思，加倍努力、尋求幫助或重新談判截止期限會如何影響現(xiàn)在的結果。這種反思可以幫助你認識到哪些因素在你的決策過程中發(fā)揮了重要作用——例如，是重視獨立完成項目還是按時完成項目——并確定你在未來決策時可能要做出的調整。

1998年的電影《雙面情人》中有一個很好的例子，闡明反事實思維如何幫助我們理解那些塑造決策的推動因素。這部電影探討了主角海倫（格溫妮絲·帕特洛飾演）的兩條不同的故事線，一條線基于海倫趕上了即將到來的地鐵，另一條則基于海倫錯過了地鐵。在觀看這兩個故事情節(jié)的過程中，我們對影響海倫生活選擇的不同因素有了深入了解。

同樣，反事實思維有助于復盤過去的選擇，幫助你發(fā)展專注力，思考當前結果之外的多種參考框架。這類反思鼓勵你留意不同的觀點，讓你的選擇成為一種權衡。通過反事實思維，你可以確保自己以更公正的方式看待現(xiàn)有的數據。

挑戰(zhàn)你的假設

你也可以積極搜集信息、挑戰(zhàn)當前的信念和假設，來對抗自利性偏差。這個過程也許不太舒服，因為它可能會威脅到你的身份和世界觀，但對于發(fā)展更加細致入微、有理有據的觀點而言至關重要。

要做到這一點，一個方法是有目的地接觸不同觀點，以擴大你對某個問題的理解。以微軟首席執(zhí)行官薩蒂亞·納德拉為例，當他于2014年上任時，便認識到微軟對Windows和Office的關注限制了自身的增長潛力。他認識到公司不僅需要一個新的戰(zhàn)略，企業(yè)文化也需要發(fā)展。

為了拓寬公司視野，納德拉找來不同背景和行業(yè)的人才，帶來不同的觀點。他還鼓勵微軟員工多試驗、多冒險，即使可能一路失敗。通過有目的地讓自己和團隊接觸不同的觀點和新想法，納德拉把微軟轉變?yōu)橐粋€更具創(chuàng)新性和以客戶為中心的公司，并重新關注云計算和人工智能。

研究發(fā)現(xiàn)，積極搜集信息、挑戰(zhàn)先入之見的人，面對新的證據時，能更好地更新觀念。積極尋求不同的觀點和證據，你可以克服自利性偏差的局限性，做出更明智的決定。

自利性偏差是人之常情。在工作和生活中克服這種偏差，對實現(xiàn)更好的決策至關重要——也很有可能做到。如果我們養(yǎng)成習慣，定期使用上述三條策略，就可以做出更好、更明智的決定，并在工作之中和工作之外釋放我們的全部潛力。

關鍵詞：決策

弗朗西絲卡·吉諾是一位行為科學家，在哈佛商學院擔任坦頓家族教席工商管理學教授。

楊秋實 | 譯? ?周強 | 編校